【正文】 線體現(xiàn) —— 3—— 廣場及海水浴場廣場及海水浴場解讀高端、休閑、陽光的生活理念解讀高端、休閑、陽光的生活理念q完善廣場及排擋建筑的建設(shè)，游艇正式投入運營，以多角度的體驗方式感染客戶。情景營銷泛舟洽談泛舟洽談p 情景體驗動線設(shè)置第 83 頁銷售現(xiàn)場開放客戶場地提供 豐富的娛樂、運動活動支持體驗情景結(jié)合營銷渠道的中小型體驗活動渠道p 情景體驗執(zhí)行策略第 84 頁詮釋生活藝術(shù) p 制造高關(guān)注度和新聞點p 情景體驗執(zhí)行策略第 85 頁與主題俱樂部或商會共同舉辦美食、香檳、GOLF、游艇 …… 主題 PARTY具備高端休閑氣質(zhì)，吸引私企業(yè)主，外企高管等目標(biāo)客戶。增強項目優(yōu)雅、生態(tài)、悠閑的異域生活氛圍詮釋生活情景 藝術(shù)主題活動濱海生態(tài)豪宅 p 合理調(diào)節(jié)強、滯銷戶型價差，保證利潤最大化。p 規(guī)范的現(xiàn)場管理，是產(chǎn)生產(chǎn)品素質(zhì)第一印象的基礎(chǔ)，通過嚴(yán)謹(jǐn)、活躍和標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)營造良好的銷售氣氛。精美的《客戶通訊》不但能減少業(yè)主與開發(fā)商、物業(yè)公司之間的誤解，還能為后續(xù)產(chǎn)品的銷售積累客戶，因此，及時定期制作《客戶通訊》是非常必要的。同時為項目 8月底正式開盤做好鋪墊工作。 魅力魅力人生享受的精華所在人生享受的精華所在中國中國 p 蓄勢期整合媒體資源，預(yù)熱市場第 107 頁p引爆起點：通過事件營銷制造社會性話題，推出 “ 世界級人居理想 ” 這一主題。利用多種渠道，達成 “ 高地陽光 ” 組團、別墅、海鮮排擋和 “ 慧谷星空 ” 組團車位的順利銷售。p結(jié)合特定渠道的客戶進行現(xiàn)場體驗，將項目地段、配套、景觀等綜合優(yōu)勢進行強化。q選擇針對性強的直投性雜志（如《 BEIJING WALKER》、《董事會》、 《中國之翼》等），或飯店、俱樂部會刊進行廣告發(fā)布，直接將項目信息發(fā)送至目標(biāo)客戶。p 熱銷期第 119 頁p與主要目標(biāo)城市（北京、唐山、東三省等地）的代理行合作，組建異地售樓點，但應(yīng)由一覆蓋面廣泛，執(zhí)行力強大的代理行進行督導(dǎo)和協(xié)調(diào)，才能保證銷售順利。p風(fēng)情月可以某國家文化藝術(shù)為主題，屆時舉辦文化展覽，表演、異國風(fēng)情展示等活動，以達到開盤引爆目的。通過軟性媒體對項目上市進行宣傳。加緊已購客戶的換簽工作。p有效利用已有客戶資源，加強口碑傳遞的效果。p 培訓(xùn)：自 2023年 6月中旬開始至 2023年 6月底結(jié)束，約。業(yè)務(wù)員填寫交款單，由合同管理部確認(rèn)簽字后到財務(wù)室交款。客戶有特殊要求需另行簽定補充協(xié)議的需經(jīng)銷售經(jīng)理審批，并由律師起草協(xié)議。p 銀行放款后，銀行工作人員會通知客戶去領(lǐng)取放款資料。p如值班人員有事不能值班，須提前請示由主管安排調(diào)換。p排班表由其銷售主管制定，經(jīng)理監(jiān)督，報總監(jiān)備查p銷售代表每周休息一日（周一至周四，正式開盤后），周五全體工作例會，周六、周日無休。p無故缺勤、早退即為曠工。