汽車客戶消費心理分析--a3018497(編輯修改稿)
2025-03-06 16:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 渠道了解的？6；顧客的個人成就如何？7；顧客對其它公司的車了解多少 ?8；顧客對自己企業(yè)或個人的評價 ?感覺？9；顧客周圍的朋友是否有駕駛本公司車輛的？10。 顧客從事商業(yè)活動的時間？36汽車銷售汽車銷售 全面的管理資料下載11；顧客是否知道本公司的車輛的長久價值 ？12；顧客過去的經(jīng)歷那些是他們最得意和自豪的 ？13；顧客是否清楚汽車的質(zhì)量問題可以導(dǎo)致嚴(yán)重的后果 ？14；顧客如何評價汽車行業(yè) 廣州本田的顧客認(rèn)為汽車發(fā)展趨勢是什么 ？15；顧客是否知道售后服務(wù)對汽車產(chǎn)品的意義是什么 ？16；顧客周圍的人對他的評價和認(rèn)知如何 ？ 17；顧客中誰在購車決策中的具有影響力，是多少？18；是否認(rèn)識到顧客穩(wěn)定的價值觀，商業(yè)觀 ？19；購車決策人數(shù)是多少 ？20；顧客平時是否經(jīng)常會做出重要的決定 ？37汽車銷售汽車銷售 全面的管理資料下載探尋顧客需求時間問話有幾種形式？? 查詢使用類問題? 查詢感覺類問題? 查詢事實敏感類問題注意 這三種問話方式是有邏輯順序的，不可以顛倒！38汽車銷售汽車銷售 全面的管理資料下載銷售時 講話 過程還是 對話 過程?銷售時對話過程當(dāng)你說句號的時候，顧客的心門講關(guān)閉當(dāng)你說問好的時候，顧客的心門講打開切記 沒有了解顧客的需求前，就給顧客“放機(jī)關(guān)槍 ”39汽車銷售汽車銷售 全面的管理資料下載當(dāng)顧客不愿意回答我們的問題是應(yīng)該怎么辦？? 為你的問題準(zhǔn)備一個對顧客有益的解釋！分三步 一； 鋪墊 二；有益的解釋 三；引導(dǎo)40汽車銷售汽車銷售 全面的管理資料下載什么是 SPINS—SITUATION( 背景） 顧客的生活、工作、家庭等方面，在用車時所遇到的實際情況P—PROBLEM( 問題） 顧客在上述實際情況中所遇到問題和困難IIMPLICATION(暗示 ) 通過層層深入，向顧客展示所遇到的問題和困難將造成的嚴(yán)重后果，為所需 效益問題的提出打下基礎(chǔ)，同時強(qiáng)化我們產(chǎn)品給顧客帶來的益處。NNEEDSPAYOFF(需求 效益） 啟發(fā)顧客說出我們產(chǎn)品為他帶來的益處，使之充分認(rèn)識到我們提供的解決方案的價值，41汽車銷售汽車銷售 全面的管理資料下載SPIN話術(shù)的句式提煉是什么？S—SITUATION( 背景）背景）你經(jīng)常。吧你經(jīng)常。吧P—PROBLEM( 問題）問題）那你有沒有遇到過。情況吧那你有沒有遇到過。情況吧IIMPLICATION(暗示暗示 ) 如果是這樣的話就會。如果是這樣的話就會。NNEEDSPAYOFF(需求需求 效益）效益）而這款車配備了。配置，就可以解決這個問題而這款車配備了。配置，就可以解決這個問題了了 。42汽車銷售汽車銷售 全面的管理資料下載第三部分第三部分43汽車銷售汽車銷售 全面的管理資料下載銷售過程中顧客出現(xiàn)異議的 4大原因是什么？? 一一 。