【正文】 惠友旺角 涿州市惠友房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)以本地開發(fā)商為主，政府關(guān)系良好，但專業(yè)水平一般，易于超越。 富景華庭 50%北京， 50%本地，有涿州、淶水、高碑店的人來(lái)此購(gòu)房 燕趙花園 3期 客戶來(lái)自北京、天津和涿州本地 金竹首府 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、關(guān)系戶較多，本地客戶占 50%，北京客戶占 50%，中直單位團(tuán)購(gòu)的比較多。 目前涿州購(gòu)房客戶中一半左右來(lái)自北京，其中包括首次置業(yè)的自住型客戶及投資客戶 涿州本地客戶中以公務(wù)員、教師、私營(yíng)企業(yè)主和個(gè)體戶為主，也有少量其他區(qū)域的客戶 ?客戶情況： 二 住宅市場(chǎng)環(huán)境研究 1. 總體房地產(chǎn)市場(chǎng) 2. 住宅供應(yīng)市場(chǎng) 3. 對(duì)比固安住宅市場(chǎng) BACIC 50 ?固安市場(chǎng)在售普通住宅在產(chǎn)品上以常規(guī)一、二、三居戶型供應(yīng)為主，其中8090平米的二居戶型供應(yīng)最多，為市場(chǎng)中主力產(chǎn)品。 涿州的月均銷售水平在 100120套之間，消化速度也較快，但由于單價(jià)、總價(jià)均高于固安， 所以不及固安月均 120130套的銷售速度。 BACIC 54 ?總體房地產(chǎn)市場(chǎng)： ?房地產(chǎn)投資逐年遞增，房?jī)r(jià)在過(guò)去幾年一直保持較高速的增長(zhǎng)，涿州的房地產(chǎn)市場(chǎng)處于穩(wěn)步上升的時(shí)期； ?2023年房地產(chǎn)宏觀政策的調(diào)整，不是打壓房地產(chǎn)的信號(hào)，而是要保證中國(guó)的經(jīng)濟(jì)更平穩(wěn)的增長(zhǎng)，緊抓剛性需求的客戶是市場(chǎng)健康增長(zhǎng)的保證。 客戶及需求研究 通過(guò)在涿州當(dāng)?shù)匕l(fā)放調(diào)研問(wèn)卷，調(diào)查各行業(yè)人群需求特征，了解本地客戶需求情況。 總體來(lái)看，總價(jià)、小區(qū)環(huán)境是影響北京客戶的主要購(gòu)房因素 此外北京客戶更加關(guān)注建筑質(zhì)量 2. 北京客戶需求特征 BACIC 75 ? 客戶常住區(qū)域 ：在受訪者中， 18%常住海淀， 16%常住大興， 14%常住豐臺(tái)， 12%常住西城?？傮w來(lái)看，客戶對(duì)小區(qū)商業(yè)配套設(shè)施的需求主要集中在超市、銀行、醫(yī)療、餐飲等較為基礎(chǔ)的配套上面。 客戶及需求研究小結(jié) 四 地塊條件分析 BACIC 83 距離六里橋 60公里 本案 西三環(huán) 涿州市文化廣場(chǎng) 涿州市政府 京石高速 本項(xiàng)目位于涿州市開發(fā)區(qū)的核心地段，地塊昭示性和通達(dá)性較好。 朝陽(yáng)路 范陽(yáng)路 地塊內(nèi)待拆遷 4棟居民樓 地塊內(nèi)待拆遷爛尾樓 ?地塊內(nèi)建筑： 地塊內(nèi)有四棟居民樓和一棟爛尾樓，其中，爛尾樓可以拆遷，居民樓計(jì)劃拆遷，但有不確定性。 ?地塊現(xiàn)狀： 4. 地塊條件分析 BACIC 85 朝陽(yáng)路 范陽(yáng)路 地塊內(nèi)待拆遷爛尾樓 地塊內(nèi)待拆遷4棟居民樓 地塊北側(cè)空地 地塊南側(cè)圍墻 地塊內(nèi)現(xiàn)有建筑如圖所示，地塊界址明確，空地處地勢(shì)平坦，場(chǎng)地平整。 ?地塊規(guī)模： 地塊占地 75畝，規(guī)劃建筑面積 1520萬(wàn)平米。 BACIC 84 ?地塊四至： 北至朝陽(yáng)路，南至范陽(yáng)路，東至小區(qū)內(nèi)部道路，西至項(xiàng)目西側(cè)圍墻。 ?主力客群購(gòu)買意愿： ? 計(jì)劃 13年內(nèi)購(gòu)房，購(gòu)房需求強(qiáng)烈，自住需求為主； ? 