【正文】 最終用戶 Margin:13－ 15% Margin:11－ 13% Margin:11－ 13% Margin:5－ 7% 高端產(chǎn)品 中低端產(chǎn)品 26 IBM 銷售渠道 Unix Server/Storage Channel Margin－ 2023年 Notes：設(shè)定為 82%Off,SI返點為 3%. IBM FAStT700產(chǎn)品銷售利潤率 —— 金融行業(yè)用戶 企業(yè)類型 標(biāo)價 賣出價格 銷售利潤 返點 總利潤 利潤率 廠商 3， 200， 000RMB 576， 000RMB －－ －－ －－ －－ 分銷商 587， 520RMB 11,520RMB 28,800RMB 58% SI 658， 000RMB 70,480RMB 88,080RMB 1315% 用戶購買 658， 000RMB －－ －－ －－ －－ 企業(yè)類型 標(biāo)價 賣出價格 銷售利潤 返點 總利潤 利潤率 廠商 3， 080， 000RMB 616， 000RMB －－ －－ －－ －－ 分銷商 622,000RMB 6， 000RMB 30， 800RMB 36， 800RMB 57% SI 692， 000RMB 70,000RMB 18， 480RMB 88， 480RMB 1113% 用戶購買 692， 000RMB －－ －－ －－ －－ IBM P Server 4CPU產(chǎn)品銷售利潤率 —— 金融行業(yè)用戶 Notes：設(shè)定為 80% 3% 27 IBM 銷售渠道 Storage產(chǎn)品市場支持 IBM2023年 Unix Server和存儲產(chǎn)品市場總費用為 22M USD(包括廣告、市場活動、促銷售費用等 )， IBM存儲產(chǎn)品對渠道的市場支持主要分為市場活動（包括促銷）支持、廣告費用支持兩大類。 ?SP直接向廠商下單部分，廠商給予優(yōu)惠折扣，但取消了對 SP的返點 。 ?特殊折扣主要是針對教育和政府行業(yè)的方案，其他行業(yè)通常沒有特殊折扣 。 中低端產(chǎn)品特殊折扣： 8485%Off。 ?對于勸退的代理商， IBM行業(yè)銷售人員會將今后開發(fā)的客戶優(yōu)先提供給退出方實施，來作為退出補償。 ?“ 審核每個用戶折扣 ” 協(xié)調(diào)渠道沖突。 ?分銷商之間的沖突。 ?完不成任務(wù) IBM有權(quán)取消代理商的認(rèn)證資格。 ?完不成任務(wù)通常降級了普通認(rèn)證代理商 。 接受合作伙伴協(xié)議 。 ? 對用戶需求提供 IBM總體的解決方案，幫助用戶解決實際需求。 2023年 IBM Unix Server產(chǎn)品渠道結(jié)構(gòu)圖 IBM China SP （ 17家） 分銷商（ 6家） SI/VAP 認(rèn)證 +非認(rèn)證共 700家 認(rèn)證代理商： 200家 最終用戶 ?高陽金信 ?宇博 ?中聯(lián) ?南瑞 ?證海 ?華商達(dá) ?深圳華成峰 ?億陽通信 ?…… 以 i server端為重點 以 p server為重點 ?富通電腦 106USD M ?神州數(shù)碼 68 USDM ?朝華科技 43 USDM ?佳杰科技 37 USDM ?華鐵宏科 31 USDM（ 04年退出） ?英邁 22 USDM ?中電（ 2023年加入） 18 IBM 銷售渠道 Storage和 Unix Server渠道功能 渠道類別 渠道功能 ? 大型行業(yè)客戶滲透功能：能夠利用 SP的行業(yè)背景 ， 推動高端產(chǎn)品的銷售 。 2023年 IBM存儲產(chǎn)品渠道結(jié)構(gòu)圖 Channel Structure－ Storage 17 IBM 銷售渠道 Notes： ?SP: Solution Partner。 ?神州數(shù)碼、佳杰科技和朝華科技重點在 Unix服務(wù)器，存儲產(chǎn)品銷售額較小。 13 售前技術(shù)人員 IBM 組織結(jié)構(gòu) 主要工作內(nèi)容： 了解和熟悉各品牌 Unix Server、 Storage、 Other hardware與各類關(guān)聯(lián)應(yīng)用軟件硬件之間的匹配關(guān)系； 隨同銷售人員了解用戶的具體需求，根據(jù)用戶需求搭配不同配件； 將用戶解決方案提供給銷售人員，由銷售人員為用戶提供價格； 支持渠道銷售人員或技術(shù)人員為用戶提供解決方案。人） 2023年 Storage (Unit。 ?IBM銷售業(yè)績分成三層來評估，根據(jù)產(chǎn)品銷售的行業(yè)和區(qū)域，分別計算給產(chǎn)品、行業(yè)、區(qū)域的銷售業(yè)績中。