如何成為教練式銷售主管(編輯修改稿)
2025-03-05 17:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 買還是 自己設(shè)計？?進行培訓(xùn)還是 采取其他人力 資源措施或進 行工作的重新 設(shè)計？設(shè)計培訓(xùn)方案設(shè)計培訓(xùn)方案? 誰來進行培訓(xùn) ？? 培訓(xùn)內(nèi)容是什么？? 何時何地培訓(xùn)？? 應(yīng)采用何種培訓(xùn)方法？培訓(xùn)方法※ 講授法※ 小組討論※ 案例研究※ 游戲和角色扮演※ 手冊※ …………培訓(xùn)內(nèi)容※ 公司相關(guān)知識※ 產(chǎn)品知識及應(yīng)用※ 行業(yè)和市場知識※ 競爭產(chǎn)品知識※ 客戶知識※ 銷售和服務(wù)技巧※ 自我管理技能※ 積極心態(tài)※ ……………..培訓(xùn)者※ 直線經(jīng)理※ 培訓(xùn)部培訓(xùn)師※ 內(nèi)部兼職講師※ 外部講師確保員工做好接受培訓(xùn)的準(zhǔn)備確保員工做好接受培訓(xùn)的準(zhǔn)備? 員工是否具備為了學(xué)習(xí)培訓(xùn)內(nèi)容并且將其運用到 工作之中所必須具備的一些個人特征（能力、態(tài) 度、信念以及動機等）? 工作環(huán)境是否有助于學(xué)習(xí)而且不妨礙工作的業(yè)績培訓(xùn)評估培訓(xùn)評估I. 反應(yīng)II. 學(xué)習(xí)III. 行為IV. 結(jié)果促使培訓(xùn)得到實際轉(zhuǎn)化促使培訓(xùn)得到實際轉(zhuǎn)化? 管理者和同事的支持? 運用所學(xué)技能的機會? 強化銷售人員的在崗輔導(dǎo)銷售人員的在崗輔導(dǎo)觀察診斷示范 指導(dǎo) 演習(xí) 反饋把問題當(dāng)成訓(xùn)練工具把問題當(dāng)成訓(xùn)練工具※ 這次拜訪的目的為何？你心中認(rèn)為，怎么樣才能讓這次拜訪成功？※ 你曾對這個潛在客戶做過研究嗎？這個公司規(guī)模有多大？有權(quán)決定是 否采購我們產(chǎn)品線的人是誰？※ 你對特別想推薦給這個客戶的產(chǎn)品有沒有什么概念？※ 這個潛在客戶目前向誰購買？※ 如果這個客戶不想見我們，還有什么準(zhǔn)備？該公司還有其他什么我們 該見的有價值的人嗎？※ 對方可能提出什么反對意見？※ 你打算問什么樣的問題？※ 如果有的話，你準(zhǔn)備留哪些資料給他們看？※ 我們的現(xiàn)有客戶中，有哪些的業(yè)務(wù)性質(zhì)和這個潛在客戶類似？他們向 我們購買什么？※ 你打算怎樣結(jié)案？評價銷售人員的銷售拜訪評價銷售人員的銷售拜訪※ 事前準(zhǔn)備※ 對客戶的認(rèn)識※ 介紹技巧※ 抓住客戶興趣※ 簡報技巧※ 說明優(yōu)點※ 與客戶的關(guān)系※ 答復(fù)異議※ 產(chǎn)品焦點※ 察覺購買跡象※ 總結(jié)的技巧※ 留下正確的資料※ 下一步行動示范示范示范的要點：※ 當(dāng)示范正確行為時，應(yīng)示范出一個成功的結(jié)果※ 示范者應(yīng)和觀看者地位相似或具有較高的地位※ 示范行為的復(fù)雜程度要和學(xué)習(xí)者的精神煥發(fā)水平或能力相當(dāng)※ 要想使學(xué)習(xí)者學(xué)會示范行為，必須使學(xué)習(xí)者將注意力集中到示范者身上※ 示范行為要在適當(dāng)?shù)那榫诚掳l(fā)生（應(yīng)在真實的情境中示范或者在對真實 情境的角色扮演中示范）※ 為了使學(xué)習(xí)者能夠正確模仿，應(yīng)盡可能多地重復(fù)示范行為※ 