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偉業(yè)-大連小平島項(xiàng)目營(yíng)銷推廣報(bào)告-161ppt(文件)

 

【正文】 線體現(xiàn) —— 3—— 廣場(chǎng)及海水浴場(chǎng)廣場(chǎng)及海水浴場(chǎng)解讀高端、休閑、陽(yáng)光的生活理念解讀高端、休閑、陽(yáng)光的生活理念q完善廣場(chǎng)及排擋建筑的建設(shè),游艇正式投入運(yùn)營(yíng),以多角度的體驗(yàn)方式感染客戶。情景營(yíng)銷泛舟洽談泛舟洽談p 情景體驗(yàn)動(dòng)線設(shè)置第 83 頁(yè)銷售現(xiàn)場(chǎng)開放客戶場(chǎng)地提供 豐富的娛樂、運(yùn)動(dòng)活動(dòng)支持體驗(yàn)情景結(jié)合營(yíng)銷渠道的中小型體驗(yàn)活動(dòng)渠道p 情景體驗(yàn)執(zhí)行策略第 84 頁(yè)詮釋生活藝術(shù) p 制造高關(guān)注度和新聞點(diǎn)p 情景體驗(yàn)執(zhí)行策略第 85 頁(yè)與主題俱樂部或商會(huì)共同舉辦美食、香檳、GOLF、游艇 …… 主題 PARTY具備高端休閑氣質(zhì),吸引私企業(yè)主,外企高管等目標(biāo)客戶。增強(qiáng)項(xiàng)目?jī)?yōu)雅、生態(tài)、悠閑的異域生活氛圍詮釋生活情景 藝術(shù)主題活動(dòng)濱海生態(tài)豪宅 p 合理調(diào)節(jié)強(qiáng)、滯銷戶型價(jià)差,保證利潤(rùn)最大化。p 規(guī)范的現(xiàn)場(chǎng)管理,是產(chǎn)生產(chǎn)品素質(zhì)第一印象的基礎(chǔ),通過嚴(yán)謹(jǐn)、活躍和標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)營(yíng)造良好的銷售氣氛。精美的《客戶通訊》不但能減少業(yè)主與開發(fā)商、物業(yè)公司之間的誤解,還能為后續(xù)產(chǎn)品的銷售積累客戶,因此,及時(shí)定期制作《客戶通訊》是非常必要的。同時(shí)為項(xiàng)目 8月底正式開盤做好鋪墊工作。 魅力魅力人生享受的精華所在人生享受的精華所在中國(guó)中國(guó) p 蓄勢(shì)期整合媒體資源,預(yù)熱市場(chǎng)第 107 頁(yè)p引爆起點(diǎn):通過事件營(yíng)銷制造社會(huì)性話題,推出 “ 世界級(jí)人居理想 ” 這一主題。利用多種渠道,達(dá)成 “ 高地陽(yáng)光 ” 組團(tuán)、別墅、海鮮排擋和 “ 慧谷星空 ” 組團(tuán)車位的順利銷售。p結(jié)合特定渠道的客戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn),將項(xiàng)目地段、配套、景觀等綜合優(yōu)勢(shì)進(jìn)行強(qiáng)化。q選擇針對(duì)性強(qiáng)的直投性雜志(如《 BEIJING WALKER》、《董事會(huì)》、 《中國(guó)之翼》等),或飯店、俱樂部會(huì)刊進(jìn)行廣告發(fā)布,直接將項(xiàng)目信息發(fā)送至目標(biāo)客戶。p 熱銷期第 119 頁(yè)p與主要目標(biāo)城市(北京、唐山、東三省等地)的代理行合作,組建異地售樓點(diǎn),但應(yīng)由一覆蓋面廣泛,執(zhí)行力強(qiáng)大的代理行進(jìn)行督導(dǎo)和協(xié)調(diào),才能保證銷售順利。p風(fēng)情月可以某國(guó)家文化藝術(shù)為主題,屆時(shí)舉辦文化展覽,表演、異國(guó)風(fēng)情展示等活動(dòng),以達(dá)到開盤引爆目的。通過軟性媒體對(duì)項(xiàng)目上市進(jìn)行宣傳。加緊已購(gòu)客戶的換簽工作。