【正文】 成為教練式銷售主管成為教練式銷售主管管理核心：管理核心： 恒守人本恒守人本基本信條：我們堅信，認同安多文化、踏實勤懇和創(chuàng)新進取的員工是我們寶貴的財富。行為導(dǎo)向：尊重員工：我們尊重每一位員工，和員工結(jié)成平等、信任的工作關(guān)系，讓員工在阿里巴巴健康成長，快樂工作；教練式領(lǐng)導(dǎo)：以身作則、傳幫帶、激發(fā)團隊、勤于溝通，關(guān)心員工的進步與生活是管理者的工作職責(zé)；平等溝通：我們倡導(dǎo)平等溝通，相互尊重，坦率溝通。課程內(nèi)容課程內(nèi)容① 銷售主管的角色② 如何正確地選擇銷售人員③ 如何訓(xùn)練銷售人員④ 如何激勵銷售人員⑤ 銷售人員的監(jiān)督和教導(dǎo) 一、銷售主管的角色一、銷售主管的角色① 銷售主管的角色② 如何正確地選擇銷售人員③ 如何訓(xùn)練銷售人員④ 如何激勵銷售人員⑤ 銷售人員的監(jiān)督和教導(dǎo) 銷售主管的角色銷售主管的角色? 規(guī)劃者? 教練員? 好家長? 法官? 精神領(lǐng)袖? 業(yè)務(wù)精英二、如何正確地選擇銷售人員二、如何正確地選擇銷售人員① 銷售主管的角色② 如何正確地選擇銷售人員③ 如何訓(xùn)練銷售人員④ 如何激勵銷售人員⑤ 銷售人員的監(jiān)督和教導(dǎo) 一份近 10年國內(nèi)銷售型企業(yè)人員管理咨詢統(tǒng)計資料表明銷售人員的年流失率在 30%80% ，同時，平均每流失一個銷售人員，企業(yè)遭受的直接與間接的損失是該流失人員月薪的 4倍以上 (其中最大損失是該員工的不良情緒對團隊和客戶產(chǎn)生的影響 )。在高流動率的行業(yè)里， 85% 的由于個性適應(yīng)而被雇傭的員工，在從事該工作 14個月后表現(xiàn)出色，同時，只有 17% 的 “不適應(yīng) ”員工能夠表現(xiàn)出令人滿意的水平。在低流動率的行業(yè)里， 76% 的 “適應(yīng)員工 ”表現(xiàn)出高水平，而 “不適應(yīng) ”員工只有 21% 能令人滿意。這項研究解釋了另一個重要的差別。在高流動率的行業(yè)里，根據(jù)原有標(biāo)準(zhǔn)被雇傭的員工中有 57% 在 14個月后離職，而只有 28% 的 “適應(yīng)員工 ”離開或者被解雇。這樣的流動率差別在低流動率的行業(yè)里顯得更為突出。 “適應(yīng)員工 ”中僅有 8% 離職，而 “不適應(yīng)員工 ”中有高達 34% 的人在 14個月后離開崗位。另有一組數(shù)據(jù)表明 ,以 100名銷售人員為例，業(yè)績排在 30位的優(yōu)秀銷售人員完成的業(yè)績占銷售總量的 60% 以上。傳統(tǒng)的招聘面談的內(nèi)容傳統(tǒng)的招聘面談的內(nèi)容? 應(yīng)聘者的個人狀況、資格及成就? 應(yīng)聘者的專業(yè)及技術(shù)知識? 應(yīng)聘者的經(jīng)驗及曾參與的活動描述? 應(yīng)聘者的自我評價資料評估手段 相關(guān)系數(shù)面試（非行為面試） 背景查詢 生理數(shù)據(jù) 個性測試 才能測試 工作取樣測試 面試（行為面試） 評估中心 才能的概念才能的概念能區(qū)分在特定的工作崗位和組織環(huán)境中績效水平的個人特征。 技巧知識自我概念態(tài)度、價值觀特質(zhì)動機工作才能研究的方法工作才能研究的方法定義業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)效標(biāo)樣本確認收集資料行為事件訪談 觀察分析 調(diào)查 360度評價 專家系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫167。工作任務(wù)167。工作才能要求驗證工作才能的有效性應(yīng)用硬指標(biāo)：銷售額、利潤、生產(chǎn)率衡量軟性的評價167。優(yōu)秀業(yè)績者167。一般業(yè)績者167。較差業(yè)績者167。所要執(zhí)行的工作要素167。優(yōu)秀工作執(zhí)行者的特點： “ 能力模型 ”167。行為事件會談167。測試167。評量中心評分結(jié)果167。選拔167。培訓(xùn)167。專業(yè)開發(fā)167。業(yè)績評估167。晉升計劃確認銷售人員的才能模式銷售人員的才能模式※ 沖擊與影響力 XXXXXXXXXX※ 成就傾向 XXXXX※ 主動性 XXXXX※ 人際理解能力 XXX※ 顧客服務(wù)傾向 XXX※ 自信心 XXX※ 關(guān)系建立 XX※ 分析式思考 XX※ 概念式思考 XX※ 尋求資訊 XX※ 組織意識 XX※ 技術(shù)上的知識 門檻沖擊與影響沖擊與影響沖擊與影響表現(xiàn)出勸誘、說服、影響或感動他人的意圖，以贏得他們對說話者的支持；或呈現(xiàn)出對他人產(chǎn)生特定沖擊或影響的渴望。沖擊與影響常見指標(biāo)包括：?預(yù)先考慮到一個行動或其他細節(jié)，在人們對說話者的印象 上所造成的影響?訴諸理性、資料、事實和數(shù)據(jù)?利用具體事例、視覺輔助材料、示范說明等等?從容而謹(jǐn)慎地提供或保留資訊，以獲得特定效果?利用專家或第三者來影響對方?組成政治聯(lián)盟，為想法成立 “幕后 ”支援成就導(dǎo)向成就導(dǎo)向成就導(dǎo)向主要是把工作做好，或去設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)挑戰(zhàn)自我，追求卓越。表示成就導(dǎo)向的一般行為包括：?工作符合管理上的標(biāo)準(zhǔn)?設(shè)定及達成具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)?成本效益的分析?評量風(fēng)險主動性主動性主動性的重點在于采取行動，主動的意義是在于沒有人要求的情況下，超乎工作預(yù)期和原有需要層級的努力，這些付出可以改善及增加效益，以及避免問題的發(fā)生，或創(chuàng)造一些新的機會。主動性通常出現(xiàn)在：?堅持，當(dāng)面對障礙與困難時也不放棄?了解及把握機會?超出工作要求的績效表現(xiàn)?事先準(zhǔn)備面對一個尚未發(fā)生的特殊機會及問題人際理解能力人際理解能力人與人之間的了解（溝通）意味著想要了解他人，這種想要了解他人的能力，可以清楚地傾聽及體會到他人沒有表達出來或是說明不完整的想法、感覺及考量。人際了解與溝通經(jīng)常以下列方式表現(xiàn)：?認知他人的情緒和感覺?利用傾聽與觀察獲得的了解，預(yù)測他人的反應(yīng)并 預(yù)作準(zhǔn)備?了解他人