【正文】 客戶資料管理及分析 銷售業(yè)務(wù)（最新政策、法規(guī)、銀行按揭、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)） “殺”之 圈階段 圈階段培訓(xùn)方向 策略分解 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 養(yǎng)階段 銷售說辭（各種活動(dòng)規(guī)則、樣板房介紹說辭等） 賣點(diǎn)充分釋放 客戶分析與排摸 銷售技巧 客戶維護(hù) 無紙化操作 “殺”之 養(yǎng)階段 養(yǎng)階段培訓(xùn)方向 策略分解 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 “殺”之 開盤階段 開盤階段培訓(xùn)方向 策略分解 開盤階段 開盤流程 無紙化銷售 現(xiàn)場(chǎng)殺定技巧 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 四大策略之 【 銷售策略 】 （ 一 ） 安全性原則 考慮到本案發(fā)展商在前期投入的巨額資金 ， 由此產(chǎn)生的較大資金壓力及市場(chǎng)的不可預(yù)見性 ， 因此 06年以回籠資金為銷售導(dǎo)向 ， 跑量至上 。 遵循平開高走，穩(wěn)步抬升的價(jià)格走勢(shì)。 利：實(shí)現(xiàn)了集中推案的利潤最大化（靜態(tài)調(diào)價(jià)無法達(dá)到的） 弊： 快速去化過程中漲幅過快引發(fā)負(fù)面口碑效應(yīng) 由于分類法本身的缺陷及去化不均勻?qū)е虏糠址吭磧r(jià)值倒掛 有違規(guī)操作之嫌 價(jià)格策略之 調(diào)價(jià)策略： 四大策略之 【 銷售策略 】 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 整體調(diào)價(jià)幅度控制在 5%之內(nèi) 四大策略之 【 銷售策略 】 鑒于二期跑量至上的銷售策略，同時(shí)考慮到在安全的前提下追求利潤最大化，我們對(duì)二期調(diào)價(jià)策略提出如下建議： 靜態(tài)調(diào)價(jià)：根據(jù)同類房源去化情況隔日調(diào)價(jià) 動(dòng)態(tài)明調(diào)：電腦即時(shí)動(dòng)態(tài)微幅調(diào)價(jià) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 四大策略之 【 銷售策略 】 價(jià)格策略之均價(jià)及產(chǎn)品定價(jià)建議 考慮到如下因素： 與一期銷售價(jià)格的連貫性 跑量至上、引爆開盤的銷售策略 在安全的前提下追求項(xiàng)目的利潤最大化 我們建議采用 平開緩升 的定價(jià)策略 當(dāng)期銷售起均價(jià) 3500元 /平方米，整體升幅控制在 5%左右，當(dāng)期實(shí)際成交均價(jià)為3600元 /平方米左右 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 四大策略之 【 推廣策略 】 今年我們說什么？ 來點(diǎn)感動(dòng)，有點(diǎn)期待，在未來開始之前， 讓一部份人將東城的生活私有化。東城天下電影節(jié)的思考 ? 尋找生活的激情 ? 家是感情的紐帶 ， 溝通是感情的基石－乾豪 東城天下電影節(jié)意義的反思 軟文 ?東大連情境生活典范－乾豪 此時(shí)可配合植樹節(jié)這一節(jié)點(diǎn)，邀請(qǐng)前期蓄水客戶，到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行小樹日認(rèn)養(yǎng)活動(dòng)；家長(zhǎng)帶小朋友參加，了解項(xiàng)目的生態(tài)價(jià)值。東城天下的 10大理由 ” 開始了 ！ ?拉近與業(yè)主的距離－乾豪 東城天下質(zhì)檢團(tuán)帶您到現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)大連新生活標(biāo)準(zhǔn) ?第一現(xiàn)場(chǎng)的力量－乾豪 與此同時(shí)，配合客戶會(huì)的運(yùn)作展開評(píng)選活動(dòng)，將有效吸引意向客戶，達(dá)到相得益彰的效果。東城天下 URD商業(yè)街現(xiàn)場(chǎng)開放 ?東大連第一個(gè)城市休閑生活示范區(qū)開放 ?高品味帶動(dòng)超旺人氣－乾豪 東城天下樣板間開放 ?大連新生活樣板 ?