p有效利用已有客戶資源,加強(qiáng)口碑傳遞的效果。p 培訓(xùn):自 2023年 6月中旬開始至 2023年 6月底結(jié)束,約。業(yè)務(wù)員填寫交款單,由合同管理部確認(rèn)簽字后到財(cái)務(wù)室交款。客戶有特殊要求需另行簽定補(bǔ)充協(xié)議的需經(jīng)銷售經(jīng)理審批,并由律師起草協(xié)議。p 銀行放款后,銀行工作人員會(huì)通知客戶去領(lǐng)取放款資料。p如值班人員有事不能值班,須提前請(qǐng)示由主管安排調(diào)換。p排班表由其銷售主管制定,經(jīng)理監(jiān)督,報(bào)總監(jiān)備查p銷售代表每周休息一日(周一至周四,正式開盤后),周五全體工作例會(huì),周六、周日無休。p無故缺勤、早退即為曠工。p 人員管理第 141 頁(yè) 會(huì)議制度 日例會(huì)p 主持人:銷售經(jīng)理p 參加人;業(yè)務(wù)人員(公休除外)p 時(shí)間:早 9: 009: 15p 議題:p 統(tǒng)計(jì)上日客戶來訪、來電情況、對(duì)上日工作進(jìn)行評(píng)述p 本日工作的注意事項(xiàng)p 銷售代表提出所需支持及客戶問題解決的方式 周例會(huì)p 主持人:銷售經(jīng)理p 參加人:銷售部全體人員p 時(shí)間:早 9: 009: 45p 議題:p 由銷售經(jīng)理對(duì)本周工作進(jìn)行總結(jié),即成交通報(bào)p 對(duì)本周工作進(jìn)行評(píng)述,通報(bào)本周銷售成交前三名p 本周銷售工作的注意事項(xiàng)、工作重點(diǎn)p 銷售代表提出所需的支持及客戶問題的解決方式p 銷售員提交周銷售工作總結(jié)p 銷售總監(jiān)點(diǎn)評(píng)總結(jié)、指導(dǎo)工作p 每周銷售工作會(huì)議紀(jì)要:p 由銷售秘書進(jìn)行銷售會(huì)議記錄,并由全體參會(huì)人員簽字確認(rèn)后,存檔備案。p 負(fù)責(zé)各部門培訓(xùn)、控制、業(yè)績(jī)考核、組織等部門會(huì)議。 p 指導(dǎo)客服部做好客戶服務(wù)及后期跟蹤工作。p 負(fù)責(zé)銷售狀況的統(tǒng)計(jì)、分析,銷售報(bào)表的上報(bào)。p 負(fù)責(zé)及時(shí)作好客戶的投訴處理。 p 配合客服部做好客戶服務(wù)及后期跟蹤工作。p 負(fù)責(zé)完成小組銷售任務(wù)。p 協(xié)助銷售人員對(duì)已成交客戶換簽,交納按揭資料的催促。p 定期舉行組內(nèi)例會(huì),增強(qiáng)團(tuán)體凝聚力。p 崗位職責(zé)16第 145 頁(yè)工作職責(zé) (置業(yè)顧問 )p 嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度,服從公司領(lǐng)導(dǎo)的工作安排、積極、主動(dòng)、高效的作好本職工作,完成上級(jí)下達(dá)的銷售任務(wù)。p 積極發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神,自覺維護(hù)良好的辦公環(huán)境,保持統(tǒng)一的行為規(guī)范。p 崗位職責(zé)17第 146 頁(yè)工作職責(zé)(客服人員)p 協(xié)助銷售經(jīng)理進(jìn)行置業(yè)顧問日常管理工作。p 負(fù)責(zé)開發(fā)商與物業(yè)公司的交接工作。p 負(fù)責(zé)客戶與物業(yè)的協(xié)調(diào)、溝通。p 協(xié)助銷售經(jīng)理處理各種日常事務(wù),保障銷售部對(duì)內(nèi)對(duì)外良好的工作環(huán)境。p 銷售現(xiàn)場(chǎng)的項(xiàng)目樓書、報(bào)刊、雜志的分發(fā)及歸類整理工作。p 負(fù)責(zé)保持銷售大廳整潔的接待環(huán)境。p 在項(xiàng)目銷售過程中發(fā)現(xiàn)問題,分析情況及時(shí)提出解決方案。