【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 產(chǎn)品 1） ? 面板 /材料 ? 外觀細(xì)節(jié) ? 按鍵形式 ? 包裝 細(xì)節(jié)調(diào)整 附加功能 價(jià)格 1 2 3 博世西門子公司產(chǎn)品開發(fā)流程 Backup 博世西門子 中國(guó) 西門子德國(guó) 基本產(chǎn)品目錄 SHA4301052270611Sales Organization 32 ？？？ ? 職能重疊 市場(chǎng)推進(jìn)處、營(yíng)銷策劃中心、宣傳廣告中心部分職能重疊 ? 考核不合理 對(duì)成品倉(cāng)儲(chǔ)中心？費(fèi)成本的考核 必然導(dǎo)致供貨速度受影響 ? 職能空間 信用控制的滯后導(dǎo)致信息管理空白 描述 ? 職能定位過細(xì)導(dǎo)致各中心職能分散，橫向職能難以整合 ? 組織結(jié)構(gòu)中部分劃分錯(cuò)失造成空白點(diǎn) ? 缺乏的科學(xué)的考核體系 原因 職能現(xiàn)狀調(diào)查 55%53%41%職能重疊 考核不合理 職能空白 N=66 SHA4301052270611Sales Organization 33 目前長(zhǎng)虹職能分配不合理導(dǎo)致對(duì)分公司的多頭管理 各中心的職能 分公司的感受 ? ”誰(shuí)都可以管我，誰(shuí)都可以不管我“ ? “ 50%的時(shí)間在對(duì)付外部， 50%的時(shí)間在對(duì)付內(nèi)部” 營(yíng)銷策劃中心 ? 營(yíng)銷政策的制定與調(diào)整 ? 促銷策劃 ? 新品上市？？ ? ？？審核 宣傳廣告中心 ? 廣告促銷費(fèi)用分配 ? 產(chǎn)品促光銷費(fèi)用投資審核 經(jīng)濟(jì)？？中心 ? 融資方案制定 財(cái)務(wù)管理中心 ? 定單處理 ? 結(jié)算 ? “ 3包”費(fèi)用報(bào)銷審核 ? ？？計(jì)算 成品倉(cāng)儲(chǔ)中心 ? 供貨方案 ? 倉(cāng)運(yùn)輸管理 ? 分？？管理 產(chǎn)品服務(wù)中心 ? 售后服務(wù)管理 ? 零配件管理 ? “ 3包”費(fèi)用報(bào)銷審核 人力資源中心 ? 人員管理 ? 工資管理 ? 固定資產(chǎn)投資審核 ? 定額費(fèi)用分配 ? ？？交通費(fèi)報(bào)銷 SHA4301052270611Sales Organization 34 長(zhǎng)虹目前的各個(gè)管理層次缺乏清晰的核心職能定位 內(nèi)部調(diào)查結(jié)果統(tǒng)計(jì) 描 述 ? 長(zhǎng)虹目前缺少針對(duì)不同產(chǎn)品的專業(yè)策劃 ? 沒能明確的資源劃分以支持不同產(chǎn)品，造成目前以？？為主體的銷售方式，而其余產(chǎn)品難以迅速成長(zhǎng) ? 沒有形成多產(chǎn)品的總體營(yíng)銷策略與思路 ? 空調(diào)已進(jìn)入前 5強(qiáng)，但還沒有專業(yè)的營(yíng)銷策略和策劃支持，空調(diào)銷售已感到明顯的壓力 分產(chǎn)品策劃 [66個(gè)分公司 ] 446區(qū)域可以不分 資料來源：長(zhǎng)虹內(nèi)部問卷調(diào)查，羅蘭 ?貝格分析 SHA4301052270611Sales Organization 35 Consequences (4) ？ ? 專門的銷售領(lǐng)導(dǎo)人組織、營(yíng)銷、主？官調(diào) 銷售 ? 專門的銷售隊(duì)伍進(jìn)行銷售 決策以減短 ? 層次少而清晰的決策？？。一？空調(diào)銷售人員可以隨時(shí)為銷售決策人？？溝通 ? 快速的市場(chǎng)？？能力和控制 交易的資源 ? ？？給空調(diào)的專門？？？源確保了空調(diào)銷售的迅速擴(kuò)張 政策到位 ? ？ 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 SHA4301052270611Sales Organization 36 TCL？？？作為銷售一線隊(duì)伍擁有不同產(chǎn)品的專門策劃隊(duì)伍 評(píng)說 ? 對(duì)不同產(chǎn)品有針對(duì)性的政策，與策略并確保順利準(zhǔn)確執(zhí)行 ? 統(tǒng)一指導(dǎo)下的營(yíng)銷策劃充分考慮到地區(qū)的差異性 ? 靈活迅速的市場(chǎng)反應(yīng)能力 ? 專門的信息收集確保信息系統(tǒng)的完善 Backup TCL的？？策劃功能配置 經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理 市場(chǎng)策劃 ？？？ 