【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 氛圍營(yíng)造動(dòng)線高潮動(dòng)線高潮 —1— 藍(lán)堡售樓處藍(lán)堡售樓處重點(diǎn)重點(diǎn) :高檔氛圍高檔氛圍q通過(guò)專業(yè)裝修、燈光、配飾設(shè)計(jì)，在公共接待空間體現(xiàn)出濱海項(xiàng)目所具備的陽(yáng)光、休閑情調(diào)。q對(duì)于相對(duì)私密的區(qū)域，則應(yīng)烘托出高檔會(huì)所獨(dú)具的豪華氛圍。q研磨咖啡、背景音樂(lè) …… 全方位感染客戶。q會(huì)所提供 24小時(shí)管家式服務(wù)，讓客戶體會(huì)到物業(yè)服務(wù)的高端水準(zhǔn)。p 情景體驗(yàn)動(dòng)線設(shè)置第 71 頁(yè)售樓處 —— 人性化硬件及服務(wù)動(dòng)線高潮動(dòng)線高潮 —1— 藍(lán)堡售樓處藍(lán)堡售樓處重點(diǎn)重點(diǎn) :人性化服務(wù)體驗(yàn)人性化服務(wù)體驗(yàn)q售樓處設(shè)置兒童區(qū)，臺(tái)式合同范本展示柜等硬件，方便客戶需求；q用高檔次物業(yè)服務(wù)照顧到每一位客人。p 情景體驗(yàn)動(dòng)線設(shè)置第 72 頁(yè)動(dòng)線體現(xiàn)動(dòng)線體現(xiàn) —2— 社區(qū)內(nèi)動(dòng)線社區(qū)內(nèi)動(dòng)線展現(xiàn)濱海社區(qū)獨(dú)特的景觀層次與社展現(xiàn)濱海社區(qū)獨(dú)特的景觀層次與社區(qū)文化氛圍區(qū)文化氛圍q豐富而具備人文與人性理念的社區(qū)造景，不止是作為景觀的點(diǎn)綴，它更是社區(qū)生活氛圍與項(xiàng)目檔次提升的要素。p 情景體驗(yàn)動(dòng)線設(shè)置動(dòng)線高潮1藍(lán)堡售樓處動(dòng)線高潮 2樣板組團(tuán)及樣板間動(dòng)線體現(xiàn) 3廣場(chǎng)及海水浴場(chǎng)動(dòng)線高潮 3海鮮排擋動(dòng)線體現(xiàn) 1山海大道動(dòng)線體現(xiàn) 2社區(qū)內(nèi)動(dòng)線動(dòng)線體現(xiàn) 2社區(qū)觀光動(dòng)線豐富的沿途造景 第 73 頁(yè)p 情景體驗(yàn)動(dòng)線設(shè)置標(biāo)識(shí)系統(tǒng)動(dòng)線體現(xiàn)動(dòng)線體現(xiàn) —— 2—— 社區(qū)內(nèi)動(dòng)線社區(qū)內(nèi)動(dòng)線突出項(xiàng)目文化品位與生活氛圍突出項(xiàng)目文化品位與生活氛圍q必要的標(biāo)識(shí)可以起到強(qiáng)化品牌形象的作用。第 74 頁(yè)p 情景體驗(yàn)動(dòng)線設(shè)置工地圍擋動(dòng)線體現(xiàn)動(dòng)線體現(xiàn) —— 2—— 社區(qū)內(nèi)動(dòng)線社區(qū)內(nèi)動(dòng)線對(duì)部分工地進(jìn)行遮擋對(duì)部分工地進(jìn)行遮擋q采用連續(xù)、高尺度的建筑圍擋，用以遮擋目前尚未完工的現(xiàn)場(chǎng)。q圍擋內(nèi)容應(yīng)以 “ 世界級(jí)的人居理想 ”為主題，配合項(xiàng)目具體產(chǎn)品力的告知。并隨開(kāi)發(fā)進(jìn)度的延續(xù)，適時(shí)更換。