p 崗位職責(zé)20第 149 頁(yè)員工守則(一)p 遵守國(guó)家法規(guī)、法令 ,自覺維護(hù)公司利益。p 應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行上級(jí)下達(dá)的工作任務(wù),工作態(tài)度積極,不可散發(fā)消極怠工情緒。p 有意識(shí)地培養(yǎng)自身的客戶分析及判斷能力,通過業(yè)務(wù)情況、客戶資料的整理,對(duì)客戶進(jìn)行后期跟蹤服務(wù)。p 不得在工作時(shí)間從事娛樂活動(dòng),不得打牌、下棋、玩電子游戲。p 上班時(shí)間未經(jīng)批準(zhǔn)不得私自脫崗?fù)獬?;p 上班時(shí)間不得在銷售大廳喝水、吃東西、吸煙。p 整個(gè)銷售過程必須口徑一致,凡有疑難問題應(yīng)向銷售經(jīng)理請(qǐng)示,嚴(yán)禁向客戶承諾有關(guān)本項(xiàng)目不詳、不實(shí)事宜。p 團(tuán)結(jié)協(xié)作,密切配合,發(fā)揮集體主義精神,建立良好的合作關(guān)系。p 以科學(xué),真實(shí)的數(shù)據(jù)作為營(yíng)銷策劃的理論支撐。p 項(xiàng)目前期做好市場(chǎng)、客戶、產(chǎn)品類型等定位工作。p 銷售部辦公物品的領(lǐng)用。p 銷售部日常報(bào)表工作。p 崗位職責(zé)18第 147 頁(yè)工作職責(zé)(銷售助理)p 依照排班順序表分單接待來電來訪客戶。p 負(fù)責(zé)入主時(shí)客戶咨詢、投訴及其他客戶服務(wù)工作。p 負(fù)責(zé)客戶關(guān)系管理工作。p 負(fù)責(zé)完成客戶后期服務(wù)工作。p 做好客戶報(bào)表,及時(shí)收集客戶意見或建議,提出個(gè)人工作建議,供公司領(lǐng)導(dǎo)參考,并對(duì)客戶加以追蹤服務(wù)。p 協(xié)助銷售員與客戶的跟蹤、談判、催定及成交。p 負(fù)責(zé)置業(yè)顧問的培訓(xùn)、指導(dǎo)工作。p 銷售部日常報(bào)表工作。p 負(fù)責(zé)各部門間的協(xié)調(diào)溝通工作。p 參與銷售調(diào)控。p 為銷售人員創(chuàng)造公平競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境,向公司提出銷售建議。p 崗位職責(zé)第 143 頁(yè)工作職責(zé) (銷售經(jīng)理 )p 所做工作對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)。p 指導(dǎo)銷售調(diào)控。p 認(rèn)真貫徹執(zhí)行總部領(lǐng)導(dǎo)制定的方針政策。p員工考勤以打卡記錄為準(zhǔn);特殊人員及情況另議。p員工如有事假,須提前 24小時(shí)申報(bào)銷售經(jīng)理批準(zhǔn),病假亦需當(dāng)日早 9: 00前通知,經(jīng)銷售經(jīng)理正式同意后方可休息,否則按曠工論處。p 人員管理第 140 頁(yè)p考勤制度p銷售人員實(shí)行每周六天工作制。p 人員培訓(xùn)第 139 頁(yè)值班制度 值班時(shí)間p早班: 8: 009: 00 晚班 : 17: 30—20 : 00 值班要求p值班人員嚴(yán)格按值班時(shí)間到崗,工作餐期間要求安排兩名銷售員,不得出現(xiàn)無人在崗現(xiàn)象。 貸款p 根據(jù)客戶情況,合同管理部聯(lián)系貸款銀行及貸款律師到場(chǎng)辦理貸款手續(xù)。并提前一日確認(rèn)。