【文章內(nèi)容簡介】 的原則； 零售購物項目優(yōu)先，輔助項目配套的原則。（ 5）核心主力店招商布局原則216。 從整體布局上有利于人流進(jìn)入主力店，同時也便于從主力店向其它區(qū)域回旋，通道好比血管，要方便人流的回旋。216。 核心主力店的招商對整個商業(yè)地產(chǎn)的運營成敗，購物中心輔助和配套店的引進(jìn)都有重大的影響。一個超級連鎖店或超級百貨公司的入駐，常常能帶動整個商業(yè)地產(chǎn)的順利招商與管理。216。 另外核心主力店對于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到商業(yè)地產(chǎn)的形態(tài)。購物中心特別是大型商業(yè)地產(chǎn)的核心主力店適合放在經(jīng)營軸線的端點。招商基本原則 （ 3）（ 6）特殊商戶招商優(yōu)惠原則。? “以點代面，特色經(jīng)營 ”是購物中心特別是超大型綜合性購物中心的經(jīng)營特點。? 特殊商戶是指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營單位，對它們給予優(yōu)惠政策， 邀請其入場，能夠起到增強文化氛圍，活躍購物中心氣氛之作用。招商基本原則 （ 4）（ 7）統(tǒng)一招商的管理要充分體現(xiàn)和強調(diào)對商戶的統(tǒng)一服務(wù)。? 統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的商戶結(jié)算、統(tǒng)一的營銷服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng)一的賣場布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等等。? 這個 “統(tǒng)一服務(wù) “不但要體現(xiàn)在思想上和招商合約中，更要體現(xiàn)到后期的營銷管理中，商戶最渴望的是贏利。招商目標(biāo)客戶主次分明 （ 1）（ 1） 確定 主力店群有助 于穩(wěn)定 整 個專 案的 經(jīng)營 ，主力店群一般 占 有 整個專案 一半左右的 營業(yè)面積 ，其 影響 之大可想而知。知名度 較高 、有良好 業(yè)績記錄 的主力店可使 專案 更加 穩(wěn)定 ，且有利 于專案 的 可持續(xù)發(fā)展 。（ 2） 知名的主力店群的 入駐 能夠吸引投 資 客的眼球，刺激鋪位的銷售 ，以及 對 中小店群的招商。其主力店群各自 擁有 一定忠 誠 度的 消費群體， 這一 優(yōu)點 可以 幫助專案 在 日后的 營運 中，能在保持一定量客流的 基礎(chǔ)上發(fā)揮 更大的效用。招商目標(biāo)客戶主次分明 （ 2）（ 3） 主力店群的進(jìn)駐能夠影響中小店的租金水平，提高項目整體租金收入，在確定了主力店群之后，再確定中小店群，小主力店會出現(xiàn)很多租金高低懸殊，租期長短不一的情況，中小型店的租期一般為 3年左右， 租金較高，一般在第三年起遞增租金。 v 引入大型的主力商店群成功經(jīng)營的主力店 對購物中心的成功經(jīng)營有很大的促進(jìn)作用。其一， 可帶來穩(wěn)定的租金收入，保證經(jīng)營的穩(wěn)定性。其二， 能夠吸引眾多的消費者，增加人流量，幫助其他品牌專業(yè)店、飲食店等小型店提高銷售力，從而有利鋪位的增值。 這是一種集聚效應(yīng)。 v 其中的第二點顯得很重要。? 大型主力店的租金較低，而小型店的租金較高，因而只有使小型店的銷售力提高，才能保證鋪位的增值，從而保證全場穩(wěn)中有升的租金收入。? 主力商店群一般由若干家大型的品牌店組成，多數(shù)以知名度較高和有良好業(yè)績的大型超市、百貨或其他服務(wù)、娛樂機構(gòu)等業(yè)態(tài)出現(xiàn)，經(jīng)營面積占全場營業(yè)面積的 1/3 至 1/2 。 當(dāng)然，當(dāng)主力店的面積過大時，則容易帶來較大的經(jīng)營風(fēng)險。招商目標(biāo)客戶主次分明 （ 3）地產(chǎn)商業(yè)的 招商時間 相對較長，從業(yè)態(tài)組合確定開始至項目全面營業(yè)，它可分為主力店群和中小店群二個招商階段。 ? 主力店群的招商集中在項目業(yè)態(tài)組合之后、規(guī)劃之前。 ? 而中小店群的招商則分散于整個項目的建設(shè)期間。? 由于主力店群決定項目產(chǎn)品的形式，在產(chǎn)品形成之前，發(fā)展商需確定主力店群，并按其要求設(shè)計、建造相適應(yīng)的產(chǎn)品 —— 商業(yè)設(shè)施；? 而中小店群則對形成后的商業(yè)設(shè)施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店群確定之后才正式進(jìn)行，當(dāng)然項目建設(shè)期間可進(jìn)行各類中小店的招商咨詢登記工作 。招商難度（ 1） 項目建設(shè)期較長，主力店群對項目業(yè)態(tài)變化趨勢把握不住，不容易與開發(fā)商結(jié)成合作聯(lián)盟。（ 2） 裝修進(jìn)度影響中小店群的入駐。 雖然有項目裝飾效果圖，但中小店主的擔(dān)憂是有一定道理的，畢竟他們也需要在適合的場地發(fā)展新店（ 3）功能分區(qū)的招商進(jìn)度影響了各類店的進(jìn)駐決策，按照合理的功能分區(qū)計劃，順利入駐相應(yīng)的商店或服務(wù)機構(gòu)可使各類店的經(jīng)營互動起來，對于項目和各店經(jīng)營大大幫助，而一旦某一類商店或服務(wù)機構(gòu)招不進(jìn)來，則整個項目服務(wù)功能可能不盡理想，特別是能夠吸引人氣的各類主力店或同類店中知名店（特色店）沒法進(jìn)來時，更是影響了整體的經(jīng)營。