第 75 頁(yè)p 情景體驗(yàn)動(dòng)線設(shè)置q對(duì)住區(qū)的 logo進(jìn)行系統(tǒng)的形象設(shè)計(jì)，充分體現(xiàn)異域優(yōu)雅風(fēng)情特性：包括路燈、門牌等體現(xiàn)項(xiàng)目的個(gè)性 。小氛圍與生活情趣的塑造 第 76 頁(yè)p 情景體驗(yàn)動(dòng)線設(shè)置樣板間選址建議動(dòng)線高潮動(dòng)線高潮 —— 2—— 樣板間樣板間 /樣板組團(tuán)樣板組團(tuán)展現(xiàn)房屋設(shè)計(jì)與社區(qū)展現(xiàn)房屋設(shè)計(jì)與社區(qū) /自然景觀自然景觀q奢侈型 ： 9頂層 E2A 9頂層 E2 8頂層 D1A 8頂層 D1q豪華型： 9中層 E2A 9中層 E2 8中層 D1A 8中層 D1q簡(jiǎn)潔型： 4中層 C1 4頂層 C1 q9頂層 E2Aq9頂層 E2q8頂層 D1Aq 8頂層 D1q4中層 C1q4頂層 C1q9中層 E2Aq9中層 E2q8中層 D1Aq8中層 D1第 77 頁(yè)p 情景體驗(yàn)動(dòng)線設(shè)置動(dòng)線高潮動(dòng)線高潮 —— 2—— 樣板間樣板間 /樣板組團(tuán)樣板組團(tuán)展現(xiàn)內(nèi)部景觀和樣板間展現(xiàn)內(nèi)部景觀和樣板間q奢侈型：美式現(xiàn)代主義 /法式古典主義q豪華型：南亞、泰式風(fēng)格 /英國(guó)維多利亞風(fēng)格 /法國(guó)南部風(fēng)格q簡(jiǎn)潔型：現(xiàn)代風(fēng)格 /簡(jiǎn)約風(fēng)格動(dòng)線高潮1藍(lán)堡售樓處動(dòng)線高潮 2樣板組團(tuán)及樣板間動(dòng)線體現(xiàn) 3廣場(chǎng)及海水浴場(chǎng)動(dòng)線高潮 3海鮮排擋動(dòng)線體現(xiàn) 1山海大道動(dòng)線體現(xiàn) 2社區(qū)內(nèi)動(dòng)線動(dòng)線體現(xiàn) 2社區(qū)觀光動(dòng)線裝修調(diào)性與風(fēng)格把握第 78 頁(yè)p 情景體驗(yàn)動(dòng)線設(shè)置觀光電梯動(dòng)線高潮動(dòng)線高潮 —— 2—— 樣板間樣板間 /樣板組團(tuán)樣板組團(tuán)展現(xiàn)內(nèi)部景觀和樣板間展現(xiàn)內(nèi)部景觀和樣板間q在樓體外側(cè)設(shè)置觀光電梯，以便于客戶能夠?qū)嶋H瀏覽到海濱的景觀及社區(qū)內(nèi)部組團(tuán)。q讓客戶實(shí)際感覺(jué)到宣傳當(dāng)中的美景。第 79 頁(yè)p 情景體驗(yàn)動(dòng)線設(shè)置小氛圍與生活情趣的塑造 動(dòng)線高潮動(dòng)線高潮 —— 2—— 樣板間樣板間 /樣板組團(tuán)樣板組團(tuán)展現(xiàn)內(nèi)部景觀和樣板間展現(xiàn)內(nèi)部景觀和樣板間q注重樣板間外圍展示區(qū)的設(shè)計(jì)與布置，力求突出休閑、高端的生活氛圍。q樣板間也是社區(qū)接待處，可供客戶休息洽談，并配備酒水服務(wù)人員，讓客戶真正體會(huì)到住宅的生活情景。第 80 頁(yè)p 情景體驗(yàn)動(dòng)線設(shè)置動(dòng)線體現(xiàn)動(dòng)線體現(xiàn) —— 3—— 廣場(chǎng)及海水浴場(chǎng)廣場(chǎng)及海水浴場(chǎng)解讀高端、休閑、陽(yáng)光的生活理念解讀高端、休閑、陽(yáng)光的生活理念q完善廣場(chǎng)及排擋建筑的建設(shè)，游艇正式投入運(yùn)營(yíng)，以多角度的體驗(yàn)方式感染客戶。