【正文】 刺激銷售人員 積極拓展客戶 公司制定 銷售任務 各團隊在 時間節(jié)點 內(nèi)完成任務 未達標小組 或最后一名 淘汰未達標小組副總監(jiān) 小組團隊內(nèi)人員淘汰 以副總監(jiān)為管理 單位的銷售小組 3個月 3個月 新進銷售 團隊的引進 被淘汰銷 售人員成為 ?編外?銷售 3個月 46 ?潘石屹的 FANS 潘石屹和 SOHO中國品牌跟隨者，前期項目的老客戶，例：建外 SOHO、朝外 SOHO的客戶。 第一類：三里屯的地段稀缺性； 第二類：大體量投資型商業(yè)產(chǎn)品的不可替代性； 第三類： SOHO中國目前屢戰(zhàn)屢勝的業(yè)績； 第四類：項目中長期的巨大升值潛力； 第五類：大師級產(chǎn)品的不可復制性； 第六類：項目具有較強的變現(xiàn)能力。 將各銷售商的有效渠道進行整合應用是必然的趨勢 在復雜的市場面前，競爭之中存在合作，而合作之中包含競爭。 開展房地產(chǎn)多渠道營銷的時機研究 57 因為：直銷形式一直存在，但大公司不做，小公司胡做，越 做越亂； 所以： 大公司認真負責的做， 必定越做越好。累計成交客戶量超過 10萬 人次。 61 偉業(yè)直銷經(jīng)典案例 —— 孔雀城 ?產(chǎn)品形式： 獨棟、聯(lián)排、疊拼別墅 ?占地面積： 76萬平方米 ?建筑面積： 88萬平方米 ?綜合容積率： ?綠化率 ： 49% ?項目簡介： 孔雀城 〃 沃土位于京開高速與永定河交匯處。 高于普通銷售的提點 銷售底薪 底薪 800－ 1000 元 /月 /人 高額的 銷售傭金 刺激銷售人員 積極拓展客戶 公司制定 銷售任務 各團隊在 時間節(jié)點 內(nèi)完成任務 連續(xù)未完 成任務人員 新進銷售 團隊的引進 新的直銷 人員篩選 包含來電來訪量與成交量 淘汰 64 偉業(yè)我愛我家的銷售運行機制 我愛我家參與門店作為各分銷售單元，起到分支售樓處的作用； 我愛我家保證單位時間內(nèi)來訪的客戶數(shù)量，根據(jù)情況收取一定比例費用，理解為推廣費； 我愛我家經(jīng)紀人根據(jù)自身渠道自行拓展客戶，首先保證到訪，其次促成成交； 我愛我家相關人員可駐場，接待己方經(jīng)紀人的客戶，一方面確認，另一方面促成成交。 , March 7, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :22:2204:22:22March 7, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 7日星期二 4時 22分 22秒 04:22:227 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :22:2204:22Mar237Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 7, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 7日星期二 4時 22分 22秒 04:22:227 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 7日星期二 上午 4時 22分 22秒 04:22: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :22:2204:22Mar237Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 7日星期二 4時 22分 22秒 04:22:227 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :22:2204:22:22March 7, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 7, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :22:2204:22Mar237Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 孔雀城2 0 0 8 年1 月－2 0 0 9 年1 月成交情況表050010001500202325000102030405060708090來電 來訪 成交來電 56 17 196 332 532 503 408 871 1313 1433 2174 2220 113來訪 75 80 225 278 327 428 286 390 712 719 637 568 157成交 9 7 24 50 60 46 27 30 42 78 47 26 160 8 . 