基礎(chǔ)銷(xiāo)售技能培訓(xùn)做好的方法(編輯修改稿)
2025-03-27 22:10 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 要做好客戶(hù)管理？ 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 客戶(hù)管理工具的應(yīng)用指引（１） 25% 50% 75% 用戶(hù) 潛在客戶(hù) 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 客戶(hù)管理工具的應(yīng)用指引（２） 一、市場(chǎng)占有率：（本公司產(chǎn)品銷(xiāo)售量／市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品全 部銷(xiāo)售量） X100％ 二、市場(chǎng)覆蓋率：（本公司產(chǎn)品滲透入地區(qū)／同類(lèi)產(chǎn)品全部 銷(xiāo)售地區(qū)） X 100％ 三、合同履約率：（年度實(shí)際完成的銷(xiāo)售合同數(shù)／年度全部 銷(xiāo)售合同數(shù)） X100％ 四、銷(xiāo)售利潤(rùn)率：（本期銷(xiāo)售總利潤(rùn)／本期銷(xiāo)售總金額） X 100％ 五、銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率：（本期銷(xiāo)售額一前期銷(xiāo)售額）／前期銷(xiāo) 售額 X 100％ 六、銷(xiāo)售退貨率：（售后退貨金額／全部銷(xiāo)售金額） X100％ 七、售后返修率：（售后返修金額／全部銷(xiāo)售金額） X100％ 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心態(tài)的有效分析 滿(mǎn)足 決定 確信 比較 欲求 聯(lián)想 興趣 注意 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 指導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)并把握客戶(hù)需求 茫然、焦躁、無(wú)奈、抱怨 …… 嘗試著為客戶(hù) 提供方案 …… 陳述 詢(xún)問(wèn) 客戶(hù)需求 觀察反應(yīng) 反饋確認(rèn) 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 產(chǎn)品介紹的思路與方法 定義 價(jià)值 功能 特點(diǎn) 原理 使用產(chǎn)品的人關(guān)心的是能否解決他的問(wèn)題，至于產(chǎn)品本身的材質(zhì)和構(gòu)造，甚至原理并不是他的責(zé)任范圍。 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 幫助學(xué)員解決客戶(hù)分歧 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 分析影響成交的非價(jià)格因素 后勤表現(xiàn)： 種類(lèi)、交貨 期限、 …… 產(chǎn)品核心表現(xiàn)： 功能、款式、 材質(zhì)、 …… 服務(wù)表現(xiàn)： 專(zhuān)業(yè)性、靈活性 …… 經(jīng)濟(jì)表現(xiàn)： 回扣、付款 方式、 …… 品牌 人員 團(tuán)隊(duì) 商譽(yù) 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 了解客戶(hù)的 12個(gè)動(dòng)情點(diǎn) 希望借此控制社會(huì)動(dòng)態(tài)； 為了重新評(píng)價(jià)生活； 創(chuàng)造生活信心； 為了提高社會(huì)地位； 為了改善生活質(zhì)量； 對(duì)群體歸屬的追求； 對(duì)有趣、新奇、有刺激或特殊功能的追求； 給生活帶來(lái)便利； 為了享受到最好的產(chǎn)品； 追求一種贏的快感； 1表達(dá)愛(ài)的機(jī)會(huì)； 1增加生活智慧的機(jī)會(huì)。 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 借 口 有效改善學(xué)員的成交思路 拒絕 價(jià)格？ 貨期？ 決定？ 款式？ 對(duì)手？ …… ？ 用 問(wèn) 題 排 除 、 確 認(rèn) 真 實(shí) 理 由 客戶(hù) 再甄別 反思 調(diào)整 改善 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 常見(jiàn)困難局面的成因分析及其應(yīng)對(duì)技巧 異義 疑義 抱怨 投訴 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 銷(xiāo)售技能培訓(xùn)的角色互動(dòng) 老師 學(xué)員 客戶(hù) 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 四、有的放矢 : 銷(xiāo)售基礎(chǔ)培訓(xùn)教材的設(shè)計(jì)與編寫(xiě) 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 學(xué)員需求與培訓(xùn)目的 學(xué)員 現(xiàn)狀 需求 客戶(hù) 成長(zhǎng) 需求 內(nèi)職業(yè)生涯 外職業(yè)生涯 差距 缺口 核心任務(wù)： 觀念、認(rèn)知 行為改善 提供 方法 路徑 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 教材設(shè)計(jì)的基本思路 ? 現(xiàn)在怎么樣 ? 為什么這樣 ? 期待怎么樣 ? 可以怎么樣 ? 應(yīng)該怎么樣 ? 能夠怎么樣 ? 定義問(wèn)題 ? 探詢(xún)?cè)? ? 設(shè)定目標(biāo) ? 尋找思路 ? 形成路徑 ? 引導(dǎo)行動(dòng) 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 教材編寫(xiě)的基本原則 ? 適用性 ? 再創(chuàng)作 ? 前瞻性 ? 結(jié)構(gòu)性 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 教材編寫(xiě)的基本步驟 ? 觀點(diǎn)與原理的確定 ? 關(guān)鍵與重點(diǎn)的把握 ? 框架與結(jié)構(gòu)的搭建 ? 素材的搜集與鏈接 ? 教材的設(shè)計(jì)與制作 ? 事先的準(zhǔn)備與演練 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 收集素材的途徑與方法 ? 書(shū)刊音像 ? 組織調(diào)研 ? 互聯(lián)網(wǎng) ? 行業(yè)資訊 ? 課程資料 ? 專(zhuān)家與員工 ? 學(xué)員交流 ? 熱點(diǎn)新聞 ? 人物介紹 ? 電視節(jié)目 ? 旅途見(jiàn)聞 ? 日常生活 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 素材與主題的關(guān)系 同一素材多主題升華 同一主題多素材演繹 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) “有的放矢 ”的內(nèi)容選擇 理論知識(shí) 實(shí)踐技巧 職業(yè)心態(tài) 問(wèn)題處理 ………… 拾遺補(bǔ)漏 /資料推薦 點(diǎn)評(píng)示范 /改善指導(dǎo)
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