機油的銷售方法(編輯修改稿)
2025-02-17 16:21 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 油的灰喜 。 購買觸點 車主 購買驅(qū)動因素 Purchase driver 舉例 功能訴求 (Functional Attractive) ?日用品 ?男性購買主要驅(qū)動因素 情感訴求 (Emotional Attractive) ?奢侈品 ?女性購買主要驅(qū)動因素 動 :分析車主需求 ,找到推動車主購買的觸點 : 車系 特點 購買的觸點 日系車 意系車 法系車 結(jié)構(gòu)小巧緊湊 經(jīng)濟適用 安靜，能省油 (相比專用油 ) 美系車 高大寬敞 馬力強勁 動力強勁 駕駛感受好 (相比專用油 ) 德系車 構(gòu)造精密 設計嚴謹 引擎保護更好 動 :應用“黃金三問” ,有的放矢推薦產(chǎn)品 (1/2) ?先看新車舊車、車價車型 ?黃金三問 : 同一問題、多種問法、舉一反三、熟能生巧 黃喜車主 4S店車主 (經(jīng)濟、家用型車 ) 目標 升級銷售 品牌轉(zhuǎn)換 暖場 老板您好，我是 XXXX工號的機修工，很高興為您服務，您對今天的 XX服務滿意嗎？ 詢問 1 目的 : 了解車主是否有換油需求 ? ?上次保養(yǎng)是什么時間 ? 詢問 2 目的 : 找到說服車主的機會點 2. 您了解藍喜比黃喜的好處嗎 ? ? 您上次在什么地方做的保養(yǎng)？ 詢問 3 目的 : 了解是否對殼牌廠家活動有興趣 ? ? 話術(shù)介紹 了解客戶是否有換油需求 ? 問候車主： – 老板您好，我是 XXXX工號的機修工，很高興為您服務，您對今天的 XX服務滿意嗎？ ? 問題 1：了解車主是否有換油需求 , 分辨保養(yǎng)人群和非保養(yǎng)人群 : – 您今天做保養(yǎng)嗎？ – 請問您今天要用什么機油保養(yǎng) ? Yes No 保養(yǎng)人群 非保養(yǎng)人群 保養(yǎng)人群的 黃喜客戶 發(fā)掘機會，說明好處，打消顧慮 問題 2: ? 發(fā)掘機會 – 您一直用的都是黃喜，您了解藍喜比黃喜的好處？ (合成油和礦物油有什么不同嗎？ ) ? 說明好處，打消顧慮 – 更長換油期 您看，首先藍喜是合成油，黃喜是礦物油，跟黃喜相比 , 藍喜的換油周期能相應的從 5000公里延長到 7000公里 – 更好 養(yǎng)護 發(fā)動機 而且 , 發(fā)動機在養(yǎng)不在修 , 好機油是保養(yǎng)的的關鍵，藍喜能比黃喜更好的保護發(fā)動機 , 徹底免除發(fā)動機小毛小病困擾 . – 經(jīng)濟、省油 跟黃喜相比 , 藍喜能節(jié)油 3%, 以年行駛里程三萬公里為例 , 相當于每年額外送您近千公里免油耗出行 保養(yǎng)人群的 黃喜客戶 活動介紹 .傳遞情感 問題 3: 你對廠家的活動感興趣嗎 ? ?這兩天剛好做活動，買殼牌的合成油產(chǎn)品可以參加，現(xiàn)在是買一桶油送一個法拉利獨家授權(quán)的紅色“超凡運動水壺”，這個即使您到外面花錢也買不到。 ?您留下個人信息，就可能有機會參加挑戰(zhàn)賽 , 獲勝者將可免費 D照賽車駕照的培訓，如果您開得好還有機會免費出國去開最新款的法拉利呢。 (……) ?而且您下次光顧的時候，可能有機會獲得我們?yōu)槟可矶ㄖ频膬?yōu)惠，另外還可參加超凡抽獎活動。 保養(yǎng)人群的 黃殼客戶 話術(shù)介紹 了解客戶是否有換油需求 ? 問候車主： – 老板您好，我是 XXXX工號的機修工，很高興為您服務，您對今天的 XX服務滿意嗎？ ? 問題 1：了解車主是否有換油需求 , 分辨保養(yǎng)人群和非保養(yǎng)人群 : – 您這車出保了嗎？上次保養(yǎng)是什么時間？ – 您今天做保養(yǎng)嗎？ Yes No 保養(yǎng)人群 非保養(yǎng)人群 非保養(yǎng)人群的競品客戶 發(fā)掘機會 問題 2: ? 過兩天就五一了，您如果出去自駕游，最好來做個保養(yǎng)，對了，您上次保養(yǎng)用得是什么油？ ? 您用什么機油做保養(yǎng) ? 您上次在什么地方做的保養(yǎng)？ 非保養(yǎng)人群的競品客戶 說明好處，打消疑慮 ? 殼牌一直是中國最受車主歡迎的國際品牌 ? 殼牌服務車主人數(shù)最多，零售網(wǎng)絡最廣，這個產(chǎn)品非常受車主推薦和喜愛。
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