【正文】 總裁 華北區(qū)副 總裁 北方區(qū)副 總裁 華南區(qū)副 總裁 西南區(qū)副 總裁 浙江區(qū)副 總裁 帶虛線框的部門(mén)部分工作由集團(tuán)總裁直接管理，部分工作由分管總經(jīng)理管理 總部（ xx集團(tuán)和金匯藥業(yè)）職能部門(mén)分布圖 — 管 理主線 資料來(lái)源： xx資料，羅蘭 ?貝格問(wèn)卷調(diào)查 22 Lines xx集團(tuán)同時(shí)存在職能部門(mén)、分管總經(jīng)理和總裁一線的管理主線，和采用聯(lián)席會(huì)議和領(lǐng)導(dǎo)小組的過(guò)渡性管理輔線 總經(jīng)理辦公會(huì) 人財(cái)物例會(huì) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 領(lǐng)導(dǎo)小組 (龔 ) 銷(xiāo)售管理 領(lǐng)導(dǎo)小組 (李 ) 人力資源委員會(huì) 財(cái)經(jīng)委員會(huì) 營(yíng)銷(xiāo)企劃 聯(lián)席會(huì) 市場(chǎng)三定 分權(quán)聯(lián)席會(huì) 產(chǎn)供銷(xiāo)聯(lián)席會(huì) 財(cái)務(wù)聯(lián)席會(huì) 行銷(xiāo)部 商務(wù)管理辦公室 價(jià)格辦 儒商報(bào)社 市場(chǎng)調(diào)研部 商務(wù)聯(lián)絡(luò)部 銷(xiāo)售管理部 售后服務(wù)部 供應(yīng)部 生產(chǎn)部 (金泉 ) 人力資源部 儒商學(xué)院 督辦部 后勤保障部 電腦技術(shù)部 審計(jì)部 法控部 財(cái)務(wù)部 集團(tuán)總部職能部門(mén)管理輔線 資料來(lái)源： xx訪談 人事督辦聯(lián)席會(huì) 23 Lines 目前兩條管理線共存， 之間關(guān)系尚未理順，決策分工尚不明確， 職能部門(mén)面對(duì)多頭領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)象普遍 兩條管理線之間關(guān)系尚未理順，決策分工尚不明確，致使 管理工作的復(fù)雜度提高。以上內(nèi)容我們都將詳細(xì)地反映在本報(bào)告之中。1 Lines xx集團(tuán)股份有限公司營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)方案 設(shè)計(jì) 組織結(jié)構(gòu)審計(jì) 2 Lines 內(nèi)容 頁(yè)碼 A. 主要發(fā)現(xiàn) 8 B. 組織 結(jié)構(gòu)、 職能定義和管理模式現(xiàn)狀 評(píng)估 13 橫向組織結(jié)構(gòu)、職能定義和管理模式現(xiàn)狀評(píng)估 15 縱向 組織結(jié)構(gòu)、職能定義和管理模式現(xiàn)狀評(píng)估 45 C. 溝通與系統(tǒng)現(xiàn)狀評(píng)估 67 D. 激勵(lì) 機(jī)制 現(xiàn)狀 評(píng)估 79 E. 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 現(xiàn)狀 評(píng)估 97 F. 營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)重組需求分析 114 3 Lines 本次報(bào)告相對(duì)于討論稿的主要修改和添加部分 頁(yè)碼 問(wèn)卷來(lái)源分析 7 A. 主要發(fā)現(xiàn) （無(wú)重大修改） 8 B. 組織 結(jié)構(gòu)、 職能定義和管理模式現(xiàn)狀 評(píng)估 13 集團(tuán)總部橫向組織結(jié)構(gòu)、職能定義和管理模式現(xiàn)狀評(píng)估 16 過(guò)分依賴歷史業(yè)績(jī)的業(yè)務(wù)計(jì)劃導(dǎo)致的惡性循環(huán)舉例 65 C. 溝通與系統(tǒng)現(xiàn)狀評(píng)估 67 縱向信息溝通渠道分析：其他可以借鑒的溝通方法 75 D. 激勵(lì) 機(jī)制 現(xiàn)狀 評(píng)估 79 掌握績(jī)效考核公開(kāi)程度的較好做法 85 員工培訓(xùn)方法介紹 94 D. 