機(jī)油的銷(xiāo)售方法(編輯修改稿)
2025-02-17 16:21 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 油的灰喜 。 購(gòu)買(mǎi)觸點(diǎn) 車(chē)主 購(gòu)買(mǎi)驅(qū)動(dòng)因素 Purchase driver 舉例 功能訴求 (Functional Attractive) ?日用品 ?男性購(gòu)買(mǎi)主要驅(qū)動(dòng)因素 情感訴求 (Emotional Attractive) ?奢侈品 ?女性購(gòu)買(mǎi)主要驅(qū)動(dòng)因素 動(dòng) :分析車(chē)主需求 ,找到推動(dòng)車(chē)主購(gòu)買(mǎi)的觸點(diǎn) : 車(chē)系 特點(diǎn) 購(gòu)買(mǎi)的觸點(diǎn) 日系車(chē) 意系車(chē) 法系車(chē) 結(jié)構(gòu)小巧緊湊 經(jīng)濟(jì)適用 安靜，能省油 (相比專(zhuān)用油 ) 美系車(chē) 高大寬敞 馬力強(qiáng)勁 動(dòng)力強(qiáng)勁 駕駛感受好 (相比專(zhuān)用油 ) 德系車(chē) 構(gòu)造精密 設(shè)計(jì)嚴(yán)謹(jǐn) 引擎保護(hù)更好 動(dòng) :應(yīng)用“黃金三問(wèn)” ,有的放矢推薦產(chǎn)品 (1/2) ?先看新車(chē)舊車(chē)、車(chē)價(jià)車(chē)型 ?黃金三問(wèn) : 同一問(wèn)題、多種問(wèn)法、舉一反三、熟能生巧 黃喜車(chē)主 4S店車(chē)主 (經(jīng)濟(jì)、家用型車(chē) ) 目標(biāo) 升級(jí)銷(xiāo)售 品牌轉(zhuǎn)換 暖場(chǎng) 老板您好，我是 XXXX工號(hào)的機(jī)修工，很高興為您服務(wù)，您對(duì)今天的 XX服務(wù)滿(mǎn)意嗎？ 詢(xún)問(wèn) 1 目的 : 了解車(chē)主是否有換油需求 ? ?上次保養(yǎng)是什么時(shí)間 ? 詢(xún)問(wèn) 2 目的 : 找到說(shuō)服車(chē)主的機(jī)會(huì)點(diǎn) 2. 您了解藍(lán)喜比黃喜的好處嗎 ? ? 您上次在什么地方做的保養(yǎng)？ 詢(xún)問(wèn) 3 目的 : 了解是否對(duì)殼牌廠(chǎng)家活動(dòng)有興趣 ? ? 話(huà)術(shù)介紹 了解客戶(hù)是否有換油需求 ? 問(wèn)候車(chē)主： – 老板您好，我是 XXXX工號(hào)的機(jī)修工，很高興為您服務(wù)，您對(duì)今天的 XX服務(wù)滿(mǎn)意嗎？ ? 問(wèn)題 1：了解車(chē)主是否有換油需求 , 分辨保養(yǎng)人群和非保養(yǎng)人群 : – 您今天做保養(yǎng)嗎？ – 請(qǐng)問(wèn)您今天要用什么機(jī)油保養(yǎng) ? Yes No 保養(yǎng)人群 非保養(yǎng)人群 保養(yǎng)人群的 黃喜客戶(hù) 發(fā)掘機(jī)會(huì)，說(shuō)明好處，打消顧慮 問(wèn)題 2: ? 發(fā)掘機(jī)會(huì) – 您一直用的都是黃喜，您了解藍(lán)喜比黃喜的好處？ (合成油和礦物油有什么不同嗎？ ) ? 說(shuō)明好處，打消顧慮 – 更長(zhǎng)換油期 您看，首先藍(lán)喜是合成油，黃喜是礦物油，跟黃喜相比 , 藍(lán)喜的換油周期能相應(yīng)的從 5000公里延長(zhǎng)到 7000公里 – 更好 養(yǎng)護(hù) 發(fā)動(dòng)機(jī) 而且 , 發(fā)動(dòng)機(jī)在養(yǎng)不在修 , 好機(jī)油是保養(yǎng)的的關(guān)鍵，藍(lán)喜能比黃喜更好的保護(hù)發(fā)動(dòng)機(jī) , 徹底免除發(fā)動(dòng)機(jī)小毛小病困擾 . – 經(jīng)濟(jì)、省油 跟黃喜相比 , 藍(lán)喜能節(jié)油 3%, 以年行駛里程三萬(wàn)公里為例 , 相當(dāng)于每年額外送您近千公里免油耗出行 保養(yǎng)人群的 黃喜客戶(hù) 活動(dòng)介紹 .傳遞情感 問(wèn)題 3: 你對(duì)廠(chǎng)家的活動(dòng)感興趣嗎 ? ?這兩天剛好做活動(dòng)，買(mǎi)殼牌的合成油產(chǎn)品可以參加，現(xiàn)在是買(mǎi)一桶油送一個(gè)法拉利獨(dú)家授權(quán)的紅色“超凡運(yùn)動(dòng)水壺”，這個(gè)即使您到外面花錢(qián)也買(mǎi)不到。 ?您留下個(gè)人信息，就可能有機(jī)會(huì)參加挑戰(zhàn)賽 , 獲勝者將可免費(fèi) D照賽車(chē)駕照的培訓(xùn)，如果您開(kāi)得好還有機(jī)會(huì)免費(fèi)出國(guó)去開(kāi)最新款的法拉利呢。 (……) ?而且您下次光顧的時(shí)候，可能有機(jī)會(huì)獲得我們?yōu)槟可矶ㄖ频膬?yōu)惠，另外還可參加超凡抽獎(jiǎng)活動(dòng)。 保養(yǎng)人群的 黃殼客戶(hù) 話(huà)術(shù)介紹 了解客戶(hù)是否有換油需求 ? 問(wèn)候車(chē)主： – 老板您好，我是 XXXX工號(hào)的機(jī)修工，很高興為您服務(wù)，您對(duì)今天的 XX服務(wù)滿(mǎn)意嗎？ ? 問(wèn)題 1：了解車(chē)主是否有換油需求 , 分辨保養(yǎng)人群和非保養(yǎng)人群 : – 您這車(chē)出保了嗎？上次保養(yǎng)是什么時(shí)間？ – 您今天做保養(yǎng)嗎？ Yes No 保養(yǎng)人群 非保養(yǎng)人群 非保養(yǎng)人群的競(jìng)品客戶(hù) 發(fā)掘機(jī)會(huì) 問(wèn)題 2: ? 過(guò)兩天就五一了，您如果出去自駕游，最好來(lái)做個(gè)保養(yǎng)，對(duì)了，您上次保養(yǎng)用得是什么油？ ? 您用什么機(jī)油做保養(yǎng) ? 您上次在什么地方做的保養(yǎng)？ 非保養(yǎng)人群的競(jìng)品客戶(hù) 說(shuō)明好處，打消疑慮 ? 殼牌一直是中國(guó)最受車(chē)主歡迎的國(guó)際品牌 ? 殼牌服務(wù)車(chē)主人數(shù)最多，零售網(wǎng)絡(luò)最廣，這個(gè)產(chǎn)品非常受車(chē)主推薦和喜愛(ài)。
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