【正文】 商業(yè)地產(chǎn)招商誤區(qū)單純依靠廣告招商l招商針對的是特定的經(jīng)營者，而單純廣告是具有普遍性的沒有特定的針對性。l招商的關(guān)鍵是溝通，是不能坐在家里守株待兔的。商業(yè)地產(chǎn)招商誤區(qū)缺乏持續(xù)經(jīng)營的商業(yè)管理觀念? 很多開發(fā)商認為客戶進來了就萬事大吉了，這是一個很大的誤區(qū)。招商執(zhí)行要強化 “言必行，行必果 ”，推行招商負責制。 市場調(diào)查是招商工作的第一步。項目分析216。 業(yè)態(tài)組合首先要明確各種商業(yè)形態(tài)的分類，再根據(jù)各分類的特點進行業(yè)態(tài)組合。招商推廣216。? 同樣是做平臺 。 也就是商業(yè)運營后，吸引什么樣的人群前來 但商業(yè)地產(chǎn)中存在的市場風險。? 案例：? 某大型商業(yè)項目，在顧問公司提出對項目的工作計劃大綱后，開發(fā)商過于自信，直接用該大綱自行進行招商，但招商并無收獲。招商 十二大風險 二： 產(chǎn)權(quán)銷售存在弊端v由于開發(fā)商對商業(yè)地產(chǎn)核心價值的判斷存在偏差，目前商業(yè)地產(chǎn)項目仍然存在大量簡單的房屋產(chǎn)權(quán)銷售現(xiàn)象。招商 十二大風險 四： 項目定位不準v國內(nèi)大型商業(yè)地產(chǎn)項目往往與城市形象掛鉤，規(guī)模求大，只要開發(fā)商與政府建立良 因此，其經(jīng)營發(fā)展與周圍地區(qū)交通 Mall 的影響力，同時自身也能吸引大量客流，帶動周圍小商鋪的運營。 ? 判斷一個 商業(yè)地產(chǎn)項目否具有足夠的吸引力 。? 然而很多開發(fā)商只看到一些銷售成功的實例以及商業(yè)地產(chǎn)帶來的巨大利潤，盲目模仿照搬，輕信榜樣的力量，忽視了案例成功的很多特殊因素。 招商 十二大風險 九：忽視商業(yè)開發(fā)專業(yè)化需求216。v交通的暢通和人流的多少，是衡量一個商業(yè)地產(chǎn)項目成功與否的標準。? 但據(jù)了解，目前很多商業(yè)地產(chǎn)項目絕大多數(shù)停車場，所設(shè)車位一般都只在 30～ 280? 只有擅長大型商業(yè)建筑規(guī)劃設(shè)計，擁有豐富設(shè)計經(jīng)驗的專業(yè)設(shè)計機構(gòu)，才能在設(shè)計中少走彎路，節(jié)約時間和成本。招商 十二大風險 十一：招商不專業(yè)v招商的難度大主要原因在于如下四個方面： 216。216。216。216。招商 十二大風險 十二：大主力店開業(yè)后小主力還沒有影子 主題突出結(jié)構(gòu)合理 ? ?同時也能在項目的營運過程中為個體商家創(chuàng)造利潤，更能通過整體的效應擴大項目的商業(yè)影響力，吸引盡可能多的目標顧客，增加購物中心的內(nèi)在價值，提升市場競爭力，為項目的長期繁榮奠定基礎(chǔ)。? 商業(yè)地產(chǎn)項目的定位是一個全面的、綜合的過程，它涵蓋企業(yè)的目標市場定位、業(yè)態(tài)定位、功能定位、經(jīng)營定位、招商策略定位、營銷策略定位以及企業(yè)形象定位等，這些定位是相互關(guān)聯(lián)、相互作用、相互影響、互為促進的。現(xiàn)狀，科學地確定該項目要做成哪種經(jīng)營 Mall 等。（ 3）商業(yè)地產(chǎn)項目業(yè)態(tài)定位（ 4）商業(yè)地產(chǎn)項目功能定位v商業(yè)地產(chǎn)項目的功能定位即根據(jù)項目的整體規(guī)模、開發(fā)目標進行的功能確定與功能布局。