空調(diào) 彩電 其余部門 ? 促銷方案 ? 促銷計(jì)劃 ? ？？？？ ? 品牌推廣執(zhí)行 ? 軟性方案 ? 廣告 /促銷信息的收集和分析 ? 賣場(chǎng)管理 ? 促銷政策的執(zhí)行 ? 信息收集和分析 SHA4301052270611Sales Organization 37 C. 長(zhǎng)虹電器未來營(yíng)銷組織的總體框架 SHA4301052270611Sales Organization 38 C1. 營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)的總體原則 SHA4301052270611Sales Organization 39 營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)需要系統(tǒng)地考慮影響營(yíng)銷系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)力的各項(xiàng)因素，最終目的是提高總體營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)能力 提升總體 營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)能力 ? 彩電市場(chǎng)進(jìn)入“微利時(shí)代”，對(duì)營(yíng)銷系統(tǒng)形成巨大的費(fèi)用壓力 ? 空調(diào)市場(chǎng)尚未形成穩(wěn)定的競(jìng)爭(zhēng)格局，長(zhǎng)虹空調(diào)將面臨和前三位品牌直接競(jìng)爭(zhēng)的狀況 ? 長(zhǎng)虹的 DVD和電池目前的市場(chǎng)表現(xiàn)還無法形成新 的利潤(rùn)來源 ? 缺乏針對(duì)不同產(chǎn)品的營(yíng)銷策略和思路 ? 缺乏針對(duì)不同地區(qū)市場(chǎng)特點(diǎn)的差異化操作思路 ? 管理的各個(gè)層次缺乏清晰的職能劃分 ? “集權(quán)型”組織架構(gòu)，決策重心過高 ? 品牌推廣、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品管理等營(yíng)銷功能還有 待加強(qiáng) ? 專業(yè)化分工過細(xì)，增加內(nèi)部協(xié)調(diào)的難度協(xié)同作戰(zhàn)能力不強(qiáng) ? 缺乏規(guī)范化的營(yíng)銷管理流程體系 ? 決策流程過長(zhǎng)，決策的速度、準(zhǔn)確度還有待提高 ? 部分流程跨越部門眾多，溝通和協(xié)調(diào)難度大，嚴(yán)重影響效率的提升 外部市場(chǎng) 營(yíng)銷戰(zhàn)略 營(yíng)銷組織 管理流程 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)反應(yīng)更加靈活 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在不同程度地調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略？求？新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) SHA4301052270611Sales Organization 40 同時(shí)，四川長(zhǎng)虹營(yíng)銷系統(tǒng)中高層人員對(duì)營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)也提出了明確的要求 強(qiáng)化營(yíng)銷功能 營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)的要求 內(nèi)部市場(chǎng)機(jī)制 合理的集分權(quán) 體系 有效控制體系 ? 營(yíng)銷系統(tǒng)不僅應(yīng)具有銷售功能，還應(yīng)強(qiáng)化營(yíng)銷功能，培養(yǎng)經(jīng)營(yíng)意識(shí) ? 強(qiáng)化和規(guī)范品牌管理、產(chǎn)品管理、市場(chǎng)策劃等重點(diǎn)營(yíng)銷功能 ? 形成有效的內(nèi)部市場(chǎng)機(jī)制，營(yíng)銷部門對(duì)銷售計(jì)劃負(fù)責(zé)，并？？制造部門按照營(yíng)銷系統(tǒng)的訂單進(jìn)行生產(chǎn)，研發(fā)部門按照營(yíng)銷系統(tǒng)的要求進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā) ? 