【文章內(nèi)容簡介】 景觀設(shè)計 銷售團隊組建 營銷方式多樣化 銷售團隊組建 招商團隊組建 以活動營銷為主，較少投放廣告，廣告訴求以投資理念為主 交樓 持續(xù)經(jīng)營 26 ? 區(qū)別 1：商鋪定位首先要界定最終用途 商業(yè)最終用途的形式及其組合較多，如全部長期持有、分散出售、整體運營最終整體出售、部分出售部分持有等等，用途不同，產(chǎn)品形態(tài)也不同，因此需要首先界定 商業(yè)定位和住宅定位的區(qū)別 ? 區(qū)別 2：商業(yè)的可持續(xù)經(jīng)營至關(guān)重要，是定位的立論基礎(chǔ) 無論銷售與否，判別定位是否得當?shù)淖钪匾獦藴适?—— 可否可持續(xù)經(jīng)營 ? 區(qū)別 3：商業(yè)定位的結(jié)果是界定效益最大化的業(yè)態(tài)組合 ? 區(qū)別 4：與住宅相比，商業(yè)定位更接近于定制生產(chǎn) 同業(yè)態(tài)商家對于商鋪的需求除面積、位置不同外，其他要求基本相同 理想的定位方法是，方案落地前，至少主力店已有較為明確的意向 ? 區(qū)別 5：商業(yè)定位不是一次性工作 商業(yè)定位需要后期運營才能保證真正落地 再好的商業(yè)定位， 23年，最長 5年即必須進行調(diào)整，以適應(yīng)新的市場環(huán)境 27 租金收入 自營收入 銷售收入 其他收入 ?商業(yè)地產(chǎn)的利潤產(chǎn)生模型更為復(fù)雜 ?商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)要平衡多種權(quán)益關(guān)系 開發(fā)商 小業(yè)主 經(jīng)營者 管理者 消費者 出售 出租 出租 商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)生態(tài)鏈 商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)濟效益基本模型 住宅開發(fā)經(jīng)濟效益產(chǎn)生模型 總銷售收入 （銷售額） 總成本 利潤 總收入 總成本 利潤 投資者 商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)和住宅開發(fā)的不同 規(guī)劃層面 不同 開發(fā)流程 不同 利益關(guān)系 不同 理論基礎(chǔ) 不同 客戶 不同 28 商業(yè)地產(chǎn)的三種贏利模式及五大贏利要點 四 29 只租不售 只售不租 又租又售，且租且售 SOHO地產(chǎn) 09年以前的萬科 六佰本 大成國際購物中心 萬象城 中糧大悅城 贏利模式：在“租”和“售”之間進行選擇 注：“殺豬派”原來是沈陽萬達廣場事件后業(yè)內(nèi)送給萬達的“昵稱”，不過萬達現(xiàn)在偏好養(yǎng)魚了。 30 三種商業(yè)地產(chǎn)的盈利模式對比 31 端正心態(tài) 一榮俱榮 招商前置 主題定位 退出機制 ? 商業(yè)地發(fā)開發(fā)商要具備長線贏利的心態(tài)： 成功商業(yè)地產(chǎn)的利潤遠遠高于住宅開發(fā)的利潤 ? 商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)具備正視風險的心態(tài)： 商業(yè)物業(yè)長期運營管理中存在的風險也遠比住宅開發(fā)來得更大，因此需要有長期經(jīng)營、持續(xù)人力物力投入的打算，不要期望輕松收獲 商業(yè)地產(chǎn)贏利要點 32 商業(yè)地產(chǎn)贏利要點 消費需求得到便捷滿足 開發(fā)商 投資者 經(jīng)營者 消費者 管理者 城市形象、政績、稅收增長、就業(yè) 租金收入和估值的增長 挖掘客戶潛力，實現(xiàn)盈利和現(xiàn)金流穩(wěn)定，保證未來發(fā)展 客流穩(wěn)定增長、平衡消費者和商家 政府 商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的利益共同體 端正心態(tài) 一榮俱榮 招商前置 主題定位 退出機制 33 商業(yè)地產(chǎn)贏利要點 ? 產(chǎn)品設(shè)計要以最終使用者的要求為準 需要事先對商家進行調(diào)研、征求意見，對產(chǎn)品有特殊要求的業(yè)態(tài)盡可能提前簽訂意向書 ? 商業(yè)建筑開發(fā)周期長，招商存在競爭，要先下手為強 ? 商家對消費者的理解比我們深刻，開發(fā)商的信心基礎(chǔ)是商家的信心 不當家不知柴米油鹽貴。