p 人員管理第 141 頁 會議制度 日例會p 主持人：銷售經(jīng)理p 參加人；業(yè)務(wù)人員（公休除外）p 時間：早 9： 009： 15p 議題：p 統(tǒng)計上日客戶來訪、來電情況、對上日工作進行評述p 本日工作的注意事項p 銷售代表提出所需支持及客戶問題解決的方式 周例會p 主持人：銷售經(jīng)理p 參加人：銷售部全體人員p 時間：早 9： 009： 45p 議題：p 由銷售經(jīng)理對本周工作進行總結(jié)，即成交通報p 對本周工作進行評述，通報本周銷售成交前三名p 本周銷售工作的注意事項、工作重點p 銷售代表提出所需的支持及客戶問題的解決方式p 銷售員提交周銷售工作總結(jié)p 銷售總監(jiān)點評總結(jié)、指導(dǎo)工作p 每周銷售工作會議紀(jì)要：p 由銷售秘書進行銷售會議記錄，并由全體參會人員簽字確認(rèn)后，存檔備案。p 負責(zé)各部門培訓(xùn)、控制、業(yè)績考核、組織等部門會議。 p 指導(dǎo)客服部做好客戶服務(wù)及后期跟蹤工作。p 負責(zé)銷售狀況的統(tǒng)計、分析，銷售報表的上報。p 負責(zé)及時作好客戶的投訴處理。 p 配合客服部做好客戶服務(wù)及后期跟蹤工作。p 負責(zé)完成小組銷售任務(wù)。p 協(xié)助銷售人員對已成交客戶換簽，交納按揭資料的催促。p 定期舉行組內(nèi)例會，增強團體凝聚力。p 崗位職責(zé)16第 145 頁工作職責(zé) (置業(yè)顧問 )p 嚴(yán)格遵守公司各項規(guī)章制度，服從公司領(lǐng)導(dǎo)的工作安排、積極、主動、高效的作好本職工作，完成上級下達的銷售任務(wù)。p 積極發(fā)揚團隊協(xié)作精神，自覺維護良好的辦公環(huán)境，保持統(tǒng)一的行為規(guī)范。p 崗位職責(zé)17第 146 頁工作職責(zé)（客服人員）p 協(xié)助銷售經(jīng)理進行置業(yè)顧問日常管理工作。p 負責(zé)開發(fā)商與物業(yè)公司的交接工作。p 負責(zé)客戶與物業(yè)的協(xié)調(diào)、溝通。p 協(xié)助銷售經(jīng)理處理各種日常事務(wù)，保障銷售部對內(nèi)對外良好的工作環(huán)境。p 銷售現(xiàn)場的項目樓書、報刊、雜志的分發(fā)及歸類整理工作。p 負責(zé)保持銷售大廳整潔的接待環(huán)境。p 在項目銷售過程中發(fā)現(xiàn)問題，分析情況及時提出解決方案。p 崗位職責(zé)20第 149 頁員工守則（一）p 遵守國家法規(guī)、法令 ,自覺維護公司利益。p 應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行上級下達的工作任務(wù)，工作態(tài)度積極，不可散發(fā)消極怠工情緒。p 有意識地培養(yǎng)自身的客戶分析及判斷能力，通過業(yè)務(wù)情況、客戶資料的整理，對客戶進行后期跟蹤服務(wù)。p 不得在工作時間從事娛樂活動，不得打牌、下棋、玩電子游戲。p 上班時間未經(jīng)批準(zhǔn)不得私自脫崗?fù)獬?；p 上班時間不得在銷售大廳喝水、吃東西、吸煙。p 整個銷售過程必須口徑一致，凡有疑難問題應(yīng)向銷售經(jīng)理請示，嚴(yán)禁向客戶承諾有關(guān)本項目不詳、不實事宜。p 團結(jié)協(xié)作，密切配合，發(fā)揮集體主義精神，建立良好的合作關(guān)系。p 以科學(xué)，真實的數(shù)據(jù)作為營銷策劃的理論支撐。p 項目前期做好市場、客戶、產(chǎn)品類型等定位工作。p 銷售部辦公物品的領(lǐng)用。p 銷售部日常報表工作。p 崗位職責(zé)18第 147 頁工作職責(zé)（銷售助理）p 依照排班順序表分單接待來電來訪客戶。p 負責(zé)入主時客戶咨詢、投訴及其他客戶服務(wù)工作。p 負責(zé)客戶關(guān)系管理工作。p 負責(zé)完成客戶后期服務(wù)工作。p 做好客戶報表，及時收集客戶意見或建議，提出個人工作建議，供公司領(lǐng)導(dǎo)參考，并對客戶加以追蹤服務(wù)。p 協(xié)助銷售員與客戶的跟蹤、談判、催定及成交。p 負責(zé)置業(yè)顧問的培訓(xùn)、指導(dǎo)工作。