在進(jìn)駐決策過程中，各類店除考慮區(qū)域布局外，這一點也是考慮重點（ 4）是營運商較低的知名度和 缺乏經(jīng)驗，使招商難度進(jìn)一步 提高。招商目標(biāo)客戶主次分明 （ 4）招商技術(shù)（ 1）招商人員需具備豐富的零售服務(wù)知識。? 招商人員必須熟悉商品或服務(wù)的類別及特點、商品或服務(wù)組合原理、價格面、產(chǎn)品線、房地產(chǎn)開發(fā)、物業(yè)管理等相關(guān)的基本知識；? 掌握市場學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)中的一些基本原理；? 了解租賃、消費、產(chǎn)品、銷售等相關(guān)的法律法規(guī)。（ 2）招商人員需具備較強的招商技巧和談判 能力。 ? 由于招商難度大，這就要求招商過程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入駐的搶手局勢等等；? 在招商前期，主力店的招商工作異常艱難，知名度較高的主力店一般會大受商業(yè)物業(yè)的歡迎，其在某一區(qū)域內(nèi)選址的機會也較多，因而要在了解競爭對手之后制定出吸引其入駐的條件和談判策略，并爭取同時分別與不同的多家主力店洽談入駐意向、條件。招商目標(biāo)客戶主次分明 （ 5）招商目標(biāo)客戶主次分明 （ 5）招商技術(shù)（ 3）需合理的招商推廣策略。 ? 招商推廣的好壞將影響到資金的預(yù)算和招 商效果，招商推廣策略應(yīng)符合招商策劃內(nèi) 容的要求，并圍繞項目的市場定位、功能 定位和亮點設(shè)計等內(nèi)容進(jìn)行招商推廣策略 的制訂和實施，以保證招商工作少投資， 高效率。 商業(yè)地產(chǎn)招商特點商業(yè)地產(chǎn)的招商具有如下三大特點。一、 招商時間長 ? 商業(yè)地產(chǎn)的招商時間相對較長，從業(yè)態(tài)組合確定開始至項目全面營業(yè)，它可分為主 力店群和中小店群二個招商階段。（ 1）主力店群招商 主力店群作用主要有四個：? 有助于 穩(wěn)定 整個項目的 經(jīng)營 。 主力店群一般占有整個項目一半左右的營業(yè)面積，其影響 之大可想而知。知名度較高、有良好業(yè)績記錄的主力店可 使項目更加穩(wěn)定，且有利于項目的可持續(xù)發(fā)展。 ? 有助于整個項目的 銷售 知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位 的銷售，以及對中小店群的招商?？蓮浹a主力店群租金 低，投資回收期長而導(dǎo)致的前期收益不盡人意。? 有助于 增加消費群體 主力店群各自擁有一定忠誠度的消費群 體，這一優(yōu)點可以幫助項目在日后的營運 中，能在保持一定量客流的基礎(chǔ)上發(fā)揮更 大的效用。? 有助于 提高租金收入 主力店群的進(jìn)駐能夠影響中小店的租金水 平，提高項目整體租金收入。 商業(yè)地產(chǎn)招商特點（ 2）中小店群招商? 中小店群的作用主要有二個：? ① 業(yè)態(tài)組合需要按業(yè)態(tài)組合設(shè)計招入中小店群，以滿足項目商圈內(nèi)不同層次、不同需求的消費群的購物或消費需 求。? ② 項目主要利潤來源中小店的鋪位租金往往是主力店的 26倍，有的甚 至更多，其租金總和是項目的主要利潤來源。 商業(yè)地產(chǎn)招商特點商業(yè)地產(chǎn)招商的特點二、 租金租期懸殊主力店群投資大，投資回收期長，其租期要求一般需八年、十年，有的長達(dá)二十年。其租金相對便宜的得多，一般在第四年起，租金開始遞增，遞增在 3%—10% 。而中小型店的租期一般為 3年左右，租金較高，一般在第三年起遞增租金。 216。 典型案例： 深圳市某近 8萬平方米的購物中心，先行入駐的主力店某百貨店，其租金為 80元 /平米 月，租期為十五年；而同一層樓名店廊的鋪位租金高達(dá) 300—800 元 /平米 月，租期為三年。三、 招商難度大招商的難度大在于項目建設(shè)期較長，主力店群對項目業(yè)態(tài)變化趨勢把握不準(zhǔn)，而營運商又缺乏經(jīng)驗。商業(yè)地產(chǎn)招商誤區(qū)? 盲目定位，不切合實際? 為了在銷售推廣中宣傳項目的價值，開發(fā)商往往對項目的定位人為拔高，理智的做 法是根據(jù)項目所在地區(qū)消費的主力群體和 居民的收入來決定如何定位，定位過高或 過低都會和周圍的消費環(huán)境不協(xié)調(diào)，定位 過低會損害開發(fā)商的利益，而定位過高， 則會造成商家今后的經(jīng)營成本過高，不敢 問津。? 缺乏整體招商規(guī)劃? 商業(yè)項目的招商必須是符合項目定位的，而不是簡單地以 “滿租 ”為原則。? 在項目開始招商前必須明確招商目標(biāo)，包括招商業(yè)態(tài)的組合、主力店、品牌店等 等；? 形成清晰的招商規(guī)劃指導(dǎo)招商工作的進(jìn)行，而不至于只要想進(jìn)來經(jīng)營就直接 “招 ”進(jìn)來，形成一個 “大雜燴 ”。商業(yè)地產(chǎn)招商誤區(qū)招商期望值過高? 期望值過高的表現(xiàn)首先體現(xiàn)就是在 租金