【正文】 商。影響大，實(shí)效性好，主辦者可以派遣技術(shù)專家 與客商直接進(jìn)行接洽。? 項(xiàng)目發(fā)布會(huì) —— 項(xiàng)目發(fā)布會(huì)是招商經(jīng)常采用的方式。它是由項(xiàng)目主辦者在一定的場合 公布擬引進(jìn)合資、合作的項(xiàng)目，闡述招商項(xiàng)目的特點(diǎn)和技術(shù)、資金要 求，以期吸引客商。 ? 經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會(huì) —— 經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會(huì)是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。其 特點(diǎn)是層次較高，范圍較大。可以是多種行業(yè)的招商。七、確定招商方式與渠道 （ 2）? 投資研討會(huì) —— 投資研討會(huì)是一種較小型、時(shí)間較短的招商形式。它通常是由政府部 門、經(jīng)濟(jì)研究機(jī)構(gòu)舉行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢的 研究討論會(huì)。其特點(diǎn)是靈活，即是務(wù)虛，又重務(wù)實(shí)，主辦單位可以公 布一些項(xiàng)目進(jìn)行招商，可以介紹本地區(qū)的投資環(huán)境和利用外資的政 策，達(dá)到宣傳的效果。 ? 登門拜訪 —— 登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動(dòng)。招商單位專門派出招商小分 隊(duì)或在國內(nèi)外舉辦集會(huì)式招商活動(dòng)之余，拜訪跨國公司、投資咨詢顧 問公司、會(huì)計(jì)師行及其他中介機(jī)構(gòu)，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資項(xiàng) 目，探討佳作事宜。其特點(diǎn)是機(jī)動(dòng)靈活，針對(duì)性強(qiáng)，氣氛融洽，容易 引起被訪者的興趣。 八、制訂談判策略 ? 明確談判目的 招商談判的目的就是招商洽談的主要目標(biāo)，或招 商洽談的主題。 在整個(gè)招商洽談活動(dòng)中，招商洽談?wù)叩母黜?xiàng)工作 都要圍繞招商洽談的目的而開展。 ? 在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽 談的各個(gè)具體目標(biāo)；在達(dá)到各個(gè)具體目標(biāo)后，招 商洽談的主要目標(biāo)即招商洽談的目的就可以實(shí)現(xiàn)。 招商洽談的目標(biāo)可以分為三個(gè)等級(jí)： ① 是最高等級(jí)的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)的目標(biāo)， 整個(gè)招商洽談可謂是獲得圓滿成功；② 是基本達(dá)到接受的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)目 標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得了基本成功； ③ 是最低接受目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)的目標(biāo)，整 個(gè)招商洽談可謂是達(dá)到了最基本的要求。 招商洽談的目的? 招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標(biāo)。 ? 在確定了招商洽談目標(biāo)的同時(shí)，還要確定 招商洽談的地點(diǎn)。 ? 招商洽談的地點(diǎn)對(duì)招商洽談的成功與否有 很大的影響，因此，在確定招商洽談地點(diǎn) 時(shí)要慎重 ? 應(yīng)考慮以下幾方面的問題 :談判中各方力量 的對(duì)比，可選擇地點(diǎn)的多少和特色，各方 的關(guān)系及可能發(fā)生的費(fèi)用等。 核心內(nèi)容三招商策劃步驟與方法 以點(diǎn)代面，特色經(jīng)營 商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營特點(diǎn) ? 租賃經(jīng)營采用放水養(yǎng)魚的原則。 放水養(yǎng)魚的原則可以理解為 “先做人氣，再做生意，一起分享成長空間 ”的原則。? 招商不是一個(gè)開業(yè)前就完結(jié)的工作，實(shí)際 上商業(yè)地產(chǎn)的招商是一個(gè)無限循環(huán)的工 作，開業(yè)前是大規(guī)模招商，開業(yè)后根據(jù)銷 售情況進(jìn)行調(diào)整招商，這都需要信息系統(tǒng) 的分析支持，更需要基于知識(shí)的輔助決策。 ? 制定大型 MALL 招商計(jì)劃、營銷宣傳計(jì)劃， 為保障大商家及供應(yīng)商利益 ， 發(fā)展商要做好細(xì)致的準(zhǔn)備工作。