【正文】 惠友旺角 涿州市惠友房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 當?shù)厥袌鲆员镜亻_發(fā)商為主，政府關(guān)系良好，但專業(yè)水平一般，易于超越。 富景華庭 50%北京， 50%本地，有涿州、淶水、高碑店的人來此購房 燕趙花園 3期 客戶來自北京、天津和涿州本地 金竹首府 內(nèi)部認購、關(guān)系戶較多，本地客戶占 50%，北京客戶占 50%，中直單位團購的比較多。 目前涿州購房客戶中一半左右來自北京，其中包括首次置業(yè)的自住型客戶及投資客戶 涿州本地客戶中以公務(wù)員、教師、私營企業(yè)主和個體戶為主，也有少量其他區(qū)域的客戶 ?客戶情況： 二 住宅市場環(huán)境研究 1. 總體房地產(chǎn)市場 2. 住宅供應(yīng)市場 3. 對比固安住宅市場 BACIC 50 ?固安市場在售普通住宅在產(chǎn)品上以常規(guī)一、二、三居戶型供應(yīng)為主，其中8090平米的二居戶型供應(yīng)最多，為市場中主力產(chǎn)品。 涿州的月均銷售水平在 100120套之間，消化速度也較快，但由于單價、總價均高于固安， 所以不及固安月均 120130套的銷售速度。 BACIC 54 ?總體房地產(chǎn)市場： ?房地產(chǎn)投資逐年遞增，房價在過去幾年一直保持較高速的增長，涿州的房地產(chǎn)市場處于穩(wěn)步上升的時期； ?2023年房地產(chǎn)宏觀政策的調(diào)整，不是打壓房地產(chǎn)的信號，而是要保證中國的經(jīng)濟更平穩(wěn)的增長，緊抓剛性需求的客戶是市場健康增長的保證。 客戶及需求研究 通過在涿州當?shù)匕l(fā)放調(diào)研問卷，調(diào)查各行業(yè)人群需求特征，了解本地客戶需求情況。 總體來看，總價、小區(qū)環(huán)境是影響北京客戶的主要購房因素 此外北京客戶更加關(guān)注建筑質(zhì)量 2. 北京客戶需求特征 BACIC 75 ? 客戶常住區(qū)域 ：在受訪者中， 18%常住海淀， 16%常住大興， 14%常住豐臺， 12%常住西城?？傮w來看，客戶對小區(qū)商業(yè)配套設(shè)施的需求主要集中在超市、銀行、醫(yī)療、餐飲等較為基礎(chǔ)的配套上面。 客戶及需求研究小結(jié) 四 地塊條件分析 BACIC 83 距離六里橋 60公里 本案 西三環(huán) 涿州市文化廣場 涿州市政府 京石高速 本項目位于涿州市開發(fā)區(qū)的核心地段，地塊昭示性和通達性較好。 朝陽路 范陽路 地塊內(nèi)待拆遷 4棟居民樓 地塊內(nèi)待拆遷爛尾樓 ?地塊內(nèi)建筑： 地塊內(nèi)有四棟居民樓和一棟爛尾樓，其中，爛尾樓可以拆遷，居民樓計劃拆遷，但有不確定性。 ?地塊現(xiàn)狀： 4. 地塊條件分析 BACIC 85 朝陽路 范陽路 地塊內(nèi)待拆遷爛尾樓 地塊內(nèi)待拆遷4棟居民樓 地塊北側(cè)空地 地塊南側(cè)圍墻 地塊內(nèi)現(xiàn)有建筑如圖所示，地塊界址明確，空地處地勢平坦，場地平整。 ?地塊規(guī)模： 地塊占地 75畝，規(guī)劃建筑面積 1520萬平米。 BACIC 84 ?地塊四至： 北至朝陽路，南至范陽路，東至小區(qū)內(nèi)部道路，西至項目西側(cè)圍墻。 ?主力客群購買意愿： ? 計劃 13年內(nèi)購房，購房需求強烈，自住需求為主； ? 