【正文】 知家具屬 u提供完善的方案 ② 商鋪銷售的風(fēng)險(xiǎn)性，正在于商鋪經(jīng)營與銷售的沖 了一定的障礙。風(fēng)險(xiǎn)就會增大一成，發(fā)展商是最后的買單者； 一定要立足長期的經(jīng)營管理，不要有急功近利的思想，要在 ――工作的基礎(chǔ)和起源，這項(xiàng)工作的成敗得失不僅決 是 招商基本原則 （ 2）（ 4）招商順序原則?216。招商目標(biāo)客戶主次分明 （ 1）（ 1） 確定 主力店群有助 于穩(wěn)定 整 個專 案的 經(jīng)營 ，主力店群一般 占 有 整個專案 一半左右的 營業(yè)面積 ，其 影響 之大可想而知。? 大型主力店的租金較低，而小型店的租金較高，因而只有使小型店的銷售力提高，才能保證鋪位的增值，從而保證全場穩(wěn)中有升的租金收入。招商難度（ 1） 項(xiàng)目建設(shè)期較長，主力店群對項(xiàng)目業(yè)態(tài)變化趨勢把握不住，不容易與開發(fā)商結(jié)成合作聯(lián)盟。? 由于招商難度大，這就要求招商過程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入駐的搶手局勢等等；? 在招商前期，主力店的招商工作異常艱難，知名度較高的主力店一般會大受商業(yè)物業(yè)的歡迎，其在某一區(qū)域內(nèi)選址的機(jī)會也較多，因而要在了解競爭對手之后制定出吸引其入駐的條件和談判策略，并爭取同時分別與不同的多家主力店洽談入駐意向、條件。 商業(yè)地產(chǎn)招商特點(diǎn)商業(yè)地產(chǎn)的招商具有如下三大特點(diǎn)。使項(xiàng)目更加穩(wěn)定，且有利于項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展。主力店群各自擁有一定忠誠度的消費(fèi)群 求。其租金相對便宜的得多，一般在第四年起，租金開始遞增，遞增在 3%—10% 。問津。? 在定租金價(jià)格的時候首先考慮的不應(yīng)是自己的利潤，應(yīng)該先考慮經(jīng)營者，只有經(jīng)營者生存了，商場才能生存。 ? 競爭激烈確實(shí)是目前整個行業(yè)的行情，但是從另一方面看，越來越難做也表明著機(jī)遇越來越多。商業(yè)地產(chǎn)招商誤區(qū)商業(yè)地產(chǎn)招商工作的操作要點(diǎn)市場調(diào)查216。 這部分要考慮的是項(xiàng)目適合引進(jìn)怎樣的商家，將 來要做成怎樣的一個商業(yè)物業(yè)，怎樣才能制訂合 適的招商政策等。是需要重點(diǎn)考慮的問題。? 目標(biāo)商戶分類，可以看出各類商戶對物業(yè)的要求都不盡一致。? 商業(yè)地產(chǎn)還涉及到未來的消費(fèi)者定位問題， 216。 業(yè)、旅游、休閑、健身、娛樂等設(shè)施相應(yīng)增加。? 例如某些主力店只針對定向消費(fèi)人群，如家居品牌店，光臨的多是有意購買家居建材用品的顧客。 招商 十二大風(fēng)險(xiǎn) 七： 盲目照搬榜樣v凡成功的商業(yè)地產(chǎn)，都有其獨(dú)特的人文歷史、地理環(huán)境、開發(fā)模式等，經(jīng)得起長時間考驗(yàn)。 ? 發(fā)展商在未明確商家的情況下就開始設(shè)計(jì)，往往會因缺乏定向設(shè)計(jì)依據(jù)，盲目的規(guī)劃設(shè)計(jì)只能增加前期成本和后期招商難度。個車位才能容納。 業(yè)態(tài)規(guī)劃 與 項(xiàng)目定位? 合理的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目業(yè)態(tài)規(guī)劃能為項(xiàng)目的招商提供方向性的指導(dǎo)，促進(jìn)項(xiàng)目招商的進(jìn)度； v商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目項(xiàng)目籌建之初，要根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌鰲l件和該項(xiàng)目的規(guī)模、面積、物業(yè) 確企業(yè)的品牌商品和招商方向?？傮w需求，同時要充分結(jié)合當(dāng)?shù)匚磥戆l(fā)展空間，著眼未來，從戰(zhàn)略眼光定位，貼近市場，貼近消費(fèi)者。