p 人員招聘第 136 頁(yè)p產(chǎn)品培訓(xùn) : 項(xiàng)目基本資料 p 項(xiàng)目投資商; p 項(xiàng)目開發(fā)商: p 項(xiàng)目承建方: p 項(xiàng)目國(guó)外設(shè)計(jì)方; p 項(xiàng)目國(guó)內(nèi)設(shè)計(jì)方: p 物業(yè)管理公司: p 園林景觀設(shè)計(jì)公司p 項(xiàng)目綜合評(píng)述: p 人員培訓(xùn) 市場(chǎng)調(diào)查情況 p 市場(chǎng)分析培訓(xùn):p 大連市區(qū)域概述p 項(xiàng)目周邊區(qū)域p 交通情況p 周邊商業(yè)配套(酒店、銀行、餐飲、郵局、美容美發(fā)、學(xué)校、娛樂、健身、超市、商場(chǎng)) 開發(fā)商背景 相關(guān)公司(包括建筑公司 \物業(yè)公司)介紹 第 137 頁(yè)(一) 批文(二) 銷售資料p 項(xiàng)目統(tǒng)一說詞p 房型平面、立面圖:別墅、 TOWNHOUSE、酒店式高層公寓的平面、戶型及點(diǎn)評(píng)p 價(jià)目表   p 付款方式及優(yōu)惠方法p 交房標(biāo)準(zhǔn):建筑材料與裝修標(biāo)準(zhǔn)(簽約標(biāo)準(zhǔn)) p 辦理產(chǎn)權(quán)有關(guān)程序、稅費(fèi)p 入住程序p 入住收費(fèi)明細(xì)表p 物管公約與物管內(nèi)容及收費(fèi)p 幼兒園、小學(xué)收費(fèi)規(guī)定p 房號(hào)保留書p 認(rèn)購(gòu)書p 大連市商品房銷售合同p 商品房預(yù)售契約簽約須知 p 大連市商品房預(yù)售p 預(yù)售契約補(bǔ)充協(xié)議p 商品房銷售面積計(jì)算及公用建筑面積分?jǐn)倳盒幸?guī)定p 人員培訓(xùn)p個(gè)人住房抵押合同p個(gè)人住房商業(yè)性借款合同p個(gè)人住房公積金借款合同p按揭辦理方法p公積金辦理程序p各種貸款方式利率表 p簽約程序p銷售流程(三) 重要的兩書p住宅使用說明書p質(zhì)量保證書 (四) 物業(yè)管理手冊(cè)p致全體居民的一封信p物業(yè)管理公司(簡(jiǎn)介)p住宅管理?xiàng)l例(暫行)p裝修管理制度p水電管理制度p接待來訪、投訴及居民回訪制度p精神文明建設(shè)公約第 138 頁(yè) 專業(yè)化銷售流程培訓(xùn) —— 認(rèn)購(gòu)、簽約及貸款流程 認(rèn)購(gòu)p 業(yè)務(wù)員填寫房屋審核單、折扣單,(要求填寫清晰,不漏填、不涂改)由合同管理部審核,折扣單由銷售經(jīng)理簽字。p 階段收尾期第 130 頁(yè)p06年?duì)I銷推廣預(yù)算 p 營(yíng)銷執(zhí)行策略第 131 頁(yè)p 06年?duì)I銷推廣預(yù)算渠 道 制作 /發(fā)布描述 單價(jià) 數(shù)量 合計(jì)金額(單位 :元 )本埠媒體報(bào)紙 大連晚報(bào) 1/2版 ,彩版 ,1次 /月 *6次 4萬 6 840000半島晨報(bào) 1/2版 ,彩版 ,1次 /月 *6次 4萬 6大連日?qǐng)?bào) 1/2版 ,彩版 ,1次 /月 *6次 6萬 6開發(fā)區(qū)夾報(bào) 1次,隨報(bào)紙發(fā)行 10000份戶外 單立柱 東北路一塊 ,開發(fā)區(qū)一塊 45萬 2塊 900000羅馬旗 制作 150元 /桿,發(fā)布 5元 /桿 盡快完成銷售收尾。配合海鮮排擋上市的推廣活動(dòng)第 125 頁(yè)p階段收尾期 p 營(yíng)銷執(zhí)行策略p階段主要工作目標(biāo) —— 消化已有客戶,促進(jìn)其他類型產(chǎn)品銷售p推廣手段 —— 硬廣收停,以現(xiàn)場(chǎng)室內(nèi)生活、休閑方式為主題的體驗(yàn)活動(dòng)為主。