【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 Unix Server:至少 10 M USD/年 Storage:至少 8M USD /年 Unix Server:至少 20 M USD/年 Storage:至少 USD /年 Unix Server:至少 M USD/年 其他 要求 能夠獨(dú)立提供解決方案 無(wú) 無(wú) 20 IBM 銷售渠道 渠道管理 渠道類型 SP 分銷商 認(rèn)證代理商 任務(wù)額目標(biāo)管理 Storage: 5M USD /年 Unix Server:10 M USD/年 Storage: 8M USD /年 Unix Server:20 M USD/年 Storage: USD /年 Unix Server: M USD/年 任務(wù)考核周期 1年 1年 1年 未完成銷售目標(biāo)的懲罰措施 ?考核周期為 1年，分成季度管理，來(lái)督促 SP銷售，最終考核為年底總?cè)蝿?wù) 。 ?完不成任務(wù)通常降級(jí)了普通認(rèn)證代理商 。 ?完不成任務(wù)市場(chǎng)支持費(fèi)用將降低 3050%。 ?考核周期為 1年，完不成任務(wù)IBM有權(quán)取消合作關(guān)系 。 ?完成任務(wù)額的 80%以上才能得到返點(diǎn) . ?考核周期為 1年，分成季度管理，來(lái)督促 SP銷售，最終考核為年底總?cè)蝿?wù) 。 ?完不成任務(wù) IBM有權(quán)取消代理商的認(rèn)證資格。 客戶信息管理 無(wú)具體要求 無(wú)具體要求 無(wú)具體要求 價(jià)格管理 單獨(dú)審批每次折扣 單獨(dú)審批每次折扣 單獨(dú)審批每次折扣 區(qū)域限制 無(wú) 無(wú) 無(wú) 渠道開拓管理 無(wú) 無(wú)具體要求，但鼓勵(lì)發(fā)展政府教育行業(yè)代理商 無(wú) 其他管理內(nèi)容 無(wú) 無(wú) 無(wú) 2023年 IBM各級(jí)渠道管理內(nèi)容一覽 21 IBM 銷售渠道 Unix Server和 Storage渠道協(xié)調(diào) IBM產(chǎn)品的主要渠道沖突： ?SP同 SI的沖突，主要集中在兩者從分銷商下單的中低端產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。 ?SP同分銷商的沖突，主要集中在高端產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。 ?SP之間的沖突，主要集中在高端產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)。 ?分銷商之間的沖突。 IBM產(chǎn)品渠道沖突協(xié)調(diào)方法 ?根據(jù)產(chǎn)品檔次劃分不同而選擇不同的銷售渠道。 ?Storage高端產(chǎn)品選擇 SP渠道，中低端產(chǎn)品選擇分銷渠道。 ?Unix Server每個(gè)的分銷商和 SP代理重點(diǎn)型號(hào)不同。 ?“ 審核每個(gè)用戶折扣 ” 協(xié)調(diào)渠道沖突。 ?對(duì)于 SP與 SI之間的競(jìng)爭(zhēng)，從分銷商處下單的同類產(chǎn)品 IBM給予同樣的折扣，依靠代理商自己的實(shí)力進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。 ?SP與分銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)，主要集中在分銷商開拓的大型項(xiàng)目，這些項(xiàng)目需求高端產(chǎn)品，分銷商也可以向廠商下單申請(qǐng)，通常 IBM會(huì)綜合考慮分銷商同 SP對(duì)客戶的熟悉程度來(lái)最終勸退一方。 ?SP與 SP之間的沖突，主要集中在大型項(xiàng)目上， IBM通常根據(jù)項(xiàng)目所在的區(qū)域和行業(yè)屬性，來(lái)勸退一方 SP。 ?對(duì)于勸退的代理商， IBM行業(yè)銷售人員會(huì)將今后開發(fā)的客戶優(yōu)先提供給退出方實(shí)施，來(lái)作為退出補(bǔ)償。 22 IBM 銷售渠道 Storage渠道激勵(lì) 渠道類型 折扣（價(jià)格支持） 返點(diǎn) 發(fā)放情況 SP Storage: 高端產(chǎn)品： 89－ 90％ Off。 高端產(chǎn)品特殊折扣： 9197％ Off。 I Server:8385%Off,特殊折扣： 86－ 88％ Off. 3－ 5％，根據(jù)銷售能力確定 . 年底發(fā)放，但只有完成任務(wù) 80%以上才能得到 . 分銷商 Storage: 中低端產(chǎn)品： 80－ 83％ Off。 中低端產(chǎn)品特殊折扣： 8485%Off。 P Server:8083%Off,特殊折扣： 84－ 86%Off. 5% 完成任務(wù)額的 80%以上才能得到返點(diǎn) . 認(rèn)證代理商 Storage: 中低端產(chǎn)品： 80－ 83％ Off。 中低端產(chǎn)品特殊折扣： 8485%Off。 P Server:8083%Off,特殊折扣： 84－ 86%Off. 2－ 4%，根據(jù)銷售能力確定 . 完成同 IBM簽訂任務(wù)額的 80％以上才能得到返點(diǎn) . Notes ?高端產(chǎn)品主要通過(guò) SP解決方案進(jìn)行銷售，沒(méi)有明確對(duì)分銷商的折扣； ?