機(jī)油的銷售方法-全文預(yù)覽
【正文】 XX車 /XX發(fā)動(dòng)機(jī) . ? 日系車特點(diǎn)：適合結(jié)構(gòu)小巧緊湊 /經(jīng)濟(jì)適用的 。 ?您留下個(gè)人信息，就可能有機(jī)會(huì)參加挑戰(zhàn)賽 , 獲勝者將可免費(fèi) D照賽車駕照的培訓(xùn)，如果您開得好還有機(jī)會(huì)免費(fèi)出國(guó)去開最新款的法拉利呢。 –特點(diǎn)：結(jié)構(gòu)小巧緊湊 /經(jīng)濟(jì)適用 –賣點(diǎn)：安靜省油 (相比專用油 ) ?美系車 : –特點(diǎn) : 高大寬敞 /馬力強(qiáng)勁 –賣點(diǎn) : 動(dòng)力強(qiáng)勁 (相比專用油 ) ?德系車 : –特點(diǎn) : 構(gòu)造精密 /設(shè)計(jì)嚴(yán)謹(jǐn) : –賣點(diǎn) : 引擎保護(hù)更好 (相比專用油 ) ?意系 /法系車 : –建議同日系車的處理方法 。 1)IWS/FF做保養(yǎng)的好處 。 2)不知道殼牌 (或合成油 )比專用油及競(jìng)品的好處 。 ? 殼牌是世界上 最大 的石油公司之一，多年保持在世界 500強(qiáng)前 3名 ? 2023年《財(cái)富》世界 500強(qiáng)排行榜中排名第一 ； ? 殼牌在中國(guó)發(fā)展已有一百多年的歷史，在國(guó)內(nèi)殼牌潤(rùn)滑油 品牌知名度領(lǐng)先于其他進(jìn)口品牌 ? 業(yè)務(wù)遍布 160個(gè)國(guó)家，殼牌潤(rùn)滑油市場(chǎng) 占有率全球第一 ，全球占有率 13%，超過第二名 2%。 更多的消費(fèi)者會(huì)將其最終購買決定推遲到他們進(jìn)入店內(nèi)時(shí)。2023體驗(yàn)式營(yíng)銷 前臺(tái) /機(jī)修工培訓(xùn) 增加產(chǎn)品知識(shí) 提升銷售技能 增加收入 參加培訓(xùn)的期望 體驗(yàn)式營(yíng)銷 產(chǎn)品知識(shí) 活動(dòng)介紹 銷售技巧 黃金三問 角色演練 培訓(xùn)內(nèi)容 體驗(yàn)式營(yíng)銷是什么？ 體驗(yàn)式營(yíng)銷 —— 通過對(duì)消費(fèi)者購買習(xí)慣的研究，采用 動(dòng)靜結(jié)合的 方式 傳遞產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)信息，以達(dá)到 在最能影響車主的時(shí)刻和場(chǎng)所打動(dòng)車主 ，獲得產(chǎn)品銷售的過程。 當(dāng)消費(fèi)者在購買時(shí)刻做出決定時(shí)，營(yíng)銷人員的工作才 剛剛開始 ：購買后的體驗(yàn)決定了消費(fèi)者對(duì)該類產(chǎn)品的每項(xiàng)后續(xù)決策的意見，因此， 這一歷程是個(gè)持續(xù)不斷的循環(huán) 。 ? 在二次回店時(shí)候 , 通過持續(xù)對(duì)話來保障忠誠(chéng)并擴(kuò)大影響 . 靜態(tài)信息溝通 Merchandising 動(dòng)態(tài)關(guān)鍵人溝通 CVP munication 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)信息傳遞 MKT Communication ?分析進(jìn)店車主類型 ,找到目標(biāo)車主 ?分析車主需求 ,找到關(guān)鍵障礙及觸動(dòng)購買因素 ?應(yīng)用“黃金三問” ,有的放矢推薦產(chǎn)品 ?標(biāo)準(zhǔn)陳列 ,制照氛圍 ?賣點(diǎn)清晰 ,展示證據(jù) ?整合活動(dòng) ,雙倍吸引 體驗(yàn)式營(yíng)銷的核心觀念 動(dòng)靜結(jié)合的方式傳遞產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)信息 培訓(xùn) 陳列 體驗(yàn)式營(yíng)銷 產(chǎn)品知識(shí) 活動(dòng)介紹 銷售技巧 黃金三問 角色演練 殼牌公司簡(jiǎn)介 ? 荷蘭皇家 /殼牌集團(tuán)由 荷蘭 皇家石油公司與來自 英國(guó) 的殼牌運(yùn)輸貿(mào)易有限公司 在 1907年 合并 成立的跨國(guó)公司。 1)不放心在本店做保養(yǎng) 。 黃殼車主 4S店車主 (經(jīng)濟(jì)、家用型車 ) 目標(biāo) 向上銷售 品牌轉(zhuǎn)換 產(chǎn)品核心 殼牌喜力獨(dú)有的”動(dòng)力清潔分散因子“技術(shù)能夠把油泥清潔，打散，鎖住，帶走 , 完美實(shí)現(xiàn)對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)的根本保護(hù) . 觸動(dòng)因素 藍(lán)殼相比黃殼的好處 。 ?經(jīng)濟(jì)、 省油 –跟黃殼相比 , 藍(lán)殼能節(jié)油 3%, 以年行駛里程三萬公里為例 , 相當(dāng)于每年額外送您近千公里免油耗出行 . ?常識(shí) –(專用油 )專用油只能提供最基本的保護(hù) ,專用油基本都是貼牌生產(chǎn)的 , 汽車廠家只生產(chǎn)發(fā)動(dòng)機(jī) , 不生產(chǎn)潤(rùn)滑油 ?日系車 。 購買觸點(diǎn) 車主 購買驅(qū)動(dòng)因素 Purchase driver 舉例 功能訴求 (Functional Attractive) ?日用品 ?男性購買主要驅(qū)動(dòng)因素 情感訴求 (Emotional Attractive) ?奢侈品 ?女性購買主要驅(qū)動(dòng)因素 動(dòng) :分析車主需求 ,找到推動(dòng)車主購買的觸點(diǎn) : 車系 特點(diǎn) 購買的觸點(diǎn) 日系車 意系車 法系車 結(jié)構(gòu)小巧緊湊 經(jīng)濟(jì)適用 安靜，能省油 (相比專用油 )
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