【正文】 商業(yè)地產(chǎn)招商誤區(qū)單純依靠廣告招商l招商針對(duì)的是特定的經(jīng)營(yíng)者，而單純廣告是具有普遍性的沒(méi)有特定的針對(duì)性。l招商的關(guān)鍵是溝通，是不能坐在家里守株待兔的。商業(yè)地產(chǎn)招商誤區(qū)缺乏持續(xù)經(jīng)營(yíng)的商業(yè)管理觀念? 很多開發(fā)商認(rèn)為客戶進(jìn)來(lái)了就萬(wàn)事大吉了，這是一個(gè)很大的誤區(qū)。招商執(zhí)行要強(qiáng)化 “言必行，行必果 ”，推行招商負(fù)責(zé)制。 市場(chǎng)調(diào)查是招商工作的第一步。項(xiàng)目分析216。 業(yè)態(tài)組合首先要明確各種商業(yè)形態(tài)的分類，再根據(jù)各分類的特點(diǎn)進(jìn)行業(yè)態(tài)組合。招商推廣216。? 同樣是做平臺(tái) 。 也就是商業(yè)運(yùn)營(yíng)后，吸引什么樣的人群前來(lái) 但商業(yè)地產(chǎn)中存在的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。? 案例：? 某大型商業(yè)項(xiàng)目，在顧問(wèn)公司提出對(duì)項(xiàng)目的工作計(jì)劃大綱后，開發(fā)商過(guò)于自信，直接用該大綱自行進(jìn)行招商，但招商并無(wú)收獲。招商 十二大風(fēng)險(xiǎn) 二： 產(chǎn)權(quán)銷售存在弊端v由于開發(fā)商對(duì)商業(yè)地產(chǎn)核心價(jià)值的判斷存在偏差，目前商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目仍然存在大量簡(jiǎn)單的房屋產(chǎn)權(quán)銷售現(xiàn)象。招商 十二大風(fēng)險(xiǎn) 四： 項(xiàng)目定位不準(zhǔn)v國(guó)內(nèi)大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目往往與城市形象掛鉤，規(guī)模求大，只要開發(fā)商與政府建立良 因此，其經(jīng)營(yíng)發(fā)展與周圍地區(qū)交通 Mall 的影響力，同時(shí)自身也能吸引大量客流，帶動(dòng)周圍小商鋪的運(yùn)營(yíng)。 ? 判斷一個(gè) 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目否具有足夠的吸引力 。? 然而很多開發(fā)商只看到一些銷售成功的實(shí)例以及商業(yè)地產(chǎn)帶來(lái)的巨大利潤(rùn)，盲目模仿照搬，輕信榜樣的力量，忽視了案例成功的很多特殊因素。 招商 十二大風(fēng)險(xiǎn) 九：忽視商業(yè)開發(fā)專業(yè)化需求216。v交通的暢通和人流的多少，是衡量一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目成功與否的標(biāo)準(zhǔn)。? 但據(jù)了解，目前很多商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目絕大多數(shù)停車場(chǎng)，所設(shè)車位一般都只在 30～ 280? 只有擅長(zhǎng)大型商業(yè)建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)，擁有豐富設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)，才能在設(shè)計(jì)中少走彎路，節(jié)約時(shí)間和成本。招商 十二大風(fēng)險(xiǎn) 十一：招商不專業(yè)v招商的難度大主要原因在于如下四個(gè)方面： 216。216。216。216。招商 十二大風(fēng)險(xiǎn) 十二：大主力店開業(yè)后小主力還沒(méi)有影子 主題突出結(jié)構(gòu)合理 ? ?同時(shí)也能在項(xiàng)目的營(yíng)運(yùn)過(guò)程中為個(gè)體商家創(chuàng)造利潤(rùn)，更能通過(guò)整體的效應(yīng)擴(kuò)大項(xiàng)目的商業(yè)影響力，吸引盡可能多的目標(biāo)顧客，增加購(gòu)物中心的內(nèi)在價(jià)值，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，為項(xiàng)目的長(zhǎng)期繁榮奠定基礎(chǔ)。? 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的定位是一個(gè)全面的、綜合的過(guò)程，它涵蓋企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)定位、業(yè)態(tài)定位、功能定位、經(jīng)營(yíng)定位、招商策略定位、營(yíng)銷策略定位以及企業(yè)形象定位等，這些定位是相互關(guān)聯(lián)、相互作用、相互影響、互為促進(jìn)的?，F(xiàn)狀，科學(xué)地確定該項(xiàng)目要做成哪種經(jīng)營(yíng) Mall 等。（ 3）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位（ 4）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目功能定位v商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的功能定位即根據(jù)項(xiàng)目的整體規(guī)模、開發(fā)目標(biāo)進(jìn)行的功能確定與功能布局。