是樣板 ， 更是標(biāo)準(zhǔn)－乾豪 軟文 【 大連新生活 10大標(biāo)準(zhǔn) 】 軟文炒作主題備選 《 大連晚報(bào) 》 /《 新商報(bào) 》 /《 大連地產(chǎn) 》 “論證地東城 ” 專題 電視媒體 “ 論證地東城 ” 專題 東城價(jià)值論證 媒體炒作 結(jié)合十大生活標(biāo)準(zhǔn)投放，對(duì)東城生活價(jià)值進(jìn)行全面解剖，以媒體樓書形式，全面展示東城 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 “映像東城 ” 系列活動(dòng)之 活動(dòng) “美麗人生 ” 五月藝術(shù)節(jié) ——URD開街儀式 【 時(shí)間 】 ： 2022年 5月初 【 主題 】 ： 黃金五一藝術(shù)節(jié) 美麗人生不老客 【 面向?qū)ο?】 ：乾豪集團(tuán)所有業(yè)主 【 活動(dòng)形式 】 ： 在開放日，于不老客大道進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的老年人及兒童模特實(shí)景穿插走秀，以老少二代的年齡沖突與矛盾，突出 “ 不老 ” 的主題，同時(shí)也塑造年輕活力的項(xiàng)目形象。東城天下盛大開盤 ?城中心 東城天下盛大開盤 ?今日 ， 乾豪 東城天下溫度急劇提升 ?大連的又一場(chǎng)精彩 “ 賽事 ” －乾豪 東城天下開盤盛事 ?乾豪 東城天下二次開盤更顯人氣 ?實(shí)景呈現(xiàn) 、 生活再度接近 ?生活更感動(dòng) ， 價(jià)格更心動(dòng) ?一波還未平息 ， 一波又來侵襲－乾豪 東城天下舉辦答謝會(huì) ， 新老業(yè)主歡聚一堂 ?“ 我們無以言謝 ， 唯有用心回報(bào)業(yè)主 ” －訪乾豪董事長(zhǎng)王曉光 ?感謝你們 ， 乾豪愿意與你們共同分享快樂與成功 ?鞭炮 、 鑼鼓 、 燒烤 …… 乾豪 為后續(xù)活動(dòng)打好基礎(chǔ)。END. 。 持續(xù)階段 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 背 景 分 析 指 標(biāo) 設(shè) 定 策 略 制 定 策 略 執(zhí) 行 問 題 思 考 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 問 題 點(diǎn) 有效蓄水不足怎么辦？ 如何鎖定客戶意向？ 蓄水后期如何分流客戶？ 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 市場(chǎng)萎縮 客戶擔(dān)心排號(hào)靠后選不到房 客戶擔(dān)心選到房但房?jī)r(jià)漲的不能承受 預(yù)判蓄水不足的時(shí)間結(jié)點(diǎn)在 4月底 有效蓄水不足情況預(yù)估 解決方法思考 減少推案量、延長(zhǎng)續(xù)銷期 排小號(hào)（面積段） 調(diào)整調(diào)價(jià)策略 備案：?jiǎn)?dòng)紅藍(lán)籌活動(dòng)（分時(shí)制： 5月存一萬送一萬同時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)積分； 6月存一萬送 5千同時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)積分） 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 1）、 5點(diǎn) 1線整合包裝攻擊體系 ?售點(diǎn)包裝：現(xiàn)場(chǎng)非同一般的全新感受！ ?實(shí)品屋包裝：如何讓達(dá)到售點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)的目標(biāo)群變?yōu)榭蛻簦? ?銷售通路包裝：如何才能激發(fā)客戶的購買欲望？帶看路線：商業(yè)街、景觀樣板段 ?媒介引爆：如何才能讓最大范圍的售眾獲取你的訊息？四大主力媒體同時(shí)轟炸，造成全區(qū)皆知、產(chǎn)生口碑運(yùn)動(dòng)，引發(fā)高度關(guān)注！ ?外置包裝：還有更多的目標(biāo)嗎？房展會(huì)攻勢(shì)、 DS作業(yè)、 DM派送 最大打到人流量最大的地方去，讓終端目標(biāo)直接感觸樓盤！ ?銷售動(dòng)線： 貫穿上述 5大點(diǎn)，將他們整合貫穿形成一條攻擊線 有效傳播、強(qiáng)力攻擊！ 2）、逐步釋放價(jià)格，突破客戶心理防線 隨著蓄水的進(jìn)度逐步釋放價(jià)格，最大限度避免客戶流失 如何鎖定客戶意向？ 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 順位分流 交房時(shí)間分流 蓄水后期如何分流客戶 3/12小樹認(rèn)養(yǎng)活動(dòng)； 3月展會(huì)； 3/155/15十大理由評(píng)選活動(dòng)； 4月中旬客戶會(huì)成立發(fā)布會(huì)； 及跟進(jìn)活動(dòng)； 5如時(shí)間和精力允許，則配合大型承諾兌現(xiàn)活動(dòng)。東城天下二次盛大開盤 軟文 9月二次開盤 軟文炒作主題備選 ?