動(dòng)線高潮1藍(lán)堡售樓處動(dòng)線高潮 2樣板組團(tuán)及樣板間動(dòng)線體現(xiàn) 3廣場(chǎng)及海水浴場(chǎng)動(dòng)線高潮 3海鮮排擋動(dòng)線體現(xiàn) 1山海大道動(dòng)線體現(xiàn) 2社區(qū)內(nèi)動(dòng)線動(dòng)線體現(xiàn) 2社區(qū)觀光動(dòng)線設(shè)施及氛圍 第 81 頁(yè)功能營(yíng)造 動(dòng)線高潮動(dòng)線高潮 —— 3—— 廣場(chǎng)及海水浴場(chǎng)廣場(chǎng)及海水浴場(chǎng)解讀高端、休閑、陽(yáng)光的生活理念解讀高端、休閑、陽(yáng)光的生活理念q建議在開(kāi)盤前對(duì)商業(yè)及海鮮排擋的外部進(jìn)行適當(dāng)包裝 ,塑造火熱招商的氣氛；q選擇部分位置設(shè)立咖啡露天座或室內(nèi)咖啡廳 \餐吧等設(shè)施 ,供客戶休息洽談。p 情景體驗(yàn)動(dòng)線設(shè)置第 82 頁(yè)q 全程體驗(yàn)中一個(gè)重要的環(huán)節(jié) —— 體驗(yàn)海上尊貴生活。q 利用游艇，作為社區(qū)內(nèi)接待處，內(nèi)部洽談空間以音樂(lè)、香檳營(yíng)造優(yōu)雅氛圍，可帶客戶游覽周圍海域，讓其對(duì)項(xiàng)目的高端休閑生活有所感知。情景營(yíng)銷泛舟洽談泛舟洽談p 情景體驗(yàn)動(dòng)線設(shè)置第 83 頁(yè)銷售現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)放客戶場(chǎng)地提供 豐富的娛樂(lè)、運(yùn)動(dòng)活動(dòng)支持體驗(yàn)情景結(jié)合營(yíng)銷渠道的中小型體驗(yàn)活動(dòng)渠道p 情景體驗(yàn)執(zhí)行策略第 84 頁(yè)詮釋生活藝術(shù) 情景模特 SHOW濱海生態(tài)豪宅 真人情景 SHOW主題活動(dòng) 提供模特公司表演場(chǎng)地 /拍攝場(chǎng)地，或與高檔雜志共同策劃拍攝計(jì)劃，聘請(qǐng)知名財(cái)富人士現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn) ——p 利用自身景觀通過(guò)位模特公司提供場(chǎng)地，在其業(yè)內(nèi)形成話題圈，吸引目標(biāo)客戶。p 通過(guò)情景模特 SHOW等活動(dòng)，強(qiáng)化客戶對(duì)情景體驗(yàn)的深度，同時(shí)也可吸引服裝設(shè)計(jì)師、供銷商 \模特等光臨項(xiàng)目。p 制造高關(guān)注度和新聞點(diǎn)p 情景體驗(yàn)執(zhí)行策略第 85 頁(yè)與主題俱樂(lè)部或商會(huì)共同舉辦美食、香檳、GOLF、游艇 …… 主題 PARTY具備高端休閑氣質(zhì)，吸引私企業(yè)主，外企高管等目標(biāo)客戶。增強(qiáng)項(xiàng)目?jī)?yōu)雅、高端、休閑的生活氛圍在休閑中體會(huì)生態(tài)的稀缺與寶貴 GOLF\ 游艇主題活動(dòng)濱海生態(tài)豪宅 高端休閑主題運(yùn)動(dòng)p 情景體驗(yàn)執(zhí)行策略第 86 頁(yè)與主題俱樂(lè)部或商會(huì)共同舉辦客戶聯(lián)誼主題 PARTY，通過(guò)表演、游戲等娛樂(lè)節(jié)目的穿插，吸引私企業(yè)主、外企白領(lǐng)等目標(biāo)客戶。