【正文】 力，積累 A區(qū)客戶，同時消化 B區(qū)剩余客戶。 魅力之都誕生 ” 為主題，樹立項目整體形象；p配合論壇的舉辦，與各主流媒體合作，組織軟文炒做，以形成社會話題和業(yè)內(nèi)話題；p重要高速路入口、火車站、機場等關(guān)鍵位置設(shè)置戶外廣告牌；p項目外的道路沿線設(shè)置交通指示及引導(dǎo)系統(tǒng)；p制作項目獨立網(wǎng)站，應(yīng)包括項目自己的論壇和博客，不但方便客戶查詢，同時也可形成自己的輿論導(dǎo)向；在關(guān)鍵節(jié)點（如開盤、房交會等）與各大門戶網(wǎng)站（ SOHU、 SINA、 16焦點、搜房）建立文字鏈接，以保證客戶瀏覽；p與相關(guān)網(wǎng)絡(luò)公司合作，在主要搜索網(wǎng)站（ GOOGLE、 YAHOO、 BAIDU等）上確定關(guān)鍵字，并保證項目網(wǎng)站名稱能夠出現(xiàn)在首頁。日 期： 2023年 7月底（客戶場）主題內(nèi)容：濱海生活方式的探討 當(dāng)前沿海項目規(guī)劃現(xiàn)狀探討 海洋文化人居的外來展望目 的：通過權(quán)威性、大聲勢的炒做，將產(chǎn)品的 “ 生態(tài)奢華 ” 觀念進行全方位的樹立與強調(diào)，以提升產(chǎn)品差異化特點，進而把產(chǎn)品推出市場。中國濱海文化人居論壇p 蓄勢期第 109 頁p熱銷期 p 營銷執(zhí)行策略p階段主要工作目標(biāo) —— 首開期各類產(chǎn)品成功銷售p相應(yīng)銷售計劃 —— 開放步驟及價格安排p銷售方式 —— 針對時間節(jié)點、工程節(jié)點及產(chǎn)品特性安排銷控p推廣手段 —— 區(qū)域炒做與異地營銷相結(jié)合，實現(xiàn)傳播集束效應(yīng)p媒體支持 —— 配合引爆動作，集中投放p異地營銷 —— 以樹立品牌、拓展客戶渠道為主要目的p事件性活動配合 —— 利用積累，迅速引爆市場第 110 頁p 熱銷期p階段主要營銷工作目標(biāo)：通過強勢市場引爆與推廣，波及東北三省及華北地區(qū)，并通過國際化媒體渠道的采用，迅速擴大項目知名度。p時間節(jié)點：8月底開盤 —11 月底10月中旬 “ 高地陽光 ” 組團具備銷售條件10月 “ 慧谷星空 ” 組團封頂10月樣板間投入使用第 111 頁p 熱銷期p控盤建議：p8月底，結(jié)合開盤活動開放 “ 慧谷星空 ” 組團 06年任務(wù)中的其余 14302平方米，均價 6981元 /平方米，預(yù)計 10月底前售罄；p10月份 “ 高地陽光 ” 組團具備銷售條件前半個月，以 7051元 /平方米的單價開放 8000平方米，接受認(rèn)購；p10月份 “ 高地陽光 ” 組團具備銷售條件后，正式開放 06年任務(wù)中的其余 6400平方米，單價上漲 3%（ 7263元 /平方米）；p10月黃金周前，開放海鮮排擋和獨棟別墅； 10月中旬正式銷售；p10月中旬，利用 “慧谷星空 ”組團鄰近交房的前期，開放車位。針對時間節(jié)點、工程節(jié)點及產(chǎn)品特性安排銷控第 113 頁p客戶渠道：p大連本地置業(yè)客戶p通過服裝協(xié)會等渠道吸收的客戶p異地高端置業(yè)客戶p 熱銷期第 114 頁p推廣主題：實現(xiàn)中國富豪最高生活夢想實現(xiàn)中國富豪最高生活夢想體驗國際風(fēng)情的現(xiàn)代生態(tài)之島生活體驗國際風(fēng)情的現(xiàn)代生態(tài)之島生活—— 充滿高檔文化 /異國風(fēng)情 /休閑與娛樂綜合一體的生態(tài)之島p推廣側(cè)重點：p以低密度產(chǎn)品為主要產(chǎn)品推廣形象，提出全新的高檔濱海豪宅區(qū)形象，通過對建筑產(chǎn)品力的解讀與宣傳，以高端生活為核心，利用體驗營銷，舉辦 GOLF、游艇、奢侈品面世等針對不同階層、不同興趣愛好的現(xiàn)場客戶活動，深入挖掘和積累目標(biāo)客戶。