【文章內(nèi)容簡介】 都擁有各自的商業(yè)地產(chǎn)信息部門，不需要外界公司的合作參與，或者合作難度大，因此他們難以成為我們的投資者。 世聯(lián)： 未來數(shù)年將以商品房住宅 開發(fā)顧問為主的 。 宜居： 開始發(fā)力商業(yè) 地產(chǎn)顧問行業(yè) ， 2023年 商業(yè)顧問盈利比例 提升至 20%30%。 行業(yè)潛在競爭者之一： 國內(nèi)一二線住宅開發(fā)商 （ 世聯(lián)、易居、合富、中原 等） ? 行業(yè)潛在競爭 ?從 2023年開始 ， 摩根士丹利就成為中國商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域最為活躍的投資者 ， 在上海 、北京 、 廣州 、 南京等中心城市共投資了十多個爛尾樓項目 ， 涉及金額超過 100億人民幣 。 ?包括高盛 、 麥格理銀行 、 荷蘭國際集團 、羅斯福 基金等大鱷均魚貫入場 ， 不斷將一線城市的標志性寫字樓收入囊中 。 行業(yè)潛在 競爭者之二： 海外投資顧問公司 ? 行業(yè)潛在競爭 五、 STP分析 （ 一 ） 市場細分 （ 二 ） 確定目標市場 （ 三 ） 市場定位 （一）市場細分 ? 1．二線城市一二環(huán)商業(yè)區(qū) ? 受惠地鐵、省道的建設(shè)，以及經(jīng)濟的發(fā)展，在非城市中心的一二環(huán)，擁有各類大型住宅區(qū)，在這些住宅區(qū)中，需要商業(yè)店鋪。越來越多的人不喜歡市中心繁雜的交通，追求簡單、快捷的生活。因此，在一二環(huán)小區(qū)密集區(qū)容易形成購物中心，省去到市中心的時間。在一二環(huán)中，可以尋找有利的商業(yè)地段，并收集信息，尋找投資者。 ? ? 不得不說，三線城市擁有很高的發(fā)展?jié)摿ΑＯ裾憬鹑A因為淘寶的進駐，一躍成為全國數(shù)一數(shù)二的大城市。正正說明了，在城鎮(zhèn)化不斷加快的今天，三線城市的發(fā)展空間巨大，比如廣東東莞成為了廣東的物流中心。隨之而來的各類制造業(yè)的進軍，在東莞東城區(qū)，繁華的街道不亞于廣州。特別是中心地區(qū)的商業(yè)區(qū)，各類的商品滿目蒼狼。因此，在三線城市的黃金地段也是投資者眼中的黑馬，華實公司有必要搶占先機，快一步掌握黃金地段的商業(yè)地產(chǎn)信息。 （二）確定目標市場 ? 作為中國近幾年新興的顧問公司，華實公司需要以新鮮的地產(chǎn)信息，加大公司規(guī)模，并建立一定的創(chuàng)新顧問團隊，在當今競爭日益激烈的房地產(chǎn)顧問行業(yè)中占據(jù)著有利地位，所以我公司積極將優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為主動，擴大目標人群。從戰(zhàn)略角度看，房地產(chǎn)交易的合理進行是爭奪顧問市場的主要優(yōu)勢，再考慮到與國內(nèi)大公司之間的一定差距，因此我們?nèi)A實公司應(yīng)該加大二三線城市的商業(yè)房地產(chǎn)市場，把我們的目標市場放在二三線城市，打造出不同于一線大城市的商業(yè)地產(chǎn)風(fēng)格，擴大在中小型地產(chǎn)投資商群體中的影響力。 （三）市場定位 ? 不能夠滿足消費者的需要，定位就毫無意義，在房地產(chǎn)顧問行業(yè)市場激烈的競爭下，客戶資源變得彌足珍貴，我們應(yīng)通過差異化的房地產(chǎn)信息創(chuàng)建來集中和壯大華實的客戶群體。