（ 7）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商策略定位v商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目在招商之前，必須對當(dāng)?shù)氐?目標(biāo)市場 、 品牌結(jié)構(gòu) 、 品牌檔次 進(jìn)行充分調(diào)查，了解哪類品牌更易于被當(dāng)?shù)氐氖袌鏊?接受 ，這樣，才能更好地確定企業(yè)的 目標(biāo)品牌 、 支柱品牌 和 源頭品牌 的 招商目標(biāo) 、 準(zhǔn)確的商業(yè)定位，是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行市 ？? 要具體化（ 11） 定對位 （ 1）? 就 是滿足目標(biāo)顧客哪一方面的訴求 ！? 并不是說你找到了目標(biāo)顧客就是完成任務(wù)了滿足目標(biāo)顧客的訴求 ；? 可以是單一的（ 11） 定對位 （ 2）? 用 目標(biāo)顧客 的 選擇 來 定位 l 籌備階段的主力店 有助于穩(wěn)定整個項(xiàng)目的經(jīng)營，主力店群一般占有整個項(xiàng)目一半左右的營業(yè)面積，其影響之大可想而知 , 知名度較高、有良好業(yè)績記錄的主力店可使項(xiàng)目更加穩(wěn)定，且有利于項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展；? ?由于發(fā)展商考慮了多種因素，成功經(jīng)營的主力店最終是有利于項(xiàng)目的可持續(xù)性發(fā)展。中小店群 的兩 個主要作用v滿足項(xiàng)目商圈內(nèi) 不同層次 、 不同需求 的消費(fèi)群的 購物 或 消費(fèi) 需求。v很多項(xiàng)目都有其 特殊性 ， 文化 、 旅游 都可能成為其 商業(yè)元素 ；? 做商業(yè)地產(chǎn)時需要最大限度地 挖掘 它的商業(yè)元素；? 而成功挖掘的前提也 依賴 于高水平的 規(guī)劃 ；? 科 學(xué)的商業(yè)規(guī)劃是招商 質(zhì)量 的基礎(chǔ) 。POP廣告等； 而產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、促銷策略等，則是影響企業(yè)形象不可或缺的因素，它將隨著商場的經(jīng)營運(yùn)作而持續(xù)存在并發(fā)揮巨大的作用。? 商業(yè)企業(yè)在進(jìn)行營銷策略定位之前，要對當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)發(fā)展?fàn)顩r、競爭狀況、購買能力、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、 業(yè)的建筑設(shè)計(jì)、空間結(jié)構(gòu)、設(shè)備配套才能 業(yè)態(tài)，抑或是購物中心、 服務(wù)管理、促銷策略、形象推廣等諸多方面，是一個商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作的前提和保障。? 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃，則是指充分利用各種商業(yè)資源，為實(shí)現(xiàn)成功招商、銷售和日后的成功營運(yùn)，而對商業(yè)項(xiàng)目各功能分區(qū)和各樓層營業(yè)項(xiàng)目所進(jìn)行的規(guī)劃。在進(jìn)駐決策過程中，各類店除考慮區(qū)域布局外，這一點(diǎn)也很重要。 個，與商業(yè)項(xiàng)目規(guī)模根本無法配套。 國內(nèi)現(xiàn)有發(fā)展商多由住宅產(chǎn)品起家，商業(yè)地產(chǎn)明顯區(qū)別于住宅開發(fā)，開發(fā)模式更加復(fù)雜，完全不能套用。于是引發(fā)了更多開發(fā)商的商業(yè)地產(chǎn)投資熱情，其結(jié)果是投資者回報(bào)率降低，紛紛轉(zhuǎn)讓甚至空置商鋪。 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目與其規(guī)模相適應(yīng)的市政配套是否合理完善； 252。? 這種情況下，主力店未必能拉動整個商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益。