完善生態(tài)豪宅的市場形象。p 熱銷期第 115 頁p推廣手段：p因為產(chǎn)品開發(fā)周期長，互動的特征并不明顯，故除網(wǎng)站、戶外廣告牌等常規(guī)媒體外，需要多方面輔助：p項目積極參與跨區(qū)域或國內(nèi)各項高端地產(chǎn)論壇、獎項評定（如 11月上海舉辦的中國首屆豪宅展等）p在區(qū)域內(nèi)主流媒體設(shè)立形象專版（系列軟文、冠名欄目、大型公益活動）p 熱銷期第 116 頁q結(jié)合營銷節(jié)點在大連本地主流媒體發(fā)布硬廣；q為配合異地市場營銷及客戶營銷，q選擇覆蓋面廣泛的 《華爾街時報 /亞洲版》 等高等外文媒體刊登硬廣，以便提升本項目價值感，同時對海外進行推廣；q配合主流媒體進行主題炒做，形式以軟文為主，通過一定時期內(nèi)的炒做，達到宣傳目的。p媒體選擇：p 熱銷期配合引爆動作，集中投放第 117 頁p 熱銷期針對性異地推廣q7月初，利用暑期將至的黃金階段，大規(guī)模進行異地推廣；q圍繞事件營銷與實際銷售的各節(jié)點，首先利用東三省各大省會的房展會進行項目推廣；q除參加展會外，另可進行場外推薦會等活動，通過有效客戶資源渠道，針對特定客群進行產(chǎn)品推介。第 118 頁針對性客戶渠道推廣q采用精準(zhǔn)的小眾客戶把握營銷方式，在各高檔俱樂部、商會、行業(yè)協(xié)會進行直銷及推介。多渠道異地營銷溫州沈陽唐山北京石家莊杭州寧波蘇州香港p 熱銷期第 120 頁海外全球品牌推廣通過《華爾街時報 /亞洲版》硬廣的嘗試發(fā)行，逐步對海外市場推廣進行試水，為下一步 建立海外推廣和銷售渠道積累經(jīng)驗，同時也將項目的知名度進行提升，實現(xiàn)項目品牌與銷售業(yè)績海內(nèi)海外雙豐收的目的。項目開盤典禮p 熱銷期第 122 頁p熱銷期開盤引爆的高潮持續(xù)日 期： 2023年 9月 —10 月p風(fēng)情月主場地在項目廣場舉辦，利用表演、游藝、觀光等綜合活動，吸引黃金周觀光客及本地客戶的參與。國際風(fēng)情月系列活動打造大連從未有過的夏日文化嘉年華，結(jié)合主題活動，讓客戶體驗到專屬于小平島的國際化魅力之都生活。p……第 124 頁p 熱銷期開盤引爆的高潮持續(xù)日 期： 2023年 10月p可與電視臺合作美食欄目，組織廚藝表演，拍攝地點在藍(lán)堡售樓處或海鮮排擋現(xiàn)場。p利用十一黃金周在廣場舉辦海濱風(fēng)情美食節(jié)，帶動項目人氣，促進海鮮排擋的銷售。第 126 頁p 持續(xù)期p階段主要營銷工作目標(biāo)：通過目的明確的招商推廣，促進海鮮排擋等商業(yè)的銷售，同時注重消化已有客戶，促進 “ 高地陽光組團 ” 的銷售。p時間節(jié)點：11月底 —12 月底第 127 頁p客戶渠道：p大連本地置業(yè)客戶p前期積累客戶p高新技術(shù)企業(yè)和外企商會等渠道吸收的客戶p異地高端置業(yè)客戶p 階段收尾期第 128 頁p推廣主題：高檔顛峰享受高檔顛峰享受世界級濱海休閑生活世界級濱海休閑生活—— 奢華優(yōu)雅的生活氛圍與生活情境的再現(xiàn) /世界級高端休閑生活體驗p推廣側(cè)重點：p整和資源， 通過法國香頌（品酒）、拉丁風(fēng)情（雪茄）等高端室內(nèi)現(xiàn)場活動， 在開發(fā)新客戶渠道以外，著重維護老客戶資源，以服務(wù)和生活方式為主要體驗點。p 階段收尾期第 129 頁p推廣手段：p硬廣收停，以軟性宣傳為主。p室內(nèi)雪茄、紅酒品鑒，客戶圣誕節(jié)聯(lián)誼會等形式的中小體驗性活動支持 （ 12次 /月）。 