【文章內容簡介】 Unix Server:至少 10 M USD/年 Storage:至少 8M USD /年 Unix Server:至少 20 M USD/年 Storage:至少 USD /年 Unix Server:至少 M USD/年 其他 要求 能夠獨立提供解決方案 無 無 20 IBM 銷售渠道 渠道管理 渠道類型 SP 分銷商 認證代理商 任務額目標管理 Storage: 5M USD /年 Unix Server:10 M USD/年 Storage: 8M USD /年 Unix Server:20 M USD/年 Storage: USD /年 Unix Server: M USD/年 任務考核周期 1年 1年 1年 未完成銷售目標的懲罰措施 ?考核周期為 1年，分成季度管理，來督促 SP銷售，最終考核為年底總任務 。 ?完不成任務通常降級了普通認證代理商 。 ?完不成任務市場支持費用將降低 3050%。 ?考核周期為 1年，完不成任務IBM有權取消合作關系 。 ?完成任務額的 80%以上才能得到返點 . ?考核周期為 1年，分成季度管理，來督促 SP銷售，最終考核為年底總任務 。 ?完不成任務 IBM有權取消代理商的認證資格。 客戶信息管理 無具體要求 無具體要求 無具體要求 價格管理 單獨審批每次折扣 單獨審批每次折扣 單獨審批每次折扣 區(qū)域限制 無 無 無 渠道開拓管理 無 無具體要求，但鼓勵發(fā)展政府教育行業(yè)代理商 無 其他管理內容 無 無 無 2023年 IBM各級渠道管理內容一覽 21 IBM 銷售渠道 Unix Server和 Storage渠道協調 IBM產品的主要渠道沖突： ?SP同 SI的沖突，主要集中在兩者從分銷商下單的中低端產品的競爭。 ?SP同分銷商的沖突，主要集中在高端產品的競爭。 ?SP之間的沖突，主要集中在高端產品之間的競爭。 ?分銷商之間的沖突。 IBM產品渠道沖突協調方法 ?根據產品檔次劃分不同而選擇不同的銷售渠道。 ?Storage高端產品選擇 SP渠道，中低端產品選擇分銷渠道。 ?Unix Server每個的分銷商和 SP代理重點型號不同。 ?“ 審核每個用戶折扣 ” 協調渠道沖突。 ?對于 SP與 SI之間的競爭，從分銷商處下單的同類產品 IBM給予同樣的折扣，依靠代理商自己的實力進行競爭。 ?SP與分銷商之間的競爭，主要集中在分銷商開拓的大型項目，這些項目需求高端產品，分銷商也可以向廠商下單申請，通常 IBM會綜合考慮分銷商同 SP對客戶的熟悉程度來最終勸退一方。 ?SP與 SP之間的沖突，主要集中在大型項目上， IBM通常根據項目所在的區(qū)域和行業(yè)屬性，來勸退一方 SP。 ?對于勸退的代理商， IBM行業(yè)銷售人員會將今后開發(fā)的客戶優(yōu)先提供給退出方實施，來作為退出補償。 22 IBM 銷售渠道 Storage渠道激勵 渠道類型 折扣（價格支持） 返點 發(fā)放情況 SP Storage: 高端產品： 89－ 90％ Off。 高端產品特殊折扣： 9197％ Off。 I Server:8385%Off,特殊折扣： 86－ 88％ Off. 3－ 5％，根據銷售能力確定 . 年底發(fā)放，但只有完成任務 80%以上才能得到 . 分銷商 Storage: 中低端產品： 80－ 83％ Off。 中低端產品特殊折扣： 8485%Off。 P Server:8083%Off,特殊折扣： 84－ 86%Off. 5% 完成任務額的 80%以上才能得到返點 . 認證代理商 Storage: 中低端產品： 80－ 83％ Off。 中低端產品特殊折扣： 8485%Off。 P Server:8083%Off,特殊折扣： 84－ 86%Off. 2－ 4%，根據銷售能力確定 . 完成同 IBM簽訂任務額的 80％以上才能得到返點 . Notes ?高端產品主要通過 SP解決方案進行銷售，沒有明確對分銷商的折扣； ?中低端產品主要通過分銷商進行銷售，除非同高端產品搭配方案銷售，否則需要向分銷商下單 。 ?特殊折扣主要是針對教育和政府行業(yè)的方案，其他行業(yè)通常沒有特殊折扣 。 ?對于特殊折扣，廠商同分銷商通過價格補償的方式彌補分銷商的利潤損失 。 ?價格補償通常在分銷商下次訂貨時從貨款中扣除 。 ?中低端產品折扣為 2023年折扣， 2023年正在調整折扣策略，新的策略還沒有確定 . ?返點數量是根據訂單額確定的 。 ?SP直接向廠商下單部分，廠商給予優(yōu)惠折扣，但取消了對 SP的返點 。 ?SP向分銷商下單部分，廠商按照認證代理商的標準給予返點 。 ?非認證代理商不承擔銷售任務，只享受普通折扣，無返點支持 。 ?IBM向代理商提供的返點，每年年底結算一次 . 23 IBM 銷售渠道 IBM產品信用支持 TYPE 帳期 額度 神州數碼 45天 10 USD M 富通 45天 15 USD M EDI 40天 5 USD M 佳杰 40天 5 USD M 朝華 40天 3 USD M 英邁 30天 3 USD M 華鐵宏科 30天 3 USD M SP 需預付 20－ 40％貨款，貨到后 1－ 4周付清 根據項目確定主要集中在 USD M ?IBM僅對 Unix Server和 Storage的 SP和分銷商提供帳期支持 。 ?對兩類產品的信用支持如下 : 24 IBM 銷售渠道 Notes: 利潤率包含返點在內； SP利潤為向 IBM下單和向分銷商下單兩部分的平均利潤； IBM China SP 分銷商 SI 最終用戶 Margin:13－ 17% Margin:13－ 17% Margin:13－ 15% Margin:5－ 8% Storage Channel Margin2023年 高端產品 中低端產品 25 IBM 銷售渠道 Unix Server Channel Margin2023年 Notes: 利潤率包含返點在內； SP利潤為向 IBM下單和向分銷商下單兩部分的平均利潤； IBM China SP 分銷商 SI 最終用戶 Margin:13－ 15% Margin:11－ 13% Margin:11－ 13% Margin:5－ 7% 高端產品 中低端產品 26 IBM 銷售渠道 Unix Server/Storage Channel Margin－ 2023年 Notes：設定為 82%Off,SI返點為 3%. IBM FAStT700產品銷售利潤率 —— 金融行業(yè)用戶 企業(yè)類型 標價 賣出價格 銷售利潤 返點 總利潤 利潤率 廠商 3， 200， 000RMB 576， 000RMB －－ －－ －－ －－ 分銷商 587， 520RMB 11,520RMB 28,800RMB 58% SI 658， 000RMB 70,480RMB 88,080RMB 1315% 用戶購買 658， 000RMB －－ －－ －－ －－ 企業(yè)類型 標價 賣出價格 銷售利潤 返點 總利潤 利潤率 廠商 3， 080， 000RMB 616， 000RMB －－ －－ －－ －－ 分銷商 622,000RMB 6， 000RMB 30， 800RMB 36， 800RMB 57% SI 692， 000RMB 70,000RMB 18， 480RMB 88， 480RMB 1113% 用戶購買 692， 000RMB －－ －－ －－ －－ IBM P Server 4CPU產品銷售利潤率 —— 金融行業(yè)用戶 Notes：設定為 80% 3% 27 IBM 銷售渠道 Storage產品市場支持 IBM2023年 Unix Server和存儲產品市場總費用為 22M USD(包括廣告、市場活動、促銷售費用等 )， IBM存儲產品對渠道的市場支持主要分為市場活動（包括促銷）支持、廣告費用支持兩大類。 市場活動支持內容： ? IBM與分銷商聯合，保證每個二級代理商每年至少能夠舉行 2次在當地的市場活動； ? 為各級認證代理商提供費用參加巡展活動和渠道研討會議。 IBM每年舉行至少 4次全國性巡展活動 。 ? 在全國 7個中心城市組織當地重點推廣行