0 1 0 8 . 0 2 0 8 . 0 3 0 8 . 0 4 0 8 . 0 5 0 8 . 0 6 0 8 . 0 7 0 8 . 0 8 0 8 . 0 9 0 8 . 1 0 0 8 . 1 1 0 8 . 1 2 0 9 . 0 1（單位：個） （單位：筆） 66 在當前低迷的市場情況下，我們要打破傳統(tǒng)營銷模式，不斷創(chuàng)新和探索，創(chuàng)造更加輝煌的業(yè)績。 62 偉業(yè)直銷的團隊構(gòu)架 偉業(yè)直銷團隊包含直銷組和我愛我家，其完全獨立于現(xiàn)場銷售之外，自成體系； 偉業(yè)直銷組擁有獨立策劃，保證直銷團隊的營銷方向； 我愛我家通過強大的門店覆蓋程度，滿足項目對于針對性區(qū)域的定點推廣； 偉業(yè)直銷團隊與現(xiàn)場銷售包含了合作與競爭的關系。每個銷售人員均掌握大量的客戶信息 。 偉業(yè)與 CBRE戰(zhàn)略合作，共享 CBRE在售超過 20個項目的客戶，同時掌握 CBRE進行物業(yè)管理的 50個以上高端項目的客戶資料。 2023 2023 2023 2023 2023 2023 銷售價格 銷售量 房地產(chǎn)市場成交量明顯下降 到達銷售現(xiàn)場客戶明顯萎縮 客戶變得比房子更加的稀缺 55 因為：以前二手店雖多但信譽差，現(xiàn)在品牌二手店深入人心； 所以：以前二手賣一手沒人信，現(xiàn)在二手賣一手水到渠成。 潘石屹的四個營銷法寶 49 目錄 ? PART 1：低迷的市場現(xiàn)狀 ? PART 2：逆市下的熱銷項目 ? PART 3：偉業(yè)對于當下逆市營銷方式的思考 ? PART 4：偉業(yè)的成果 50 對于潘式營銷的思考 三里屯 SOHO取得的銷售佳績，證明了潘式營銷的作用。 ?其他 來自于各行業(yè)的高端人群，對房地產(chǎn)具有較豐富的投資經(jīng)驗，具備一定專業(yè)性和前瞻性。每個銷售團隊的領導稱為銷售副總監(jiān)（銷售小組組長） ，每個副總監(jiān)帶領 10名銷售人員作為一個銷售小組，共 15組； ?編外人員?設臵： ? 每個銷售員都有自己的外部銷售關系網(wǎng)絡，作為自己的客戶拓展線，包括與二手經(jīng)紀、廣告媒體、代理公司等的合作關系； ? 每個銷售季（三個月）淘汰的銷售人員會轉(zhuǎn)為?編外銷售?繼續(xù)進行項目的銷售活動，其業(yè)績會掛在正規(guī)編制銷售員上，繼續(xù)簽單提取傭金。 銷售人員一方面聯(lián)系 SOHO中國以往項目的異地成交客戶以及這些客戶介紹的新客戶；另一方面通過電話直接 撥打當?shù)貐^(qū)域某號碼段的機主 ，廣泛挖掘潛在客戶。 老潘在三里屯 SOHO繼續(xù)他的人海銷售策略，銷售體的在編人員達到 150人之眾，而編外的銷售資源不計其數(shù)。 —— ?老潘式宣傳?使其形成了一批固有的?投資跟隨者?。他們對于地段和產(chǎn)品的升值潛力有明確的個人傾向，受外界的左右很小，我們只是作出他們需要的東西，然后告訴他們。 開盤后，接近 50億的銷售額連老潘都有些出乎意料之外。 且不論項目的設計美觀與否，但是確實足夠吸引客戶眼球。 —— 但是，?地段?真的就是三里屯 SOHO締造逆市熱銷奇跡的關鍵所在么？！ —— 顯然，不是。 —— 那么，究竟是什么使三里屯 SOHO創(chuàng)造出了這樣的 逆市熱銷奇跡 ？！ 