【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 （ 二 ） 、 形勢(shì)分析 需求的性質(zhì) 需求的范圍 競(jìng)爭(zhēng)的性質(zhì) 環(huán)境狀況 產(chǎn)品生命周期階段 行業(yè)的成本構(gòu)成 企業(yè)的技能 企業(yè)的資金來(lái)源 分銷(xiāo)渠道 57 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) （ 三 ） 、 問(wèn)題與機(jī)會(huì)分析 () 關(guān)鍵問(wèn)題所在 主要的機(jī)會(huì) 平衡狀態(tài)下的形勢(shì) 58 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) （ 四 ） 、 目標(biāo) 目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng) 銷(xiāo)售量 利潤(rùn)分析 客戶價(jià) 59 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) ? 產(chǎn)品利益定位策略（物質(zhì)與心理需求定位） ? 產(chǎn)品組合定位策略 ? 產(chǎn)品線定位策略 ? 產(chǎn)品包裝定位策略 ? 產(chǎn)品品牌定位策略（品牌特征定位、品牌價(jià)值定位、品牌社會(huì)屬性定位、品牌文化定位） ? 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)定位策略 ? 產(chǎn)品生命周期定位策略 產(chǎn)品策略 顧客需要什么 60 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 價(jià)格策略 價(jià)格策略與營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的關(guān)系 ——是為了生存 、 獲得最大的當(dāng)期利潤(rùn)； ——獲得最高的當(dāng)期收入； ——獲得最高的銷(xiāo)售成長(zhǎng)： ——獲得最大的市場(chǎng)撇脂； ——保證本產(chǎn)品的質(zhì)量領(lǐng)先地位； ——提高品牌形象 ——滿足更廣泛的市場(chǎng)需求 ——打擊競(jìng)爭(zhēng)者 ？ 61 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 價(jià)格策略 價(jià)格策略與市場(chǎng)定位的關(guān)系 ？ 需求與價(jià)格的關(guān)系如何 ？ 62 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 價(jià)格的修正策略包括： ? 地理價(jià)格修正策略 ? 折扣價(jià)格修正策略 ? 促銷(xiāo)價(jià)格修正策略 ? 差別定價(jià) ? 產(chǎn)品組合定價(jià) ? 63 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 價(jià)格策略與促銷(xiāo) : 確定定價(jià)的方法是成本定價(jià)法 、 目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法 、 認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法 、 通行價(jià)格定價(jià)法還是密封投標(biāo)定價(jià)法 ？ 64 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) ?價(jià)格策略對(duì)促銷(xiāo)策略有更大的制約作用 ， 它決定了促銷(xiāo)策略采取的主要形式與量的投入 ?分銷(xiāo)策略 顧客方便 ?促銷(xiāo)策略 顧客溝通 65 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 促銷(xiāo)的四大組合 ? 公共關(guān)系 :保證品牌價(jià)格穩(wěn)定的利器 。 ? (公共關(guān)系能夠促進(jìn)品牌價(jià)值的提升，使品牌產(chǎn)生溢價(jià) ) ? 廣告 :廣告促銷(xiāo)不能少，度的把握最重要 。 ? (過(guò)多的廣告促銷(xiāo)容易使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的含金量產(chǎn)生懷疑 。庸俗的廣告促銷(xiāo)使品牌的價(jià)值降低 ) ? 人員推銷(xiāo) ? 銷(xiāo)售促進(jìn) :銷(xiāo)售促進(jìn)是鴉片 66 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) （ 六 ） 、 行動(dòng)方案 （ 計(jì)劃進(jìn)程 ） 做什么 誰(shuí)來(lái)做 什么時(shí)候做 需要多少成本 67 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 如何制訂年度銷(xiāo)售計(jì)劃？ 68 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)一份年度你區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)。 并陳述你所以如此設(shè)計(jì)的理由。 69 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容 ? 銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)劃 ? 銷(xiāo)售配額計(jì)劃 ? 顧客訪問(wèn)計(jì)劃 ? 銷(xiāo)售通路加強(qiáng)計(jì)劃 ? 銷(xiāo)售促進(jìn)計(jì)劃 ? 貸款回收計(jì)劃 ? 