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某公司銷售管理咨詢報告-全文預覽

2025-01-21 13:06 上一頁面

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【正文】 、競爭對手活動報告等,并按時上交。 零售業(yè)務(wù)主管匯報對象 工 作 職 責辦事處(省級)經(jīng)理? 依據(jù)區(qū)域細化的零售銷售目標,制定所轄區(qū)(或所負責渠道)零售商的開發(fā)和拜訪計劃,并對所轄零售網(wǎng)點開發(fā)的數(shù)量及質(zhì)量指標負全面責任? 依據(jù)零售網(wǎng)點的拜訪計劃,積極有效、保質(zhì)保量的拜訪零售客戶并簽署訂單,完成所轄區(qū)域的零售市場覆蓋和銷售指標? 負責協(xié)調(diào)零售商之間、零售商與批發(fā)商之間的矛盾和沖突,保證分銷渠道的暢通和市場的穩(wěn)定? 與零售商談判,爭取產(chǎn)品陳列的最佳位置,努力爭取零售店最佳位置掛放公司之助銷用品,確保轄區(qū)內(nèi)的零售點達到公司要求的產(chǎn)品陳列及形象展示標準? 負責向零售商傳達公司最新的銷售政策和市場動態(tài)信息,并對其利用和執(zhí)行給予足夠的支持、協(xié)助和監(jiān)控? 依據(jù)銷售部政策,嚴格指導和監(jiān)控零售商的價格,確保零售商的積極性和合理利潤? 負責各零售渠道、競品及消費者信息的收集、整理和反饋,并對其所提供信息的真實、準確、有效和及時負全責? 與理貨員共同負責本產(chǎn)品在各渠道零售店的生動化管理工作,確保提升本品 牌在整個零售點的吸引力、競爭力和銷售力? 協(xié)助和監(jiān)督零售商做好庫存管理,保證產(chǎn)品庫存的合理性。? 加強客戶滲透,發(fā)展良好關(guān)系。 辦事處省級經(jīng)理88!主要崗位職責167。84!主要崗位職責167。又依據(jù)市場及競爭產(chǎn)品價格動向,及時向市場部經(jīng)理提交有競爭力的企劃方案。? 進行銷售預測,參與制定品類的銷售目標、通路企劃和指標分配。 品類主管(蝦條、非蝦條)匯報對象 工 作 職 責市場部經(jīng)理? 依據(jù)公司整體營銷方案擬定所負責品類各品牌與產(chǎn)品的年度營銷策略、促銷計劃、行動方案及預算。 渠道促銷主管匯報對象 工 作 職 責銷售部經(jīng)理?負責渠道促銷活動計劃的制訂,跟進促銷活動的落實,和促銷活動效果的評估?負責與渠道促銷品的供應(yīng)商接洽、談判,將方案上報銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理討論通過,經(jīng)營銷總監(jiān)批準后執(zhí)行?隨時與各級銷售人員溝通,及時了解和掌握竟品在渠道中的各種形式活動的最新信息?制定渠道促銷活動的費用預算,上報銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、營銷總監(jiān)討論批準后,經(jīng)財務(wù)部同意后執(zhí)行?隨時與各級銷售人員溝通,對銷售人員就渠道促銷活動提出的問題進行解釋,并對有建設(shè)性的意見和建議上報上級主管同意后予以采納?負責各區(qū)域非全國性渠道促銷費用審核與監(jiān)控 81!主要崗位職責167。 78!主要崗位職責167。? 協(xié)調(diào)營銷部各部門間及營銷部與公司其它部門之間的工作。 信用控制流程(賒帳)銷售訂單 是是 最終制度由財務(wù)部制定并做簽字確認。 5. 新開發(fā)顧客(不問其規(guī)模如何,一年間將其列為C等級)。