【正文】 刺激銷售人員 積極拓展客戶 公司制定 銷售任務(wù) 各團(tuán)隊(duì)在 時(shí)間節(jié)點(diǎn) 內(nèi)完成任務(wù) 未達(dá)標(biāo)小組 或最后一名 淘汰未達(dá)標(biāo)小組副總監(jiān) 小組團(tuán)隊(duì)內(nèi)人員淘汰 以副總監(jiān)為管理 單位的銷售小組 3個(gè)月 3個(gè)月 新進(jìn)銷售 團(tuán)隊(duì)的引進(jìn) 被淘汰銷 售人員成為 ?編外?銷售 3個(gè)月 46 ?潘石屹的 FANS 潘石屹和 SOHO中國(guó)品牌跟隨者，前期項(xiàng)目的老客戶，例：建外 SOHO、朝外 SOHO的客戶。 第一類：三里屯的地段稀缺性； 第二類：大體量投資型商業(yè)產(chǎn)品的不可替代性； 第三類： SOHO中國(guó)目前屢戰(zhàn)屢勝的業(yè)績(jī)； 第四類：項(xiàng)目中長(zhǎng)期的巨大升值潛力； 第五類：大師級(jí)產(chǎn)品的不可復(fù)制性； 第六類：項(xiàng)目具有較強(qiáng)的變現(xiàn)能力。 將各銷售商的有效渠道進(jìn)行整合應(yīng)用是必然的趨勢(shì) 在復(fù)雜的市場(chǎng)面前，競(jìng)爭(zhēng)之中存在合作，而合作之中包含競(jìng)爭(zhēng)。 開展房地產(chǎn)多渠道營(yíng)銷的時(shí)機(jī)研究 57 因?yàn)椋褐变N形式一直存在，但大公司不做，小公司胡做，越 做越亂； 所以： 大公司認(rèn)真負(fù)責(zé)的做， 必定越做越好。累計(jì)成交客戶量超過 10萬(wàn) 人次。 61 偉業(yè)直銷經(jīng)典案例 —— 孔雀城 ?產(chǎn)品形式： 獨(dú)棟、聯(lián)排、疊拼別墅 ?占地面積： 76萬(wàn)平方米 ?建筑面積： 88萬(wàn)平方米 ?綜合容積率： ?綠化率 ： 49% ?項(xiàng)目簡(jiǎn)介： 孔雀城 〃 沃土位于京開高速與永定河交匯處。 高于普通銷售的提點(diǎn) 銷售底薪 底薪 800－ 1000 元 /月 /人 高額的 銷售傭金 刺激銷售人員 積極拓展客戶 公司制定 銷售任務(wù) 各團(tuán)隊(duì)在 時(shí)間節(jié)點(diǎn) 內(nèi)完成任務(wù) 連續(xù)未完 成任務(wù)人員 新進(jìn)銷售 團(tuán)隊(duì)的引進(jìn) 新的直銷 人員篩選 包含來電來訪量與成交量 淘汰 64 偉業(yè)我愛我家的銷售運(yùn)行機(jī)制 我愛我家參與門店作為各分銷售單元，起到分支售樓處的作用； 我愛我家保證單位時(shí)間內(nèi)來訪的客戶數(shù)量，根據(jù)情況收取一定比例費(fèi)用，理解為推廣費(fèi)； 我愛我家經(jīng)紀(jì)人根據(jù)自身渠道自行拓展客戶，首先保證到訪，其次促成成交； 我愛我家相關(guān)人員可駐場(chǎng)，接待己方經(jīng)紀(jì)人的客戶，一方面確認(rèn)，另一方面促成成交。 , March 7, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :22:2204:22:22March 7, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 3月 7日星期二 4時(shí) 22分 22秒 04:22:227 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :22:2204:22Mar237Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , March 7, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 7日星期二 4時(shí) 22分 22秒 04:22:227 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 7日星期二 上午 4時(shí) 22分 22秒 04:22: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :22:2204:22Mar237Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 7日星期二 4時(shí) 22分 22秒 04:22:227 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :22:2204:22:22March 7, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 7, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :22:2204:22Mar237Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 孔雀城2 0 0 8 年1 月－2 0 0 9 年1 月成交情況表050010001500202325000102030405060708090來電 來訪 成交來電 56 17 196 332 532 503 408 871 1313 1433 2174 2220 113來訪 75 80 225 278 327 428 286 390 712 719 637 568 157成交 9 7 24 50 60 46 27 30 42 78 47 26 160 8 . 