在調(diào)查中顯示，目前投資者關(guān)注商業(yè)地產(chǎn)的信息頻率由高向低依次是，地產(chǎn)地理位置、投資回報率、價格走勢。另據(jù)國內(nèi)一家著名市場調(diào)研公司的報告顯示，目前商業(yè)地產(chǎn)投資額已經(jīng)超過工業(yè)地產(chǎn)的投資額。在住宅地產(chǎn)受打壓，商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展?jié)摿Υ蟮臅r期，我公司積極尋求自身定位： ? 1． 尋求更加合理的價格定位和投資服務(wù)，牢牢吸引住投資者群體的選擇目光，使他們感覺到既周到又效率。 ? 2．要堅持創(chuàng)新，堅持自己的探索道路，打造國內(nèi)創(chuàng)新的顧問風(fēng)格，提供新鮮的商業(yè)地產(chǎn)信息。 六、營銷目標 ? 更大限度的在二三線城市宣傳公司，擴大公司知名度，進而吸引更多的客戶，從而為公司贏得更多的利潤。增強企業(yè)知名度，鞏固并做大企業(yè)實力，從而使企業(yè)在當今日益激烈的商業(yè)地產(chǎn)顧問行業(yè)競爭當中立于不敗之地。 七、營銷策略 （一）產(chǎn)品策略 （二）價格策略 （三）渠道策略 （一）產(chǎn)品策略 ? 將二線城市一二環(huán)商業(yè)地段劃分成中小回報的投資，以長投資，慢回報，投資成功率高吸引投資者。 ? 將三線城市的黃金地段劃分為中高回報的投資，以快投資，快回報，投資風(fēng)險高吸引各戶 ? 公司將提供商業(yè)店鋪推介，著力于替中小型商業(yè)店鋪業(yè)主尋找合適的店面，并提供專業(yè)的商業(yè)店鋪交易協(xié)助。 中小型發(fā)展模式，其最大的特點在于“做快大盤” 快速銷售、快速回籠資金、快速在全國擴展復(fù)制。 低價將三線黃金地段銷售 ， 增加知名度 。 借勢迅速推出 68 M2的 MALL和 183萬 M2的住宅區(qū) 。 低價快速引進商家 ， 提升地段整體價值 。 1 2 3 ?金源集團迅速在全國將設(shè) 4 家 左 右 的 Shopping Mall； ?在全國將建設(shè) 6至 8家左右的五星級酒店 。 通過快速擴張，實現(xiàn)集團由住宅房地產(chǎn)向商業(yè)房地產(chǎn)和酒店業(yè)的轉(zhuǎn)型。 ? 行業(yè)運營模式 大型購物中心模式可以帶來豐厚的利潤，只適用于有準備的企業(yè)。 適用 自有資金比較雄厚的房地產(chǎn)企業(yè)； 能夠 獲得大塊土地開發(fā)權(quán) ， 能夠從后續(xù)的開發(fā)中取得收益； 擁有 完善的管理體系和統(tǒng)一細致的 規(guī)劃 。 不適用 自有資金不雄厚的企業(yè) ， 希望通過項目短期內(nèi)獲得資金回報； 僅 取得小塊土地的開發(fā)權(quán) ， 不能從周圍地段的升值取得收益彌補前期損失； 沒有 統(tǒng)一細致的規(guī)劃和完善的管理體系 。 ? 行業(yè)運營模式 （二）價格策略 ? 在當今小商業(yè)地產(chǎn)投資市場價格競爭非常激烈的情況下華實應(yīng)該采取的一個基本策略是低價占領(lǐng)市場，在買賣雙方的中介費中保持較低水平，并可以通過提供專業(yè)的房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓法律知識獲得回報 ,幫助投資者解決交易中的各種問題。在顧客預(yù)期質(zhì)量、顧客滿意度、顧客忠誠度和市場份額等方面均較高。 （三）渠道策略 ? 采用 銷售與持有經(jīng)營 的雙分銷體系。