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偉業(yè)逆市下的營銷突圍68p(文件)

2025-02-28 14:44 上一頁面

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【正文】 刺激銷售人員 積極拓展客戶 公司制定 銷售任務 各團隊在 時間節(jié)點 內(nèi)完成任務 未達標小組 或最后一名 淘汰未達標小組副總監(jiān) 小組團隊內(nèi)人員淘汰 以副總監(jiān)為管理 單位的銷售小組 3個月 3個月 新進銷售 團隊的引進 被淘汰銷 售人員成為 ?編外?銷售 3個月 46 ?潘石屹的 FANS 潘石屹和 SOHO中國品牌跟隨者,前期項目的老客戶,例:建外 SOHO、朝外 SOHO的客戶。 第一類:三里屯的地段稀缺性; 第二類:大體量投資型商業(yè)產(chǎn)品的不可替代性; 第三類: SOHO中國目前屢戰(zhàn)屢勝的業(yè)績; 第四類:項目中長期的巨大升值潛力; 第五類:大師級產(chǎn)品的不可復制性; 第六類:項目具有較強的變現(xiàn)能力。 將各銷售商的有效渠道進行整合應用是必然的趨勢 在復雜的市場面前,競爭之中存在合作,而合作之中包含競爭。 開展房地產(chǎn)多渠道營銷的時機研究 57 因為:直銷形式一直存在,但大公司不做,小公司胡做,越 做越亂; 所以: 大公司認真負責的做, 必定越做越好。累計成交客戶量超過 10萬 人次。 61 偉業(yè)直銷經(jīng)典案例 —— 孔雀城 ?產(chǎn)品形式: 獨棟、聯(lián)排、疊拼別墅 ?占地面積: 76萬平方米 ?建筑面積: 88萬平方米 ?綜合容積率: ?綠化率 : 49% ?項目簡介: 孔雀城 〃 沃土位于京開高速與永定河交匯處。 高于普通銷售的提點 銷售底薪 底薪 800- 1000 元 /月 /人 高額的 銷售傭金 刺激銷售人員 積極拓展客戶 公司制定 銷售任務 各團隊在 時間節(jié)點 內(nèi)完成任務 連續(xù)未完 成任務人員 新進銷售 團隊的引進 新的直銷 人員篩選 包含來電來訪量與成交量 淘汰 64 偉業(yè)我愛我家的銷售運行機制 我愛我家參與門店作為各分銷售單元,起到分支售樓處的作用; 我愛我家保證單位時間內(nèi)來訪的客戶數(shù)量,根據(jù)情況收取一定比例費用,理解為推廣費; 我愛我家經(jīng)紀人根據(jù)自身渠道自行拓展客戶,首先保證到訪,其次促成成交; 我愛我家相關人員可駐場,接待己方經(jīng)紀人的客戶,一方面確認,另一方面促成成交。 , March 7, 2023 ? 雨中黃葉樹,燈下白頭人。 :22:2204:22:22March 7, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā),舊國見青山。 2023年 3月 7日星期二 4時 22分 22秒 04:22:227 March 2023 ? 1做前,能夠環(huán)視四周;做時,你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :22:2204:22Mar237Mar23 ? 1世間成事,不求其絕對圓滿,留一份不足,可得無限完美。 。 , March 7, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力,自勝者強。 2023年 3月 7日星期二 4時 22分 22秒 04:22:227 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰,也仍要自強不息。 2023年 3月 7日星期二 上午 4時 22分 22秒 04:22: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :22:2204:22Mar237Mar23 ? 1越是無能的人,越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 7日星期二 4時 22分 22秒 04:22:227 March 2023 ? 1空山新雨后,天氣晚來秋。 :22:2204:22:22March 7, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 7, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果,但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :22:2204:22Mar237Mar23 ? 