商家成功是整個商業(yè)物業(yè)成功的基礎(chǔ)。 端正心態(tài) 一榮俱榮 招商前置 主題定位 退出機制 34 商業(yè)地產(chǎn)贏利要點 ? 綜合商業(yè)主題定位的自主性是商業(yè)能力的集中體現(xiàn)，也是未來商業(yè)物業(yè)研發(fā)能力的基礎(chǔ) ? 包括市場定位、客戶定位、業(yè)態(tài)定位 ? 主題定位會隨著市場變化而不斷優(yōu)化調(diào)整，這是對運營管理能力的考驗 端正心態(tài) 一榮俱榮 招商前置 主題定位 退出機制 35 商業(yè)地產(chǎn)贏利要點 ? 選擇合適時機退出，是中國商業(yè)地產(chǎn)運營鏈條必須解決的最后一個問題 ? 退出機制是提高項目 IRR水平的關(guān)鍵 ? 可選擇的退出機制有：發(fā)行 REITs、投行或基金收購、分拆后 IPO、股權(quán)交易、資產(chǎn)置換、整售、散售等 端正心態(tài) 一榮俱榮 招商前置 主題定位 退出機制 36 如何進行商業(yè)定位 五 ? 如何進行商業(yè)市場定位 ? 如何進行商業(yè)業(yè)態(tài)定位 ? 如何進行商業(yè)價格定位 37 ? 如何進行商業(yè)市場定位 項目立地條件研究 項目經(jīng)濟環(huán)境的分析和生活結(jié)構(gòu)研究 區(qū)域城市結(jié)構(gòu)調(diào)查與城市發(fā)展規(guī)劃調(diào)查 商業(yè)發(fā)展規(guī)劃和政策研究 輻射區(qū)域（商圈）的確定和商圈結(jié)構(gòu)分析 競品及消費者分流、招商資源競爭性研究 市場定位的推導(dǎo)思路 本案市場定位 ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ 38 [ 項目立地條件研究 ] ? 項目基本指標 —— 與北美洲和歐洲相比，中國商業(yè)用地地塊相對較小、容積率較高，加上一些限高等因素，商業(yè)設(shè)計很考驗功夫；有些城市對于用地性質(zhì)分類更細，要特別注意，如北京，寫字樓和零售商業(yè)的用地是有區(qū)別的。 ? 道路類別研究 —— 依用途分交通樞紐、連接通道、交通干道、商業(yè)干道，如王府井大街商業(yè)干道，朝外大街兼具商業(yè)干道和交通干道雙重功能， 商業(yè)干道是最好的道路類別，其次就是靠近商業(yè)區(qū)的交通干道； ? 交通易達性研究 —— 是否有障礙物（如交通欄隔），消費人群本項目的車行和人行來外部交通動線； ? 周邊環(huán)境和目前商業(yè)設(shè)施研究 —— 類似我們的競品研究，但也不完全相同。對于商業(yè)來說，“扎堆”往往是個好事。宜利用可借鑒資源，進行業(yè)態(tài)錯位或互補性經(jīng)營，共享客流； ? 如何進行商業(yè)市場定位 39 [ 項目經(jīng)濟環(huán)境的分析和生活結(jié)構(gòu)研究 ] ? 總?cè)丝诩暗貐^(qū)人口結(jié)構(gòu)、職業(yè)構(gòu)成、家庭戶數(shù)構(gòu)成、收入水平、消費水平等 ? GDP發(fā)展狀況及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)情況 ? 政策分析（城市發(fā)展規(guī)劃、商業(yè)網(wǎng)點規(guī)劃、商業(yè)相關(guān)政策） ? 全社會消費品零售總額 ? 全市商業(yè)增加值 ? 城鄉(xiāng)居民的人均可支配收入 ? 城鄉(xiāng)居民儲蓄存款余額 開發(fā)任何一個項目都涉及經(jīng)濟環(huán)境的分析和研究，尤其是商業(yè)房地產(chǎn)項目，其開發(fā)周期長、投資大，受經(jīng)濟發(fā)展和政策的影響更大。 ? 如何進行商業(yè)市場定位 40 [ 區(qū)域城市結(jié)構(gòu)調(diào)查與城市發(fā)展規(guī)劃調(diào)查 ] ? 公共設(shè)施狀況 ? 交通體系狀況 ? 道路狀況、通行量 ? 城市性質(zhì)與功能特點 ? 各項城市的機能 ? 城市規(guī)劃 ? 如何進行商業(yè)市場定位 41 [ 商業(yè)發(fā)展規(guī)劃和政策研究 ] ? 城市商業(yè)發(fā)展目標 ? 城市商業(yè)網(wǎng)點規(guī)劃 ? 商業(yè)流通領(lǐng)域的主管部門是商務(wù)部（局）系統(tǒng)，娛樂休閑業(yè)態(tài)的主管部門是文化部（局），需要加強密切的聯(lián)系，以獲得必要的政府資源 ? 相關(guān)部委（發(fā)改委、商務(wù)部）對于商業(yè)，特別是