認可區(qū)域價值，認同區(qū)域未來將成為城市中心； ? 購房決策受交通便捷性和升值潛力的影響； ? 接受目前市場價格，具有較好的購買能力。統(tǒng)計結(jié)果表明，工作在京西南區(qū)域的客戶是主力客戶； ?固安孔雀城客戶主體特征： 客戶的工作區(qū)域主要集中在西城、大興和海淀區(qū) 2. 北京客戶需求特征 BACIC 77 ? 客戶購買看中因素 ：小區(qū)環(huán)境、價格、區(qū)域發(fā)展?jié)摿κ侨藗兛粗氐娜齻€首要因素，除此之外，交通和小區(qū)周邊環(huán)境也是人們所關(guān)心的問題； ?固安孔雀城客戶產(chǎn)品需求特征： 客戶最為關(guān)注的因素是小區(qū)環(huán)境、價格和區(qū)域未來發(fā)展?jié)摿? 2. 北京客戶需求特征 BACIC 78 ?固安孔雀城客戶產(chǎn)品需求特征： ? 小高層產(chǎn)品面積需求 ：由統(tǒng)計數(shù)據(jù)可以看出，受訪者所希望的小高層的戶型面積集中在 110平米以下，所占比例超過半數(shù)，達到了 %，選擇 110150平米的客戶占 24%； 對小高層的主力需求面積有一半是在 110平米以下的中小戶型，對 110150平米的舒適戶型也能接受 2. 北京客戶需求特征 BACIC 79 ? 生活配套設(shè)施 ：受訪者對于小區(qū)生活配套設(shè)施的需求顯得較為迫切。 涿州客戶 北京客戶 BACIC 57 ?受訪者主體特征： 選取涿州本地人進行問訪以了解本地人的購房特征 選取最有購房意愿和購房能力的中青年人群 ? 工作區(qū)域 ：此次在涿州當?shù)剡M行的問卷調(diào)查工作中，受訪者普遍為涿州本地人，其中約有 90%在涿州本地工作； ? 年齡 ：從受訪者的年齡來看， 3040歲約占 46%， 30歲以下約占 41%， 40歲以上很少； 1. 涿州客戶需求特征 BACIC 58 ?受訪者主體特征： ? 職業(yè) ：從受訪者的職業(yè)來看，涵蓋了涿州重要的幾類職業(yè)人群，包括一般職員、個體工商戶、私營企業(yè)主、公務(wù)員、專業(yè)技術(shù)人員等； ?獲取房產(chǎn)信息的渠道 :38%的受訪者通過朋友推薦，其次為售樓處和戶外廣告，各占 23%左右； 受訪者以企業(yè)一般職員、個體工商戶和私營企業(yè)主居多，是住房剛性需求以及改善型需求的主力群體 口碑、售樓處以及戶外廣告是本地房地產(chǎn)主要的營銷渠道 1. 涿州客戶需求特征 BACIC 59 ?受訪者主體特征： 自行車和自駕車是受訪客戶主要的交通工具 本地客戶通勤時間較短，由此對項目的交通便捷性關(guān)注程度較高 ? 日常交通工具 ：涿州人采用自行車、自駕車、公交方式出行的比例相當，其中自行車的比例略高；選擇其他方式的主要為步行； ? 通勤時間 ：從受訪者的通勤時間來看， 56%的受訪者在 15分鐘左右， 31%的受訪者在半小時左右； 1. 涿州客戶需求特征 BACIC 60 ?受訪者購房意愿： ? 購房計劃 ：近一半的受訪者計劃在 13年內(nèi)購房，約占 54%，其次約有 33%的受訪者計劃在 1年內(nèi)購房；可見當?shù)貏傂再彿啃枨笕匀徽驾^大比重；此外還有約 13%的受訪者表示受政策影響，正處于購房的觀望期； ? 區(qū)域選擇 ：近 77%的受訪者對本區(qū)域認可度高； ? 