1. 中間批發(fā)商。 顧客的信用等級分類: 依顧客的信用狀況,將其分為3個等級。3. 程序: 必須準確、真實,不允許不經(jīng)調(diào)查了解就隨意填寫,并且要根據(jù)在合同實際執(zhí)行過程中了解到的最新情況,及時進行變更。費用與銷售額的比率分析67!167。費用預算2. 通過良好的內(nèi)部控制降低公司的風險。 渠道促銷申請批準流程渠道促銷 銷售部經(jīng)理 市場部經(jīng)理 財務(wù)部 營銷總監(jiān)促銷費用預算提出申請和計劃 核準 審批促銷活動實施否是審批否是否是活動實施效果評估63!167。11. 銷售部客服通知業(yè)務(wù)主管出貨的數(shù)量,出貨日期,并要求業(yè)務(wù)主管把印有經(jīng)銷商圖章的原始訂單寄至總部銷售部,蓋章,保管。? 如有必要銷售部經(jīng)理呈管理層審批,如不批準,銷售部客服通知業(yè)務(wù)主管和經(jīng)銷商及理由。? 銷售部客服確認價格、數(shù)量,審核經(jīng)銷商的庫存,出貨后確認訂單的合理性。59!167。58!4) 辦事處將《撤銷申請表》填寫清楚,由該經(jīng)銷商填寫意見,最后報銷售部經(jīng)理審核。在下發(fā)通知書的同時,辦事處應(yīng)通知銷售部客服對該經(jīng)銷商的費用暫緩結(jié)算。6) 銷售部經(jīng)理審批后,由辦事處與經(jīng)銷商簽訂協(xié)議。如不需,由辦事處省級經(jīng)理向該單位解釋,婉言謝絕。對符合設(shè)點要求的申請單位,可考慮設(shè)點。3. 規(guī)范辦事處于銷售網(wǎng)絡(luò)的管理和考核制度,保障辦事處各崗位與銷售部各職能之間的對口管理,以及辦事處對網(wǎng)絡(luò)的協(xié)調(diào)、監(jiān)督和管理工作。 (5)各部的利益管理表(毛利、經(jīng)費、純利)。 第五條: 制作銷售統(tǒng)計 (1)辦事處經(jīng)理應(yīng)命令附屬的銷售人員制作下列圖表,以此來管理所管轄的地區(qū)市場。 第三條: 提出各客戶的 “ 銷售額、實際收入、毛利及應(yīng)收帳款表 ” (1)業(yè)務(wù)主管應(yīng)將各自客戶的 “ 銷售額、實際收入、毛利及應(yīng)收帳款表 ” 給辦事處經(jīng)理,說明各客戶的銷售,收入及應(yīng)收帳款的現(xiàn)狀,并請求指示是否需要改善。 銷售預測的流程市場部 銷售部(辦事處 ) 銷售部(客服) 營銷總監(jiān)促銷活動計劃各地的滾動銷售預測全年銷售目標初級銷售預測最終銷售預測 審批庫存情況 /歷年銷售52!銷售系統(tǒng)管理的方式 第一條: 提示某期間及下個月份的銷售預定 辦事處經(jīng)理對于所管轄的區(qū)域的三個月滾動銷售預測,做出最終確定之后,應(yīng)提交銷售部經(jīng)理。 促銷活動207。 社會 (客戶 )庫存203?!」疽坏┻M入了市場,就需要進行準確的銷售預測。 銷售管理流程年度銷售計劃 審批分解銷售目標執(zhí)行銷售目標經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)管理銷售團隊管理日常業(yè)務(wù)管理執(zhí)行情況反饋 銷售目標調(diào)整 審批執(zhí)行銷售目標季度營銷會議年度評估49!167。 五、要不斷開拓完善新的客戶網(wǎng)絡(luò),不管客戶大小,挖掘一個就盡可能地全部發(fā)揮其功用,為多銷售公司的產(chǎn)品服務(wù)。在鞏固原有客戶的基礎(chǔ)上,派專人開拓新的客戶、新的市場?!敦浳锿诉€申請單》應(yīng)該作為記錄沖減銷售帳目的憑證。