第 123 頁(yè)p 熱銷期內(nèi)容:p嘉年華游行: 1次 /周,在現(xiàn)場(chǎng)戶外舉行;p藝術(shù)品展示:可聯(lián)系著名畫廊、藝術(shù)公司,以國(guó)家文化為單元,在藍(lán)堡售樓處舉辦藝術(shù)品展示;p風(fēng)俗表演:配合嘉年華游行活動(dòng), 1次 /周,在現(xiàn)場(chǎng)戶外舉行;國(guó)際風(fēng)情月p風(fēng)情展示: 通過結(jié)合高端休閑主題、運(yùn)動(dòng)主題等體驗(yàn)活動(dòng)(如現(xiàn)場(chǎng) GOLF、游艇、紅酒、雪茄等游賞品鑒活動(dòng)),與銷售節(jié)點(diǎn)安排結(jié)合,組織現(xiàn)場(chǎng)客戶體驗(yàn)活動(dòng);p藝術(shù)研討:可聯(lián)系大連知名工藝師、美術(shù)家等名人,在現(xiàn)場(chǎng)舉辦針對(duì)城市景觀布置等內(nèi)容為主題的藝術(shù)探討會(huì),以提升項(xiàng)目文化品格。. CHINAp 熱銷期第 121 頁(yè)開盤引爆高潮日 期: 2023年 8月 25日p可配合或組織區(qū)域內(nèi)具有相當(dāng)影響力的大型綜藝活動(dòng)(同一首歌、國(guó)際風(fēng)情月等)的開場(chǎng)同時(shí)舉行;p本活動(dòng)可適當(dāng)收取門票,以門票收入補(bǔ)充承辦資金,保證資金鏈安全;p擴(kuò)大影響,全面沖擊市場(chǎng),迅速建立項(xiàng)目品牌形象。q2023年 7月,在北京、唐山、東北三省省會(huì)級(jí)城市沈陽(yáng)、長(zhǎng)春、哈爾濱樹立大型形象戶外廣告,并配合特定紙媒刊發(fā)相關(guān)軟問或硬廣。實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目生態(tài)、人文居住理念的價(jià)值提升。第 112 頁(yè)p 熱銷期p銷售方式建議:p寫字間堅(jiān)持在 2023年下半年入市,租售結(jié)合,宣傳側(cè)重投資性;p海鮮排擋建議先招后售,銷售速度不宜過快;p車位、車庫(kù)在相對(duì)組團(tuán)完成 70%左右的銷售率后入市;p別墅前期只起到烘托作用,可以實(shí)行顯性宣傳、隱性銷售的策略,體量不宜過大,同時(shí)考慮到目前別墅為意向強(qiáng)烈的客戶單獨(dú)定做,故價(jià)格可維持在 20230元 /平方米左右的檔次,但應(yīng)考慮到低開高走的市場(chǎng)慣例,在別墅整體開發(fā)期間,應(yīng)重新制定價(jià)格體系;p可以考慮訂單式團(tuán)購(gòu),開發(fā)前期在指定區(qū)域可以考慮集中幾棟中小戶型產(chǎn)品。中國(guó)濱海文化人居論壇開壇暨客戶俱樂部成立慶典p 蓄勢(shì)期通過社會(huì)性事件,逐步引爆市場(chǎng)第 108 頁(yè)p引爆延續(xù):通過事件營(yíng)銷制造社會(huì)性話題,逐漸樹立 “ 世界級(jí)人居理想 ” 這一主題日 期: 2023年 8月 1日(專家場(chǎng)) 2023年 8月 20日(業(yè)內(nèi)場(chǎng))目 的:通過專家場(chǎng),借助專家、學(xué)者啟動(dòng)論壇及活動(dòng),造就影響力;通過業(yè)內(nèi)場(chǎng)首輪對(duì)業(yè)內(nèi)人士進(jìn)行產(chǎn)品推薦交流,以制造業(yè)內(nèi)話題。p 蓄勢(shì)期第 106 頁(yè)p推廣手段:p在 “慧谷星空 ”組團(tuán)開放前一周, 利用大連主要紙媒(《大連晚報(bào)》、《大連日?qǐng)?bào)》、《星島晨報(bào)》等)刊登硬廣,配合 7月份出刊的部分渠道性雜志刊物(如《 GOLF》、《董事會(huì)》、《中國(guó)之翼》),內(nèi)容以 “ 生態(tài)之島 p 蓄勢(shì)期采用三順位方式進(jìn)行銷售第 104 頁(yè)p客戶渠道:p私營(yíng)企業(yè)主或企業(yè)高級(jí)管理層客戶p來自于業(yè)內(nèi)的專家,同行p政府部門中高層管理者p海運(yùn)行會(huì)等渠
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