為了促進行為的泛化，應(yīng)當(dāng)用各種方法，示范在各種情況下如何運用該行為※ 看過示范后，應(yīng)盡快給學(xué)習(xí)者一個演習(xí)（模仿）的機會 示范：指訓(xùn)練者向?qū)W習(xí)者示范正確的行為 指導(dǎo)指導(dǎo)指導(dǎo)的要點：※ 指導(dǎo)所用語言要符合學(xué)習(xí)者的理解水平※ 指導(dǎo)者應(yīng)當(dāng)是學(xué)習(xí)者所信任的人※ 接受指導(dǎo)后，應(yīng)盡快地給他們實踐這種行為的機會※ 只要觀察別人的行為能促進學(xué)習(xí)者的學(xué)習(xí)，指導(dǎo)就 應(yīng)和示范結(jié)合使用※ 只有當(dāng)學(xué)習(xí)者注意力集中的時候才能給予指導(dǎo)※ 學(xué)習(xí)者應(yīng)重復(fù)指導(dǎo)語，以保證已準(zhǔn)確地聽到了指導(dǎo) 指導(dǎo)：指向?qū)W習(xí)者恰當(dāng)?shù)拿枋瞿撤N行為 演習(xí)演習(xí)演習(xí)的要點：※ 應(yīng)當(dāng)在適當(dāng)?shù)臅r候?qū)π袨檫M行演習(xí)，或者在一個真實的情境下， 或者在一個可以激發(fā)類似情境的角色扮演中設(shè)計演習(xí)時，應(yīng)當(dāng)使 演習(xí)容易成功※ 正確的演習(xí)應(yīng)當(dāng)立即給予強化※ 不完全正確或錯誤的演習(xí)，應(yīng)當(dāng)給予更正性反饋※ 直到行為表現(xiàn)正確或至少能偶爾有正確表現(xiàn)的時候，才能停止演習(xí) 演習(xí)：指在接受指導(dǎo)和觀察行為示范后對這種行為 進行實踐 反饋反饋反饋的要點：※ 應(yīng)當(dāng)在行為完成后立即給予反饋※ 反饋時，應(yīng)當(dāng)有對行為某些方面的表揚（或其他強化）※ 表揚應(yīng)當(dāng)是描述性的，應(yīng)對學(xué)習(xí)者所說的或做得好的地方進行描述※ 進行更正性反饋時，不要用否定的方式，不要把學(xué)習(xí)者的表現(xiàn)說成壞的或錯誤的，而應(yīng)當(dāng)是怎樣才能做得更好或怎樣才能改善行為表現(xiàn)的指導(dǎo)※ 進行更正性反饋前，要首先對某些方面進行表揚※ 一次只對行為的一個方面進行更正性反饋 反饋：指對正確的行為表現(xiàn)進行表揚，對不正確的 表現(xiàn)進行進一步的指導(dǎo)四、如何激勵銷售人員四、如何激勵銷售人員① 銷售主管的角色② 如何正確地選擇銷售人員③ 如何訓(xùn)練銷售人員④ 如何激勵銷售人員⑤ 銷售人員的監(jiān)督和教導(dǎo) 銷售人員的激勵銷售人員的激勵 銷售人員愿意付出高水平的努力去實現(xiàn)組織目標(biāo)。 強 度行動選擇 產(chǎn) 出持久度銷售人員工作動力狀況的變化銷售人員工作動力狀況的變化興奮期 黑暗期 成長期 平臺期 時間工作動力興奮焦慮恐懼感挫折感不自信急躁不耐煩飄飄然得過且過不滿、抱怨疲憊、茫然激勵模型激勵模型高成就需要機會 能力目標(biāo)績效評估系統(tǒng)目標(biāo)引導(dǎo)行為個人努力 個人績效 組織獎勵 個人目標(biāo)公平性比較績效評估標(biāo)準(zhǔn)強 化 主導(dǎo)需要激勵銷售人員激勵銷售人員 ? 人與工作相匹配? 挑戰(zhàn)性的目標(biāo)? 授權(quán)? 信任和積極的期望? 認(rèn)同、鼓勵和贊揚? 有價值的人際關(guān)系和團隊合作氛圍? 成長和晉升的空間? 壓力督促? 區(qū)域輪換
黨政相關(guān)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1