汽車客戶消費(fèi)心理分析--a3018497(編輯修改稿)
2025-03-06 16:00 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 渠道了解的？6；顧客的個(gè)人成就如何？7；顧客對(duì)其它公司的車了解多少 ?8；顧客對(duì)自己企業(yè)或個(gè)人的評(píng)價(jià) ?感覺(jué)？9；顧客周圍的朋友是否有駕駛本公司車輛的？10。 顧客從事商業(yè)活動(dòng)的時(shí)間？36汽車銷售汽車銷售 全面的管理資料下載11；顧客是否知道本公司的車輛的長(zhǎng)久價(jià)值 ？12；顧客過(guò)去的經(jīng)歷那些是他們最得意和自豪的 ？13；顧客是否清楚汽車的質(zhì)量問(wèn)題可以導(dǎo)致嚴(yán)重的后果 ？14；顧客如何評(píng)價(jià)汽車行業(yè) 廣州本田的顧客認(rèn)為汽車發(fā)展趨勢(shì)是什么 ？15；顧客是否知道售后服務(wù)對(duì)汽車產(chǎn)品的意義是什么 ？16；顧客周圍的人對(duì)他的評(píng)價(jià)和認(rèn)知如何 ？ 17；顧客中誰(shuí)在購(gòu)車決策中的具有影響力，是多少？18；是否認(rèn)識(shí)到顧客穩(wěn)定的價(jià)值觀，商業(yè)觀 ？19；購(gòu)車決策人數(shù)是多少 ？20；顧客平時(shí)是否經(jīng)常會(huì)做出重要的決定 ？37汽車銷售汽車銷售 全面的管理資料下載探尋顧客需求時(shí)間問(wèn)話有幾種形式？? 查詢使用類問(wèn)題? 查詢感覺(jué)類問(wèn)題? 查詢事實(shí)敏感類問(wèn)題注意 這三種問(wèn)話方式是有邏輯順序的，不可以顛倒！38汽車銷售汽車銷售 全面的管理資料下載銷售時(shí) 講話 過(guò)程還是 對(duì)話 過(guò)程?銷售時(shí)對(duì)話過(guò)程當(dāng)你說(shuō)句號(hào)的時(shí)候，顧客的心門講關(guān)閉當(dāng)你說(shuō)問(wèn)好的時(shí)候，顧客的心門講打開切記 沒(méi)有了解顧客的需求前，就給顧客“放機(jī)關(guān)槍 ”39汽車銷售汽車銷售 全面的管理資料下載當(dāng)顧客不愿意回答我們的問(wèn)題是應(yīng)該怎么辦？? 為你的問(wèn)題準(zhǔn)備一個(gè)對(duì)顧客有益的解釋！分三步 一； 鋪墊 二；有益的解釋 三；引導(dǎo)40汽車銷售汽車銷售 全面的管理資料下載什么是 SPINS—SITUATION( 背景） 顧客的生活、工作、家庭等方面，在用車時(shí)所遇到的實(shí)際情況P—PROBLEM( 問(wèn)題） 顧客在上述實(shí)際情況中所遇到問(wèn)題和困難IIMPLICATION(暗示 ) 通過(guò)層層深入，向顧客展示所遇到的問(wèn)題和困難將造成的嚴(yán)重后果，為所需 效益問(wèn)題的提出打下基礎(chǔ)，同時(shí)強(qiáng)化我們產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的益處。NNEEDSPAYOFF(需求 效益） 啟發(fā)顧客說(shuō)出我們產(chǎn)品為他帶來(lái)的益處，使之充分認(rèn)識(shí)到我們提供的解決方案的價(jià)值，41汽車銷售汽車銷售 全面的管理資料下載SPIN話術(shù)的句式提煉是什么？S—SITUATION( 背景）背景）你經(jīng)常。吧你經(jīng)常。吧P—PROBLEM( 問(wèn)題）問(wèn)題）那你有沒(méi)有遇到過(guò)。情況吧那你有沒(méi)有遇到過(guò)。情況吧IIMPLICATION(暗示暗示 ) 如果是這樣的話就會(huì)。如果是這樣的話就會(huì)。NNEEDSPAYOFF(需求需求 效益）效益）而這款車配備了。配置，就可以解決這個(gè)問(wèn)題而這款車配備了。配置，就可以解決這個(gè)問(wèn)題了了 。42汽車銷售汽車銷售 全面的管理資料下載第三部分第三部分43汽車銷售汽車銷售 全面的管理資料下載銷售過(guò)程中顧客出現(xiàn)異議的 4大原因是什么？? 一一 。