認(rèn)可區(qū)域價(jià)值，認(rèn)同區(qū)域未來(lái)將成為城市中心； ? 購(gòu)房決策受交通便捷性和升值潛力的影響； ? 接受目前市場(chǎng)價(jià)格，具有較好的購(gòu)買能力。統(tǒng)計(jì)結(jié)果表明，工作在京西南區(qū)域的客戶是主力客戶； ?固安孔雀城客戶主體特征： 客戶的工作區(qū)域主要集中在西城、大興和海淀區(qū) 2. 北京客戶需求特征 BACIC 77 ? 客戶購(gòu)買看中因素 ：小區(qū)環(huán)境、價(jià)格、區(qū)域發(fā)展?jié)摿κ侨藗兛粗氐娜齻€(gè)首要因素，除此之外，交通和小區(qū)周邊環(huán)境也是人們所關(guān)心的問(wèn)題； ?固安孔雀城客戶產(chǎn)品需求特征： 客戶最為關(guān)注的因素是小區(qū)環(huán)境、價(jià)格和區(qū)域未來(lái)發(fā)展?jié)摿? 2. 北京客戶需求特征 BACIC 78 ?固安孔雀城客戶產(chǎn)品需求特征： ? 小高層產(chǎn)品面積需求 ：由統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以看出，受訪者所希望的小高層的戶型面積集中在 110平米以下，所占比例超過(guò)半數(shù)，達(dá)到了 %，選擇 110150平米的客戶占 24%； 對(duì)小高層的主力需求面積有一半是在 110平米以下的中小戶型，對(duì) 110150平米的舒適戶型也能接受 2. 北京客戶需求特征 BACIC 79 ? 生活配套設(shè)施 ：受訪者對(duì)于小區(qū)生活配套設(shè)施的需求顯得較為迫切。 涿州客戶 北京客戶 BACIC 57 ?受訪者主體特征： 選取涿州本地人進(jìn)行問(wèn)訪以了解本地人的購(gòu)房特征 選取最有購(gòu)房意愿和購(gòu)房能力的中青年人群 ? 工作區(qū)域 ：此次在涿州當(dāng)?shù)剡M(jìn)行的問(wèn)卷調(diào)查工作中，受訪者普遍為涿州本地人，其中約有 90%在涿州本地工作； ? 年齡 ：從受訪者的年齡來(lái)看， 3040歲約占 46%， 30歲以下約占 41%， 40歲以上很少； 1. 涿州客戶需求特征 BACIC 58 ?受訪者主體特征： ? 職業(yè) ：從受訪者的職業(yè)來(lái)看，涵蓋了涿州重要的幾類職業(yè)人群，包括一般職員、個(gè)體工商戶、私營(yíng)企業(yè)主、公務(wù)員、專業(yè)技術(shù)人員等； ?獲取房產(chǎn)信息的渠道 :38%的受訪者通過(guò)朋友推薦，其次為售樓處和戶外廣告，各占 23%左右； 受訪者以企業(yè)一般職員、個(gè)體工商戶和私營(yíng)企業(yè)主居多，是住房剛性需求以及改善型需求的主力群體 口碑、售樓處以及戶外廣告是本地房地產(chǎn)主要的營(yíng)銷渠道 1. 涿州客戶需求特征 BACIC 59 ?受訪者主體特征： 自行車和自駕車是受訪客戶主要的交通工具 本地客戶通勤時(shí)間較短，由此對(duì)項(xiàng)目的交通便捷性關(guān)注程度較高 ? 日常交通工具 ：涿州人采用自行車、自駕車、公交方式出行的比例相當(dāng)，其中自行車的比例略高；選擇其他方式的主要為步行； ? 通勤時(shí)間 ：從受訪者的通勤時(shí)間來(lái)看， 56%的受訪者在 15分鐘左右， 31%的受訪者在半小時(shí)左右； 1. 涿州客戶需求特征 BACIC 60 ?受訪者購(gòu)房意愿： ? 購(gòu)房計(jì)劃 ：近一半的受訪者計(jì)劃在 13年內(nèi)購(gòu)房，約占 54%，其次約有 33%的受訪者計(jì)劃在 1年內(nèi)購(gòu)房；可見當(dāng)?shù)貏傂再?gòu)房需求仍然占較大比重；此外還有約 13%的受訪者表示受政策影響，正處于購(gòu)房的觀望期； ? 區(qū)域選擇 ：近 77%的受訪者對(duì)本區(qū)域認(rèn)可度高； ? 購(gòu)房目的 ：從購(gòu)房目的來(lái)看，自住型需求約占了 74%，其中改善型自住占 38%，首次置業(yè)占 36%，當(dāng)?shù)乜蛻敉顿Y型需求比例較小，僅占 %；養(yǎng)老需求最少； 受訪者普遍計(jì)劃在 3年以內(nèi)購(gòu)房，且選擇本區(qū)域的可能性很大 本地客戶的購(gòu)房目的以自住型需求為主 1. 