有的放矢，投資建設(shè)的項(xiàng)目才有商業(yè)經(jīng)營(yíng) （ 6）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策略定位v營(yíng)銷策略定位就是通過(guò)建立特別的產(chǎn)品銷售渠道和方式，使產(chǎn)品和營(yíng)銷具有某種特色，從而利用 商業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、顧客購(gòu)成、銷售客單價(jià)等等進(jìn)行 招商方式 和 招商條件 ，從而進(jìn)行招商策略的定位。 場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與經(jīng)營(yíng)的有力保障。(10)準(zhǔn)確定位是項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的前提和保障 l 反思 ： ? 零售要素 —— 根據(jù)目標(biāo)顧客和市場(chǎng)定位 來(lái) 確定產(chǎn)品組合的品牌 、 價(jià)格水平 、 服務(wù)環(huán)境? 組合零售要素 —— 實(shí)現(xiàn)確定的定位核心內(nèi)容六招商與開業(yè)影響的因素v占絕對(duì)性位置的主力店 → 主力店具體的進(jìn)度，他們的進(jìn)度會(huì)影響整個(gè)開業(yè)計(jì)劃。知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷售，以及對(duì)中小店群的招商；主力店群 的 四個(gè)主要作用 （ 2）? v中小店的鋪位租金往往是主力店的 4~10 倍，有的甚至更多，其租金總和是項(xiàng)目的主要利潤(rùn)來(lái)源。而中小型店的租期一般為 3年左右，租金較高，一般在第三年起遞增租金。其租金相對(duì)便宜的得多，一般在第四年起，租金開始遞增，遞增 3%~10% 。主力店群的進(jìn)駐能夠影響中小店的租金水平，提高項(xiàng) 目整體租金收入。商戶篩選主力店群 的 四個(gè)主要作用 （ 1）? ?→ 如果主力店不開業(yè)整個(gè)購(gòu)物中心很難成功開業(yè)的。的目標(biāo)顧客是 ？? 來(lái)自哪里 ？? 收入是怎樣的 ？? 家庭是怎樣的 ？? 性別是什么 ？? 年齡是什么 （ 8）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目企業(yè)形象定位(9)項(xiàng)目定位、規(guī)劃組合 216。? 一方面可通過(guò)商場(chǎng)的建筑外觀來(lái)表現(xiàn)，如建筑形狀、結(jié)構(gòu)、顏色等；另一方面可通過(guò)顧客對(duì)賣場(chǎng)氣氛的感受來(lái)表現(xiàn)，如場(chǎng)內(nèi)購(gòu)物環(huán)境、賣場(chǎng)布局設(shè)計(jì)、櫥窗設(shè)計(jì)、形象展示、 銷售方式。一席之位。（ 5）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)定位v商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目在進(jìn)行經(jīng)營(yíng)定位時(shí)，要考慮項(xiàng)目當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展水平、經(jīng)濟(jì)總量、城鄉(xiāng)居民收入水平、消費(fèi)能力、市場(chǎng)容量和 聯(lián)性，只有進(jìn)行準(zhǔn)確的功能定位，商業(yè)企 以此來(lái)明確企業(yè)今后的經(jīng)營(yíng)品類、經(jīng)營(yíng)方向、管理方式、商戶的投資形式，進(jìn)而明 超市，還是做成百貨與超市相結(jié)合的綜合 水平、商業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況，才能對(duì)整個(gè)商圈的消費(fèi)客群進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，從而進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)定位。? 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的定位是商業(yè)項(xiàng)目策劃的開始，它決定和影響著項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)、物業(yè)需求、品牌招商、經(jīng)營(yíng)管理、商品定價(jià)、 216。 （ 1）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目商業(yè)業(yè)態(tài)v是指經(jīng)營(yíng)者為滿足不同的消費(fèi)需求而形成的經(jīng)營(yíng)模式或營(yíng)業(yè)形態(tài)。 雖然有項(xiàng)目裝飾效果圖，但中小店主的擔(dān)憂是有一定道理的，畢竟他們也需要在適合的場(chǎng)地發(fā)展新的分店。合作聯(lián)盟。招商 十二大風(fēng)險(xiǎn) 十：交通弊端阻截客流? 商業(yè)地產(chǎn)招商人員多來(lái)自中介，形成招商不專業(yè)招了也白招，留下后遺癥害死發(fā)展商。800～ 10002023～ 2500216。 ? 國(guó)外 Shopping Mall 多是等 80% 以上主力店確定后才開始整體設(shè)計(jì)工作。