運(yùn)營部門要確定招商時(shí)間安排、主要招商場所、主要招商骨干、 招商宣傳與招商策劃、主要招商活動(dòng)、招商費(fèi)用，并得到發(fā)展商主要領(lǐng)導(dǎo)的支持。① 首先確定我們零售商我們商業(yè)目標(biāo)在哪里？ ② 我們需要多少主力店？ ③ 怎么規(guī)劃這些主力店的位置？ ④ 主力店的位置占據(jù)多少面積？商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目首先確定我們的零售商 ① 我們的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目目標(biāo)在哪里？② 我們商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目需要多少主力店？③ 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目怎么規(guī)劃這些主力店的位置？④ 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目主力店的位置占據(jù)多少面積？ ? 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商不是一個(gè)開業(yè)前就完結(jié)的工 作，實(shí)際上商業(yè)地產(chǎn)的招商是一個(gè)無限循環(huán)的工 作，開業(yè)前是大規(guī)模招商，開業(yè)后根據(jù)銷售情況 進(jìn)行調(diào)整招商，這都需要信息系統(tǒng)的分析支持，更要基于基礎(chǔ)知識(shí)的輔助決策? 目前商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域，開發(fā)商和策劃商基本上還停 留在銷售時(shí)代，其營銷流程是：先找一個(gè)經(jīng)營定 位，再大肆炒作，然后強(qiáng)力銷售。 ? 盡管目前開發(fā)商和策劃商意識(shí)到招商的重要性， 但還是停留在表面需求上，忽視商業(yè)基本規(guī)律。 如某商場引進(jìn)電器主力店，再銷售電器輔營區(qū)， 卻不知電器主力店的輔營區(qū)很難定位，也很難經(jīng) 營下去； ? 再如某零售中心引進(jìn)家具主力店，卻不知家具屬 于大宗采購型消費(fèi)，人流很難與超市百貨互補(bǔ)。商業(yè)地產(chǎn)必須進(jìn)入專業(yè)化運(yùn)作體系，把握 幾個(gè)重要環(huán)節(jié)v商業(yè)地產(chǎn)定位必須同時(shí)滿足 銷售 與 經(jīng)營 兩個(gè)條件v商業(yè)地產(chǎn)作為不動(dòng)產(chǎn)長期持有經(jīng)營時(shí)，其經(jīng)營定位是比較單純的 ，商業(yè)地產(chǎn)一旦要分割銷售 ，就必須在滿足經(jīng)營條件的同時(shí)還要滿足銷售條件 這就是商業(yè)地產(chǎn)以銷售為前提的特殊性。商業(yè)規(guī)劃調(diào)動(dòng)策劃、設(shè)計(jì)、經(jīng)營全體參與 u住宅開發(fā)經(jīng)過多年的發(fā)展 ，行業(yè)已經(jīng)十分成熟 ，比如在建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)方面， 無論是設(shè)計(jì)院、開發(fā)商、代理商 基本都難免獨(dú)自為住宅的建筑規(guī)劃設(shè)計(jì) 提供完善的方案 發(fā)展商內(nèi)部的工程部、代理公司內(nèi)部的概念設(shè)計(jì) 部等等 都具備了一定的建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)能力。商業(yè)地產(chǎn)營銷的根本： ① 以銷售為目的，以經(jīng)營為導(dǎo)向。 ② 商鋪銷售的風(fēng)險(xiǎn)性，正在于商鋪經(jīng)營與銷售的沖 突性，不同的商業(yè)業(yè)態(tài)，涉及到鋪位面積、裝修 標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一收銀還是獨(dú)立收銀等各種要求，而商 鋪銷售，大多要求面積較小、獨(dú)立收銀，一個(gè)成 功的商鋪定位，正是在這種沖突中找到契合點(diǎn)。提醒? 相比住宅市場，商業(yè)地產(chǎn)作為新興的開發(fā) 領(lǐng)域，既無經(jīng)驗(yàn)可循，也缺少完整的規(guī)劃 設(shè)計(jì)體系，給出商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)劃設(shè)計(jì)造成 了一定的障礙。? 不精通商業(yè)地產(chǎn)，甚至缺乏起碼的了解，發(fā)展商在塔樓住宅上一般都有超水平發(fā)揮，但在商業(yè)裙樓上卻交了學(xué)費(fèi)。 ? 在商業(yè)較為發(fā)達(dá)的城市，一個(gè)初級(jí)階段的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)，必然會(huì)與商業(yè)水平形成較大的反差，而連鎖中的超市百貨業(yè)等只能被動(dòng)地選擇賣場， 去 面對(duì)規(guī)劃設(shè)計(jì)先天缺陷的商場。? 