招商 十二大風(fēng)險(xiǎn) 五： 輕信主力店v 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目是由多種業(yè)態(tài)形式整合而成的綜合體，主力店作為中堅(jiān)力量，憑借深入人心的品牌效應(yīng)，能夠提高 ? 出于減少市場風(fēng)險(xiǎn)的考慮，往往將商場快速招租消化，易租的先租，不易租的低價(jià)出租甚至空置，而不是聘請專門的商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃公司，對整個商場進(jìn)行專業(yè)配比和合理的開發(fā)。 ? 商業(yè)地產(chǎn)的客戶群復(fù)雜性要甚之于住宅的。? 商業(yè)地產(chǎn)的客戶則包括了經(jīng)營商戶、商鋪投資者和目標(biāo)消費(fèi)者三類人群。 業(yè)態(tài)組合216。 另一個調(diào)查的方向是周邊商鋪目前的經(jīng)營 業(yè)態(tài)、經(jīng)營狀況、租金水平、經(jīng)營面積等。招商工作欠缺執(zhí)行力? 制定再完美的招商細(xì)節(jié)，如果沒有完善有效的執(zhí)行力，就如空中樓閣，無從談起。 等；? 形成清晰的招商規(guī)劃指導(dǎo)招商工作的進(jìn)行，而不至于只要想進(jìn)來經(jīng)營就直接 居民的收入來決定如何定位，定位過高或 月，租期為三年。 典型案例： ? 有助于 提高租金收入 的銷售，以及對中小店群的招商。 容的要求，并圍繞項(xiàng)目的市場定位、功能 招商目標(biāo)客戶主次分明 （ 4）招商技術(shù)（ 1）招商人員需具備豐富的零售服務(wù)知識。招商目標(biāo)客戶主次分明 （ 3）地產(chǎn)商業(yè)的 招商時間 相對較長，從業(yè)態(tài)組合確定開始至項(xiàng)目全面營業(yè)，它可分為主力店群和中小店群二個招商階段。 招商目標(biāo)客戶主次分明 （ 2）（ 3） 主力店群的進(jìn)駐能夠影響中小店的租金水平，提高項(xiàng)目整體租金收入，在確定了主力店群之后，再確定中小店群，小主力店會出現(xiàn)很多租金高低懸殊，租期長短不一的情況，中小型店的租期一般為 招商基本原則 （ 4）（ 7）統(tǒng)一招商的管理要充分體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)對商戶的統(tǒng)一服務(wù)。? “以點(diǎn)代面，特色經(jīng)營 從整體布局上有利于人流進(jìn)入主力店，同時也便于從主力店向其它區(qū)域回旋，通道好比血管，要方便人流的回旋。?招商基本原則 （ 1）（ 1）要維護(hù)商業(yè)地產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例。小商家，商業(yè)地產(chǎn)招商之前，第一步組建商業(yè)運(yùn)營公司負(fù)責(zé)招商和經(jīng)營管理，對業(yè) 經(jīng)營、推廣多個階段性工作，這就要求發(fā)展商必 招商必須嚴(yán)把招商質(zhì)量關(guān)? ?? 商業(yè)規(guī)劃必須調(diào)動策劃者、設(shè)計(jì)者、經(jīng)營者全體參與。功的商鋪定位，正是在這種沖突中找到契合點(diǎn)。都具備了一定的建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)能力。行業(yè)已經(jīng)十分成熟 商業(yè)地產(chǎn)一旦要分割銷售 作，實(shí)際上商業(yè)地產(chǎn)的招商是一個無限循環(huán)的工 ② 我們需要多少主力店？ 作，開業(yè)前是大規(guī)模招商，開業(yè)后根據(jù)銷 核心內(nèi)容三招商策劃步驟與方法 ? 招商洽談的地點(diǎn)對招商洽談的成功與否有 ③ 是最低接受目標(biāo)，如能達(dá)到這一級的目標(biāo)，整 ? 在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽 八、制訂談判策略 ? 登門拜訪 —— 登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動。七、確定招商方式與渠道 （ 2）? 投資研討會 —— 投資研討會是一種較小型、時間較短的招商形式。它是由項(xiàng)目主辦者在一定的場合 項(xiàng)目洽談會是招商最為常見的一種形式。――六、招商策劃要把握時機(jī)，適度超前 ? 了解自己只是問題的一方面，更重要的是我們要了解對方的要求。在此基礎(chǔ)上來確定自己的招商戰(zhàn)略 通過這次會談，我方要