業(yè)務員市場開發(fā)步驟分解-在線瀏覽
2025-03-19 18:15本頁面
【正文】 方式，可以只遞名片，以跟朋友來玩的方式在旁邊觀察，說初到貴地，資料忘帶了。 ? 在完成對當?shù)剌^合適的初步接觸后，業(yè)務代表應針對每一客戶進行深入分析，縮小目標客戶范圍，并針對篩選出的目標客戶分別制定出下一步的深入接觸計劃，最好是通過對當?shù)叵录壙蛻艋蝠B(yǎng)殖場的調(diào)查得出我們最終的合作伙伴。預期充分交流溝通，進一步了解對方的經(jīng)營情況 （可直接詢問、不要太客氣、不清楚的咨詢要徹底了解清楚） ? 不可報價，不可約定具體產(chǎn)品，可以跟他說：“ X老板，您先試用一下我們的產(chǎn)品質(zhì)量如何，若用著好，我們再談合作，若試用效果不好，不能給你帶來效益你就干脆不賣，這幾天你抓緊試用一下，我等你的回信。”或“我們公司有規(guī)定，業(yè)務員與客戶簽約時必須能立即給客戶帶來好的效益，幫客戶開發(fā) XX個經(jīng)銷點，否則會受到公司重罰”。您還是先試試效果吧，如果您感覺效果好，銷售量穩(wěn)定后，我們的經(jīng)理會跟您談這個事情” 第二次接觸應注意重點： ? （ 1）通過對公司理念和經(jīng)營方式的介紹，樹立公司的良好形象，展示你自己的誠心和專業(yè)素質(zhì)，對于重要的客戶可以請區(qū)域經(jīng)理隨行談判。 ? （ 3）不可做過長時間的逗留，完成贈品展示，對方有了足夠的重視和興趣后應迅速離開。即把你所經(jīng)手的商品先按其特征分類，把這些特征各自所代表的利益寫出來，并把產(chǎn)品的利益與客戶的利益結(jié)合起來。 FABE方法介紹過程 ? 首先應該將商品的特征 (F)詳細地列出來，尤其要針對其屬性，列出其具有的特點。列表比較時，應充分運用自己所擁有的知識，將產(chǎn)品屬性盡可能詳細地表述出來。也就是說，所列商品特征究竟有什么功能？對使用者能提供什么好處？等等。當客戶對象不同時，其利益也可能呈現(xiàn)不同的形態(tài)。 ? 最后，應保證滿足消費者需要的證據(jù) (E)。 （三）第三次接觸 訪前準備 市場調(diào)研 總結(jié)分析 實地拜訪 ? 當通過電話回訪試用產(chǎn)品達到比較好的效果或客戶主動打電話詢問產(chǎn)品的使用方法后，就應該馬上進行第三次接觸了。 ? 可求助于技術(shù)部人員進行電話回訪，詳細介紹產(chǎn)品的用法用量。 ? 當客戶達成進貨意向后，要表現(xiàn)的平靜一些，不要喜形于色，否則客戶會感覺到受了騙，有種不舒服的感覺。 如何應對客戶拒絕 ? 如果你無法克服客戶的抵抗及反對，你在銷售的過程中將被徹底擊潰。不要逃避拒絕，推銷往往是由被拒絕開始的。 ? ③ 區(qū)別法 對客戶的拒絕，要仔細地予以說明，令其接受?！辈⑴e出其他競爭企業(yè)所沒有的優(yōu)點，使其接受。始終抱著熱心與自信來面對對方，當然，推銷員必須具備豐富的商品知識，并對產(chǎn)品及自己有足夠的自信。平時應多考慮應對的話術(shù)，對每個反對理由有所準備，以免現(xiàn)場出錯。 ? 這個過程是最重要的一個過程，直接關系到你的客戶開發(fā)工作是否能一炮走紅，工作一定要主動。如果是零售客戶，一定要利用客戶的固有豬場資源或自己開發(fā)的方式為客戶開發(fā) 35個豬場客戶。 五、客戶回訪 訪前準備 市場調(diào)研 總結(jié)分析 實地拜訪 ? 客戶回訪的目的是通過對第一批產(chǎn)品的成功推廣，促使客戶形成二次進貨。 ? 經(jīng)常電話或?qū)嶋H跟已進貨的客戶溝通產(chǎn)品的賣點和操作方法，切忌在客戶進貨后不跟蹤，不幫助客戶推廣。 ? 客戶形成進貨后直接上級要親自登門拜訪，以顯示公司對客戶的重視。 ? 根據(jù)具體的情況給客戶組織相應的促銷活動（如技術(shù)講座等） 五、與經(jīng)銷商談判或溝通應注意的問題 ? 不可隨便口頭約定，對客戶提出的要求一定要報請公司同意后，方可答復。 ? 簽約應遵守公司統(tǒng)一印制的合同，不可隨意增刪，如有特殊情況，應報經(jīng)理批準 ? 簽約的文字要工整，語句要反復斟酌，務求嚴謹，表達要清晰，尤其是在牽扯到數(shù)字方面的內(nèi)容，不可模棱兩可，以免造成將來的糾紛。 ? 對于區(qū)域及價格界定，務求明確，嚴格要求，可告訴客戶，如因客戶低價銷售或竄貨造成其他客戶向公司投訴，公司將停止供貨，自己要被公司處以 3000元罰款。 溝通注意事項 ? 隨時注意自己的形象和談吐。 ? 了解咨詢或談話應間接，從側(cè)面細節(jié)了 解，不可太直接。 ? 不可過拘謹或隨便。 ? 任何情況下，你要讓他感覺你是可靠的。 ? 永遠在內(nèi)心里把自己放在學生的位置。 終端客戶拜訪過程分解 第一步進門（ 2分鐘） ? 進門前先右手提資料包， 左手提贈品包，名片放在方便取到的口袋，右手敲門，敲門聲以門內(nèi)人能聽到但不宜太急促，宜連敲門三下，稍停三秒再敲 ? 門開后應沖對方微笑，腰背挺直，充滿自信，直視對方雙眼中間，并說“先生（大爺或大姐、大哥等）您好，打擾了，我是百德藥業(yè)公司的市場服務人員，今天特地來您兒學習，初次見面，請您指點，這是我的名片，并雙手呈上名片，身子微向前傾?！边M門后應迅速找準方便的位置就做
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