有的放矢，投資建設(shè)的項目才有商業(yè)經(jīng)營 （ 6）商業(yè)地產(chǎn)項目營銷策略定位v營銷策略定位就是通過建立特別的產(chǎn)品銷售渠道和方式，使產(chǎn)品和營銷具有某種特色，從而利用 商業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀、顧客購成、銷售客單價等等進行 招商方式 和 招商條件 ，從而進行招商策略的定位。 場競爭與經(jīng)營的有力保障。(10)準確定位是項目經(jīng)營的前提和保障 l 反思 ： ? 零售要素 —— 根據(jù)目標顧客和市場定位 來 確定產(chǎn)品組合的品牌 、 價格水平 、 服務環(huán)境? 組合零售要素 —— 實現(xiàn)確定的定位核心內(nèi)容六招商與開業(yè)影響的因素v占絕對性位置的主力店 → 主力店具體的進度，他們的進度會影響整個開業(yè)計劃。知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷售，以及對中小店群的招商；主力店群 的 四個主要作用 （ 2）? v中小店的鋪位租金往往是主力店的 4~10 倍，有的甚至更多，其租金總和是項目的主要利潤來源。而中小型店的租期一般為 3年左右，租金較高，一般在第三年起遞增租金。其租金相對便宜的得多，一般在第四年起，租金開始遞增，遞增 3%~10% 。主力店群的進駐能夠影響中小店的租金水平，提高項 目整體租金收入。商戶篩選主力店群 的 四個主要作用 （ 1）? ?→ 如果主力店不開業(yè)整個購物中心很難成功開業(yè)的。的目標顧客是 ？? 來自哪里 ？? 收入是怎樣的 ？? 家庭是怎樣的 ？? 性別是什么 ？? 年齡是什么 （ 8）商業(yè)地產(chǎn)項目企業(yè)形象定位(9)項目定位、規(guī)劃組合 216。? 一方面可通過商場的建筑外觀來表現(xiàn)，如建筑形狀、結(jié)構(gòu)、顏色等；另一方面可通過顧客對賣場氣氛的感受來表現(xiàn)，如場內(nèi)購物環(huán)境、賣場布局設(shè)計、櫥窗設(shè)計、形象展示、 銷售方式。一席之位。（ 5）商業(yè)地產(chǎn)項目經(jīng)營定位v商業(yè)地產(chǎn)項目在進行經(jīng)營定位時，要考慮項目當?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展水平、經(jīng)濟總量、城鄉(xiāng)居民收入水平、消費能力、市場容量和 聯(lián)性，只有進行準確的功能定位，商業(yè)企 以此來明確企業(yè)今后的經(jīng)營品類、經(jīng)營方向、管理方式、商戶的投資形式，進而明 超市，還是做成百貨與超市相結(jié)合的綜合 水平、商業(yè)經(jīng)營狀況，才能對整個商圈的消費客群進行市場細分，從而進行目標市場定位。? 商業(yè)地產(chǎn)項目的定位是商業(yè)項目策劃的開始，它決定和影響著項目的規(guī)劃設(shè)計、物業(yè)需求、品牌招商、經(jīng)營管理、商品定價、 216。 （ 1）商業(yè)地產(chǎn)項目商業(yè)業(yè)態(tài)v是指經(jīng)營者為滿足不同的消費需求而形成的經(jīng)營模式或營業(yè)形態(tài)。 雖然有項目裝飾效果圖，但中小店主的擔憂是有一定道理的，畢竟他們也需要在適合的場地發(fā)展新的分店。合作聯(lián)盟。招商 十二大風險 十：交通弊端阻截客流? 商業(yè)地產(chǎn)招商人員多來自中介，形成招商不專業(yè)招了也白招，留下后遺癥害死發(fā)展商。800～ 10002023～ 2500216。 ? 國外 Shopping Mall 多是等 80% 以上主力店確定后才開始整體設(shè)計工作。流行商鋪投資熱，因此商鋪銷售火爆、身價暴漲。 