業(yè)務(wù)員市場(chǎng)開(kāi)發(fā)步驟分解(編輯修改稿)
2025-03-05 18:15 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 三次接觸了。 ? 第三次接觸的重點(diǎn)是通過(guò)客戶的試用促使客戶進(jìn)貨試銷，并跟客戶探討我們產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N售方法和經(jīng)營(yíng)建議，增強(qiáng)客戶推廣我們產(chǎn)品的信心。 ? 可求助于技術(shù)部人員進(jìn)行電話回訪，詳細(xì)介紹產(chǎn)品的用法用量。形成立體式的客戶開(kāi)發(fā)方式。 ? 當(dāng)客戶達(dá)成進(jìn)貨意向后，要表現(xiàn)的平靜一些，不要喜形于色，否則客戶會(huì)感覺(jué)到受了騙，有種不舒服的感覺(jué)。 ? 當(dāng)客戶未達(dá)成進(jìn)貨意向，業(yè)務(wù)代表通過(guò)分析感覺(jué)這個(gè)客戶確實(shí)是適合我們的客戶，就應(yīng)該適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用反推銷了。 如何應(yīng)對(duì)客戶拒絕 ? 如果你無(wú)法克服客戶的抵抗及反對(duì)，你在銷售的過(guò)程中將被徹底擊潰。 ? ① 直接法 也就是將計(jì)就計(jì)地利用拒絕，例如對(duì)于“沒(méi)有預(yù)算，買不起”的拒絕，可用“所以才要你買這個(gè)商品，以增加貴公司的銷售額”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不要逃避拒絕，推銷往往是由被拒絕開(kāi)始的。 ? ② 逆轉(zhuǎn)法 仔細(xì)聽(tīng)對(duì)方說(shuō)明，然后再對(duì)對(duì)方說(shuō)：“雖說(shuō)如此，但是卻有很多的利用之處哦！”仔細(xì)考慮其反對(duì)的真意（透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)），將反對(duì)當(dāng)作質(zhì)疑，并認(rèn)真應(yīng)答。 ? ③ 區(qū)別法 對(duì)客戶的拒絕，要仔細(xì)地予以說(shuō)明，令其接受。例如對(duì)于“因?yàn)閮r(jià)格相同”，可說(shuō)明：“我們會(huì)盡力提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，請(qǐng)放心?！辈⑴e出其他競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)所沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)，使其接受。 ? ④ 迂回法 暫時(shí)不要理會(huì)對(duì)方的拒絕，而討論別的話題，以此對(duì)應(yīng)其拒絕的方法。始終抱著熱心與自信來(lái)面對(duì)對(duì)方，當(dāng)然，推銷員必須具備豐富的商品知識(shí)，并對(duì)產(chǎn)品及自己有足夠的自信。 ? ⑤ 追問(wèn)法 對(duì)客戶的拒絕與反對(duì)，反問(wèn)其：“何故呢？”“為什么？”從對(duì)方的出發(fā)點(diǎn)來(lái)說(shuō)服對(duì)方，但要注意避免使用逼問(wèn)的語(yǔ)調(diào)。平時(shí)應(yīng)多考慮應(yīng)對(duì)的話術(shù)，對(duì)每個(gè)反對(duì)理由有所準(zhǔn)備，以免現(xiàn)場(chǎng)出錯(cuò)。 （四）跟蹤推廣 訪前準(zhǔn)備 市場(chǎng)調(diào)研 總結(jié)分析 實(shí)地拜訪 ? 不管客戶進(jìn)貨與否，接下來(lái)我們要做的就是進(jìn)行下級(jí)客戶（或養(yǎng)殖場(chǎng)）的產(chǎn)品宣傳推廣介紹活動(dòng)了。 ? 這個(gè)過(guò)程是最重要的一個(gè)過(guò)程，直接關(guān)系到你的客戶開(kāi)發(fā)工作是否能一炮走紅，工作一定要主動(dòng)。 ? 與公司主管溝通，制定出產(chǎn)品推廣方案和客戶經(jīng)營(yíng)建議， ? 按公司規(guī)定的客戶拜訪模式要求全面展開(kāi)基層市場(chǎng)調(diào)研推廣，完成基層推介（ 35天時(shí)間） ? 如果本客戶是批發(fā)型客戶，一定要幫助其把我們的產(chǎn)品鋪 35個(gè)點(diǎn)。如果是零售客戶，一定要利用客戶的固有豬場(chǎng)資源或自己開(kāi)發(fā)的方式為客戶開(kāi)發(fā) 35個(gè)豬場(chǎng)客戶。 ? 本期間隨著自己的推廣進(jìn)度不斷打電話給目標(biāo)客戶匯報(bào)宣傳推廣情況，以持續(xù)引導(dǎo)對(duì)方客戶的推廣興趣。 五、客戶回訪 訪前準(zhǔn)備 市場(chǎng)調(diào)研 總結(jié)分析 實(shí)地拜訪 ? 客戶回訪的目的是通過(guò)對(duì)第一批產(chǎn)品的成功推廣，促使客戶形成二次進(jìn)貨。 ? 當(dāng)?shù)谝慌浳锍晒︿N售出去（或通過(guò)對(duì)下級(jí)客戶的宣傳推廣）形成一定的買方市場(chǎng)后，客戶的興趣自然就來(lái)了，這個(gè)時(shí)候他會(huì)主動(dòng)的找你談產(chǎn)品和市場(chǎng)。 ? 經(jīng)常電話或?qū)嶋H跟已進(jìn)貨的客戶溝通產(chǎn)品的賣點(diǎn)和操作方法，切忌在客戶進(jìn)貨后不跟蹤，不幫助客戶推廣。（舉例說(shuō)明客戶進(jìn)貨跟蹤后的好處） 總結(jié)分析 訪前準(zhǔn)備 市場(chǎng)調(diào)研 總結(jié)分析 實(shí)地拜訪 ? 客戶形成一次或二次進(jìn)貨后，要跟直接上級(jí)進(jìn)行客戶分析，具體內(nèi)容為本客戶或本區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品或市場(chǎng)操作方法，給客戶提出經(jīng)營(yíng)建議。 ? 客戶形成進(jìn)貨后直接上級(jí)要親自登門拜訪，以顯示公司對(duì)客戶的重視。 ? 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候還可以求助于技術(shù)部人員對(duì)客戶進(jìn)行溝通。 ? 根據(jù)具體的情況給客戶組織相應(yīng)的促銷活動(dòng)（如技術(shù)講座等） 五、與經(jīng)銷商談判或溝通應(yīng)注意的問(wèn)題 ? 不可隨便口頭約定，對(duì)客戶提出的要求一定要報(bào)請(qǐng)公司同意后，方可答復(fù)。 ? 試銷期過(guò)后，可根據(jù)實(shí)際情況簽訂協(xié)議合同。 ? 簽約應(yīng)遵守公司統(tǒng)一印制的合同，不可隨意增刪，如有特殊情況，應(yīng)報(bào)經(jīng)理批準(zhǔn) ? 簽約的文字要工整，語(yǔ)句要反復(fù)斟酌，務(wù)求嚴(yán)謹(jǐn)，表達(dá)要清晰，尤其是在牽扯到數(shù)字方面的內(nèi)容，不可模棱兩可，以免造成將來(lái)的糾紛。 ? 簽約應(yīng)務(wù)求對(duì)我方有利的條件，不可為未來(lái)公司在該市場(chǎng)的穩(wěn)步拓展埋下隱患或自套株索。 ? 對(duì)于區(qū)域及價(jià)格界定，務(wù)求明確，嚴(yán)格要求，可告訴客戶，如因客戶低價(jià)銷售或竄貨造成其他客戶向公司投訴，公司將停止供貨，自己要被公司處以 3000元罰款。 ? 簽約時(shí)對(duì)銷售數(shù)量和布點(diǎn)數(shù)量，以讓對(duì)方感覺(jué)到有一定壓力為佳，可促進(jìn)對(duì)方銷售。 溝通注意事項(xiàng) ? 隨時(shí)注意自己的形象和談吐。 ? 真誠(chéng)、自信、樂(lè)觀。 ? 了解咨詢或談話應(yīng)間接，從側(cè)面細(xì)節(jié)了 解，不可太直接。 ? 讓對(duì)方感覺(jué)到你非常想與他交朋友。 ? 不可過(guò)拘謹(jǐn)或隨便。 ? 讓對(duì)方感覺(jué)
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