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 現(xiàn)狀 評(píng)估 （無(wú)修改部分） 97 E. 營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)重組需求分析 （無(wú)重大修改） 114 4 Lines 組織結(jié)構(gòu)審計(jì)主要包括四方面的工作內(nèi)容 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 組織結(jié)構(gòu)審計(jì) 組織結(jié)構(gòu)、 職能定義和管 理模式 溝通與系統(tǒng) 激勵(lì)機(jī)制 5 Lines 對(duì)組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行審計(jì)時(shí)通常需經(jīng)過(guò)四個(gè)主要步驟 研討會(huì) ? 對(duì)管理層的最終報(bào)告 ? 下一階段項(xiàng)目準(zhǔn)備 診斷分析現(xiàn)狀 ? 整理客戶需求，確定工作范圍和重點(diǎn) ? 發(fā)現(xiàn)并確認(rèn)關(guān)鍵問(wèn)題，深入分析 ? 確定改進(jìn)機(jī)會(huì)并突出重點(diǎn) ? 獲得管理層認(rèn)同和承諾 項(xiàng)目準(zhǔn)備 ? 制定項(xiàng)目工作日程安排 (需進(jìn)行滾動(dòng)調(diào)整 ) ? 確定訪談?dòng)?jì)劃 (包括日程與對(duì)象 ) ? 分發(fā)調(diào)查問(wèn)卷 ? 訪談準(zhǔn)備：如預(yù)研、列示問(wèn)題清單等 ? 準(zhǔn)備客戶方資料需求清單 訪談、收集資料 ? 訪談 xx集團(tuán)管理層和業(yè)務(wù)人員 ? 訪談 xx市場(chǎng)人員 ? 整理訪談紀(jì)要 ? 收集整理 xx集團(tuán)管理資料及其他相關(guān)資料 ? 收集調(diào)查問(wèn)卷 訪談紀(jì)要 相關(guān)資料 現(xiàn)狀分析報(bào)告 6 Lines 在項(xiàng)目的第一階段，我們已完成了組織結(jié)構(gòu)審計(jì)的前三個(gè)關(guān)鍵步驟 ? 根據(jù)前述方法，我們制定了完整的項(xiàng)目計(jì)劃和資料需求清單 ? 按照項(xiàng)目計(jì)劃的要求，在客戶方項(xiàng)目小組成員的配合下，我們?cè)谇皟芍芗械貙?duì)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)層、職工、市場(chǎng)人員以及部分重要的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了訪談；在后面幾周我們又補(bǔ)充性地對(duì)總部相關(guān)部門(mén)人員進(jìn)行了多次訪談。達(dá)卷人數(shù)占總?cè)藬?shù)的約 50% 2)大區(qū)：大區(qū)工作人員（不含大區(qū)總經(jīng)理） 3)辦事處：主任，三部一室負(fù)責(zé)人（含二員）中任選 3人 4)管理處：主任，五員中任選 1人 5)子（分）公司：由咨詢項(xiàng)目小組選定 80個(gè)子（分）公司，以上子（分）公司經(jīng)理，五員中任選 2人 6)市場(chǎng)部：以上子（分）公司所轄市場(chǎng)部經(jīng)理 7)工作站：以上子（分）公司所轄工作站任選三個(gè)（不選子（分）公司或市場(chǎng)部所在地的工作站） ? 通過(guò)對(duì)訪談?dòng)涗浀恼恚瑢?duì)問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果和我們獲得的 xx集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)、管理制度、財(cái)務(wù)和人事等相關(guān)資料的分析，以及與相關(guān)行業(yè)最佳實(shí)踐的對(duì)比，我們總結(jié)了發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，并確定需要著重解決的關(guān)鍵問(wèn)題。 ? 管理模式正逐步從各區(qū)域的自主管理向總部集權(quán)的縱向職能管理轉(zhuǎn)變。 ?同時(shí)，以上調(diào)研工作相當(dāng)一部分是根據(jù)總裁、副總裁層面的判斷而進(jìn)行的專(zhuān)項(xiàng)工作，而不是通過(guò)各部門(mén)間的整合的業(yè)務(wù)流程來(lái)保證實(shí)施的 目前 總裁、副總裁、董辦、總裁辦和總經(jīng)辦層面的管理工作主要涉及以下方面： 26 Lines 集團(tuán)總部管理過(guò)分集權(quán)，主要集中在總裁、副總裁、董辦、總裁辦和總經(jīng)辦層面，許多具體的工作仍需要總裁、副總裁親自推動(dòng)，各職能部門(mén)功能弱化，更多地承擔(dān)執(zhí)行的功能而非決策的功能（續(xù)） 資料來(lái)源： xx訪談 執(zhí)行、監(jiān)督和 市場(chǎng)問(wèn)題協(xié)調(diào) 各種專(zhuān)項(xiàng)工作 其他具體工作 ?不少會(huì)議的決議和市場(chǎng)問(wèn)題的協(xié)調(diào)是通過(guò)總經(jīng)辦或總裁辦來(lái)監(jiān)督執(zhí)行的，因?yàn)槠渫偛?、副總裁?lián)系更緊密，從而協(xié)調(diào)速度快、力度大。 ? 結(jié)構(gòu) ：現(xiàn)在大區(qū)基本設(shè)置財(cái)務(wù)、督辦和營(yíng)銷(xiāo)這些部門(mén)。通過(guò)詳細(xì)的帳表保證其操作規(guī)范，易于監(jiān)督 ? 很多地區(qū)的銷(xiāo)售以現(xiàn)款現(xiàn)貨為主 ? 在渠道不發(fā)達(dá)的地區(qū)，有工作站進(jìn)行鋪貨，是對(duì)現(xiàn)有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的一個(gè)補(bǔ)充 ? 但大量現(xiàn)款現(xiàn)貨的操作會(huì)導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 宣傳 終端 銷(xiāo)售 45 縱向 組織結(jié)構(gòu)、職能定義和管理模式現(xiàn)狀評(píng)估 46 層面 1 層面 3 層面 5 層面 2 層面 4 集團(tuán)總部 辦事處 市場(chǎng)部 /工作站 大區(qū) 子 /分公司 結(jié)構(gòu) 職能 管理 縱向組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀評(píng)估 47 Lines xx的集團(tuán)、辦事處和子 /分公司承擔(dān)了重要的計(jì)劃、監(jiān)督和資源分配的職能，是目前市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)中最關(guān)鍵的機(jī)構(gòu)，而大區(qū)、管理處和市場(chǎng)部的職能則很不明確 總部 大區(qū) 辦事處 管理處 子 /分公司 市場(chǎng)部 ? 制定政策 ? 監(jiān)督實(shí)施 ? 收集信息 ? 收集下級(jí)信息 ? 上報(bào)總部 ? 制定本地的策略和計(jì)劃 ? 監(jiān)督管理 ? 匯總下級(jí)信息 ? 信息上傳下達(dá) ? 收發(fā)貨物及宣傳品 ? 制定具體詳細(xì)的營(yíng)銷(xiāo) /銷(xiāo)售計(jì)劃 和實(shí)施方案 ? 組織具體執(zhí)行和操作 ? 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的具體執(zhí)行 ? 收集訂單和銷(xiāo)售 ? 匯總工作站工作并收集其信息 工作站 ? 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的具體執(zhí)行 ? 收集訂單和銷(xiāo)售 ? 大型活動(dòng)的策劃和實(shí)施 ? 分配資源 ? 協(xié)調(diào)管理 ? 細(xì)化總部制定的政策或做出調(diào)整 ? 分配資源 ? 管理重要的全省銷(xiāo)售的客戶 /經(jīng)銷(xiāo)商 ? 策劃組織大型的宣銷(xiāo)活動(dòng) ? 