一是在公司中通過網(wǎng)站、廣告等宣傳方式向外界推廣房地產(chǎn)投資策劃。二是在投資公司中掛上公司產(chǎn)品，通過像成都置業(yè)顧問公司等媒介，尋找合理的投資者。 盈利模式：可簡單分為銷售與持有經(jīng)營 盈利模式 銷售 持有經(jīng)營 散售 整售 完全自營 與中小型顧問公司合作 將商業(yè)地產(chǎn)策劃銷售給房地產(chǎn)商 ? 盈利模式 八、經(jīng)費預(yù)算與控制 ? 企業(yè)指定的營銷計劃方案是否順利實施，營銷經(jīng)費預(yù)算并不可少。據(jù)市場調(diào)研以及制定的產(chǎn)品策略，我公司制定以下營銷經(jīng)費預(yù)算： ? 我公司在商業(yè)地產(chǎn)信息的管理上，加大投資力度，準備拿出 50萬左右來作為信息管理費，以此來激發(fā)我們的信息管理團隊隊員們的熱情，突破商業(yè)房地產(chǎn)信息真實性、新鮮性難題；在產(chǎn)品的宣傳投入 40萬，在各大投資網(wǎng)站，房地產(chǎn)信息網(wǎng)站植入公司產(chǎn)品廣告。 ? 我公司的主要銷售渠道是在成都、廣州等地建立分公司，進行產(chǎn)品的推廣與宣傳。我們還應(yīng)該做好營銷的控制，主要包括策劃控制，盈利控制和戰(zhàn)略控制。我們應(yīng)保證公司的實際策劃銷售額在較高水平。盈利能力應(yīng)控制就是要對市場營銷成本和公司管理成本進行控制，所以，我公司對廣告費、營銷費的費用最高控制在 80萬左右。我們還采取一定措施，保證市場營銷的實際工作于原戰(zhàn)略盡可能保持一致，在控制中通過不斷的評估和信息反饋，連續(xù)對戰(zhàn)略進行調(diào)整。 購物中心 類 型 業(yè) 態(tài) 效 用 主力店 高端百貨、大型超市、家居、建材等 有利影響：集客能力；品牌效應(yīng)；帶動作用；廣告效應(yīng)；長期租約 不利影響：租期很長，物業(yè)的后期處置要受限制；主力店的租金非常低；常帶有排他性協(xié)議；與整體的磨合難度大，需防范法律風(fēng)險 次主力店 知名餐飲店、影劇院、大型書店或游樂場所 聚客能力；租金回報遠高于主力店；在營業(yè)時間、管理成本、經(jīng)營靈活性等方面比主力店占有優(yōu)勢 品牌店 飾品、服飾、化妝品等 購物中心盈利最多的部分；可豐富購物中心的功能；個性品牌能聚集各類客源 ?功能組合：集購物 、 餐飲 、 娛樂 、 休閑 、 運動 、 旅游 、 游樂于一體 。 一些大型的購物中心甚至包含了酒店和辦公的功能 。 ?黃金比例： 最佳功能比例是零售 、 餐飲 、 娛樂為 52： 18： 30 ?業(yè)態(tài)組合：主力店 、 次主力店 、獨立店 。 “ 主力店是恒星 ， 圍繞主力店周邊運行是小行星般的次主力店 、 品牌店 ” 。 附錄：各種商業(yè)地產(chǎn)形式 要 素 要 求 商 圈 城市核心商圈 交通便利 城市人口： 40萬以上 物 業(yè) 要 求 建筑 樓高三層以上 面積 500020230㎡ ，單層面積 5000 平米左右中庭面積 (包含電梯井 )至少 500㎡ 單層店面積： 15,000㎡ 以上 層高 首層層高 5m，二層以上層高 ； 柱距 8m8m 配套設(shè)施 扶梯、貨梯、中央空調(diào)、消防分區(qū)、卸貨區(qū)；電梯要雙向每層 4部以上，最好有兩部觀光電梯。 樓板承重 450kg/㎡ 停車場 100個 /10000㎡ 合作方式 免租期 1年左右 ,租賃年限 10— 20年 物業(yè)及選址要求 百貨商店 本報告是嚴格保密的 . 一般 包括家居建材 、 家電專業(yè)店 、 藥品專業(yè)店