商業(yè)規(guī)劃必須調(diào)動(dòng)策劃者、設(shè)計(jì)者、經(jīng)營者全體參與。 提醒? 開發(fā)商業(yè)就必須了解商業(yè)，一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā) 者，通過與商業(yè)策劃者、設(shè)計(jì)者、經(jīng)營者的廣泛 接觸，了解商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)基本規(guī)律，提前與擬引 進(jìn)的大商家進(jìn)行意向性接洽，讓設(shè)計(jì)者按業(yè)態(tài)量 向定做，達(dá)到商業(yè)設(shè)計(jì)與業(yè)態(tài)需要的高度吻合， 這才是一條商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)的捷徑 ? 商業(yè)地產(chǎn)，規(guī)劃決定成敗，一個(gè)規(guī)劃不當(dāng)?shù)纳虡I(yè)項(xiàng) 目，其結(jié)果只能是市場的棄兒，商場每建高一層， 風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)增大一成，發(fā)展商是最后的買單者； ? 只有以策劃定位為先導(dǎo)，真好規(guī)劃設(shè)計(jì)每一步，并 充分把握商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營的每一個(gè)環(huán)節(jié)，才能成成竹 在胸，才能有效降低商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。招商必須嚴(yán)把招商質(zhì)量關(guān)? ?招商工作是一人承上啟下的環(huán)節(jié)，此環(huán)節(jié)招商的質(zhì)量 和后期經(jīng)營理息息相關(guān)。? ?商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的前期招商 。 一定要立足長期的經(jīng)營管理，不要有急功近利的思想，要在 “放水養(yǎng)魚 ”的同時(shí)把好招商質(zhì)量關(guān)。商業(yè)經(jīng)營管理建立團(tuán)隊(duì)前期介入? 商業(yè)經(jīng)營管理是一件專業(yè)性要求較高、工作繁瑣 的工作，它的工作過程涵蓋了開發(fā)、定位、招商、 經(jīng)營、推廣多個(gè)階段性工作，這就要求發(fā)展商必 須建立經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)，從項(xiàng)目開始動(dòng)作之初就深 入市場和項(xiàng)目。核心內(nèi)容四招商策劃的核心―― 招商計(jì)劃招商原則 ? 地產(chǎn)先期的開發(fā)模式直接關(guān)系到招商工作 的主要內(nèi)容，招商的重點(diǎn)是半主力店和中 小商家，商業(yè)地產(chǎn)招商之前，第一步組建商業(yè)運(yùn)營公司負(fù)責(zé)招商和經(jīng)營管理，對(duì)業(yè) 態(tài)進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計(jì)和管理，我們要充分考慮 不同業(yè)態(tài)之間的互補(bǔ)促進(jìn)作用。 統(tǒng)一運(yùn)營四個(gè)方面的內(nèi)容? 統(tǒng)一招商管理 、統(tǒng)一營銷 、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督 、統(tǒng)一物管 ；其中統(tǒng)一招商管理、業(yè)態(tài)管理又是后面三個(gè)統(tǒng)一 工作的基礎(chǔ)和起源，這項(xiàng)工作的成敗得失不僅決 定了發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后 期購物中心商業(yè)運(yùn)營的管理能否成功。 招商基本原則 （ 1）（ 1）要維護(hù)商業(yè)地產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例。?業(yè)態(tài)比例是零售、餐飲、娛樂 55： 20： 25是 產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例，招商要注意維護(hù)和管理 好這個(gè)經(jīng)營比例。（ 2）要維護(hù)商業(yè)地產(chǎn)的統(tǒng)一主題形象和統(tǒng) ）一品牌形象。?招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營主題和品牌形象。（ 3）商業(yè)地產(chǎn)招商目標(biāo)要能夠在功能和形 ）式上同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)。? 簡單地說，同業(yè)差異就是市場有一定承受力，不能盲目招同一品類的店進(jìn)入。招商基本原則 （ 2）（ 4）招商順序原則?核心主力店先行，輔助店隨后