涿州客戶需求特征 BACIC 61 ?受訪者購(gòu)房意愿： ? 區(qū)域優(yōu)勢(shì) ：約有 27%的受訪者認(rèn)為選擇在本區(qū)域購(gòu)房的最大因素是便捷交通，其次是升值潛力，約占 24%； ? 區(qū)域認(rèn)知 ：近一半的受訪者認(rèn)為本區(qū)域未來(lái)將發(fā)展成為功能復(fù)合的城市中心區(qū)； 本地客戶普遍認(rèn)為本區(qū)域會(huì)成為未來(lái)的城市中心 交通便捷和升值潛力大是打動(dòng)客戶的最主要因素 現(xiàn)階段本區(qū)域最打動(dòng)您的因素？24%15%13%27%17%4%升值潛力大生態(tài)環(huán)境好完善配套便捷交通房?jī)r(jià)便宜離工作單位近1. 涿州客戶需求特征 BACIC 62 ?受訪者需求特征： ? 購(gòu)房決策因素 ：約有 24%的受訪者認(rèn)為影響其購(gòu)房決策的最主要因素是總價(jià)水平，其次為社區(qū)檔次和戶型設(shè)計(jì)； ? 總價(jià)承受能力 ：絕大多數(shù)受訪者能承受的總價(jià)區(qū)間在 50萬(wàn)以下，考慮到做調(diào)查問(wèn)卷時(shí)受訪者在價(jià)格問(wèn)題上的回答都會(huì)有一定的心理偏低，因此實(shí)際總價(jià)承受能力應(yīng)高于問(wèn)卷結(jié)果；此外約有 20%的人可以接受 5070萬(wàn)； 本地客戶對(duì)價(jià)格的敏感程度較高，總價(jià)水平、社區(qū)檔次和戶型設(shè)計(jì)是目前影響購(gòu)房的最主要因素 大部分客戶能承受 50萬(wàn)以下的總價(jià)水平 影響您購(gòu)房的主要因素是？24%21%24%12%8%9%1%1%社區(qū)檔次戶型設(shè)計(jì)戶型總價(jià)社區(qū)園林品質(zhì)社區(qū)配套物業(yè)服務(wù)設(shè)備設(shè)施其他1. 涿州客戶需求特征 BACIC 63 ?受訪者需求特征： ? 物業(yè)類型 ：約有 46%的受訪者傾向于選擇小高層和高層產(chǎn)品，其中小高層和高層各占 23%，約 44%的受訪者傾向于選擇多層產(chǎn)品； ? 戶型面積 ： 90%以上的人選擇兩居、三居戶型，其中緊湊型兩居和緊湊型三居更受歡迎； 受舊的居住觀念影響，多層產(chǎn)品易被接受，但帶電梯的小高層、高層已逐漸被接受 兩居、三居是當(dāng)?shù)匦枨蟮闹髁粜?，其中緊湊型產(chǎn)品更受歡迎 1. 涿州客戶需求特征 BACIC 64 ?受訪者需求特征： ? 戶型朝向 ：多數(shù)受訪者偏好南北通透的戶型，這表示當(dāng)?shù)厝藢?duì)朝向比較敏感； ? 景觀朝向 ：近一半的受訪者對(duì)是否有良好的景觀朝向很關(guān)心； ? 觀景陽(yáng)臺(tái) ：約 44%的受訪者對(duì)是否有大角度的觀景陽(yáng)臺(tái)很關(guān)心； ? 生活陽(yáng)臺(tái) ：約 56%的受訪者對(duì)是否有生活服務(wù)陽(yáng)臺(tái)表示比較關(guān)心，約 36%的受訪者表示很關(guān)心； 戶型朝向在當(dāng)?shù)剌^為敏感，大多數(shù)客戶偏好南北通透，少部分人也可接受朝向好的不通透戶型 對(duì)景觀陽(yáng)臺(tái)的關(guān)注多于生活陽(yáng)臺(tái)，對(duì)景觀的需求明顯增強(qiáng) 1. 涿州客戶需求特征 BACIC 65 ?受訪者需求特征： ? 廚房明窗 ：超過(guò)一半的受訪者對(duì)廚房是否有明窗很關(guān)心，僅有 8%左右表示無(wú)所謂； ? 衛(wèi)生間明窗 ： 超過(guò)一半的受訪者對(duì)衛(wèi)生間是否有明窗很關(guān)心，表示無(wú)所謂的僅有 13%左右 ； ? 獨(dú)立主客衛(wèi) ： 41%的受訪者對(duì)主客衛(wèi)生間是否分開很關(guān)注，另有 41%的受訪者表示比較關(guān)注； ? 