業(yè)務(wù)員市場開發(fā)步驟分解-全文預(yù)覽
【正文】 李挺身向外走 ? （ 4）到門外，應(yīng)回頭問店主嗎：“對(duì)不起，某某老板，您這一帶我不太熟悉，能否幫我介紹一下您這附近跟您關(guān)系比較好的朋友嗎？ ? A若店主回答，應(yīng)立即掏出筆記本記下詳細(xì)信息，注明某某介紹，并再次道謝。 第六步鼓勵(lì)老板使用（或同意你在他門店進(jìn)行售賣演示）（ 3分鐘） 宣傳品張貼完畢，應(yīng)立即收拾好膠帶和其他物品，并贈(zèng)送產(chǎn)品使用手冊和樣品，并說“老板，多謝支持，這盒樣品送給你使用，這是我們的產(chǎn)品使用手冊，都是我們公司技術(shù)部聘請專家根據(jù)臨床實(shí)用情況匯編的，您在使用時(shí)可以參考一下。 ? (2）若對(duì)方檔在門前，應(yīng)忙上說：“我在某某店聽您說您做的很好（把第三者搬出來），今天特地過來拜訪您“等恭維的話，以期待進(jìn)門 第二步接近（ 3分鐘） ? 呈遞上名片后，應(yīng)馬上自己找開場白。 ? 給對(duì)方提建議時(shí)絕不能讓對(duì)方有自卑感。 ? 讓對(duì)方感覺你對(duì)他是不設(shè)防的，他是你的唯一。 ? 真誠、自信、樂觀。 ? 簽約應(yīng)務(wù)求對(duì)我方有利的條件，不可為未來公司在該市場的穩(wěn)步拓展埋下隱患或自套株索。 ? 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候還可以求助于技術(shù)部人員對(duì)客戶進(jìn)行溝通。 ? 當(dāng)?shù)谝慌浳锍晒︿N售出去（或通過對(duì)下級(jí)客戶的宣傳推廣）形成一定的買方市場后，客戶的興趣自然就來了，這個(gè)時(shí)候他會(huì)主動(dòng)的找你談產(chǎn)品和市場。 ? 與公司主管溝通，制定出產(chǎn)品推廣方案和客戶經(jīng)營建議， ? 按公司規(guī)定的客戶拜訪模式要求全面展開基層市場調(diào)研推廣，完成基層推介（ 35天時(shí)間） ? 如果本客戶是批發(fā)型客戶，一定要幫助其把我們的產(chǎn)品鋪 35個(gè)點(diǎn)。 ? ⑤ 追問法 對(duì)客戶的拒絕與反對(duì)，反問其：“何故呢？”“為什么？”從對(duì)方的出發(fā)點(diǎn)來說服對(duì)方，但要注意避免使用逼問的語調(diào)。例如對(duì)于“因?yàn)閮r(jià)格相同”，可說明：“我們會(huì)盡力提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，請放心。 ? ① 直接法 也就是將計(jì)就計(jì)地利用拒絕，例如對(duì)于“沒有預(yù)算，買不起”的拒絕，可用“所以才要你買這個(gè)商品，以增加貴公司的銷售額”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。形成立體式的客戶開發(fā)方式。如療效反饋表、商品展示說明、樣品案例實(shí)證等。 FABE方法介紹過程 ? 第三個(gè)階段是客戶的利益 (B)。將這些特點(diǎn)列表比較。 掌握產(chǎn)品介紹 FABE法則 ? F指特征 (feature)， A是利益 (advantage)， B是客戶的利益 (benefit)， E是保證的證據(jù)(evidence)。 ? 當(dāng)客戶談到銷售的返點(diǎn)、政策等要求時(shí)，不要正面回答，如“其實(shí)您是否能賺錢關(guān)鍵的是看我們的產(chǎn)品效果如何，能否滿足您的市場需求，而這些的前提都是產(chǎn)品效果好，如果效果不好，產(chǎn)品賣不動(dòng)，多高的銷售政策都無濟(jì)于事。 （二）第二次接觸 訪前準(zhǔn)備 市場調(diào)研 總結(jié)分析 實(shí)地拜訪 ? 第二次接觸應(yīng)打電話跟對(duì)方預(yù)約，是一次正式的拜訪，帶一些試用品到其門店，說明這次的來意是帶了試用品讓其先試用產(chǎn)品效果再洽談業(yè)務(wù)，并向?qū)Ψ酵谐鑫覀兊墓窘榻B (公司發(fā)展史 )、經(jīng)營理念（品質(zhì)服務(wù)感恩學(xué)習(xí)）和市場運(yùn)作模式（四項(xiàng)基本原則）。 ? A、如果經(jīng)理不在，可多與其員工交流，以了解盡可能多的咨詢 ? B、如經(jīng)理在，可引第三者推薦，特意過來談?wù)?，希望將來合作，但不可出示任何產(chǎn)品和價(jià)格（可以忘記帶了或用完為由推脫）重點(diǎn)與其交流經(jīng)營思路，了解其人格，給他一些經(jīng)營思路，以期留下良好的第一印象，但應(yīng)記住時(shí)間不宜過長，并約定過幾天一定登門洽談，表達(dá)合作誠意。 ? 登門七不宜（ 1）主人正在休息時(shí)（ 2）主人正在用餐時(shí)（ 3）主人遇到麻煩時(shí)（ 4）主人正在洽談業(yè)務(wù)或接待客人時(shí)（ 5）主人準(zhǔn)備外出時(shí)（ 6）主人正在忙生意時(shí)（ 7）調(diào)研員本人注意力不集中或未準(zhǔn)備好時(shí) ? 整個(gè)拜訪過程以 30分鐘左右為宜，以免給主人添麻煩（具體拜訪時(shí)間安排以拜訪過程各節(jié)標(biāo)注時(shí)間為準(zhǔn)）若主人很忙，應(yīng)另行約定時(shí)間或暫時(shí)回避，以免因主人精力不集中，影響拜訪效果或引起主人反感。 ? 不宜過早的直接與目標(biāo)客戶談及具體業(yè)務(wù)政策、產(chǎn)品、價(jià)格。 ? 對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商（與我們無關(guān)的）進(jìn)行出初步接洽，了解該地區(qū)的養(yǎng)殖情況（具體的縣城和養(yǎng)殖種類），經(jīng)銷商分布（具體姓名、地址、電話）但絕不可盲目設(shè)點(diǎn) ? 根據(jù)調(diào)查結(jié)果，計(jì)劃好準(zhǔn)備開發(fā)的地區(qū)、安排好路線，趕赴目標(biāo)地市，尋找獸藥集散地附近的廠方代表聚住旅館住下，并通過同行業(yè)代表了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商情況，制定在當(dāng)?shù)氐陌菰L計(jì)劃，確定初步的目標(biāo)客戶。 ? 到目標(biāo)客戶門店，與其員工交流了解。 ? 準(zhǔn)備盡可能多的目標(biāo)市場信息。業(yè)務(wù)員市場開發(fā)步驟分解 業(yè)務(wù)代表操作準(zhǔn)則 一、拜訪客戶的基本工具 二、準(zhǔn)備工作 三、市場調(diào)研 四、拜訪步驟 五、與經(jīng)銷商溝通應(yīng)注意的問題 訪前準(zhǔn)備 市場調(diào)研 總結(jié)分析 實(shí)地拜訪
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