中低端產(chǎn)品主要通過(guò)分銷商進(jìn)行銷售，除非同高端產(chǎn)品搭配方案銷售，否則需要向分銷商下單 。 ?特殊折扣主要是針對(duì)教育和政府行業(yè)的方案，其他行業(yè)通常沒(méi)有特殊折扣 。 ?對(duì)于特殊折扣，廠商同分銷商通過(guò)價(jià)格補(bǔ)償?shù)姆绞綇浹a(bǔ)分銷商的利潤(rùn)損失 。 ?價(jià)格補(bǔ)償通常在分銷商下次訂貨時(shí)從貨款中扣除 。 ?中低端產(chǎn)品折扣為 2023年折扣， 2023年正在調(diào)整折扣策略，新的策略還沒(méi)有確定 . ?返點(diǎn)數(shù)量是根據(jù)訂單額確定的 。 ?SP直接向廠商下單部分，廠商給予優(yōu)惠折扣，但取消了對(duì) SP的返點(diǎn) 。 ?SP向分銷商下單部分，廠商按照認(rèn)證代理商的標(biāo)準(zhǔn)給予返點(diǎn) 。 ?非認(rèn)證代理商不承擔(dān)銷售任務(wù)，只享受普通折扣，無(wú)返點(diǎn)支持 。 ?IBM向代理商提供的返點(diǎn)，每年年底結(jié)算一次 . 23 IBM 銷售渠道 IBM產(chǎn)品信用支持 TYPE 帳期 額度 神州數(shù)碼 45天 10 USD M 富通 45天 15 USD M EDI 40天 5 USD M 佳杰 40天 5 USD M 朝華 40天 3 USD M 英邁 30天 3 USD M 華鐵宏科 30天 3 USD M SP 需預(yù)付 20－ 40％貨款，貨到后 1－ 4周付清 根據(jù)項(xiàng)目確定主要集中在 USD M ?IBM僅對(duì) Unix Server和 Storage的 SP和分銷商提供帳期支持 。 ?對(duì)兩類產(chǎn)品的信用支持如下 : 24 IBM 銷售渠道 Notes: 利潤(rùn)率包含返點(diǎn)在內(nèi)； SP利潤(rùn)為向 IBM下單和向分銷商下單兩部分的平均利潤(rùn)； IBM China SP 分銷商 SI 最終用戶 Margin:13－ 17% Margin:13－ 17% Margin:13－ 15% Margin:5－ 8% Storage Channel Margin2023年 高端產(chǎn)品 中低端產(chǎn)品 25 IBM 銷售渠道 Unix Server Channel Margin2023年 Notes: 利潤(rùn)率包含返點(diǎn)在內(nèi)； SP利潤(rùn)為向 IBM下單和向分銷商下單兩部分的平均利潤(rùn)； IBM China SP 分銷商 SI 最終用戶 Margin:13－ 15% Margin:11－ 13% Margin:11－ 13% Margin:5－ 7% 高端產(chǎn)品 中低端產(chǎn)品 26 IBM 銷售渠道 Unix Server/Storage Channel Margin－ 2023年 Notes：設(shè)定為 82%Off,SI返點(diǎn)為 3%. IBM FAStT700產(chǎn)品銷售利潤(rùn)率 —— 金融行業(yè)用戶 企業(yè)類型 標(biāo)價(jià) 賣出價(jià)格 銷售利潤(rùn) 返點(diǎn) 總利潤(rùn) 利潤(rùn)率 廠商 3， 200， 000RMB 576， 000RMB －－ －－ －－ －－ 分銷商 587， 520RMB 11,520RMB 28,800RMB 58% SI 658， 000RMB 70,480RMB 88,080RMB 1315% 用戶購(gòu)買 658， 000RMB －－ －－ －－ －－ 企業(yè)類型 標(biāo)價(jià) 賣出價(jià)格 銷售利潤(rùn) 返點(diǎn) 總利潤(rùn) 利潤(rùn)率 廠商 3， 080， 000RMB 616， 000RMB －－ －－ －－ －－ 分銷商 622,000RMB 6， 000RMB 30， 800RMB 36， 800RMB 57% SI 692， 000RMB 70,000RMB 18， 480RMB 88， 480RMB 1113% 用戶購(gòu)買 692， 000RMB －－ －－ －－ －－ IBM P Server 4CPU產(chǎn)品銷售利潤(rùn)率 —— 金融行業(yè)用戶 Notes：設(shè)定為 80% 3% 27 IBM 銷售渠道 Storage產(chǎn)品市場(chǎng)支持 IBM2023年 Unix Server和存儲(chǔ)產(chǎn)品市場(chǎng)總費(fèi)用為 22M USD(包括廣告、市場(chǎng)活動(dòng)、促銷售費(fèi)用等 )， IBM存儲(chǔ)產(chǎn)品對(duì)渠道的市場(chǎng)支持主要分為市場(chǎng)活動(dòng)（包括促銷）支持、廣告費(fèi)用支持兩大類。 市場(chǎng)活動(dòng)支持內(nèi)容： ? IBM與分銷商聯(lián)合，保證每個(gè)二級(jí)代理商每年至少能夠舉行 2次在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)活動(dòng)； ? 為各級(jí)認(rèn)證代理商提供費(fèi)用參加巡展活動(dòng)和渠道研討會(huì)議。 IBM每年舉行至少 4次全國(guó)性巡展活動(dòng) 。 ? 在全國(guó) 7個(gè)中心城市組織當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)推廣行