客戶服務(wù)宗旨：營(yíng)銷以市場(chǎng)為中心，制造以銷售為中心，采購(gòu)以生產(chǎn)為中心 ? 在營(yíng)銷組織的各個(gè)層次合理地配冒權(quán)力、義務(wù)和責(zé)任 ? 版權(quán)管理、重心下移、總部部分權(quán)力下放到大區(qū)，大區(qū)再組織層層分解 ? 對(duì)于權(quán)力下放以后的實(shí)施效果，必須建立有效的監(jiān)控體系 ? 同時(shí)建立相應(yīng)的防范機(jī)制來配合權(quán)力重心的下移 ? 對(duì)于品牌廣告、產(chǎn)品促銷和財(cái)務(wù)管理方面建立有效的控制體系 SHA4301052270611Sales Organization 41 長(zhǎng)虹的營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)還應(yīng)該滿足外部市場(chǎng)環(huán)境對(duì)營(yíng)銷組織的要求 民用電池行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)要素 PG的地區(qū)營(yíng)銷組織運(yùn)作體系 案 例 ? 渠道控制和管理 ? 營(yíng)銷組織運(yùn)作體系 ? 品牌宣傳 ? 賣場(chǎng)建設(shè)和管理 ? 價(jià)格 ? 質(zhì)量 存貨管理 經(jīng)營(yíng)規(guī)劃 零售覆蓋 售點(diǎn)管理 促銷設(shè)計(jì) 促銷執(zhí)行 運(yùn)輸 倉(cāng)儲(chǔ) 鋪貨 * 外觀 技術(shù) 75% 75% 25% 25% 100% 25% — — — 25% 25% 75% 75% — 75% 100% 100% 100% 資料來源： GP訪談， PG， 羅蘭 ?貝格內(nèi)部分析 *：指經(jīng)銷商對(duì)零售商進(jìn)行鋪貨 責(zé)任方 責(zé)任承擔(dān) 內(nèi)容 比例 SHA4301052270611Sales Organization 42 營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)還應(yīng)考慮職能型事業(yè)部和產(chǎn)品型事業(yè)部?jī)煞N不同環(huán)境下的營(yíng)銷組織差異 職能型事業(yè)部下的營(yíng)銷組織 產(chǎn)品型事業(yè)部下的營(yíng)銷組織 股份公司 采購(gòu) 系統(tǒng) 制造 系統(tǒng) 營(yíng)銷 系統(tǒng) 股份公司 彩電 事業(yè)部 空調(diào) 事業(yè)部 電池事業(yè)部 視聽事業(yè)部 營(yíng)銷 營(yíng)銷 營(yíng)銷 營(yíng)銷 特點(diǎn) ? 整合的業(yè)務(wù)隊(duì)伍 ? 整合的策劃體系 ? 整合的銷售行政體系 ? 整合的銷售管理體系 ? 獨(dú)立的業(yè)務(wù)隊(duì)伍 ? 獨(dú)立的策劃體系 ? 獨(dú)立的銷售管理體系 ? 獨(dú)立或整合的銷售行政體系 SHA4301052270611Sales Organization 43 成功的企業(yè)的組織架構(gòu)千差萬別，但核心功能卻是一致的：以企業(yè)長(zhǎng)期利潤(rùn)最大化為目的而建立的市場(chǎng)營(yíng)銷功能 市場(chǎng)營(yíng)銷 公 共 關(guān) 系 企 業(yè) 文 化 生 產(chǎn) 計(jì) 劃 務(wù) 財(cái) 人 力 資 源 售后服務(wù) 市場(chǎng)信息 客戶開發(fā) 廣告策劃及 品牌定位 產(chǎn)品開發(fā) 渠道管理 銷售管理 SHA4301052270611Sales Organization 44 長(zhǎng)虹營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)的基本思路：以市場(chǎng)為導(dǎo)向，建立具有強(qiáng)大營(yíng)銷功能的規(guī)范化、專業(yè)化營(yíng)銷組織體系 分層管理 ? 對(duì)營(yíng)銷總部、大區(qū)、管理處、分公司的核心職能 進(jìn)行明確的定位 ? 執(zhí)行、管理、監(jiān)控、決策等職能在各個(gè)層次合理地分配 分權(quán)管理 ? 強(qiáng)化管理處和分公司的營(yíng)銷職能 ? 管理處成為真正的區(qū)域決策中心 強(qiáng)化營(yíng)銷功能 ? 建立獨(dú)立的市場(chǎng)部門 ? 強(qiáng)化品牌推廣、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品管理、市場(chǎng)信息研究等營(yíng)銷功能 發(fā)揮協(xié)同效益 ? 