對產(chǎn)品的懷疑對產(chǎn)品的懷疑 是不是象銷售顧問說的那樣是不是象銷售顧問說的那樣 二；對二；對 4S店的懷疑店的懷疑 你們店服務(wù)能力有保障嗎你們店服務(wù)能力有保障嗎 三；對銷售顧問的懷疑三；對銷售顧問的懷疑 你是不是對所有的人都這樣呀？有沒有欺騙呀你是不是對所有的人都這樣呀？有沒有欺騙呀 四；對自己的懷疑四；對自己的懷疑 我是不是應(yīng)該多看看我是不是應(yīng)該多看看44汽車銷售汽車銷售 全面的管理資料下載對車輛細(xì)節(jié)不斷糾纏的顧客，真的對產(chǎn)品不滿嗎？? 是因為他真的想買車，買一輛認(rèn)為不是因為他真的想買車，買一輛認(rèn)為不會被欺騙的車。這類的顧客往往在以會被欺騙的車。這類的顧客往往在以前有過上當(dāng)?shù)媒?jīng)歷，所以會對細(xì)節(jié)追前有過上當(dāng)?shù)媒?jīng)歷，所以會對細(xì)節(jié)追問的厲害。同時，因為銷售顧問自己問的厲害。同時，因為銷售顧問自己的問題，導(dǎo)致顧客的不信任，也會出的問題，導(dǎo)致顧客的不信任，也會出現(xiàn)此類情況現(xiàn)此類情況45汽車銷售汽車銷售 全面的管理資料下載對同一問題反復(fù)提及的顧客，真的是我們沒有解釋清楚嗎？?有可能是真的不滿意，有可能是真的不滿意，或者是以此作為和你談或者是以此作為和你談判過程中要求降價的條判過程中要求降價的條件。件。46汽車銷售汽車銷售 全面的管理資料下載請大家將手機(jī)調(diào)為靜音或震動你希望別人怎樣對你，你就怎樣去對別人47汽車銷售汽車銷售 全面的管理資料下載報價成交報價成交的前提 已完成接待，需求分析等前期流程 想買車，具備銷售要素且發(fā)出購買信號48汽車銷售汽車銷售 全面的管理資料下載目的結(jié)合需求分析，強(qiáng)調(diào)車輛內(nèi)在價值及獨到的競爭優(yōu)勢；讓客戶理解產(chǎn)品所帶來的高性價比，與客戶達(dá)成成交協(xié)議。49汽車銷售汽車銷售 全面的管理資料下載一、銷售顧問 “客戶剛進(jìn)店就直接問價 ”的應(yīng)對50汽車銷售汽車銷售 全面的管理資料下載顧客： “你這車現(xiàn)在能便宜多少錢？ “銷售： ”哦先生您以前來過我們展廳嗎？ ” 解釋：轉(zhuǎn)移客戶視線，了解客戶背景，防止客戶更換銷售顧問，探聽底價，并避免銷售顧問之間的銷售業(yè)績撞車。51汽車銷售汽車銷售 全面的管理資料下載顧客： “你這車現(xiàn)在最低可以便宜多少錢？ ”銷售： “先生，不妨問您一下，您打算什么時候買車呢？ ” 解釋：對于顧客直接詢問價格，建議銷售顧問不要馬上回答，而是通過提問繼續(xù)探尋客戶信息，取得顧客的相對承諾的購買時間。52汽車銷售汽車銷售 全面的管理資料下載顧客： “你們現(xiàn)在雅閣可以優(yōu)惠多少錢了？ ”銷售： “先生，看來您對我們的產(chǎn)品挺關(guān)心的，不知道您更加關(guān)心哪一款車呢？我覺得買車關(guān)鍵是您先把車型選好，買一臺合適的車，對您來說是最重要的，要不然您會后悔好幾年。至于價格方面，在您選好車以后，我會根據(jù)當(dāng)前公司的政策給您達(dá)成一個讓您滿意的成交條件。 ” 解釋：首先銷售顧問要認(rèn)同顧客，然后告訴顧客車型選擇是第一位，而洽談價格是第二位，因為目前在中國一般的家庭
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