p 銷售部日常報表工作。p 負責(zé)各部門間的協(xié)調(diào)溝通工作。p 參與銷售調(diào)控。p 為銷售人員創(chuàng)造公平競爭的環(huán)境，向公司提出銷售建議。p 崗位職責(zé)第 143 頁工作職責(zé) (銷售經(jīng)理 )p 所做工作對項目經(jīng)理負責(zé)。p 指導(dǎo)銷售調(diào)控。p 認(rèn)真貫徹執(zhí)行總部領(lǐng)導(dǎo)制定的方針政策。p員工考勤以打卡記錄為準(zhǔn)；特殊人員及情況另議。p員工如有事假，須提前 24小時申報銷售經(jīng)理批準(zhǔn)，病假亦需當(dāng)日早 9： 00前通知，經(jīng)銷售經(jīng)理正式同意后方可休息，否則按曠工論處。p 人員管理第 140 頁p考勤制度p銷售人員實行每周六天工作制。p 人員培訓(xùn)第 139 頁值班制度 值班時間p早班： 8： 009： 00 晚班 ： 17： 30—20 ： 00 值班要求p值班人員嚴(yán)格按值班時間到崗，工作餐期間要求安排兩名銷售員，不得出現(xiàn)無人在崗現(xiàn)象。 貸款p 根據(jù)客戶情況，合同管理部聯(lián)系貸款銀行及貸款律師到場辦理貸款手續(xù)。并提前一日確認(rèn)。p 人員招聘第 136 頁p產(chǎn)品培訓(xùn) ： 項目基本資料 p 項目投資商； p 項目開發(fā)商： p 項目承建方： p 項目國外設(shè)計方； p 項目國內(nèi)設(shè)計方： p 物業(yè)管理公司： p 園林景觀設(shè)計公司p 項目綜合評述： p 人員培訓(xùn) 市場調(diào)查情況 p 市場分析培訓(xùn)：p 大連市區(qū)域概述p 項目周邊區(qū)域p 交通情況p 周邊商業(yè)配套（酒店、銀行、餐飲、郵局、美容美發(fā)、學(xué)校、娛樂、健身、超市、商場） 開發(fā)商背景 相關(guān)公司（包括建筑公司 \物業(yè)公司）介紹 第 137 頁（一） 批文（二） 銷售資料p 項目統(tǒng)一說詞p 房型平面、立面圖：別墅、 TOWNHOUSE、酒店式高層公寓的平面、戶型及點評p 價目表 　　p 付款方式及優(yōu)惠方法p 交房標(biāo)準(zhǔn)：建筑材料與裝修標(biāo)準(zhǔn)（簽約標(biāo)準(zhǔn)） p 辦理產(chǎn)權(quán)有關(guān)程序、稅費p 入住程序p 入住收費明細表p 物管公約與物管內(nèi)容及收費p 幼兒園、小學(xué)收費規(guī)定p 房號保留書p 認(rèn)購書p 大連市商品房銷售合同p 商品房預(yù)售契約簽約須知 p 大連市商品房預(yù)售p 預(yù)售契約補充協(xié)議p 商品房銷售面積計算及公用建筑面積分?jǐn)倳盒幸?guī)定p 人員培訓(xùn)p個人住房抵押合同p個人住房商業(yè)性借款合同p個人住房公積金借款合同p按揭辦理方法p公積金辦理程序p各種貸款方式利率表 p簽約程序p銷售流程（三） 重要的兩書p住宅使用說明書p質(zhì)量保證書 （四） 物業(yè)管理手冊p致全體居民的一封信p物業(yè)管理公司（簡介）p住宅管理條例（暫行）p裝修管理制度p水電管理制度p接待來訪、投訴及居民回訪制度p精神文明建設(shè)公約第 138 頁 專業(yè)化銷售流程培訓(xùn) —— 認(rèn)購、簽約及貸款流程 認(rèn)購p 業(yè)務(wù)員填寫房屋審核單、折扣單，（要求填寫清晰，不漏填、不涂改）由合同管理部審核，折扣單由銷售經(jīng)理簽字。