獨(dú)立餐廳 ：超過(guò)一半的受訪者對(duì)是否有獨(dú)立餐廳很關(guān)注； 對(duì)明廚明衛(wèi)、獨(dú)立餐廳有明顯偏好，對(duì)獨(dú)立主客衛(wèi)較為關(guān)注 1. 涿州客戶需求特征 BACIC 66 ?受訪者需求特征： ? 建筑風(fēng)格 ：約有 69%的受訪者偏好現(xiàn)代簡(jiǎn)潔的建筑風(fēng)格，偏好歐式新古典風(fēng)格的約占 15%； ? 園林元素 ：在園林偏好方面，約有 64%的受訪者偏好集中綠地， 23%的受訪者偏好兒童室外活動(dòng)設(shè)施； 客戶明顯偏好現(xiàn)代建筑風(fēng)格 對(duì)景觀有較強(qiáng)烈的需求，最在意集中綠地和兒童室外活動(dòng)設(shè)施 1. 涿州客戶需求特征 BACIC 67 ?受訪者需求特征： ? 精裝大堂 ：對(duì)于公共部分精裝修的看法，約有 59%的受訪者人為會(huì)對(duì)項(xiàng)目品質(zhì)有一定提升， 23%的人認(rèn)為將有較大提升，認(rèn)為沒(méi)有本質(zhì)提升和人為無(wú)謂增加成本的分別占 10%和 7%； ? 石材立面 ：對(duì)于外立面采用石材能夠提升品質(zhì)，但同時(shí)也會(huì)造成一定成本的看法， 56%的受訪者認(rèn)為沒(méi)有必要； 客戶普遍認(rèn)可樓內(nèi)精裝修能夠提升項(xiàng)目檔次，但對(duì)外立面明顯提高成本的裝修并不太認(rèn)可 1. 涿州客戶需求特征 BACIC 68 ?受訪者需求特征： ? 精裝修 ：在精裝修需求方面，大多數(shù)受訪者希望提供精裝修以節(jié)省時(shí)間和精力，其中菜單式裝修和統(tǒng)一精裝修都較受歡迎； ? 車位 ：在車位需求方面，約 67%的受訪者需求 1個(gè)車位， 23%的受訪者不需要車位，約 10%的受訪者需要 2個(gè)車位； 目前市場(chǎng)主流仍為毛坯房，精裝修是市場(chǎng)空白，但客戶需求比較明顯 每戶 1個(gè)車位基本能滿足社區(qū)的整體需要 1. 涿州客戶需求特征 BACIC 69 ?受訪者需求特征： ? 社區(qū)配套 ：在社區(qū)配套的需求方面，超市、醫(yī)藥類和幼兒園是受訪者最為看重的配套，對(duì)會(huì)所、服裝零售類配套的需求很少； 日常生活配套以及子女的教育配套是人們居家生活最為看重的方面 您對(duì)社區(qū)配套的需求是？32%12%3%26%23%4%超市餐飲類服裝零售類醫(yī)藥類幼兒園健身會(huì)所1. 涿州客戶需求特征 三 客戶及需求研究 1. 涿州客戶需求特征 2. 北京客戶需求特征 BACIC 71 產(chǎn)品類型 樓盤 客戶主體特征 普通住宅 多層 板樓 燕趙花園 當(dāng)?shù)乜蛻?60%，北京客戶約 40%，購(gòu)買動(dòng)機(jī)主要是改善居住條件，養(yǎng)老、投資以及剛性需求 小高層板樓 燕趙 3期、名流橄欖郡 5期、富景華庭 當(dāng)?shù)乜蛻?60%，北京客戶 40%，購(gòu)買動(dòng)機(jī)以改善居住條件、養(yǎng)老、和投資為主 高層 板樓 水岸花城 7080%客戶為北京人，首次置業(yè)居多，自住 +投資的居多 公寓 17層 金街 ?對(duì)比固安住宅市場(chǎng)： ?涿州比固安的房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)育成熟，并且涿州有中直企業(yè)的需求支撐，所以房?jī)r(jià)比固安高300元 /平左右； ?固安與涿州的客戶基本都是北京與當(dāng)?shù)乜蛻魹橹鳎捎诠贪簿嚯x北京更近，直接受南城發(fā)展的影響，因此其北京客戶的比例比涿州高。 涿州房地產(chǎn)市場(chǎng)的北京客戶占 50%左右，不如固安北京客戶占 6070%的比例高， 主要由于固安與京南區(qū)域的聯(lián)系更緊密，因此北京客戶更青睞到固安置業(yè) ?住宅客戶對(duì)比： 固安 涿州 客戶來(lái)源 北京占 6070%，其中大興和豐臺(tái)區(qū)居多，固安當(dāng)?shù)卣?3040% 北京占 50%左右 置業(yè)目的 固安本地人以改善性居