對(duì)產(chǎn)品的懷疑對(duì)產(chǎn)品的懷疑 是不是象銷售顧問(wèn)說(shuō)的那樣是不是象銷售顧問(wèn)說(shuō)的那樣 二；對(duì)二；對(duì) 4S店的懷疑店的懷疑 你們店服務(wù)能力有保障嗎你們店服務(wù)能力有保障嗎 三；對(duì)銷售顧問(wèn)的懷疑三；對(duì)銷售顧問(wèn)的懷疑 你是不是對(duì)所有的人都這樣呀？有沒(méi)有欺騙呀你是不是對(duì)所有的人都這樣呀？有沒(méi)有欺騙呀 四；對(duì)自己的懷疑四；對(duì)自己的懷疑 我是不是應(yīng)該多看看我是不是應(yīng)該多看看44汽車銷售汽車銷售 全面的管理資料下載對(duì)車輛細(xì)節(jié)不斷糾纏的顧客，真的對(duì)產(chǎn)品不滿嗎？? 是因?yàn)樗娴南胭I車，買一輛認(rèn)為不是因?yàn)樗娴南胭I車，買一輛認(rèn)為不會(huì)被欺騙的車。這類的顧客往往在以會(huì)被欺騙的車。這類的顧客往往在以前有過(guò)上當(dāng)?shù)媒?jīng)歷，所以會(huì)對(duì)細(xì)節(jié)追前有過(guò)上當(dāng)?shù)媒?jīng)歷，所以會(huì)對(duì)細(xì)節(jié)追問(wèn)的厲害。同時(shí)，因?yàn)殇N售顧問(wèn)自己?jiǎn)柕膮柡?。同時(shí)，因?yàn)殇N售顧問(wèn)自己的問(wèn)題，導(dǎo)致顧客的不信任，也會(huì)出的問(wèn)題，導(dǎo)致顧客的不信任，也會(huì)出現(xiàn)此類情況現(xiàn)此類情況45汽車銷售汽車銷售 全面的管理資料下載對(duì)同一問(wèn)題反復(fù)提及的顧客，真的是我們沒(méi)有解釋清楚嗎？?有可能是真的不滿意，有可能是真的不滿意，或者是以此作為和你談或者是以此作為和你談判過(guò)程中要求降價(jià)的條判過(guò)程中要求降價(jià)的條件。件。46汽車銷售汽車銷售 全面的管理資料下載請(qǐng)大家將手機(jī)調(diào)為靜音或震動(dòng)你希望別人怎樣對(duì)你，你就怎樣去對(duì)別人47汽車銷售汽車銷售 全面的管理資料下載報(bào)價(jià)成交報(bào)價(jià)成交的前提 已完成接待，需求分析等前期流程 想買車，具備銷售要素且發(fā)出購(gòu)買信號(hào)48汽車銷售汽車銷售 全面的管理資料下載目的結(jié)合需求分析，強(qiáng)調(diào)車輛內(nèi)在價(jià)值及獨(dú)到的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；讓客戶理解產(chǎn)品所帶來(lái)的高性價(jià)比，與客戶達(dá)成成交協(xié)議。49汽車銷售汽車銷售 全面的管理資料下載一、銷售顧問(wèn) “客戶剛進(jìn)店就直接問(wèn)價(jià) ”的應(yīng)對(duì)50汽車銷售汽車銷售 全面的管理資料下載顧客： “你這車現(xiàn)在能便宜多少錢？ “銷售： ”哦先生您以前來(lái)過(guò)我們展廳嗎？ ” 解釋：轉(zhuǎn)移客戶視線，了解客戶背景，防止客戶更換銷售顧問(wèn)，探聽底價(jià)，并避免銷售顧問(wèn)之間的銷售業(yè)績(jī)撞車。51汽車銷售汽車銷售 全面的管理資料下載顧客： “你這車現(xiàn)在最低可以便宜多少錢？ ”銷售： “先生，不妨問(wèn)您一下，您打算什么時(shí)候買車呢？ ” 解釋：對(duì)于顧客直接詢問(wèn)價(jià)格，建議銷售顧問(wèn)不要馬上回答，而是通過(guò)提問(wèn)繼續(xù)探尋客戶信息，取得顧客的相對(duì)承諾的購(gòu)買時(shí)間。52汽車銷售汽車銷售 全面的管理資料下載顧客： “你們現(xiàn)在雅閣可以優(yōu)惠多少錢了？ ”銷售： “先生，看來(lái)您對(duì)我們的產(chǎn)品挺關(guān)心的，不知道您更加關(guān)心哪一款車呢？我覺(jué)得買車關(guān)鍵是您先把車型選好，買一臺(tái)合適的車，對(duì)您來(lái)說(shuō)是最重要的，要不然您會(huì)后悔好幾年。至于價(jià)格方面，在您選好車以后，我會(huì)根據(jù)當(dāng)前公司的政策給您達(dá)成一個(gè)讓您滿意的成交條件。 ” 解釋：首先銷售顧問(wèn)要認(rèn)同顧客，然后告訴顧客車型選擇是第一位，而洽談價(jià)格是第二位，因?yàn)槟壳霸谥袊?guó)一般的家庭
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