p 階段收尾期第 130 頁p06年營銷推廣預(yù)算 p 營銷執(zhí)行策略第 131 頁p 06年營銷推廣預(yù)算渠 道 制作 /發(fā)布描述 單價 數(shù)量 合計金額(單位 :元 )本埠媒體報紙 大連晚報 1/2版 ,彩版 ,1次 /月 *6次 4萬 6 840000半島晨報 1/2版 ,彩版 ,1次 /月 *6次 4萬 6大連日報 1/2版 ,彩版 ,1次 /月 *6次 6萬 6開發(fā)區(qū)夾報 1次，隨報紙發(fā)行 10000份戶外 單立柱 東北路一塊 ,開發(fā)區(qū)一塊 45萬 2塊 900000羅馬旗 制作 150元 /桿，發(fā)布 5元 /桿 盡快完成銷售收尾。配合海鮮排擋上市的推廣活動第 125 頁p階段收尾期 p 營銷執(zhí)行策略p階段主要工作目標(biāo) —— 消化已有客戶，促進其他類型產(chǎn)品銷售p推廣手段 —— 硬廣收停，以現(xiàn)場室內(nèi)生活、休閑方式為主題的體驗活動為主。第 123 頁p 熱銷期內(nèi)容：p嘉年華游行： 1次 /周，在現(xiàn)場戶外舉行；p藝術(shù)品展示：可聯(lián)系著名畫廊、藝術(shù)公司，以國家文化為單元，在藍堡售樓處舉辦藝術(shù)品展示；p風(fēng)俗表演：配合嘉年華游行活動， 1次 /周，在現(xiàn)場戶外舉行；國際風(fēng)情月p風(fēng)情展示： 通過結(jié)合高端休閑主題、運動主題等體驗活動（如現(xiàn)場 GOLF、游艇、紅酒、雪茄等游賞品鑒活動），與銷售節(jié)點安排結(jié)合，組織現(xiàn)場客戶體驗活動；p藝術(shù)研討：可聯(lián)系大連知名工藝師、美術(shù)家等名人，在現(xiàn)場舉辦針對城市景觀布置等內(nèi)容為主題的藝術(shù)探討會，以提升項目文化品格。. CHINAp 熱銷期第 121 頁開盤引爆高潮日 期： 2023年 8月 25日p可配合或組織區(qū)域內(nèi)具有相當(dāng)影響力的大型綜藝活動（同一首歌、國際風(fēng)情月等）的開場同時舉行；p本活動可適當(dāng)收取門票，以門票收入補充承辦資金，保證資金鏈安全；p擴大影響，全面沖擊市場，迅速建立項目品牌形象。q2023年 7月，在北京、唐山、東北三省省會級城市沈陽、長春、哈爾濱樹立大型形象戶外廣告，并配合特定紙媒刊發(fā)相關(guān)軟問或硬廣。實現(xiàn)項目生態(tài)、人文居住理念的價值提升。第 112 頁p 熱銷期p銷售方式建議：p寫字間堅持在 2023年下半年入市，租售結(jié)合，宣傳側(cè)重投資性；p海鮮排擋建議先招后售，銷售速度不宜過快；p車位、車庫在相對組團完成 70%左右的銷售率后入市；p別墅前期只起到烘托作用，可以實行顯性宣傳、隱性銷售的策略，體量不宜過大，同時考慮到目前別墅為意向強烈的客戶單獨定做，故價格可維持在 20230元 /平方米左右的檔次，但應(yīng)考慮到低開高走的市場慣例，在別墅整體開發(fā)期間，應(yīng)重新制定價格體系；p可以考慮訂單式團購，開發(fā)前期在指定區(qū)域可以考慮集中幾棟中小戶型產(chǎn)品。中國濱海文化人居論壇開壇暨客戶俱樂部成立慶典p 蓄勢期通過社會性事件，逐步引爆市場第 108 頁p引爆延續(xù)：通過事件營銷制造社會性話題，逐漸樹立 “ 世界級人居理想 ” 這一主題日 期： 2023年 8月 1日（專家場） 2023年 8月 20日（業(yè)內(nèi)場）目 的：通過專家場，借助專家、學(xué)者啟動論壇及活動，造就影響力；通過業(yè)內(nèi)場首輪對業(yè)內(nèi)人士進行產(chǎn)品推薦交流，以制造業(yè)內(nèi)話題。p 蓄勢期第 106 頁p推廣手段：p在 “慧谷星空 ”組團開放前一周， 利用大連主要紙媒（《大連晚報》、《大連日報》、《星島晨報》等）刊登硬廣，配合 7月份出刊的部分渠道性雜志刊物（如《 GOLF》、《董事會》、《中國之翼》），內(nèi)容以 “ 生態(tài)之島 p 蓄勢期采用三順位方式進行銷售第 104 頁p客戶渠道：p私營企業(yè)主或企業(yè)高級管理層客戶p來自于業(yè)內(nèi)的專家，同行p政府部門中高層管理者p海運行會等渠