購房目的 ：從購房目的來看，自住型需求約占了 74%，其中改善型自住占 38%，首次置業(yè)占 36%，當?shù)乜蛻敉顿Y型需求比例較小，僅占 %；養(yǎng)老需求最少； 受訪者普遍計劃在 3年以內(nèi)購房，且選擇本區(qū)域的可能性很大 本地客戶的購房目的以自住型需求為主 1. 涿州客戶需求特征 BACIC 61 ?受訪者購房意愿： ? 區(qū)域優(yōu)勢 ：約有 27%的受訪者認為選擇在本區(qū)域購房的最大因素是便捷交通，其次是升值潛力，約占 24%； ? 區(qū)域認知 ：近一半的受訪者認為本區(qū)域未來將發(fā)展成為功能復(fù)合的城市中心區(qū)； 本地客戶普遍認為本區(qū)域會成為未來的城市中心 交通便捷和升值潛力大是打動客戶的最主要因素 現(xiàn)階段本區(qū)域最打動您的因素？24%15%13%27%17%4%升值潛力大生態(tài)環(huán)境好完善配套便捷交通房價便宜離工作單位近1. 涿州客戶需求特征 BACIC 62 ?受訪者需求特征： ? 購房決策因素 ：約有 24%的受訪者認為影響其購房決策的最主要因素是總價水平，其次為社區(qū)檔次和戶型設(shè)計； ? 總價承受能力 ：絕大多數(shù)受訪者能承受的總價區(qū)間在 50萬以下，考慮到做調(diào)查問卷時受訪者在價格問題上的回答都會有一定的心理偏低，因此實際總價承受能力應(yīng)高于問卷結(jié)果；此外約有 20%的人可以接受 5070萬； 本地客戶對價格的敏感程度較高，總價水平、社區(qū)檔次和戶型設(shè)計是目前影響購房的最主要因素 大部分客戶能承受 50萬以下的總價水平 影響您購房的主要因素是？24%21%24%12%8%9%1%1%社區(qū)檔次戶型設(shè)計戶型總價社區(qū)園林品質(zhì)社區(qū)配套物業(yè)服務(wù)設(shè)備設(shè)施其他1. 涿州客戶需求特征 BACIC 63 ?受訪者需求特征： ? 物業(yè)類型 ：約有 46%的受訪者傾向于選擇小高層和高層產(chǎn)品，其中小高層和高層各占 23%，約 44%的受訪者傾向于選擇多層產(chǎn)品； ? 戶型面積 ： 90%以上的人選擇兩居、三居戶型，其中緊湊型兩居和緊湊型三居更受歡迎； 受舊的居住觀念影響，多層產(chǎn)品易被接受，但帶電梯的小高層、高層已逐漸被接受 兩居、三居是當?shù)匦枨蟮闹髁粜?，其中緊湊型產(chǎn)品更受歡迎 1. 涿州客戶需求特征 BACIC 64 ?受訪者需求特征： ? 戶型朝向 ：多數(shù)受訪者偏好南北通透的戶型，這表示當?shù)厝藢Τ虮容^敏感； ? 景觀朝向 ：近一半的受訪者對是否有良好的景觀朝向很關(guān)心； ? 觀景陽臺 ：約 44%的受訪者對是否有大角度的觀景陽臺很關(guān)心； ? 生活陽臺 ：約 56%的受訪者對是否有生活服務(wù)陽臺表示比較關(guān)心，約 36%的受訪者表示很關(guān)心； 戶型朝向在當?shù)剌^為敏感，大多數(shù)客戶偏好南北通透，少部分人也可接受朝向好的不通透戶型 對景觀陽臺的關(guān)注多于生活陽臺，對景觀的需求明顯增強 1. 涿州客戶需求特征 BACIC 65 ?受訪者需求特征： ? 廚房明窗 ：超過一半的受訪者對廚房是否有明窗很關(guān)心，僅有 8%左右表示無所謂； ? 衛(wèi)生間明窗 ： 超過一半的受訪者對衛(wèi)生間是否有明窗很關(guān)心，表示無所謂的僅有 13%左右 ； ? 獨立主客衛(wèi) ： 41%的受訪者對主客衛(wèi)生間是否分開很關(guān)注，另有 41%的受訪者表示比較關(guān)注； ? 