合理地專業(yè)化分工，突出銷售、市場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)、服務(wù)四大功能 ? 建立目標(biāo)統(tǒng)一而不是互相沖突的考核體系 產(chǎn)品營(yíng)銷專業(yè)化 ? 強(qiáng)化針對(duì)彩電、空調(diào)、視聽產(chǎn)品、電池等不同產(chǎn)品的營(yíng)銷計(jì)劃 ? 根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)實(shí)際業(yè)務(wù)的需要，實(shí)施業(yè)務(wù)人員專業(yè)化 區(qū)域組織差異化 ? 重改變“平均主義”，重點(diǎn)地區(qū)，重點(diǎn)投入 ? 分公司層面在職能和權(quán)力實(shí)施真正的 A、 B、 C差異化管理 SHA4301052270611Sales Organization 45 同時(shí)，營(yíng)銷組織改革必須對(duì)現(xiàn)有管理文化、人員意識(shí)和管理能力有所突破 管理文化傳統(tǒng)的突破： – 要實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷能力和協(xié)同效益的發(fā)揮，必須突破長(zhǎng)虹目前過分強(qiáng)調(diào)條線管理而缺乏溝通的管理文化，應(yīng)該引入?yún)f(xié)同、溝通的團(tuán)隊(duì)工作精神 營(yíng)銷人員意識(shí)的突破 – 要實(shí)現(xiàn)銷量和利潤(rùn)的“雙贏”，必須突破長(zhǎng)虹目前許多銷售人員的銷售意識(shí)，強(qiáng)化營(yíng)銷意識(shí)，加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)意識(shí) 管理能務(wù)的突破 – 新組織結(jié)構(gòu)和管理體系，不能過分遷就現(xiàn)有人員的管理能力和管理風(fēng)格，必須具有一定超前性，也應(yīng)該促進(jìn)管理能力的提高 SHA4301052270611Sales Organization 46 C2. “ 五大平臺(tái)”將組成長(zhǎng)虹電器營(yíng)銷組織的總體框架 SHA4301052270611Sales Organization 47 國(guó)內(nèi)目前的家電企業(yè)所采用的營(yíng)銷組織體系主要有 ―有線型 ‖和 ―矩陣型 ‖兩種形式 “直線型”營(yíng)銷組織 ? 強(qiáng)調(diào)條線管理 ? 職權(quán)層層分解，下級(jí)往往對(duì)一個(gè)直接上級(jí)負(fù)責(zé) ? 強(qiáng)調(diào)有清晰的管理層次 ? 總部擁有絕對(duì)的權(quán)威和權(quán)力 “矩陣型”營(yíng)銷組織 描述 ? 強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)型合理 ? 職能體系和管理體系相對(duì)分離、交叉構(gòu)筑地區(qū)平臺(tái) ? 強(qiáng)調(diào)各部分有清晰的管理范圍 ? 總部強(qiáng)調(diào)支持和服務(wù) ? 總部來把握集權(quán)和分權(quán)的尺度 ? 區(qū)域組織的靈活性取決于總部的管理思路和風(fēng)格 ? “服從命令型”的管理文化 ? 控制能力較強(qiáng) 特點(diǎn) ? 區(qū)域組織擁有很大的靈活性 ? 區(qū)域組織的自我協(xié)調(diào)能力很強(qiáng) ? 對(duì)人員協(xié)調(diào)溝通的能力要求很高 ? 易于失控 ? Konka ? 長(zhǎng)虹 特點(diǎn) ? TCL ? 海爾 SHA4301052270611Sales Organization 48 TCL按照產(chǎn)品的類別分成三大產(chǎn)業(yè)群體 案 例 TCL集團(tuán) 電器集團(tuán) 信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán) TCL股份公司 電 話 機(jī) 電 工 配 件 銷 售 部 銷 售 部 銷 售 部 電器銷售總公司 電 腦 手 機(jī) 手 機(jī) 電 池 銷 售 部 銷 售 部 銷 售 部 軟 件 銷 售 部 彩電銷售中心 空調(diào)銷售中心 AV銷售中心 白電銷售中心 品牌推廣中心 信息研究部 市場(chǎng)綜合部 ？ 財(cái) 務(wù) 部 銷售部 市場(chǎng)推廣部 銷售部 市場(chǎng)推廣部 銷售部 市場(chǎng)推廣部 銷售部 市場(chǎng)推廣部