消費者學習與記憶8(編輯修改稿)
2025-03-05 19:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 標之手段之間關(guān)系的理解，頓悟不并靠練習和經(jīng)驗。 托而曼提出，將目標方向與刺激 反應(yīng)關(guān)系相結(jié)合，而學習過程就是學習者尋找出現(xiàn)導致目標的一種反應(yīng)模式 —— 認知圖，即是代表環(huán)境的一般性認識。在認知的學習過程中，學習者一開始就有了十分明確的目標，其活動都是圍繞著目標而進行的。一個消費者會利用自己的認知圖來影響自己的購物行為，甚至還會遷移到新的情境中解決問題或了解其環(huán)境 。u 營銷啟示 ： 營銷活動應(yīng)與消費者的需求的 目標 和 利益 結(jié)合起來，并使消費者認識到其產(chǎn)品是實現(xiàn)其目標的有限手段，進而樹立自己的產(chǎn)品形象和品牌。社會學習理論 （觀察學習理論）u 所謂觀察學習是指 “經(jīng)由對榜樣的行為及其強化性結(jié)果的觀察，一個人獲得了新的反應(yīng)或使現(xiàn)有的行為反應(yīng)得到矯正的過程。 ” u 觀察學習的特點 ：并不具有外顯的行為反應(yīng)。并不依賴直接強化，在沒有強化下，觀察學習同樣產(chǎn)生。觀察學習不同于模仿 。第三節(jié) 關(guān)于學習的一些基本特性一、學習強度的影響因素 ： 學習強度指習得行為或反應(yīng)不被遺忘，能夠維持的程度。 （一）重要性：指所學信息對消費者的價值。（二）強化：指能增加特定反應(yīng)在未來發(fā)生可能性的任何事物或活動。分為正強化和負強化。u （三）重復：能增加學習的強度與速度。u （四）表象（意象）：高形象化語言可以激起感覺上的意象或大腦中的清晰的圖像，并且可以同時以語言和形象兩種方式存儲于人的記憶中。 企業(yè)塑造形象時，運用了適當?shù)膱D片，這樣更利于學習。 二、刺激泛化 刺激泛化是指由 某種刺激 引起的反應(yīng) 可經(jīng)由 另一種不同但 類似的刺激引起 。 一朝被蛇咬，十年怕井繩u 刺激泛化在營銷中應(yīng)用v產(chǎn)品策略：仿制品v包裝策略：類似包裝v品牌策略：品牌延伸： 娃哈哈 v廣告策略： “ 寧城老窖，塞外茅臺 ”v商品陳列：多種品牌的洗手液陳列在一起u 刺激泛化是一把 “ 雙刃劍 ” ：冠生園 三、刺激的辨別（分化） 消費者將某一刺激與另一類似刺激 相區(qū)分 的學習過程，即消費者對 相互類似的刺激 予以 不同反應(yīng) 的學習過程。 如： 三精藍瓶葡萄糖酸鈣 ,請認準藍瓶的鈣。 新產(chǎn)品成功的必由之路： 先經(jīng)泛化，然后才被識別第四節(jié) 消費者的記憶與遺忘一 、記憶的含義 記憶是過去經(jīng)驗在人腦中的反映。 凡是人們感知過的事物、體驗過的情感以及練習過的動作，都可以以映象的形式保留在人的頭腦中， 在必要的時候又可把它們再現(xiàn)出來， 這個過程就是記憶 。 u 記憶是一個復雜的心理過程，它包括 識記、保持、再認（回憶） 三個基本環(huán)節(jié)。二、記憶的結(jié)構(gòu)（一）感覺記憶含義： 是指最初信息的 瞬間 存儲。個體借助自身的感覺系統(tǒng)（視覺、聽覺、味覺、嗅覺）以復制的方式記錄信息。 2
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