1故人江海別,幾度隔山川。 孔雀城2 0 0 8 年1 月-2 0 0 9 年1 月成交情況表050010001500202325000102030405060708090來電 來訪 成交來電 56 17 196 332 532 503 408 871 1313 1433 2174 2220 113來訪 75 80 225 278 327 428 286 390 712 719 637 568 157成交 9 7 24 50 60 46 27 30 42 78 47 26 160 8 . 0 1 0 8 . 0 2 0 8 . 0 3 0 8 . 0 4 0 8 . 0 5 0 8 . 0 6 0 8 . 0 7 0 8 . 0 8 0 8 . 0 9 0 8 . 1 0 0 8 . 1 1 0 8 . 1 2 0 9 . 0 1(單位:個) (單位:筆) 66 在當前低迷的市場情況下,我們要打破傳統(tǒng)營銷模式,不斷創(chuàng)新和探索,創(chuàng)造更加輝煌的業(yè)績。 62 偉業(yè)直銷的團隊構(gòu)架 偉業(yè)直銷團隊包含直銷組和我愛我家,其完全獨立于現(xiàn)場銷售之外,自成體系; 偉業(yè)直銷組擁有獨立策劃,保證直銷團隊的營銷方向; 我愛我家通過強大的門店覆蓋程度,滿足項目對于針對性區(qū)域的定點推廣; 偉業(yè)直銷團隊與現(xiàn)場銷售包含了合作與競爭的關系。每個銷售人員均掌握大量的客戶信息 。 偉業(yè)與 CBRE戰(zhàn)略合作,共享 CBRE在售超過 20個項目的客戶,同時掌握 CBRE進行物業(yè)管理的 50個以上高端項目的客戶資料。 2023 2023 2023 2023 2023 2023 銷售價格 銷售量 房地產(chǎn)市場成交量明顯下降 到達銷售現(xiàn)場客戶明顯萎縮 客戶變得比房子更加的稀缺 55 因為:以前二手店雖多但信譽差,現(xiàn)在品牌二手店深入人心; 所以:以前二手賣一手沒人信,現(xiàn)在二手賣一手水到渠成。 潘石屹的四個營銷法寶 49 目錄 ? PART 1:低迷的市場現(xiàn)狀 ? PART 2:逆市下的熱銷項目 ? PART 3:偉業(yè)對于當下逆市營銷方式的思考 ? PART 4:偉業(yè)的成果 50 對于潘式營銷的思考 三里屯 SOHO取得的銷售佳績,證明了潘式營銷的作用。 ?其他 來自于各行業(yè)的高端人群,對房地產(chǎn)具有較豐富的投資經(jīng)驗,具備一定專業(yè)性和前瞻性。每個銷售團隊的領導稱為銷售副總監(jiān)(銷售小組組長) ,每個副總監(jiān)帶領 10名銷售人員作為一個銷售小組,共 15組; ?編外人員?設臵: ? 每個銷售員都有自己的外部銷售關系網(wǎng)絡,作為自己的客戶拓展線,包括與二手經(jīng)紀、廣告媒體、代理公司等的合作關系; ? 每個銷售季(三個月)淘汰的銷售人員會轉(zhuǎn)為?編外銷售?繼續(xù)進行項目的銷售活動,其業(yè)績會掛在正規(guī)編制銷售員上,繼續(xù)簽單提取傭金。 銷售人員一方面聯(lián)系 SOHO中國以往項目的異地成交客戶以及這些客戶介紹的新客戶;另一方面通過電話直接 撥打當?shù)貐^(qū)域某號碼段的機主 ,廣泛挖掘潛在客戶。 老潘在三里屯 SOHO繼續(xù)他的人海銷售策略,銷售體的在編人員達到 150人之眾,而編外的銷售資源不計其數(shù)。 —— ?老潘式宣傳?使其形成了一批固有的?投資跟隨者?。他們對于地段和產(chǎn)品的升值潛力有明確的個人傾向,受外界的左右很小,我們只是作出他們需要的東西,然后告訴他們。 開盤后,接近 50億的銷售額連老潘都有些出乎意料之外。 且不論項目的設計美觀與否,但是確實足夠吸引客戶眼球。 —— 但是,?地段?真的就是三里屯 SOHO締造逆市熱銷奇跡的關鍵所在么?! —— 顯然,不是。 —— 那么,究竟是什么使三里屯 SOHO創(chuàng)造出了這樣的 逆市熱銷奇跡 ?! 