0 1 0 8 . 0 2 0 8 . 0 3 0 8 . 0 4 0 8 . 0 5 0 8 . 0 6 0 8 . 0 7 0 8 . 0 8 0 8 . 0 9 0 8 . 1 0 0 8 . 1 1 0 8 . 1 2 0 9 . 0 1（單位：個(gè)） （單位：筆） 66 在當(dāng)前低迷的市場(chǎng)情況下，我們要打破傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，不斷創(chuàng)新和探索，創(chuàng)造更加輝煌的業(yè)績(jī)。 62 偉業(yè)直銷的團(tuán)隊(duì)構(gòu)架 偉業(yè)直銷團(tuán)隊(duì)包含直銷組和我愛我家，其完全獨(dú)立于現(xiàn)場(chǎng)銷售之外，自成體系； 偉業(yè)直銷組擁有獨(dú)立策劃，保證直銷團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷方向； 我愛我家通過強(qiáng)大的門店覆蓋程度，滿足項(xiàng)目對(duì)于針對(duì)性區(qū)域的定點(diǎn)推廣； 偉業(yè)直銷團(tuán)隊(duì)與現(xiàn)場(chǎng)銷售包含了合作與競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系。每個(gè)銷售人員均掌握大量的客戶信息 。 偉業(yè)與 CBRE戰(zhàn)略合作，共享 CBRE在售超過 20個(gè)項(xiàng)目的客戶，同時(shí)掌握 CBRE進(jìn)行物業(yè)管理的 50個(gè)以上高端項(xiàng)目的客戶資料。 2023 2023 2023 2023 2023 2023 銷售價(jià)格 銷售量 房地產(chǎn)市場(chǎng)成交量明顯下降 到達(dá)銷售現(xiàn)場(chǎng)客戶明顯萎縮 客戶變得比房子更加的稀缺 55 因?yàn)椋阂郧岸值觌m多但信譽(yù)差，現(xiàn)在品牌二手店深入人心； 所以：以前二手賣一手沒人信，現(xiàn)在二手賣一手水到渠成。 潘石屹的四個(gè)營(yíng)銷法寶 49 目錄 ? PART 1：低迷的市場(chǎng)現(xiàn)狀 ? PART 2：逆市下的熱銷項(xiàng)目 ? PART 3：偉業(yè)對(duì)于當(dāng)下逆市營(yíng)銷方式的思考 ? PART 4：偉業(yè)的成果 50 對(duì)于潘式營(yíng)銷的思考 三里屯 SOHO取得的銷售佳績(jī)，證明了潘式營(yíng)銷的作用。 ?其他 來自于各行業(yè)的高端人群，對(duì)房地產(chǎn)具有較豐富的投資經(jīng)驗(yàn)，具備一定專業(yè)性和前瞻性。每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)稱為銷售副總監(jiān)（銷售小組組長(zhǎng)） ，每個(gè)副總監(jiān)帶領(lǐng) 10名銷售人員作為一個(gè)銷售小組，共 15組； ?編外人員?設(shè)臵： ? 每個(gè)銷售員都有自己的外部銷售關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，作為自己的客戶拓展線，包括與二手經(jīng)紀(jì)、廣告媒體、代理公司等的合作關(guān)系； ? 每個(gè)銷售季（三個(gè)月）淘汰的銷售人員會(huì)轉(zhuǎn)為?編外銷售?繼續(xù)進(jìn)行項(xiàng)目的銷售活動(dòng)，其業(yè)績(jī)會(huì)掛在正規(guī)編制銷售員上，繼續(xù)簽單提取傭金。 銷售人員一方面聯(lián)系 SOHO中國(guó)以往項(xiàng)目的異地成交客戶以及這些客戶介紹的新客戶；另一方面通過電話直接 撥打當(dāng)?shù)貐^(qū)域某號(hào)碼段的機(jī)主 ，廣泛挖掘潛在客戶。 老潘在三里屯 SOHO繼續(xù)他的人海銷售策略，銷售體的在編人員達(dá)到 150人之眾，而編外的銷售資源不計(jì)其數(shù)。 —— ?老潘式宣傳?使其形成了一批固有的?投資跟隨者?。他們對(duì)于地段和產(chǎn)品的升值潛力有明確的個(gè)人傾向，受外界的左右很小，我們只是作出他們需要的東西，然后告訴他們。 開盤后，接近 50億的銷售額連老潘都有些出乎意料之外。 且不論項(xiàng)目的設(shè)計(jì)美觀與否，但是確實(shí)足夠吸引客戶眼球。 —— 但是，?地段?真的就是三里屯 SOHO締造逆市熱銷奇跡的關(guān)鍵所在么？！ —— 顯然，不是。 —— 那么，究竟是什么使三里屯 SOHO創(chuàng)造出了這樣的 逆市熱銷奇跡 ？！ 