天， 2個月 　 100根 45000CF dvd 15＂ 　 　 60000光盤制作 含發(fā)行號、盤、包裝 　 2023張 15000互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)頁發(fā)布 項目自身網(wǎng)站 48萬 　 80000網(wǎng)絡(luò)廣告 精品樓盤網(wǎng)，形象告知 　 　 500000異地媒體 雜志 中國之翼 　 8萬 4 320230高檔俱樂部會刊 選擇 56種 68萬 6 2880000路牌 東三省路牌 不包括北京 　 3塊 4000000第 132 頁p 06年營銷推廣預(yù)算渠 道 制作 /發(fā)布描述 單價 數(shù)量 合計金額(單位 :元 )　 宣傳道具樓書 豪華版 　 25元 /本 2023本 50000折頁 展會用 /份 5000份 12500沙盤 步入式 　 　 202300戶型模型 　 　 　 50000展板 　 　 　其它裝飾 　 　 　案場包裝圍擋 　 　 　 100000道旗 　 　 　PR公關(guān)論壇 　 　 3次 600000開盤 異國風(fēng)情月活動 中檔活動 23個月 600000美食節(jié)活動 　 　 　 202300中小活動 　 23萬 12次 /月 180000異地推廣 包括專場推薦會費用 20萬 /次 6次 1202300房展會 06年秋 8800元 /展位 ,12展位 /次 ,裝修 1000元 /㎡ 20萬 /次 1次 202300合 計（暫定） 　 　 　 13032500第 133 頁銷售組織管理銷售組織管理p 目錄第 134 頁p 人員架構(gòu)主管副總策劃部經(jīng)理銷售部經(jīng)理銷售主管銷售主管 客服主管市場主管推廣主管置業(yè)顧問10人置業(yè)顧問10人 客服專員多人置業(yè)顧問管理售樓處日常銷售管理參與初步定價參與制定市場初探方案參與推廣活動合同管理房號確認(rèn)按揭客戶數(shù)據(jù)收集市場調(diào)研銷售策劃定價確定銷控策略市場推廣媒體調(diào)查售樓處形象管理項目公司集團銷售主管置業(yè)顧問10人第 135 頁p招聘和培訓(xùn)的時間節(jié)點p 招聘：自 2023年 6月中旬結(jié)束。p 考核：培訓(xùn)結(jié)束進行總體考評，擇優(yōu)錄取?？蛻艉炇鹫J(rèn)購書按認(rèn)購書金額繳納定金。p 業(yè)務(wù)員及合同管理部人員共同督促客戶按認(rèn)購書約定簽約日 期按時簽約。p 對需要辦理貸款的客戶，合同管理部協(xié)助業(yè)務(wù)員為其做貸款咨詢，根據(jù)客戶情況確定貸款銀行，告知客戶需提供貸款所需資料 簽約p 業(yè)務(wù)員通知簽約律師準(zhǔn)備合同資料。p 貸款客戶補交首付或一次性付款客戶支付其余房款，由業(yè)務(wù)員填寫交款單，同合同管理部確認(rèn)簽字后至財務(wù)室交款。（一般情況下在簽約當(dāng)日辦理貸款）p 合同管理部根據(jù)貸款律師提供的客戶所欠資料明細(xì)，督促客戶按合同約定及時補齊資料。 入住p 客戶一次性付清房款或貸款到賬，合同管理部通知客戶服務(wù)部給客戶發(fā)放入住通知書。p值班內(nèi)容包括接待來電、來客，處理手頭工作，值班人員負(fù)責(zé)值班時間電話、來客的接待工作，嚴(yán)禁無人值班現(xiàn)象的發(fā)生。p值班人員在值班時間接待其他業(yè)務(wù)員的老客戶及老客戶介紹要找老業(yè)務(wù)員的新客戶，應(yīng)認(rèn)真接待記錄，并如實告之老業(yè)務(wù)員，否則按違規(guī)處理。周六、日銷售人員全體上班接待客戶，其余五天值班人員可以安排倒休，具體情況詳見值班制度p每日工作時間暫定為：銷售人員正常上班時間為 9： 00—17 ： 30（午餐時間為 12： 00—12 ： 30 ），輪值時間為 8： 00—9 ： 00， 17： 30—20 ： 00。p上班時間不得遲到、早退。