如何成為教練式銷售主管(編輯修改稿)
2025-03-05 17:57 本頁面
【文章內容簡介】 買還是 自己設計？?進行培訓還是 采取其他人力 資源措施或進 行工作的重新 設計？設計培訓方案設計培訓方案? 誰來進行培訓 ？? 培訓內容是什么？? 何時何地培訓？? 應采用何種培訓方法？培訓方法※ 講授法※ 小組討論※ 案例研究※ 游戲和角色扮演※ 手冊※ …………培訓內容※ 公司相關知識※ 產品知識及應用※ 行業(yè)和市場知識※ 競爭產品知識※ 客戶知識※ 銷售和服務技巧※ 自我管理技能※ 積極心態(tài)※ ……………..培訓者※ 直線經理※ 培訓部培訓師※ 內部兼職講師※ 外部講師確保員工做好接受培訓的準備確保員工做好接受培訓的準備? 員工是否具備為了學習培訓內容并且將其運用到 工作之中所必須具備的一些個人特征（能力、態(tài) 度、信念以及動機等）? 工作環(huán)境是否有助于學習而且不妨礙工作的業(yè)績培訓評估培訓評估I. 反應II. 學習III. 行為IV. 結果促使培訓得到實際轉化促使培訓得到實際轉化? 管理者和同事的支持? 運用所學技能的機會? 強化銷售人員的在崗輔導銷售人員的在崗輔導觀察診斷示范 指導 演習 反饋把問題當成訓練工具把問題當成訓練工具※ 這次拜訪的目的為何？你心中認為，怎么樣才能讓這次拜訪成功？※ 你曾對這個潛在客戶做過研究嗎？這個公司規(guī)模有多大？有權決定是 否采購我們產品線的人是誰？※ 你對特別想推薦給這個客戶的產品有沒有什么概念？※ 這個潛在客戶目前向誰購買？※ 如果這個客戶不想見我們，還有什么準備？該公司還有其他什么我們 該見的有價值的人嗎？※ 對方可能提出什么反對意見？※ 你打算問什么樣的問題？※ 如果有的話，你準備留哪些資料給他們看？※ 我們的現(xiàn)有客戶中，有哪些的業(yè)務性質和這個潛在客戶類似？他們向 我們購買什么？※ 你打算怎樣結案？評價銷售人員的銷售拜訪評價銷售人員的銷售拜訪※ 事前準備※ 對客戶的認識※ 介紹技巧※ 抓住客戶興趣※ 簡報技巧※ 說明優(yōu)點※ 與客戶的關系※ 答復異議※ 產品焦點※ 察覺購買跡象※ 總結的技巧※ 留下正確的資料※ 下一步行動示范示范示范的要點：※ 當示范正確行為時，應示范出一個成功的結果※ 示范者應和觀看者地位相似或具有較高的地位※ 示范行為的復雜程度要和學習者的精神煥發(fā)水平或能力相當※ 要想使學習者學會示范行為，必須使學習者將注意力集中到示范者身上※ 示范行為要在適當?shù)那榫诚掳l(fā)生（應在真實的情境中示范或者在對真實 情境的角色扮演中示范）※ 為了使學習者能夠正確模仿，應盡可能多地重復示范行為※ 為了促進行為的泛化，應當用各種方法，示范在各種情況下如何運用該行為※ 看過示范后，應盡快給學習者一個演習（模仿）的機會 示范：指訓練者向學習者示范正確的行為 指導指導指導的要點：※ 指導所用語言要符合學習者的理解水平※ 指導者應當是學習者所信任的人※ 接受指導后，應盡快地給他們實踐這種行為的機會※ 只要觀察別人的行為能促進學習者的學習，指導就 應和示范結合使用※ 只有當學習者注意力集中的時候才能給予指導※ 學習者應重復指導語，以保證已準確地聽到了指導 指導：指向學習者恰當?shù)拿枋瞿撤N行為 演習演習演習的要點：※ 應當在適當?shù)臅r候對行為進行演習，或者在一個真實的情境下， 或者在一個可以激發(fā)類似情境的角色扮演中設計演習時，應當使 演習容易成功※ 正確的演習應當立即給予強化※ 不完全正確或錯誤的演習，應當給予更正性反饋※ 直到行為表現(xiàn)正確或至少能偶爾有正確表現(xiàn)的時候，才能停止演習 演習：指在接受指導和觀察行為示范后對這種行為 進行實踐 反饋反饋反饋的要點：※ 應當在行為完成后立即給予反饋※ 反饋時，應當有對行為某些方面的表揚（或其他強化）※ 表揚應當是描述性的，應對學習者所說的或做得好的地方進行描述※ 進行更正性反饋時，不要用否定的方式，不要把學習者的表現(xiàn)說成壞的或錯誤的，而應當是怎樣才能做得更好或怎樣才能改善行為表現(xiàn)的指導※ 進行更正性反饋前，要首先對某些方面進行表揚※ 一次只對行為的一個方面進行更正性反饋 反饋：指對正確的行為表現(xiàn)進行表揚，對不正確的 表現(xiàn)進行進一步的指導四、如何激勵銷售人員四、如何激勵銷售人員① 銷售主管的角色② 如何正確地選擇銷售人員③ 如何訓練銷售人員④ 如何激勵銷售人員⑤ 銷售人員的監(jiān)督和教導 銷售人員的激勵銷售人員的激勵 銷售人員愿意付出高水平的努力去實現(xiàn)組織目標。 強 度行動選擇 產 出持久度銷售人員工作動力狀況的變化銷售人員工作動力狀況的變化興奮期 黑暗期 成長期 平臺期 時間工作動力興奮焦慮恐懼感挫折感不自信急躁不耐煩飄飄然得過且過不滿、抱怨疲憊、茫然激勵模型激勵模型高成就需要機會 能力目標績效評估系統(tǒng)目標引導行為個人努力 個人績效 組織獎勵 個人目標公平性比較績效評估標準強 化 主導需要激勵銷售人員激勵銷售人員 ? 人與工作相匹配? 挑戰(zhàn)性的目標? 授權? 信任和積極的期望? 認同、鼓勵和贊揚? 有價值的人際關系和團隊合作氛圍? 成長和晉升的空間? 壓力督促? 區(qū)域輪換
黨政相關相關推薦
鄂ICP備17016276號-1