2023年北京房地產(chǎn)銷售前 5名 序號(hào) 項(xiàng)目名稱 地理位置 物業(yè)類型 銷售總額（億元） 備注 1 新三里屯 朝陽(yáng)區(qū)三里屯北里 商業(yè) 整售 2 國(guó)奧村 朝陽(yáng)區(qū)北辰西路西側(cè) 公寓 —— 3 美邦國(guó)際中心 朝陽(yáng)新源里南路 商業(yè) 整售 4 泛海國(guó)際 朝陽(yáng)區(qū)朝陽(yáng)公園東側(cè) 公寓 —— 5 北京星河灣 朝陽(yáng)區(qū)朝陽(yáng)北路四季星河路 高端住宅 —— 2023年全年北京房地產(chǎn)銷售前 5名 序號(hào) 項(xiàng)目名稱 地理位置 物業(yè)類型 銷售總額（億元） 備注 1 三里屯 SOHO 朝陽(yáng)區(qū)三里屯工體北路南側(cè) 寫字樓 /商業(yè) /公寓 —— 2 盤古大觀 朝陽(yáng)區(qū)北四環(huán)中路 27號(hào) 寫字樓 /公寓 /酒店 —— 3 媒體村 朝陽(yáng)區(qū)安外北苑紅軍營(yíng)南路 公寓 —— 4 遠(yuǎn)洋山水 玉泉路口西南側(cè) 住宅 —— 5 北一街 8號(hào) 昌平區(qū)沙河南豐路 1號(hào) Townhouse —— 三里屯業(yè)績(jī)描述 33 大型城市綜合體項(xiàng)目 三里屯 SOHO基本指標(biāo) ?占地面積： ?建筑面積： ，其中地上約，地下約 15萬(wàn)平方米； ?容積率： ?各業(yè)態(tài)面積： ? 商業(yè)約 （ B14層，局部 5層） ? 辦公 （共 5棟， 524層） ? 公寓 （共 4棟， 528層） ? 車位（地下二、三、四層） 三里屯 SOHO平面解剖圖 三里屯 SOHO立體效果圖 辦公 公寓 商業(yè) 三里屯 SOHO總平面圖 34 三里屯 SOHO區(qū)位 2023年，太古聯(lián)合摩根士丹利 12萬(wàn)平米的集中商業(yè)； 2023年 6月，北京太古廣場(chǎng)阿迪達(dá)斯超大旗艦店開業(yè)，正式啟動(dòng)了三里屯國(guó)際化商業(yè)模式； 然后，信奉?地段，地段，還是地段?的老潘，啟動(dòng)了三里屯 SOHO。 北京樓市小結(jié) 30 目錄 ? PART 1：低迷的市場(chǎng)現(xiàn)狀 ? PART 2：逆市下的熱銷項(xiàng)目 ? PART 3：偉業(yè)對(duì)于當(dāng)下逆市營(yíng)銷方式的思考 ? PART 4：偉業(yè)的成果 31 引 —— 三里屯 SOHO個(gè)案分析 從以上對(duì)于 08年北京樓市的整體分析，我們可以得出，在逆市下有兩種項(xiàng)目能依然保持熱銷：高性價(jià)比項(xiàng)目、像 ?三里屯 SOHO? 這樣的項(xiàng)目。 27 北京市行政區(qū)供需對(duì)比 01000002023003000004000005000001 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 120500010000150002023025000供應(yīng)面積 成交面積 成交價(jià)格01000002023003000004000005000001 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 120500010000150002023025000供應(yīng)面積 成交面積 成交價(jià)格01000002023003000004000005000001 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 120500010000150002023025000供應(yīng)面積 成交面積 成交價(jià)格01000002023003000004000005000001 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 120500010000150002023025000供應(yīng)面積 成交面積 成交價(jià)格2023年通州住宅市場(chǎng)供需情況 2023年大興區(qū)住宅市場(chǎng)供需情況 2023年昌平區(qū)住宅市場(chǎng)供需情況 2023年順義區(qū)住宅市場(chǎng)供需情況 與郊區(qū)主要區(qū)域通州區(qū)、大興區(qū)、昌平區(qū)相比，順義區(qū)供需量已超越通州區(qū)、大興區(qū)、昌平區(qū)，房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展看好 。 ?城市發(fā)展新區(qū)成交均價(jià)在 7000— 12023元 /平米之間，受傳統(tǒng)別墅區(qū)與居住環(huán)境等因素影響，以順義區(qū)、開發(fā)區(qū)價(jià)格相對(duì)較高。 ?城市發(fā)展新區(qū)中各個(gè)行政區(qū)逐漸成熟，房地產(chǎn)發(fā)展迅速，供需占整體市場(chǎng) 40%左右，價(jià)格變化平穩(wěn)。 （注：以上數(shù)據(jù)來源于偉業(yè)對(duì)在售項(xiàng)目監(jiān)測(cè)） 監(jiān)測(cè)項(xiàng)目分析 —— 不同價(jià)位的成交曲線 7000元 /平米以下 700010000元 /平米 1000015000元 /平米 1500020230元