在填寫好《貨物退還申請單》和收貨單后,把《貨物退還申請單》交給財務(wù)部。? 銷售部客服向物流協(xié)調(diào)查詢退貨運返時的放置地點并把消息通知銷售主管。43!3)銷售部客服? 銷售部客服負責對貨物退還申請單編號,協(xié)調(diào)批準程序并且通知銷售主管有關(guān)退貨申請的狀況。通常要求退返的貨物金額超過人民幣十萬元就作為大額處理。 41!? 業(yè)務(wù)主管向銷售部客服查詢 XX公司接收退貨的地點,并且通知客戶安排運輸事宜。審批后的《貨物退還申請單》傳真至銷售部客服。? 業(yè)務(wù)主管決定退貨要求是屬于可以接受,不可以接受或有需要的調(diào)貨。 這是指公司在發(fā)貨時發(fā)生錯誤,有可能是送錯產(chǎn)品、數(shù)量或規(guī)格。3. 退換貨條件4. 產(chǎn)品缺陷。 提出退換貨申請省級經(jīng)理審核客服編號并通 知技術(shù)研發(fā)是 退換貨流程經(jīng)銷商 辦事處 銷售部 技術(shù)研發(fā)部 物流協(xié)調(diào) 財務(wù)部業(yè)務(wù)主管填寫退還貨申請單審核核查,開紅單沖帳通知業(yè)務(wù)主 管退還貨是 ? 子公司倉管員憑銷售訂單及總部物流協(xié)調(diào)傳真的出倉單作為出倉憑證,并核實訂單和出倉單的規(guī)格、數(shù)量 ,給顧客發(fā)貨。37!? 庫內(nèi)物品做到 : 月清點、季盤點和年終總盤點,做到 賬、物 相符,如發(fā)現(xiàn)盈虧現(xiàn)象。6. 子公司倉管員負責維護子公司倉庫進、出、存數(shù)量賬,凡入庫產(chǎn)品必須登記上賬,做到產(chǎn)品出、入庫即時清點,數(shù)目清楚?! 】紤]到 XX公司目前的具體情況,在此做出當前的管理規(guī)則建議,待到公司的總架構(gòu)做相應(yīng)調(diào)整后,應(yīng)將子公司的財務(wù)及物流部門的管理歸口到總部財務(wù)與物流部,重新制定相應(yīng)的政策。2. 原則3. 建議在公司總部設(shè)置物流協(xié)調(diào)這一職能并建立相關(guān)制度,以期實現(xiàn)公司整體物流系統(tǒng)的一致性。7) 各二級預算部門必須按財務(wù)部規(guī)定于每月 7日之前上報上月預算執(zhí)行分析報告給表格,8) 預算年度結(jié)束后,各二級預算部門須在 14日之內(nèi)對全年預算執(zhí)行情況作出總結(jié)并上報財務(wù)部。4) 預算部門的各項收入必須財務(wù)制度及時入帳,確保收支兩條線。30!6. 預算執(zhí)行1) 各級預算由其預算部門負責人組織執(zhí)行。2) 財務(wù)部應(yīng)及時下發(fā)編制預算的通知及要求。5) 資金預算。3) 營銷計劃。各級預算一經(jīng)批準,非經(jīng)本程序,不得更改。6) 各級預算由制定部門監(jiān)督和檢查本級預算和下級預算的執(zhí)行,并按月向財務(wù)部和本級部門負責人匯報預算執(zhí)行情況。各項方案、計劃必須由預算部門負責人和財務(wù)部負責人簽名確認。8. 預算年度由公歷 1月 1日起,至 12月 31日結(jié)束。27!營銷預算管理制度1. 目標        為了更好的貫徹 XX公司下達的營銷系統(tǒng)長期目標及短期經(jīng)營目標,強化預算的資源配置、綜合平衡、評價監(jiān)督功能,健全預算管理體制,保障營銷系統(tǒng)發(fā)展的穩(wěn)定與效率。 營銷預算及計劃流程計算銷售預算計算營銷方案和營銷計劃預算分解營銷預算執(zhí)行預算預算審核各辦事處預算市場情況和預期預算審核生產(chǎn)情況及各分公司預算 匯總,計算 營銷預算否 三、內(nèi)部的信息管理: ;銷售合同及有關(guān)附件的存檔;還款協(xié)議及財產(chǎn)抵押文件或法律文件的存檔。 