【正文】 ：誤解，懷疑，冷漠，找茬。 ? 了解了需求，就能投其所好！ 39 江蘇藍(lán)豐生物化工股份有限公司 高兆升 13395272598 重述技巧 ? 所謂重述，就是重復(fù)敘述客戶的話。（二）介紹產(chǎn)品 ,“斷碼”沒有質(zhì)量問題。不同階層人們的經(jīng)濟(jì)狀況、價值觀念、興趣愛好均有差異。 強化功能 行為的結(jié)果對動機有著巨大的影響。 ? 惠顧動機 感情和理智的經(jīng)驗，對特定的商店，廠牌或商品產(chǎn)生特殊的信任和偏好，使消費者重復(fù)地、習(xí)慣地前往購買的一種行為動機，具有經(jīng)常性習(xí)慣性。 ? 可變性：優(yōu)勢消費需求與輔助消費需求。 ? 社會模式：來自社會的影響，這種后天的由社會因素引起的行為動機。 28 江蘇藍(lán)豐生物化工股份有限公司 高兆升 13395272598 銷售開啟 ：銷售說服呈現(xiàn) ? 我們要掌握以下內(nèi)容： １． 了解商品的構(gòu)造和技術(shù)性能 ２． 熟知商品的使用方法 ３． 熟知商品的耐用程度和保養(yǎng)措施 ４． 熟知商品的與眾不同之處 ? 知己知彼，百戰(zhàn)不殆！ 29 江蘇藍(lán)豐生物化工股份有限公司 高兆升 13395272598 購買動機之研判 ? 購買動機：就是直接驅(qū)使消費者實行某種購買活動的一種內(nèi)部動力，反映了消費者在心理、精神和感情上的需求，實質(zhì)上是消費者為達(dá)到需求采取購買行為的推動者。核心是以銷售量為基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)分析 。 ? 有時候與經(jīng)銷商交朋友就是做生意！ 22 江蘇藍(lán)豐生物化工股份有限公司 高兆升 13395272598 ６、業(yè)務(wù)員的多重角色 ? 作為一名推銷員，要想取得成功，就必須使自己能夠擔(dān)當(dāng)起多重身份角色，具備多項工作能力 ： ? 社會角色：朋友；外交家；心理學(xué)家；教師；解難人；創(chuàng)新人；健談?wù)?；分析家；哲學(xué)家； ? 管理角色：管理者；信息調(diào)研者；變革促進(jìn)人； ? 業(yè)務(wù)角色：業(yè)務(wù)員，推廣員，宣傳員。 ? 不管您推銷，您得做到與眾不同。因為我們沒有時間、機會去作太深入的了解和研究的。 ? 說服經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品； ? 說服企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)給予市場支持； ? 說服經(jīng)銷商認(rèn)同我的銷售理念及公司品牌。 ? 想象你的市場； ? 想象你的產(chǎn)品前景； ? 想象你的推廣思路； ? 想象你的工資與提成??！ ` 16 江蘇藍(lán)豐生物化工股份有限公司 高兆升 13395272598 銷售八力之五：記憶力 ? 記憶力 —做農(nóng)資產(chǎn)品接觸的經(jīng)銷商比較多，客戶提出的總是不盡相同，加強記憶力，才能對每個客戶作最好的說明和服務(wù)。 14 江蘇藍(lán)豐生物化工股份有限公司 高兆升 13395272598 銷售八力之三：創(chuàng)造力 ? 創(chuàng)造力 —新產(chǎn)品具有嶄新的創(chuàng)造力，推陳出新，這就是您賺錢的先機。 ? 面對企業(yè)：對經(jīng)銷商財務(wù)經(jīng)濟(jì)狀況的敏銳觀察，以便避免呆帳死帳！ ? 面對競爭者：關(guān)注其企業(yè)動態(tài)及產(chǎn)品銷售情況及措施，以方便應(yīng)對。 ? 決心就是信心！ ? 決心小故事一則： ? 要想跳出這個魚缸，魚不能一次嘗試不能跳出而放棄行動，需要多次磨練多次試驗，找準(zhǔn)方向方能跳出。 ? 熱心 ——熱心工作，協(xié)助企業(yè)做好市場開拓與市場維護(hù)，市場推廣與服務(wù)。瞧瞧中國的月下老人，經(jīng)驗十足，所以中國夫婦的婚姻較為恒久。農(nóng)資銷售技巧分析 江蘇藍(lán)豐生物化工股份有限公司 高兆升 ： 63085450； TEL： 13395272598 1 江蘇藍(lán)豐生物化工股份有限公司 高兆升 13395272598 講座課程安排 ? 上午議題 ： （時間 8： 30~11： 45） ? 一、農(nóng)資銷售成功的要素 ? 二、農(nóng)資成功營銷九大法則 ? 三、客戶購買動機之研判 ? 四、農(nóng)資銷售技巧 ? 下午議題： （時間： 1： 30~4： 45） ? 六、經(jīng)銷商類型分析與對策 ? 七、應(yīng)付難纏客戶的功夫 ? 八、農(nóng)資業(yè)務(wù)員的基本素養(yǎng) 2 江蘇藍(lán)豐生物化工股份有限公司 高兆升 13395272598 第一講：農(nóng)資銷售成功的要素 ? 農(nóng)資是個特殊的行業(yè)，誰都可以做，但真正成功的業(yè)務(wù)員一定有其成功的要素！失敗的業(yè)務(wù)員一定有其失敗的原由！ ? 但做好農(nóng)資不簡單，其有一定的成功要素： ? 專業(yè)知識； ? 銷售六心； ? 銷售八力； ? 豐富常識； ? PSC法則。 ? 耐心：做銷售，就需要耐心地說，耐心地聽，二者結(jié)合才能耐心地營銷！ ? 營銷耐心小故事一則： ? 西方國家的夫婦老是鬧離婚，因為他們的愛神兒是個小娃兒。于是小豬開始用嘴咬它的小尾巴，媽媽笑笑說：“孩子，只要你一直往 前走，幸福會一直跟著你的！”！ 8 江蘇藍(lán)豐生物化工股份有限公司 高兆升 13395272598 銷售六心之三：熱心 ? 熱心 ——熱心協(xié)助經(jīng)銷商，發(fā)掘問題、解決問題、達(dá)成營銷目的。 ? 欺騙人只可欺騙一時，而永遠(yuǎn)不可能欺騙一世！ 10 江蘇藍(lán)豐生物化工股份有限公司 高兆升 13395272598 銷售六心之五：決心 ? 決心 ——接觸到一個新的有機會的客戶時，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機 。 12 江蘇藍(lán)豐生物化工股份有限公司 高兆升 13395272598 銷售八力之一：觀察力 ? 觀察力 — ? 面對客戶：要在短時間內(nèi)敏銳的觀察出客戶的類型、偏好、意向； ? 面對產(chǎn)品：要能立即觀察出產(chǎn)品的優(yōu)缺點、特性、對策和解決方法。 ? 對市場、客戶、競品、帳務(wù)等的理解力直接影響你的銷售。 15 江蘇藍(lán)豐生物化工股份有限公司 高兆升 13395272598 銷售八力之四：想象力 ? 想象力 —要在產(chǎn)品尚未銷售前，就能想象出它未來的銷售遠(yuǎn)景，加以對產(chǎn)品信心及銷售工作，作最好的判斷與說明，才可以說服經(jīng)銷商銷售你的產(chǎn)品，賣力推廣你的產(chǎn)品。 ? 對市場的判斷：產(chǎn)品進(jìn)入？ ? 對經(jīng)銷商的判斷：選擇與否 ？ ? 對經(jīng)銷商財務(wù)的判斷 ：該回款拉！預(yù)防呆帳死帳！！ ? 新品的判斷：是否適合市場？ 18 江蘇藍(lán)豐生物化工股份有限公司 高兆升 13395272598 銷售八力之七：說服力 ? 說服力 —有強勁的說服能力，技巧地介紹產(chǎn)品的優(yōu)點，幫助經(jīng)銷商掙錢，常能贏得客