流行商鋪投資熱，因此商鋪銷售火爆、身價(jià)暴漲。 有形的建筑空間、無(wú)形的購(gòu)物氛圍、品牌檔次和層次都是衡量標(biāo)準(zhǔn)。 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目周圍是否有足夠市場(chǎng)需求支撐； 252。而沒(méi)有考慮超尺度規(guī)模所需要的各方面支撐。 ? Shopping Mall 起源于美國(guó)，一般位于城郊 ， 美國(guó)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目其產(chǎn)生建立在城市不斷擴(kuò)大，汽車擁有量達(dá)到一定程度，郊區(qū)人口增長(zhǎng)設(shè)施的基礎(chǔ)上，需要與之配套的商 招商 十二大風(fēng)險(xiǎn) 三： 缺乏科學(xué)規(guī)劃的招租v國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)商大多缺乏商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的理解尚不成熟。其中不乏國(guó)際大型集團(tuán)公司，但開發(fā)商并不知道此項(xiàng)目一直未被列入商家下一步發(fā)展計(jì)劃，致使招商工作毫無(wú)進(jìn)展?；蚱渌行巍⒂袃r(jià)的產(chǎn)品才是商品，中介服務(wù)并不重要，結(jié)果直接導(dǎo)致開發(fā)商與專業(yè)顧問(wèn)公司之間不信任的關(guān)系。商業(yè)地產(chǎn)有日益加溫之勢(shì)，很多做住宅的開發(fā)商已轉(zhuǎn)身去經(jīng)營(yíng)商業(yè)地產(chǎn)，看中的是其賺錢機(jī)會(huì)。 旗艦品牌店及普通品牌店； 目標(biāo)商戶分類目標(biāo)商戶分類商業(yè)地產(chǎn)分析? 商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)模式，不僅要把握商業(yè)運(yùn)行規(guī)律，還要對(duì)各種資源進(jìn)行有效整合。 核心內(nèi)容五商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商風(fēng)險(xiǎn) 商業(yè)地產(chǎn)分析? 商業(yè)地產(chǎn)看起來(lái)容易做起來(lái)難 !? 商業(yè)地產(chǎn)是一個(gè)非常專業(yè)的課題，它不僅需要專業(yè)的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、市場(chǎng)調(diào)查、立項(xiàng)定位，還需要專業(yè)的營(yíng)銷策劃、推廣，專業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理做后期服務(wù)。 如商鋪的分類主要有：商業(yè)街商鋪、市場(chǎng)類商鋪，住宅底層商鋪、百貨商場(chǎng)購(gòu)物中心鋪、交通設(shè)施商鋪、街鋪和鋪位；而不同分類需要不同的業(yè)態(tài)組合，餐飲、百貨、電子、服裝等經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)如何組合排列，都 在對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行商業(yè)定位時(shí)，要充分考慮到項(xiàng)目所在區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等因素來(lái)決定你經(jīng)營(yíng)什么類型的產(chǎn)品，是中檔還是高檔還是更精細(xì)一點(diǎn)的東西，只有定位準(zhǔn)確，才能在招商過(guò)程中找準(zhǔn)目標(biāo)，才能有的放矢地制定招商計(jì)劃，免做許多無(wú)用之功。 216。 最先要做的是對(duì)目標(biāo)所在市場(chǎng)的調(diào)查，這 主要包括對(duì)項(xiàng)目周邊的交通人流、居民收 入，消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)層次等等； 216。沒(méi)有經(jīng)營(yíng)方面的專業(yè)知識(shí)與客戶不能形成有效地溝通，沒(méi)有真正從經(jīng)營(yíng)者的角度解決問(wèn)題，導(dǎo)致客戶對(duì)項(xiàng)目信心不足，使招商工作舉步艱難。? 開發(fā)商招來(lái)了客戶，還要注意協(xié)助客戶經(jīng)營(yíng)，客戶生存得越久，商場(chǎng)就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，不然客戶做了一段后紛紛流失，再招商就非常的困難了。商 業(yè) 地 產(chǎn) 招商 誤 區(qū)商業(yè)地產(chǎn)招商誤區(qū)過(guò)分強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)環(huán)境的影響? 現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)是比較激烈的，很多地產(chǎn)開發(fā)商在感慨市場(chǎng)是越來(lái)越難做了，于是在招商的時(shí)候就出現(xiàn)了一種情況，就是招商人員過(guò)分強(qiáng)調(diào)受市場(chǎng)環(huán)境的影響，不能正確地分析自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)從而制定有效的招商策