增強(qiáng)項(xiàng)目?jī)?yōu)雅、生態(tài)、悠閑的異域生活氛圍詮釋生活情景 客戶聯(lián)誼主題活動(dòng)濱海生態(tài)豪宅 高端休閑主題活動(dòng)p 情景體驗(yàn)執(zhí)行策略第 87 頁(yè)在暑期之外，可充分利用售樓處場(chǎng)地，舉辦紅酒、雪茄、畫(huà)展、室內(nèi)弦樂(lè)會(huì)、小型服裝發(fā)布會(huì)及奢侈品展覽等室內(nèi)活動(dòng)。增強(qiáng)項(xiàng)目高雅、品位的生活氛圍詮釋生活情景 藝術(shù)主題活動(dòng)濱海生態(tài)豪宅 高端品位主題活動(dòng)p 情景體驗(yàn)執(zhí)行策略第 88 頁(yè)現(xiàn)場(chǎng)情景打造，體驗(yàn)銷售動(dòng)線高端文化活動(dòng)體驗(yàn)高端生活情境體驗(yàn)魅力之都的奢華生活體驗(yàn)p 情景體驗(yàn)執(zhí)行策略第 89 頁(yè)p營(yíng)銷執(zhí)行策略分述 品牌營(yíng)銷 p 營(yíng)銷執(zhí)行策略第 90 頁(yè)p 品牌營(yíng)銷架構(gòu)2023年2023年6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月蓄勢(shì)期 熱銷期日期階段收尾期推廣階段生態(tài)生態(tài) 高檔高檔 魅魅力力人生享受的精華所在人生享受的精華所在中國(guó)中國(guó) 大連小平島誕大連小平島誕生生體驗(yàn)國(guó)際風(fēng)情的現(xiàn)代生態(tài)之島生活體驗(yàn)國(guó)際風(fēng)情的現(xiàn)代生態(tài)之島生活推廣主題推廣目的客戶積累炒做話題利用不同層次的客戶渠道通過(guò)精準(zhǔn)營(yíng)銷達(dá)成銷售業(yè)績(jī)開(kāi)發(fā)客戶渠道促進(jìn)銷售實(shí)現(xiàn)中國(guó)富豪最高生活夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)中國(guó)富豪最高生活夢(mèng)想 高檔顛峰享受高檔顛峰享受世界級(jí)濱海休閑生活世界級(jí)濱海休閑生活8月 25日開(kāi)盤6月 15日公開(kāi)工程配合8月底藍(lán)堡投入使用 10月 “慧谷星空 ”組團(tuán)封頂 樣板間投入使用銷售步驟 海鮮排擋正式銷售 “慧谷星空 ”組團(tuán)車位正式銷售別墅正式銷售“慧谷星空 ”組團(tuán) 1期開(kāi)售前期認(rèn)購(gòu)客戶換簽約“高地陽(yáng)光 ”組團(tuán) 1期認(rèn)購(gòu)“高地陽(yáng)光 ”組團(tuán)開(kāi)售“慧谷星空 ”組團(tuán)二期分 2次開(kāi)售前期認(rèn)購(gòu)客戶換簽約“高地陽(yáng)光 ”組團(tuán) 2期推出準(zhǔn)備期第 91 頁(yè)p準(zhǔn)備期 p 營(yíng)銷執(zhí)行策略p階段主要工作目標(biāo) —— 為 06年熱銷打下基礎(chǔ)p相應(yīng)銷售計(jì)劃 —— 主要針對(duì) “ 智谷星空 ” 組團(tuán)已購(gòu)客戶的換簽p體驗(yàn)的主體 —— 目標(biāo)客戶的渠道選擇p體驗(yàn)的基礎(chǔ)條件 —— 情景空間的打造及銷售物料的配合p體驗(yàn)組織者 —— 高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)與專業(yè)化培訓(xùn)的保障p體驗(yàn)的保障 —— 成熟的客戶服務(wù)體系，才能確?？