分銷商銷售部門負(fù)責(zé)對分銷渠道銷售，對分銷商壓貨，并在渠道銷售中提供市場活動費用、廣告費用等支持； SP（方案商）、 SI（系統(tǒng)集成商）部門銷售人員負(fù)責(zé)針對 SP、 SI進行管理和銷售，并幫助 SP、 SI開拓最終用戶。 9 產(chǎn)品銷售組織結(jié)構(gòu) IBM 組織結(jié)構(gòu) ?IBM產(chǎn)品銷售是產(chǎn)品經(jīng)理規(guī)劃，行業(yè)銷售、渠道部、售前支持、渠道商實施銷售，市場部門進行拉動需求配合，培訓(xùn)部門對渠道培訓(xùn)提供支持，多部門共同協(xié)調(diào)配合來完成的。 ?業(yè)務(wù)職能上產(chǎn)品部門 、 銷售部門 、 售前技術(shù)和售后服務(wù)在行政職能縱向管理 ， 在業(yè)務(wù)上是由產(chǎn)品部門橫向考核管理 。 ?華北地區(qū)銷售比例高的原因在于銀行、電信等重點行業(yè)用戶的總部主要設(shè)在華北，業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)主要在北京，帶動了華北地區(qū) Unix server和存儲產(chǎn)品的銷售。 ?金融行業(yè)是由銀行系統(tǒng)的數(shù)據(jù)集中項目、網(wǎng)上交易項目帶動了兩類產(chǎn)品銷售。 2 銷售狀況 3 0809年 IBM產(chǎn)品銷售行業(yè)分布 2023年 Unix Server銷售額行業(yè)分布 IBM 銷售狀況 電信24%交通3%制造9%金融36%政府17%教育3%其他8%2023年 Storage銷售額行業(yè)分布 教育4%交通5%制造11%其他8% 電信26%政府12%金融34%?IBM Unix Server和存儲產(chǎn)品銷售主要集中在金融、電信、政府三個行業(yè)。 4 0809IBM產(chǎn)品銷售區(qū)域分布 IBM 銷售狀況 西南6%華南23%華東25%東北4%西北3%華中4%華北35%華南21%西南6%華東28%東北4%西北3%華中2%華北36%?華北、華東和華南地區(qū)是 IBM Unix server和存儲產(chǎn)品的主要銷售區(qū)域。 6 Sales Organization 7 銷售相關(guān)組織結(jié)構(gòu)圖 IBM 組織結(jié)構(gòu) ?IBM 公司采用矩陣式組織結(jié)構(gòu) ， 組織內(nèi)部既按照職能進行獨立的職能部門劃分 ， 又按產(chǎn)品事業(yè)部進行業(yè)務(wù)管理體制劃分 。 申請折扣 產(chǎn)品經(jīng)理審批折扣 培訓(xùn)部 普通技術(shù)培訓(xùn)是售前技術(shù)支持提供。 ?渠道部在銷售過程負(fù)責(zé)渠道操作管理、協(xié)調(diào)、支持等工作。 ?培訓(xùn)部針對渠道協(xié)調(diào)組織培訓(xùn)工作。 10 5266169售前技術(shù)支持銷售人員售后技術(shù)支持445183售前技術(shù)支持銷售人員售后技術(shù)支持Man Power IBM 組織結(jié)構(gòu) 2023年 Unix Server (Unit。 收入結(jié)構(gòu)中，通常 60%為底薪， 40%為業(yè)績獎金。 15 Channel Management 16 IBM 銷售渠道 Notes： ?分銷商中，富通銷售能力最強， 2023年存儲銷售額達(dá)到 46USD M ?EDI只做存儲產(chǎn)品，不做 Unix服務(wù)器，存儲產(chǎn)品銷售額達(dá)到 31USD M。 IBM China SP （ 10家） 分銷商（ 6家） SI/VAP 認(rèn)證 +非認(rèn)證共 500家 認(rèn)證代理商： 83家 最終用戶 ?富通電腦 46USD M ?EDI 31 USD M ?神州數(shù)碼 16 USD M ?佳杰科技 10 USD M ?華鐵宏科 5 USD M（ 04年退出） ?朝華科技 4 USD M ?中電（ 2023年加入） 以高端為重點 以中低端為重點 ?高陽金信 ?宇博 ?中聯(lián) ?南瑞 ?東方龍馬 ?華商達(dá) ?深圳華成峰 ?…… ?IBM 存儲產(chǎn)品采用分銷 +行業(yè) SP模式來銷售，其渠道成員主要由 SP、分銷商、認(rèn)證代理商三類構(gòu)成； ?IBM通過具有行業(yè)背景的 SP銷售高端存儲產(chǎn)品，通過分銷商及其下游合作 SI銷售中低端存儲產(chǎn)品。 Channel Structure－ Unix Server ?IBM Unix Server采用分銷 +行業(yè) SP模式來銷售，其渠道成員主要由 SP、分銷商、認(rèn)證代理商三類構(gòu)成； ?IBM主要通過具有行業(yè)背景的 SP銷售 i Server，通過分銷