有形的建筑空間、無形的購物氛圍、品牌檔次和層次都是衡量標準。 商業(yè)地產(chǎn)項目周圍是否有足夠市場需求支撐； 252。而沒有考慮超尺度規(guī)模所需要的各方面支撐。 ? Shopping Mall 起源于美國，一般位于城郊 ， 美國商業(yè)地產(chǎn)項目其產(chǎn)生建立在城市不斷擴大，汽車擁有量達到一定程度，郊區(qū)人口增長設(shè)施的基礎(chǔ)上，需要與之配套的商 招商 十二大風險 三： 缺乏科學規(guī)劃的招租v國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)商大多缺乏商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營經(jīng)驗，對于商業(yè)地產(chǎn)項目的理解尚不成熟。其中不乏國際大型集團公司，但開發(fā)商并不知道此項目一直未被列入商家下一步發(fā)展計劃，致使招商工作毫無進展。或其它有形、有價的產(chǎn)品才是商品，中介服務并不重要，結(jié)果直接導致開發(fā)商與專業(yè)顧問公司之間不信任的關(guān)系。商業(yè)地產(chǎn)有日益加溫之勢，很多做住宅的開發(fā)商已轉(zhuǎn)身去經(jīng)營商業(yè)地產(chǎn)，看中的是其賺錢機會。 旗艦品牌店及普通品牌店； 目標商戶分類目標商戶分類商業(yè)地產(chǎn)分析? 商業(yè)地產(chǎn)的運營模式，不僅要把握商業(yè)運行規(guī)律，還要對各種資源進行有效整合。 核心內(nèi)容五商業(yè)地產(chǎn)項目的招商風險 商業(yè)地產(chǎn)分析? 商業(yè)地產(chǎn)看起來容易做起來難 !? 商業(yè)地產(chǎn)是一個非常專業(yè)的課題，它不僅需要專業(yè)的規(guī)劃、設(shè)計、市場調(diào)查、立項定位，還需要專業(yè)的營銷策劃、推廣，專業(yè)的經(jīng)營管理做后期服務。 如商鋪的分類主要有：商業(yè)街商鋪、市場類商鋪，住宅底層商鋪、百貨商場購物中心鋪、交通設(shè)施商鋪、街鋪和鋪位；而不同分類需要不同的業(yè)態(tài)組合，餐飲、百貨、電子、服裝等經(jīng)營業(yè)態(tài)如何組合排列，都 在對項目進行商業(yè)定位時，要充分考慮到項目所在區(qū)域的消費習慣、經(jīng)濟發(fā)展水平等因素來決定你經(jīng)營什么類型的產(chǎn)品，是中檔還是高檔還是更精細一點的東西，只有定位準確，才能在招商過程中找準目標，才能有的放矢地制定招商計劃，免做許多無用之功。 216。 最先要做的是對目標所在市場的調(diào)查，這 主要包括對項目周邊的交通人流、居民收 入，消費習慣和消費層次等等； 216。沒有經(jīng)營方面的專業(yè)知識與客戶不能形成有效地溝通，沒有真正從經(jīng)營者的角度解決問題，導致客戶對項目信心不足，使招商工作舉步艱難。? 開發(fā)商招來了客戶，還要注意協(xié)助客戶經(jīng)營，客戶生存得越久，商場就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，不然客戶做了一段后紛紛流失，再招商就非常的困難了。商 業(yè) 地 產(chǎn) 招商 誤 區(qū)商業(yè)地產(chǎn)招商誤區(qū)過分強調(diào)市場環(huán)境的影響? 現(xiàn)在競爭是比較激烈的，很多地產(chǎn)開發(fā)商在感慨市場是越來越難做了，于是在招商的時候就出現(xiàn)了一種情況，就是招商人員過分強調(diào)受市場環(huán)境的影響，不能正確地分析自己的優(yōu)勢和劣勢從而制定有效的招商策