銷售人員業(yè)務技能培訓教材(編輯修改稿)
2025-03-05 17:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 性， 使用權(quán) 生產(chǎn)部 實際買家 付錢，形式為主，參與權(quán) 財務部 教練買家 業(yè)務部或計劃部 采購部 五種買家 營銷中心 高層信任是贏的關(guān)鍵 ? 理解高層的個人和商業(yè)需求 ? 用高層的語言與他溝通 ? 選擇與高層接觸的方法 ? 帶上你的老板 ? …… 營銷中心 向高層滲透 結(jié)盟中層 發(fā)現(xiàn)機會 制定策略 營銷中心 從信任到信賴 :長期生意的基礎 ? …… ? 及時為他解決問題 ? 真正能幫助他發(fā)展 ? 從不推薦客戶不需要的產(chǎn)品或服務 ? 不要承諾過多 ? 提供附加價值 ? …… 營銷中心 合作型線人的心理變化曲線 時 間 情感反應 樂觀 (肯定 ) 高 低 的 懷疑 希望 的現(xiàn)實主義 自信 滿意 公開 私下 撤離 營銷中心 對手線人的心理變化曲線 時 間 情感反應 難以動員 否 定 憤 怒 討價還價 沮 喪 接 受 試 探 高 低 新郎的好友 新郎的情人 新娘的父母 新郎的表妹 營銷中心 工程項目成功 銷售路線圖 建筑定位 照明功能 照明風格 照明風格 設計定位 功能定位 電子圖紙 方案需求 選型方式 決策人來源 資金來源 付款方式 評估方式 商務機會 選型文件 品牌需求 交貨期限及方式 其它特殊要求 品質(zhì)需求 產(chǎn)品 \光源 \電器 造價方式及金額 照明模式 方案包裝 技術(shù)標準 布燈設計 照度分析 燈光調(diào)控 電力控制 安全控制 施工實施 成功關(guān)鍵因素 商務方案 推介和說服 報價方案 項目合同 甲方（決策人）、價值點 項目負責人（實施人） 線人（價值點） 相關(guān)人 （設計、規(guī)劃、造價、監(jiān)理、承包） 關(guān)系地圖 從 SWOT到 TOWS分析 客戶價值類型分析 控制路線圖 營銷中心 價值 = 利益 — 成本 內(nèi)在價值的購買者 戰(zhàn)略價值的購買者 外在價值購買者 合作伙伴型銷售 附加價值型銷售 交易型銷售 三種形態(tài)的項目客戶 拒絕來自銷售工作的價值。堅定地認為自己對產(chǎn)品懂的比銷售人員要多，因此，追求低價。 從超越產(chǎn)品和服務的銷售活動中尋找價值。期待銷售人員為他們創(chuàng)造額外的價值。 深入的價值需求，遠遠超越了顧問式的銷售 營銷中心 減少成本 及采購努力 為少數(shù)大型客戶 創(chuàng)造額外價值 通過銷售 工作創(chuàng)造新價值 附加價值型客戶 購買超出產(chǎn)品本身的價值 合作伙伴型客戶 利用供應商來提升企業(yè)競爭力 交易型客戶 只購買產(chǎn)品本身的價值 營銷中心 交易型銷售特征與對策 營銷中心 報價時機 1. 對于客戶隨意的單純詢價，宜模糊回答 . 2. 若是客戶已經(jīng)確定了品牌和機型，這時的詢價就是需求詢價了，回答應明確 . 3. 如果對方是決策人，可以講具體價格是 。 4. 此外，對于同行的探價電話，我們一般會報高，有時為了配合公司營銷計劃也會報低。 總之，報價時應
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