收集訂單，并進(jìn)行相應(yīng)銷(xiāo)售處理 有 不明確 /較弱 無(wú) 表示并非所有地區(qū)都存在這樣的機(jī)構(gòu) 資料來(lái)源： xx訪談，羅蘭 ?貝格分析 政策 計(jì)劃 傳達(dá) 監(jiān)督 執(zhí)行 48 Lines 層面 1 層面 3 層面 5 層面 2 層面 4 集團(tuán)總部 辦事處 市場(chǎng)部 /工作站 大區(qū) 子 /分公司 結(jié)構(gòu) 職能 管理 縱向職能現(xiàn)狀評(píng)估 49 Lines xx下屬市場(chǎng)機(jī)構(gòu)主要業(yè)務(wù)職能涵蓋了財(cái)務(wù)、銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)策劃和人力資源五個(gè)方面 xx下屬子 /分公司的主要業(yè)務(wù)職能 財(cái)務(wù)管理 ? 貨款回籠 ? 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用 ? 管理費(fèi)用 ? 日常工作 人力資源管理 ? 人事的變動(dòng) /任免 ? 培訓(xùn)與發(fā)展 ? 績(jī)效考核 銷(xiāo)售管理 ? 訂單收集與處理 ? 鋪貨與回款 ? 客戶 /終端管理 營(yíng)銷(xiāo)管理 ? 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 ? 媒體 ? 促銷(xiāo) /宣銷(xiāo) ? 小報(bào) /氛圍 監(jiān)督控制 ? 督辦 ? 審計(jì) ? 法控 50 Lines 財(cái)務(wù)職能在縱向各層級(jí)之間都有涉及 子 /分公司 1） 辦事處 總部 ? 回收貨款 ? 貨款回繳總部 ? 貨款的留存 ? 監(jiān)督貨款的回收與留存情況 ? 制定價(jià)格政策 ? 制定留存政策 貨款 ? 參與制定營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃及費(fèi)用 ? 細(xì)化協(xié)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的使用及分配 ? 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的控制與核銷(xiāo) ? 參與制定活動(dòng)計(jì)劃及費(fèi)用預(yù)算 ? 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的分配 ? 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用向下級(jí)子 /分公司劃撥 ? 參與當(dāng)?shù)孛襟w投入及其他營(yíng)銷(xiāo)采購(gòu)的三定分權(quán)工作 ? 每月制定營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的總額 ? 制定各辦事處的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的分配比例要求 ? 分?jǐn)傊醒氩少?gòu)的媒體費(fèi)用 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用 ? 管理費(fèi)用的使用、控制與核銷(xiāo) ? 監(jiān)督子 /分公司管理費(fèi)用的使用 ? 辦事處管理費(fèi)用使用、核銷(xiāo)和控制 ? 管理費(fèi)用計(jì)劃審核與撥付 ? 管理費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)與政策的制定 管理費(fèi)用 ? 制作帳、表、證 ? 匯總以上信息上報(bào)省內(nèi)子公司 ? 省辦的帳表制作 ? 對(duì)下級(jí)分公司日常工作的要求與檢查 ? 匯總各分公司信息上報(bào)總部 ? 收集市場(chǎng)的相關(guān)信息資料 ? 對(duì)下級(jí)子公司 /分公司提出工作要求 日常工作 1）：分公司是指包括其下屬市場(chǎng)部和工作站的整體組織 資料來(lái)源： xx訪談，羅蘭 ?