業(yè)主樂 ， 發(fā)展商功成名就－乾豪 東城天下后續(xù)房源精彩亮相 ?提升到一個(gè)新高度－乾豪 東城天下引爆大連市場(chǎng) ?06年中國地產(chǎn)的奇跡－乾豪 東城天下盛大開盤 ?未來向前 ， 生活向中央－乾豪 東城天下 2期城中央盛大開盤 ?開發(fā)區(qū)地產(chǎn)風(fēng)云再起 ， 乾豪 以現(xiàn)場(chǎng)生活實(shí)景結(jié)合充滿異域風(fēng)味的浪漫風(fēng)情，感動(dòng)客戶。東城天下樣板間開放 ?每一個(gè)戶型 ， 每一個(gè)個(gè)性的展現(xiàn) ? － 平米 ， 美好生活提前綻放 ?看看東大連的第一名宅 ?開發(fā)區(qū)第一名宅 ， 乾豪 東城天下不老客大街盛大開放 ?金石灘之后 ， 東大連還缺少什么 ？ －乾豪 【 媒體配合 】 ：報(bào)紙、軟文炒作、短信、橫幅 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 樣板房、樣板段設(shè)計(jì)方案； 商業(yè)街招商計(jì)劃； 商業(yè)聯(lián)盟洽談； 會(huì)刊、樓書設(shè)計(jì)； 客戶會(huì)運(yùn)作計(jì)劃及組織架構(gòu)； 階段任務(wù) 蓄水階段 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 現(xiàn)場(chǎng)布置 ? 現(xiàn)場(chǎng)展板 ? 單體模型 ? 戶型單頁 ?道具 ? 會(huì)刊 ? 銷海 ? 樓書等 銷售道具支持 蓄水階段 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 蓄勢(shì) /水開盤階段 2 3月 4月 6月 7月 5月 蓄水 /勢(shì)開盤階段 8月 9月 [推廣階段 ] ： 賞鑒東城生活 [推廣時(shí)間 ] ： 2022年 5月 6月底 [現(xiàn)場(chǎng)支持 ]： 售樓處及門前廣場(chǎng)、 URD樣板段及樣板房、實(shí)景樣板房 [推廣目標(biāo) ] ： 強(qiáng)勢(shì)蓄水蓄勢(shì)，迅速升溫市場(chǎng) [推廣手段 ] ： 連續(xù)不斷的媒體攻勢(shì)，及配合客戶會(huì)的 “ 映像東城 ” 一系列活動(dòng) [蓄水目標(biāo)分解 ] 5月： 700組 6月： 800組 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 賞鑒東城生活 NP稿 東城生活 10大標(biāo)準(zhǔn)投放 /開盤稿 戶外 開盤 活動(dòng) “ 映像東城 ” 系列活動(dòng)之 五一黃金周專題活動(dòng)：含 URD開街儀式 樣板間開放活動(dòng) “ 東城之星 ” 評(píng)選活動(dòng) 商業(yè)聯(lián)盟活動(dòng) 開盤活動(dòng) 炒作 東城價(jià)值論證 URD開放 NP稿 URD開放 NP稿 第二套 1 URD開放 NP稿 第二套 2 預(yù)開盤 NP稿 開盤 NP稿 預(yù)開盤 NP稿 第二套 開盤 NP稿 第二套 軟文 ?在這里 ， 你就是生活的主角－來自乾豪 東城天下 客戶會(huì)成立暨 “ 喜歡東城的十大理由評(píng)選活動(dòng) ” 新聞發(fā)布會(huì) 【 面向?qū)ο?】 ：全市 【 媒體配合 】 ：雜志 【 大連地產(chǎn) 】 、報(bào)紙 【 大連晚報(bào) 】 、 【 新商報(bào) 】 、電臺(tái)、買賣黃金屋節(jié)目、軟文炒作、短信、橫幅 【 策略分析 】 ： 經(jīng)過長(zhǎng)期準(zhǔn)備，客戶會(huì)具備了推向市場(chǎng)的條件。東城天下的 10大理由 ” 評(píng)選活動(dòng)開始了 ?每個(gè)人心中都有自己的生活夢(mèng) ?大連人 ， 有理由生活的更好 ?關(guān)注品質(zhì) ， 更關(guān)注業(yè)主的心聲 ?描繪你的夢(mèng)想 ， 選出你的最愛 ?（ 業(yè)主文章選登 ） 軟文 【 喜歡東城天下的 10大理由 】 軟文炒作主題備選 ?會(huì)聚天下豪客－乾豪客戶會(huì) 月 日在 隆重成立 ?乾豪企業(yè)文化再上新臺(tái)階－乾豪客戶會(huì) 月 日在 隆重成立 ?業(yè)主的精神家園 ， 企業(yè)的文化積淀 ?以品質(zhì)取勝 ， 以文化聚人 4月客戶會(huì)成立 軟文炒作主題備選 軟文 ?， 不只是一天 ?百聞不如一見 ， 乾豪 “映像東城 ” 系列活動(dòng)之 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 事件 2022“春季房展會(huì) ” 【 時(shí)間 】 ： 2022年 3月 2326 【 主題 】 ： 天下有限，東城無限 【 面向?qū)ο?】 ：市場(chǎng) 【 媒體配合 】 ：報(bào)