慧聰國際銷售基礎(chǔ)技能教程(編輯修改稿)
2025-03-27 13:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 發(fā)展很快時 ， 你也需要發(fā)展同樣快的銷售人員 。 通過我公司的培訓(xùn)課程 ，貴公司的銷售人員將會大大提高他們的銷售技能和專業(yè)知識 ， 以適應(yīng)公司和市場的飛速發(fā)展 . 48 我將在隨后幾天有一個電話拜訪 ，我將很樂意為你和你的員工服務(wù) ， 盼望著我們早日見面 。 謹祝商祺 ！ 曹海良 2023/6 49 預(yù)約信函的評價標準 ?個性化與私人口吻 ?提供單一與明確的客戶利益 ?確定電話拜訪時間 50 ?簡明仔細確定的目標 ?一個明確的簡單的對打電話原因陳述 ?你需要問的排列好的問題 ?對所有可能問題的計劃好的回答 ?預(yù)約記錄 51 1. 介紹 2. 向決策者作介紹 3. 解釋目的 4. 提問以證實和明確顧客需求 5. 無 現(xiàn)在 將來 6. 達成一項行動后 “ 結(jié)束 ” 7. 確認這一 “ 行動 ” 52 銷售目標 讓客戶相信你 發(fā)現(xiàn)客戶需求 推薦你的產(chǎn)品 打消客戶疑慮 體驗（試用） 成交 長久合作 53 1. 用微笑回報我的微笑 2. 同意給我?guī)追昼姷臅r間 3. 與我建立良好的關(guān)系 4. 坦率地回答我的問題 5. 與我談他的經(jīng)營狀況 6. 開誠布公地談問題 7. 允許我探討出現(xiàn)的問題 8. 同意接受并對我的建議有所反應(yīng) 9. 同意將來的一次會面 54 1. 目標客戶會坦率地和我討論其不愿意的理由 2. 客戶讓我去找其他可能參與購買決策的人 3. 客戶表明我的服務(wù)或產(chǎn)品對他可能有潛在用途，并同意將來做一次會面 4. 客戶將表明何時，在何種情況下他會對我推銷的東西興趣更大，并同意到那時再聯(lián)系。 55 客戶面談的過程 ? 開場與建立信賴 ? 了解客戶需求 ? 提供解決問題的方法 ? 協(xié)商解決問題的條件 ? 成交 56 開場的目的 消除客戶心理壓力 建立融洽的會談氣氛 建立相互信任的關(guān)系 57 角色扮演 開場及介紹公司 58 客戶面談的關(guān)鍵 ?建立信賴 ?確立需求 ?說明產(chǎn)品 ?反對意見處理與討價還價 59 ? 通過信賴公司； ? 通過第三者； ? 客戶見證； ? 書證； ? 通過傾聽。 如何建立客戶的信賴 60 ? 銷售是靠“問”的； – 事先準備好要問的問題 – 找出客戶的需求 ——鎖定 ? 開放式問題 VS封閉式問題； ? 聆聽； ? 客戶需求必須是真實的，而不是想當然的。 如何確認客戶需求 61 有魅力的寡婦 一位相當有魅力的寡婦，想要買一部新車。為此兩個兒子做了廣泛的調(diào)查，最后認為 X型是最好的，因為這種車內(nèi)部非常寬敞。 “兩個六英尺高的男人都能舒服地坐在后排座位上！”一個兒子告訴她。 意外的是，母親買了一種較小型的。 “我們不是已經(jīng)告訴你 X型才是最好的嗎？”一個兒子不解地問。 “是的，可我只需要一個六英尺高的男人，而且他也沒必要坐在后排座位上！” 62 ? 特色：產(chǎn)品與服務(wù)的特性 ? 效益：特性可以協(xié)助客戶達成目標，解決問題，滿足需求者 What is in it for me ? 重新認知我們的產(chǎn)品 63 有效的說服句式 ?F:Function 功能 ?A:affection 特性 ?B:Benefit 好處 利益 ?WA:Wrong activity 錯誤舉動 ?OZ:Opposite Effect 相反效果 ?簡單推薦句式 ? F?A?B?你覺得如何 ? ?比較的推薦句式 ? F?B?WA?OZ??(反問 ) ?復(fù)合推薦句式 ? F?B?WA?OZ?F?B??(
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