貝格分析 51 Lines 目前 ， xx的財(cái)務(wù)管理存在著挪用貨款現(xiàn)象嚴(yán)重，缺乏價(jià)格控制力以及營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用申報(bào)與使用不實(shí)等問(wèn)題 貨款 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用 銷(xiāo)售 /管理費(fèi)用 專(zhuān)業(yè)知識(shí) 與技能 問(wèn)題 /潛在機(jī)會(huì) ? 各地子 /分公司挪用貨款嚴(yán)重；截止 2023年 7月份， 24個(gè)省級(jí)子 /分公司普遍虧損，其中廣東子公司虧損額高達(dá) 33,691,000元 ? 對(duì)銷(xiāo)貨價(jià)格監(jiān)督不力，沒(méi)有實(shí)際執(zhí)行公司規(guī)定的 24元的最低發(fā)貨價(jià) ? 各地子 /分公司虛報(bào)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃或?qū)嶋H執(zhí)行情況，總部難以了解各地市場(chǎng)的真實(shí)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，無(wú)法總結(jié)經(jīng)驗(yàn)并修改 /提高計(jì)劃的質(zhì)量 ? 部分地區(qū)銷(xiāo)售管理費(fèi)用計(jì)劃不足，導(dǎo)致挪用貨款 ? 許多分公司的財(cái)務(wù)人員缺乏財(cái)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，不曉得合理運(yùn)用公司現(xiàn)行的規(guī)定來(lái)節(jié)約開(kāi)支，提高財(cái)務(wù)效率（如合理避稅） 原因 ? 大部分挪用貨款被用來(lái)低價(jià)沖貨 ? 辦事處及分公司的財(cái)務(wù)職能中缺乏價(jià)格控制這一關(guān)鍵職能和與之相配套的科學(xué)的程序 ? 對(duì)挪用貨款的情況及低價(jià)沖貨問(wèn)題， xx沒(méi)有切實(shí)可行的管理規(guī)定和懲罰措施 ? 總部制定的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的分配方法僅從財(cái)務(wù)控制的角度考慮，沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)投資 ? 總部的費(fèi)用分配方法僵硬，難以反映市場(chǎng)的真實(shí)需要 ? 費(fèi)用的使用和申報(bào)完全聽(tīng)從子 /分公司經(jīng)理的，財(cái)務(wù)缺乏真正的控制權(quán)/監(jiān)督權(quán) ? 子公司和工作站的設(shè)置沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的財(cái)務(wù)分析 ? 對(duì)分公司的管理 /銷(xiāo)售費(fèi)用估計(jì)缺乏科學(xué)性，且管理 /銷(xiāo)售費(fèi)用含量一刀切，不符合市場(chǎng)差異性的現(xiàn)實(shí)情況 ? 缺乏相關(guān)的、具有可操作性的培訓(xùn)或指導(dǎo) 資料來(lái)源： xx內(nèi)部資料“市場(chǎng) 2023年 7月子公司所有者權(quán)益統(tǒng)計(jì)表，羅蘭?貝格分析 52 Lines 銷(xiāo)售職能的分配偏重于子 /分公司層面 子 /分公司 1） 辦事處 總部 ? 在轄區(qū)范圍內(nèi)收集客戶的訂單 ? 按規(guī)定時(shí)間送貨 ? 從全省銷(xiāo)售的客戶收集訂單 ? 按規(guī)定時(shí)間送貨 不適用 訂單收集 與處理 ? 對(duì)信譽(yù)較好的客戶給予鋪貨待遇 ? 定期回收貨款 ? 對(duì)于省級(jí)的大客戶給予鋪貨待遇 ? 監(jiān)督定期回收貨款 鋪貨與回款 ? 拜訪客戶 ,加強(qiáng)情感聯(lián)系 ,促進(jìn)訂貨 ? 拜訪省級(jí)大客戶，加強(qiáng)情感聯(lián)系，促進(jìn)訂貨 客戶管理 ? 拜訪終端，加強(qiáng)與終端的關(guān)系，促進(jìn)宣傳和營(yíng)業(yè)員推薦率 ? 制定終端管理要求 終端管理 1）：子 /分公司是指包括分公司下屬市場(chǎng)部和工作站的整體