2023年北京房地產(chǎn)銷售前 5名 序號 項目名稱 地理位置 物業(yè)類型 銷售總額（億元） 備注 1 新三里屯 朝陽區(qū)三里屯北里 商業(yè) 整售 2 國奧村 朝陽區(qū)北辰西路西側(cè) 公寓 —— 3 美邦國際中心 朝陽新源里南路 商業(yè) 整售 4 泛海國際 朝陽區(qū)朝陽公園東側(cè) 公寓 —— 5 北京星河灣 朝陽區(qū)朝陽北路四季星河路 高端住宅 —— 2023年全年北京房地產(chǎn)銷售前 5名 序號 項目名稱 地理位置 物業(yè)類型 銷售總額（億元） 備注 1 三里屯 SOHO 朝陽區(qū)三里屯工體北路南側(cè) 寫字樓 /商業(yè) /公寓 —— 2 盤古大觀 朝陽區(qū)北四環(huán)中路 27號 寫字樓 /公寓 /酒店 —— 3 媒體村 朝陽區(qū)安外北苑紅軍營南路 公寓 —— 4 遠洋山水 玉泉路口西南側(cè) 住宅 —— 5 北一街 8號 昌平區(qū)沙河南豐路 1號 Townhouse —— 三里屯業(yè)績描述 33 大型城市綜合體項目 三里屯 SOHO基本指標 ?占地面積： ?建筑面積： ，其中地上約，地下約 15萬平方米； ?容積率： ?各業(yè)態(tài)面積： ? 商業(yè)約 （ B14層，局部 5層） ? 辦公 （共 5棟， 524層） ? 公寓 （共 4棟， 528層） ? 車位（地下二、三、四層） 三里屯 SOHO平面解剖圖 三里屯 SOHO立體效果圖 辦公 公寓 商業(yè) 三里屯 SOHO總平面圖 34 三里屯 SOHO區(qū)位 2023年，太古聯(lián)合摩根士丹利 12萬平米的集中商業(yè)； 2023年 6月，北京太古廣場阿迪達斯超大旗艦店開業(yè)，正式啟動了三里屯國際化商業(yè)模式； 然后，信奉?地段，地段，還是地段?的老潘，啟動了三里屯 SOHO。 北京樓市小結(jié) 30 目錄 ? PART 1：低迷的市場現(xiàn)狀 ? PART 2：逆市下的熱銷項目 ? PART 3：偉業(yè)對于當下逆市營銷方式的思考 ? PART 4：偉業(yè)的成果 31 引 —— 三里屯 SOHO個案分析 從以上對于 08年北京樓市的整體分析，我們可以得出，在逆市下有兩種項目能依然保持熱銷：高性價比項目、像 ?三里屯 SOHO? 這樣的項目。 27 北京市行政區(qū)供需對比 01000002023003000004000005000001 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 120500010000150002023025000供應面積 成交面積 成交價格01000002023003000004000005000001 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 120500010000150002023025000供應面積 成交面積 成交價格01000002023003000004000005000001 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 120500010000150002023025000供應面積 成交面積 成交價格01000002023003000004000005000001 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 120500010000150002023025000供應面積 成交面積 成交價格2023年通州住宅市場供需情況 2023年大興區(qū)住宅市場供需情況 2023年昌平區(qū)住宅市場供需情況 2023年順義區(qū)住宅市場供需情況 與郊區(qū)主要區(qū)域通州區(qū)、大興區(qū)、昌平區(qū)相比，順義區(qū)供需量已超越通州區(qū)、大興區(qū)、昌平區(qū)，房地產(chǎn)市場發(fā)展看好 。 ?城市發(fā)展新區(qū)成交均價在 7000— 12023元 /平米之間，受傳統(tǒng)別墅區(qū)與居住環(huán)境等因素影響，以順義區(qū)、開發(fā)區(qū)價格相對較高。 ?城市發(fā)展新區(qū)中各個行政區(qū)逐漸成熟，房地產(chǎn)發(fā)展迅速，供需占整體市場 40%左右，價格變化平穩(wěn)。 （注：以上數(shù)據(jù)來源于偉業(yè)對在售項目監(jiān)測） 監(jiān)測項目分析 —— 不同價位的成交曲線 7000元 /平米以下 700010000元 /平米 1000015000元 /平米 1500020230元