獨立餐廳 ：超過一半的受訪者對是否有獨立餐廳很關(guān)注； 對明廚明衛(wèi)、獨立餐廳有明顯偏好，對獨立主客衛(wèi)較為關(guān)注 1. 涿州客戶需求特征 BACIC 66 ?受訪者需求特征： ? 建筑風格 ：約有 69%的受訪者偏好現(xiàn)代簡潔的建筑風格，偏好歐式新古典風格的約占 15%； ? 園林元素 ：在園林偏好方面，約有 64%的受訪者偏好集中綠地， 23%的受訪者偏好兒童室外活動設(shè)施； 客戶明顯偏好現(xiàn)代建筑風格 對景觀有較強烈的需求，最在意集中綠地和兒童室外活動設(shè)施 1. 涿州客戶需求特征 BACIC 67 ?受訪者需求特征： ? 精裝大堂 ：對于公共部分精裝修的看法，約有 59%的受訪者人為會對項目品質(zhì)有一定提升， 23%的人認為將有較大提升，認為沒有本質(zhì)提升和人為無謂增加成本的分別占 10%和 7%； ? 石材立面 ：對于外立面采用石材能夠提升品質(zhì)，但同時也會造成一定成本的看法， 56%的受訪者認為沒有必要； 客戶普遍認可樓內(nèi)精裝修能夠提升項目檔次，但對外立面明顯提高成本的裝修并不太認可 1. 涿州客戶需求特征 BACIC 68 ?受訪者需求特征： ? 精裝修 ：在精裝修需求方面，大多數(shù)受訪者希望提供精裝修以節(jié)省時間和精力，其中菜單式裝修和統(tǒng)一精裝修都較受歡迎； ? 車位 ：在車位需求方面，約 67%的受訪者需求 1個車位， 23%的受訪者不需要車位，約 10%的受訪者需要 2個車位； 目前市場主流仍為毛坯房，精裝修是市場空白，但客戶需求比較明顯 每戶 1個車位基本能滿足社區(qū)的整體需要 1. 涿州客戶需求特征 BACIC 69 ?受訪者需求特征： ? 社區(qū)配套 ：在社區(qū)配套的需求方面，超市、醫(yī)藥類和幼兒園是受訪者最為看重的配套，對會所、服裝零售類配套的需求很少； 日常生活配套以及子女的教育配套是人們居家生活最為看重的方面 您對社區(qū)配套的需求是？32%12%3%26%23%4%超市餐飲類服裝零售類醫(yī)藥類幼兒園健身會所1. 涿州客戶需求特征 三 客戶及需求研究 1. 涿州客戶需求特征 2. 北京客戶需求特征 BACIC 71 產(chǎn)品類型 樓盤 客戶主體特征 普通住宅 多層 板樓 燕趙花園 當?shù)乜蛻?60%，北京客戶約 40%，購買動機主要是改善居住條件，養(yǎng)老、投資以及剛性需求 小高層板樓 燕趙 3期、名流橄欖郡 5期、富景華庭 當?shù)乜蛻?60%，北京客戶 40%，購買動機以改善居住條件、養(yǎng)老、和投資為主 高層 板樓 水岸花城 7080%客戶為北京人，首次置業(yè)居多，自住 +投資的居多 公寓 17層 金街 ?對比固安住宅市場： ?涿州比固安的房地產(chǎn)市場發(fā)育成熟，并且涿州有中直企業(yè)的需求支撐，所以房價比固安高300元 /平左右； ?固安與涿州的客戶基本都是北京與當?shù)乜蛻魹橹?，由于固安距離北京更近，直接受南城發(fā)展的影響，因此其北京客戶的比例比涿州高。 涿州房地產(chǎn)市場的北京客戶占 50%左右，不如固安北京客戶占 6070%的比例高， 主要由于固安與京南區(qū)域的聯(lián)系更緊密，因此北京客戶更青睞到固安置業(yè) ?住宅客戶對比： 固安 涿州 客戶來源 北京占 6070%，其中大興和豐臺區(qū)居多，固安當?shù)卣?3040% 北京占 50%左右 置業(yè)目的 固安本地人以改善性居