蛻?“ 零流失 ”第 92 頁(yè)p階段主要營(yíng)銷工作目標(biāo)：p準(zhǔn)備階段，醞釀初步的市場(chǎng)引爆與推廣，疏理、開(kāi)發(fā)利用現(xiàn)有渠道，為 “ 慧谷星空 ” 組團(tuán)的順利上市做準(zhǔn)備p同時(shí)為項(xiàng)目 6月底公開(kāi)及 8月底正式開(kāi)盤做好鋪墊工作。p時(shí)間節(jié)點(diǎn)：6月底前6月份 “ 慧谷星空 ” 組團(tuán)剩余戶型具備銷售條件p 準(zhǔn)備期第 93 頁(yè)p客戶渠道：p“ 慧谷星空 ” 組團(tuán)前期積累客戶p項(xiàng)目周邊高新技術(shù)園區(qū)及大學(xué)城客戶p大連高端客戶點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷p 準(zhǔn)備期第 94 頁(yè)p銷售道具配合：p項(xiàng)目樓書(shū)、 DVD等銷售工具的設(shè)計(jì)制作p折頁(yè)或海報(bào)設(shè)計(jì)制作p項(xiàng)目軟文撰寫(xiě)p項(xiàng)目道路指引系統(tǒng)設(shè)計(jì)制作p戶外廣告牌主題更換及設(shè)計(jì)實(shí)施p手提袋等銷售輔助工具的設(shè)計(jì)制作p市內(nèi)售樓處所需廣告條幅、展板等銷售道具的設(shè)計(jì)制作p市內(nèi)售樓處沙盤的更新p部分紙媒稿的設(shè)計(jì)、訂刊p 準(zhǔn)備期第 95 頁(yè)p 通過(guò)專業(yè)化的銷售解讀，為客戶提供良好的產(chǎn)品認(rèn)知效果；p 通過(guò)形象有效的銷售道具輔助銷售實(shí)現(xiàn)p 對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)的研究和推廣帶有很強(qiáng)的客戶宣傳導(dǎo)向性，堅(jiān)持以客戶為本的原則；p 善于對(duì)比分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，規(guī)避自身弱點(diǎn)，突出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)；p 進(jìn)行項(xiàng)目品牌和區(qū)域市場(chǎng)的專業(yè)化培訓(xùn)；p 項(xiàng)目產(chǎn)品及設(shè)計(jì)理念、生活情景的描述統(tǒng)一解讀；p 項(xiàng)目產(chǎn)品的統(tǒng)一培訓(xùn)，理解發(fā)展商戰(zhàn)略發(fā)展和項(xiàng)目布局，便于統(tǒng)一銷售；p 通過(guò)定期進(jìn)行區(qū)域市調(diào)、定期進(jìn)行房地產(chǎn)信息及政策的收集、每周進(jìn)行業(yè)績(jī)考核、每周進(jìn)行業(yè)務(wù)抽查考試，提高業(yè)務(wù)人員的銷售能力和全局掌控力，統(tǒng)一高素質(zhì)隊(duì)伍的嚴(yán)格管理；產(chǎn)品解讀專業(yè)化人員培訓(xùn)專業(yè)化高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)與專業(yè)化培訓(xùn)的保障高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)與專業(yè)化培訓(xùn)的保障p 準(zhǔn)備期第 96 頁(yè)p 通過(guò)合理調(diào)節(jié)銷售速度與銷售價(jià)格，滿足回款與利潤(rùn)最大化的要求。