業(yè)務(wù)員市場開發(fā)步驟分解-預(yù)覽頁
【正文】 一、拜訪客戶的基本工具 ? 工作日志、公司簡介資料（產(chǎn)品單頁豬業(yè)導(dǎo)刊），樣品夾、贈品、公文包、賬簿、筆、名片、宣傳海報、協(xié)議、計算機、客戶拜訪表，兩套體面的衣服、地圖冊。 ? 明確公司的目標，根據(jù)公司目標準備市場開發(fā)計劃。 （一） 市場調(diào)研的途徑 ? 從同行業(yè)廠方業(yè)務(wù)代表處取得最寶貴的第一手資訊。 （二）目標市場調(diào)研的步驟 ? 首先到達目的地，尋找首要集散地附近的旅館住下，最好能找到同行業(yè)務(wù)代表聚住的的旅館同?。赏ㄟ^當(dāng)?shù)孬F藥門市或通訊公司探訊）。 （二）市場調(diào)研應(yīng)注意的事項 ? 信息來源于多種途徑，多人評價，不能單聽一面之詞 . ? 宜多側(cè)面調(diào)研，尤其要接觸與目標客戶有業(yè)務(wù)往來的盡可能多的廠方業(yè)務(wù)代表。 ? 調(diào)研目標客戶時切忌急于求成，給對方造成危機感或不信任的感覺，應(yīng)順勢而為，水到渠成。 ? ： ? （ 1）直接到客戶門店造訪跟其門店人員攀談，觀察了解其相關(guān)信息，但形勢上應(yīng)是非正式的，看似隨便轉(zhuǎn)著玩的態(tài)度，不可過多的詢問，以免對方戒備，留下不好印象，但應(yīng)留下名片。 ? 在完成對當(dāng)?shù)剌^合適的初步接觸后，業(yè)務(wù)代表應(yīng)針對每一客戶進行深入分析，縮小目標客戶范圍，并針對篩選出的目標客戶分別制定出下一步的深入接觸計劃，最好是通過對當(dāng)?shù)叵录壙蛻艋蝠B(yǎng)殖場的調(diào)查得出我們最終的合作伙伴?！被颉拔覀児居幸?guī)定，業(yè)務(wù)員與客戶簽約時必須能立即給客戶帶來好的效益，幫客戶開發(fā) XX個經(jīng)銷點，否則會受到公司重罰”。 ? （ 3）不可做過長時間的逗留，完成贈品展示，對方有了足夠的重視和興趣后應(yīng)迅速離開。 FABE方法介紹過程 ? 首先應(yīng)該將商品的特征 (F)詳細地列出來，尤其要針對其屬性，列出其具有的特點。也就是說，所列商品特征究竟有什么功能？對使用者能提供什么好處？等等。 ? 最后，應(yīng)保證滿足消費者需要的證據(jù) (E)。 ? 可求助于技術(shù)部人員進行電話回訪，詳細介紹產(chǎn)品的用法用量。 如何應(yīng)對客戶拒絕 ? 如果你無法克服客戶的抵抗及反對，你在銷售的過程中將被徹底擊潰。 ? ③ 區(qū)別法 對客戶的拒絕，要仔細地予以說明，令其接受。始終抱著熱心與自信來面對對方，當(dāng)然，推銷員必須具備豐富的商品知識，并對產(chǎn)品及自己有足夠的自信。 ? 這個過程是最重要的一個過程，直接關(guān)系到你的客戶開發(fā)工作是否能一炮走紅，工作一定要主動。 五、客戶回訪 訪前準備 市場調(diào)研 總結(jié)分析 實地拜訪 ? 客戶回訪的目的是通過對第一批產(chǎn)品的成功推廣，促使客戶形成二次進貨。 ? 客戶形成進貨后直接上級要親自登門拜訪，以顯示公司對客戶的重視。 ? 簽約應(yīng)遵守公司統(tǒng)一印制的合同，不可隨意增刪，如有特殊情況，應(yīng)報經(jīng)理批準 ? 簽約的文字要工整，語句要反復(fù)斟酌，務(wù)求嚴謹，表達要清晰，尤其是在牽扯到數(shù)字方面的內(nèi)容，不可模棱兩可，以免造成將來的糾紛。 溝通注意事項 ? 隨時注意自己的形象和談吐。 ? 不可過拘謹或隨便。 ? 永遠在內(nèi)心里把自己放在學(xué)生的位置?！边M門后應(yīng)迅速找準方便的位置就做，（就做應(yīng)以距離對方 1米左右，并說“再次介紹公司簡介和自己的姓名，并說初步到此，請多指教。 第五步宣傳品張貼：（ 2分鐘） ? ，列出客戶興趣后，應(yīng)立即起身向客戶說“抱歉，只顧跟你說話，忘記我的任務(wù)了，能否借你一個位置，把我們的宣傳畫貼在您的柜臺前（或墻上），這個產(chǎn)品送給你先試一下療效，如果您用的好，說不定能給您增加一個賺錢的機會”，不要等客戶回答，應(yīng)馬上找準最好的展示位置，迅速取出膠帶，把兩張畫并排貼上，此時，應(yīng)不斷的注視客戶，抱以微笑，多說幾句“謝謝支持”。先對客戶說“老板，這盒藥給您了，我可以幫你把它用出去嗎？”“然后針對性進行銷售演示 ? （ 2）若客戶門店人不多，不得多做久留，應(yīng)在跟客戶盤談與分析，并記錄詳情后，立即起身離去，離去前應(yīng)得說“老板，拜托了，請您務(wù)必作一下試驗，三天內(nèi)我會給你來電話，請您把使用結(jié)果告訴我，若是被市場督察發(fā)現(xiàn)沒有試用，那我就慘了，拜托，拜托”。 ? 主管匯總調(diào)查情況，按表逐份打電話了解調(diào)查情況、產(chǎn)品試用反饋，根據(jù)調(diào)查表和試用情況寫出推廣銷貨計劃，準備與目標客戶談判。 :50:5111:50Mar235Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 5, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :50:5111:50:51March 5, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 5日星期日 11時 50分 51秒 11:50:515 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :50:5111:50Mar235Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 5日星期日 上午 11時 50分 51秒 11:50: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自
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