商業(yè)地產(chǎn)成功招商攻略(編輯修改稿)
2025-03-16 09:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 高工作效率，減少招商工作量；三是為開發(fā)商與承租商的戰(zhàn)略合作結(jié)盟，奠定了一個良好的信任基礎(chǔ)，獲得長遠(yuǎn)發(fā)展效益。 陳舊的思維定勢，導(dǎo)致租約的內(nèi)容簡單籠統(tǒng)、殘缺不全。 出了問題往往無案可稽，后遺癥較多。常遺漏（或籠統(tǒng)模糊）的合同要點試舉幾例： * 承租商想更改店牌及商品主打品牌，有沒有自主權(quán)？有多少？ * 承租商想轉(zhuǎn)租或分租，租約的責(zé)任義務(wù)（包括權(quán)力）由誰承擔(dān)？ * 承租商每日必須在何時開業(yè)、關(guān)門？違約該如何處理？ * 承租商可以在周圍開設(shè)同類分店嗎？可在多遠(yuǎn)以外開店？ * 空場后如果商家店內(nèi)起火，管理員可以強行破鎖進店嗎？有哪些緊急情況可以這樣做？其損失由誰來承擔(dān)？ ? ? 開發(fā)商對承租商，普遍重視合同的制約功能，忽視合同的激勵、引導(dǎo)功能，只強調(diào)“必須做什么，不能做什么”，缺乏“鼓勵做什么，獎勵做什么”。 這是強制性管理習(xí)慣在招商租約方面的反映。租約激勵性的弱化，不利于購物中心的核心競爭力 —— “ 1+1＞ 2”的系統(tǒng)整合效能的成長和發(fā)揮。 如何立約，才能發(fā)揮出合同的激勵功能呢？ 以租金為例，比起定額租金，百分比租金更能強化雙方“利益同享、風(fēng)險共擔(dān)”的共同體意識?！岸~累退”（商戶達(dá)到一定營業(yè)額后，開發(fā)商降低抽成百分比），則比固定比率更能激勵商戶進一步搞好經(jīng)營。再如，給帶動力強的承租大戶以財產(chǎn)保險、減免雜費等贈與，變相降租，這都是有效的招商舉措。 以商品服務(wù)結(jié)構(gòu)為例，可以用優(yōu)先、優(yōu)惠等條件引導(dǎo)商家，來幫助購物中心完善業(yè)態(tài)業(yè)種。如購物中心招標(biāo)新項目，在同等條件下，對入駐兩年以上的商戶給予優(yōu)先中標(biāo)，最初兩年的租金還可優(yōu)惠 20%。 提高承租商的服務(wù)水準(zhǔn)，同樣可以租約來引導(dǎo)。如把購物中心的《服務(wù)規(guī)范》和商家各自的《服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)》都作為合同附件。 “合同意味著制約，也意味著激勵”，僅一詞之差，卻反映了商業(yè)經(jīng)營管理的兩種不同的理念，產(chǎn)生著兩種不同的效果，倡導(dǎo)著兩種不同的企業(yè)文化。 策 劃 創(chuàng) 造 財 富 二、商業(yè)地產(chǎn)招商的 3個特點 招商時間長 商業(yè)地產(chǎn)的招商時間相對較長，從業(yè)態(tài)組合確定開始至項目全面營業(yè)，它可分為主力店群和中小店群二個招商階段。 主力店群作用 主要有四個： 1有助于穩(wěn)定整個項目的經(jīng)營 ； 2有助于整個項目的銷售； 3有助于增加消費群體 ； 4有助于提高租金收入 。 中小店群的作用 主要有二個：①業(yè)態(tài)組合需要 ；項目主要利潤來源，租金往往是主力店的 4— 10倍 。 租金租期懸殊 主力店群投資大，投資回收期長，其租期要求一般需八年、十年，有的長達(dá)二十年。其租金相對便宜的得多，一般在第四年起，租金開始遞增，遞增在 3%— 10%。而中小型店的租期一般為 3年左右，租金較高，一般在第三年起遞增租金。 招商難度大 招商的難度大在于項目建設(shè)期較長，主力店群對項目業(yè)態(tài)變化趨勢把握不準(zhǔn)，而營運商又缺乏經(jīng)驗。 策 劃 創(chuàng) 造 財 富 三、商業(yè)地產(chǎn)定位 4法 方法一：采用錯位交叉論證。 按照不同定位重點，綜合各定位要素錯位交叉論證，尋求定位支點、互斥點； 方法二：定位側(cè)重點要隨運作改變。 結(jié)合商場運作不同階段，定位側(cè)重點隨之改變。 方法三：越級分析定位。 商場定位，還要從客戶角度進行消費群分析，定位才能更到位，為以后商場營銷運作做基礎(chǔ)。 方法四：動態(tài)定位。 商場定位要根據(jù)商場動態(tài)運作，而適時調(diào)整，灌于動態(tài)理念。 策 劃 創(chuàng) 造 財 富 四、商業(yè)地產(chǎn)的招商 7個誤區(qū) （ 1/2） 盲目定位，不切合實際 定位過低會損害開發(fā)商的利益，而定位過高，則會造成商家今后的經(jīng)營成本過高。 缺乏整體招商規(guī)劃 商業(yè)項目的招商必須是符合項目定位的，而不是簡單地以“滿租”為原則。在項目開始招商前必須明確招商目標(biāo)，包括招商業(yè)態(tài)的組合、主力店、品牌店等等。 招商期望值過高
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