2023年北京房地產(chǎn)銷售前 5名 序號 項目名稱 地理位置 物業(yè)類型 銷售總額(億元) 備注 1 新三里屯 朝陽區(qū)三里屯北里 商業(yè) 整售 2 國奧村 朝陽區(qū)北辰西路西側(cè) 公寓 —— 3 美邦國際中心 朝陽新源里南路 商業(yè) 整售 4 泛海國際 朝陽區(qū)朝陽公園東側(cè) 公寓 —— 5 北京星河灣 朝陽區(qū)朝陽北路四季星河路 高端住宅 —— 2023年全年北京房地產(chǎn)銷售前 5名 序號 項目名稱 地理位置 物業(yè)類型 銷售總額(億元) 備注 1 三里屯 SOHO 朝陽區(qū)三里屯工體北路南側(cè) 寫字樓 /商業(yè) /公寓 —— 2 盤古大觀 朝陽區(qū)北四環(huán)中路 27號 寫字樓 /公寓 /酒店 —— 3 媒體村 朝陽區(qū)安外北苑紅軍營南路 公寓 —— 4 遠洋山水 玉泉路口西南側(cè) 住宅 —— 5 北一街 8號 昌平區(qū)沙河南豐路 1號 Townhouse —— 三里屯業(yè)績描述 33 大型城市綜合體項目 三里屯 SOHO基本指標 ?占地面積: ?建筑面積: ,其中地上約,地下約 15萬平方米; ?容積率: ?各業(yè)態(tài)面積: ? 商業(yè)約 ( B14層,局部 5層) ? 辦公 (共 5棟, 524層) ? 公寓 (共 4棟, 528層) ? 車位(地下二、三、四層) 三里屯 SOHO平面解剖圖 三里屯 SOHO立體效果圖 辦公 公寓 商業(yè) 三里屯 SOHO總平面圖 34 三里屯 SOHO區(qū)位 2023年,太古聯(lián)合摩根士丹利 12萬平米的集中商業(yè); 2023年 6月,北京太古廣場阿迪達斯超大旗艦店開業(yè),正式啟動了三里屯國際化商業(yè)模式; 然后,信奉?地段,地段,還是地段?的老潘,啟動了三里屯 SOHO。 北京樓市小結(jié) 30 目錄 ? PART 1:低迷的市場現(xiàn)狀 ? PART 2:逆市下的熱銷項目 ? PART 3:偉業(yè)對于當下逆市營銷方式的思考 ? PART 4:偉業(yè)的成果 31 引 —— 三里屯 SOHO個案分析 從以上對于 08年北京樓市的整體分析,我們可以得出,在逆市下有兩種項目能依然保持熱銷:高性價比項目、像 ?三里屯 SOHO? 這樣的項目。 27 北京市行政區(qū)供需對比 01000002023003000004000005000001 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 120500010000150002023025000供應面積 成交面積 成交價格01000002023003000004000005000001 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 120500010000150002023025000供應面積 成交面積 成交價格01000002023003000004000005000001 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 120500010000150002023025000供應面積 成交面積 成交價格01000002023003000004000005000001 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 120500010000150002023025000供應面積 成交面積 成交價格2023年通州住宅市場供需情況 2023年大興區(qū)住宅市場供需情況 2023年昌平區(qū)住宅市場供需情況 2023年順義區(qū)住宅市場供需情況 與郊區(qū)主要區(qū)域通州區(qū)、大興區(qū)、昌平區(qū)相比,順義區(qū)供需量已超越通州區(qū)、大興區(qū)、昌平區(qū),房地產(chǎn)市場發(fā)展看好 。 ?城市發(fā)展新區(qū)成交均價在 7000— 12023元 /平米之間,受傳統(tǒng)別墅區(qū)與居住環(huán)境等因素影響,以順義區(qū)、開發(fā)區(qū)價格相對較高。 ?城市發(fā)展新區(qū)中各個行政區(qū)逐漸成熟,房地產(chǎn)發(fā)展迅速,供需占整體市場 40%左右,價格變化平穩(wěn)。 (注:以上數(shù)據(jù)來源于偉業(yè)對在售項目監(jiān)測) 監(jiān)測項目分析 —— 不同價位的成交曲線 7000元 /平米以下 700010000元 /平米 1000015000元 /平米 1500020230元
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