p 促銷和漲價(jià)緊密結(jié)合，加大對(duì)客戶的擠壓度，有效加快成交周期。p 合理調(diào)節(jié)強(qiáng)、滯銷戶型價(jià)差，保證利潤(rùn)最大化。p 實(shí)行全面銷售培訓(xùn)，控制銷售說(shuō)辭。充分保障各類戶型的均衡消化。p 合理的獎(jiǎng)罰制度：合理的激勵(lì)制度能夠有效調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員主觀能動(dòng)性，發(fā)揮其自身潛力以產(chǎn)生高效銷售和廣泛拓展。p 規(guī)范的現(xiàn)場(chǎng)管理，是產(chǎn)生產(chǎn)品素質(zhì)第一印象的基礎(chǔ)，通過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)、活躍和標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)營(yíng)造良好的銷售氣氛。銷售管理專業(yè)化銷售管理專業(yè)化p 準(zhǔn)備期第 97 頁(yè)從需求調(diào)查到定制化從需求調(diào)查到定制化到訪前的客戶服務(wù)到訪前的客戶服務(wù)在客戶到訪前，就開(kāi)始收集如客戶的喜好、習(xí)慣以及對(duì)產(chǎn)品的需求等相關(guān)信息；以便在客戶來(lái)訪時(shí)可為其提供針對(duì)性的、體貼的、專署化的定制型服務(wù)。使客戶在感受到尊貴的同時(shí)，更有親切的歸屬感。p 準(zhǔn)備期第 98 頁(yè)4個(gè)出發(fā)點(diǎn) ：p 銷售資料p 銷售人員p 銷售現(xiàn)場(chǎng)管理p 簽約流程四個(gè)出發(fā)點(diǎn)提高客戶滿意度原則四個(gè)出發(fā)點(diǎn)提高客戶滿意度原則接待過(guò)程中的客戶服務(wù)接待過(guò)程中的客戶服務(wù)p 準(zhǔn)備期第 99 頁(yè) 在銷售時(shí)期，《客戶通訊》是聯(lián)系開(kāi)發(fā)商與客戶的紐帶；入住后，《客戶通訊》是物業(yè)與業(yè)主之間溝通的橋梁。精美的《客戶通訊》不但能減少業(yè)主與開(kāi)發(fā)商、物業(yè)公司之間的誤解，還能為后續(xù)產(chǎn)品的銷售積累客戶，因此，及時(shí)定期制作《客戶通訊》是非常必要的。p 準(zhǔn)備期相關(guān)執(zhí)行手段相關(guān)執(zhí)行手段第 100 頁(yè)對(duì)已購(gòu)客戶的回訪追蹤對(duì)已購(gòu)客戶的回訪追蹤p 客戶追蹤：通過(guò)對(duì)已購(gòu)房客戶的回訪追蹤，不但能了解到寶貴的建議和意見(jiàn)，對(duì)以后的工作產(chǎn)生幫助；還能讓他們及時(shí)知道二期產(chǎn)品的進(jìn)展情況，積累潛在客戶量；p 成立客戶俱樂(lè)部：成立由購(gòu)房或意向客戶組成的小平島客戶俱樂(lè)部，并提供置業(yè)卡等相應(yīng)購(gòu)房?jī)?yōu)惠措施，以便對(duì)客戶進(jìn)行把控，為項(xiàng)目長(zhǎng)期客戶積累打下基礎(chǔ)。p 準(zhǔn)備期第 101 頁(yè)p蓄勢(shì)期 p 營(yíng)銷執(zhí)行策略p階段主要工作目標(biāo)