外部信息收集1. 客戶檔案資料匯編;2. 客戶庫存報告;3. 市場發(fā)展動態(tài);4. 競品銷售政策 /價格;5. 競品促銷活動情況;6. 新產(chǎn)品上市動態(tài);7. 建立客戶資料卡; 8. 建立客戶庫存檔案; 9. 客戶經(jīng)銷渠道的信息;10. 客戶經(jīng)營狀況分析; 11. 客戶動態(tài)信息的收集;12. 轉(zhuǎn)達客戶投訴報告。分析結(jié)果作為決策依據(jù)。日常信息收集流程的確立和暢通是保證公司真正做到以市場為導向的必要條件。17!流程內(nèi)容 營銷總監(jiān)市場部 銷售部財務(wù)物流協(xié)調(diào)子公司技術(shù)研發(fā)其它部門市場經(jīng)理品牌主管銷售經(jīng)理銷售督導辦事處銷售行政重點客戶渠道促銷日常信息收集流程營銷預算及計劃流程訂單管理流程產(chǎn)品發(fā)貨流程退換貨流程銷售管理流程消費者促銷流程渠道促銷流程銷售信息管理流程銷售預測流程客戶投訴處理流程費用報銷流程收款流程涉及關(guān)鍵銷售業(yè)務(wù)流程的相關(guān)部門及其分工決策 執(zhí)行 協(xié)助 18! 說明文中所用各種流程圖例說明準備過程可選過程決策結(jié)束文檔19!客戶和市場分析 ( a)20!?銷售費用報銷 (審核 );?計劃外事宜匯報 (答復 )。省級經(jīng)理業(yè)務(wù)主管?年、月銷售計劃及費用預算報告 (審核 )。?制定下年(月)度銷售目標;?排定和說明媒體計劃并實施投放;?制定年(月)度市場推廣計劃和新產(chǎn)品上市計劃 。銷售信息管理216。退換貨216。 15!關(guān)鍵流程明細關(guān)鍵流程 理解市場 與客戶 研發(fā)產(chǎn)品 市場推廣 與銷售計劃 庫存配送 銷售 理解市場 與客戶 216。 庫存、收款費用核對; 4. 銷售費用支出及報銷核對。 1. 上年度銷售費用的核查和下年度銷售費用預算 。 2.而子公司則致力于生產(chǎn)。 本報告主要適用于 XX銷售組織的成員,它的建立更多考慮了 XX目前的實際需要。 1!目錄前言 ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????3 ??????????????????????????????????????????????????????????????????…. 4(銷售)業(yè)務(wù)流程 ??????????????????????????????????????????????????????13-流程圖-相應(yīng)制度 ?????????????????????????????????????????????????????????????????????74ConsultingManagement未經(jīng) xx公司的同意,該文件不得外泄。 《 XX公司 — 銷售管理咨詢報告》的建立,旨在幫助 XX公司能夠在一套科學的系統(tǒng)下開展工作,使銷售組織的成員在認真閱讀本報告后,能夠規(guī)范并行之有效地完成自身的使命。 非常感謝在本報告的編寫過程中, XX公司相關(guān)人員的大力支持。在公司總部統(tǒng)一調(diào)度,從而使公司成為行動一致的整體。14!營銷部門與其它相關(guān)部門之間的關(guān)系生產(chǎn)財務(wù)倉庫(物)運輸(流)營銷部門
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