銷(xiāo)售代表活動(dòng)效率改進(jìn) 計(jì)劃 ? 銷(xiāo)售費(fèi)用計(jì)劃 70 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)劃 銷(xiāo)售額 利潤(rùn)額 應(yīng)收款 市場(chǎng)占有率等 71 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 考慮下面幾個(gè)因素： 區(qū)域的環(huán)境變化趨勢(shì)對(duì)區(qū)域銷(xiāo)售的影響 產(chǎn)品在本區(qū)域市場(chǎng)的生命周期 產(chǎn)品在本區(qū)域市場(chǎng)的歷史銷(xiāo)售狀況 企業(yè)在本區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 ， 是以擴(kuò)大市場(chǎng)占有率為主要目標(biāo) ， 還是以利潤(rùn)為目標(biāo) ？ 他們的具體數(shù)量是多少 ？ 區(qū)域可得到的人力 、 財(cái)力 、 物力與其他可獲取的重要資源和稀缺資源情況 。 目標(biāo)應(yīng)盡可能量化 ， 而不是抽象的概念 72 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 銷(xiāo)售配額計(jì)劃 ? 分配到產(chǎn)品 ， 即把這個(gè)目標(biāo)數(shù)量分配到各個(gè)產(chǎn)品別上 ? 分配到區(qū) ， 即把銷(xiāo)售目標(biāo)額分配到各個(gè)所轄區(qū)域的各個(gè)客戶 ? 時(shí)間上的分配 ， 即把該年度銷(xiāo)售目標(biāo)分配到每一個(gè)季節(jié)與月份 ? 人員的分配 ， 即把該年度銷(xiāo)售目標(biāo)分配到每一個(gè)轄區(qū)的主要負(fù)責(zé)人 。 73 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)銷(xiāo)售配額計(jì)劃一覽表 74 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 特別考慮 客戶的銷(xiāo)售情況 歷年來(lái)的銷(xiāo)售目標(biāo)及目標(biāo)的完成情況 客戶的潛在銷(xiāo)售能力 客戶在同類(lèi)產(chǎn)品中所占的市場(chǎng)份額 客戶的士氣 75 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 銷(xiāo)售促進(jìn)計(jì)劃 ? 制訂銷(xiāo)售促進(jìn)計(jì)劃主要考慮的因素： ? 本年度銷(xiāo)售促進(jìn)費(fèi)用的總額是多少 ? 分配在經(jīng)銷(xiāo)商 、 銷(xiāo)售代表分別是多少 ? 產(chǎn)品的淡旺季節(jié)因素 ? 與營(yíng)銷(xiāo)策略的哪部分作配套 ? 采用哪種銷(xiāo)售促進(jìn)類(lèi)型 ? 銷(xiāo)售促進(jìn)工作的管理 ? 銷(xiāo)售促進(jìn)工作的效果評(píng)價(jià) 76 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) ? 銷(xiāo)售促進(jìn)計(jì)劃格式： ? 背景介紹（為什么的理由 與營(yíng)銷(xiāo)策略哪部分作配套、產(chǎn)品的淡旺季等因素） ? 主題 2023年度浙江恩特銷(xiāo)售促進(jìn)計(jì)劃 ? 分主題一 迎七一有獎(jiǎng)促銷(xiāo) ? 分主題二 ? 刺激類(lèi)型及基本內(nèi)容 ? 費(fèi)用預(yù)算 ? 管理措施 ? 效果評(píng)估 77 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 銷(xiāo)售通路加強(qiáng)計(jì)劃 78 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 銷(xiāo)售通路加強(qiáng)計(jì)劃一覽表 客戶名 基本情況 策略 行動(dòng)計(jì)劃 資金 員工數(shù) 月度銷(xiāo)售額 上年銷(xiāo)售額 上年銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率 合作度 信用度 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率 發(fā)展 合并 淘汰 收縮 79 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 第一步：調(diào)查客戶情況 : 了解各客戶的員工人數(shù) 、 資本金 、月度營(yíng)業(yè)額 ， 籍以掌握客戶的發(fā)展規(guī)模 。 了解客戶對(duì)本產(chǎn)品的銷(xiāo)售額； 了解客戶歷年對(duì)本產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率； 客戶的合作度如何； 客戶的信用度如何； 客戶的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?（ 特別是市場(chǎng)占有率 ） 如何 。 80 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) ?哪些客戶是需發(fā)展支援的 ？ ?哪些是要收縮 、 淘汰或合并的 ？ 第二步：分析并制訂策略，考慮： 81 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 銷(xiāo)售通路加強(qiáng)計(jì)劃 ?第三步：制定具體的改組或援助的方法： ?改組辦法：新設(shè) 、 加強(qiáng) 、 縮小 、 廢止 、 分割與合并等 。 ?援助辦法：經(jīng)營(yíng)指導(dǎo) 、 資金援助 、 店頭指導(dǎo) 、 展示會(huì) 、 贈(zèng)品 、 回扣 、 培訓(xùn)與電算化指導(dǎo)等 。 ?