病假、事假的申請由他人轉(zhuǎn)告或手機短信留言均視為無效。p銷售部全體人員手機開機時間為 8： 00—22 ： 00。p全體員工應(yīng)自覺遵守考勤制度。p 人員管理第 142 頁工作職責(zé)（項目經(jīng)理）p 對項目進行全面部署、協(xié)調(diào)、安排、管理。p 負(fù)責(zé)銷售政策、制度、流程的制定。p 監(jiān)督年度、季度、月度銷售計劃執(zhí)行情況。p 指導(dǎo)推廣部做好項目的市場調(diào)研、項目宣傳推廣工作。p 負(fù)責(zé)各部門間的協(xié)調(diào)溝通工作。p 負(fù)責(zé)年度、季度、月度銷售計劃編制。p 負(fù)責(zé)銷售大廳與樣板房的管理工作。p 負(fù)責(zé)客戶意見以及個性化服務(wù)的收集、整理、分析、反饋。p 銷售部業(yè)績的核算及報表工作。p 配合推廣部做好項目的市場調(diào)研、項目宣傳推廣工作。p 銷售部相關(guān)合同的簽訂工作。p 崗位職責(zé)15第 144 頁工作職責(zé) (銷售主管 )p 協(xié)助銷售經(jīng)理完成部門管理工作。p 負(fù)責(zé)小組銷售的日常管理工作。p 協(xié)助銷售人員管理客戶，促使成交。p 負(fù)責(zé)制定組內(nèi)考勤、值班表。p 定期了解周邊競爭樓盤及市場變化；及時反饋市場（客戶）信息。p 做好客戶匯總工作，每周填寫周報表。p 及時關(guān)注銷售員的思想動態(tài)，將意見反饋主管。p 負(fù)責(zé)客戶接待、產(chǎn)品介紹、購買建議、促成成交工作。p 每天填寫工作日志及客戶來電來訪登記表 ,定期做好客戶回訪工作，積極參與銷售工作總結(jié)會議，對銷售過程中存在的問題進行解決。p 定期做競爭樓盤的市場調(diào)研，及時反饋市場信息。p 負(fù)責(zé)會員咨詢、投訴及其他客戶服務(wù)工作。p 協(xié)助管理銷售部各項規(guī)章制度的執(zhí)行及落實情況。p 負(fù)責(zé)業(yè)主重大問題的上報、處理。p 負(fù)責(zé)入住后客戶關(guān)系管理工作。p 負(fù)責(zé)客戶來訪接待、登記工作。p 相關(guān)入住合同的洽談工作。p 負(fù)責(zé)銷售部日常工作考勤。p 銷售部的各項呈報的上傳，下達。p 來訪客戶的資料錄入及客戶檔案的更新工作。p 負(fù)責(zé)部門文印工作。p 銷售部費用報銷。p 崗位職責(zé)19第 148 頁工作職責(zé)（策劃）p 認(rèn)真做好市場分析、調(diào)研工作。p 負(fù)責(zé)協(xié)助銷售團隊制定價格、廣告、銷售等策略。p 負(fù)責(zé)確定目標(biāo)，設(shè)計和優(yōu)化營銷方案。p 負(fù)責(zé)組織營銷策劃活動，方式求新求變，富有創(chuàng)造力。 p 敬業(yè)愛崗、盡職盡責(zé)、勤奮進取，按質(zhì)量完成銷售任務(wù)工作任務(wù)。p 待人接物熱情有禮，著裝儀表整潔大方，自覺維護良好的辦公環(huán)境，保持統(tǒng)一規(guī)范的辦公秩序。p 規(guī)章制度3第 150 頁員工守則（二）p 嚴(yán)格保守公司機密，以公司利益為重，不得做任何有損公司及客戶利益的事情。 p 時刻注意自身的素質(zhì)修養(yǎng)，對本項目的業(yè)務(wù)知識熟練掌握，對周邊項目做到知己知彼，不斷提高房地產(chǎn)專業(yè)知識及銷售技巧，具備獨立完成銷售工作的能力及較強的應(yīng)變能力。p 規(guī)章制度4第 151 頁行為規(guī)范（一）p 在工作時間堅守工作崗位，接待來訪客戶應(yīng)在洽談區(qū)內(nèi)進行，無工作需要不準(zhǔn)在非自身工作區(qū)域內(nèi)逗留。p 不得在工作時間閱讀與工作無關(guān)的書籍、報紙、雜志。p