李偉俊-銷售技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-05 12:43 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 支配型 ? 外向 , 沖動(dòng)，較感性 ? 對(duì)新產(chǎn)品感興趣 ? 愿意通過(guò)交談來(lái)了解信息 ? 容易被視覺(jué)感官誘惑 ? 容易受他人影響而快速成交 ? 例如：?你覺(jué)得好看嗎？ ? ?是嗎？明星代言，那拿來(lái)看看 ? 分析型 猶豫型 任務(wù)導(dǎo)向 被動(dòng) 情感導(dǎo)向 主動(dòng) 顧客購(gòu)物決策類型 SanseHR Training Department 顧客購(gòu)物決策類型 SanseHR Training Department 支配型 互動(dòng)型 分析型 猶豫型 ? 比起他人推薦，更相信自己。 ? 關(guān)心產(chǎn)品的 FAB ? 需要通過(guò)比較和分析去決定 ? 經(jīng)常考慮 ? 產(chǎn)品性價(jià)比？ ? ? 例如：? 為什么看起來(lái)差不多，但是這個(gè)要貴那么多呢？ ? 情感導(dǎo)向 任務(wù)導(dǎo)向 被動(dòng) 主動(dòng) 顧客購(gòu)物決策類型 SanseHR Training Department 顧客購(gòu)物決策類型 SanseHR Training Department 支配型 互動(dòng)型 分析型 猶豫型 情感導(dǎo)向 任務(wù)導(dǎo)向 被動(dòng) 主動(dòng) ? 總是長(zhǎng)時(shí)間拿不定主意 ? 不斷找出理由否定上一個(gè)結(jié)論 ? 缺乏安全感和確定性 ? 需要不斷吃 ? 定心丸 ? ? 例如：?到底 這件好還那件好呢 ?” ? 這雙也不好， 還有沒(méi)有別的！ ? 顧客購(gòu)物決策類型 SanseHR Training Department 支配型 互動(dòng)型 ? 迅速，準(zhǔn)確滿足需求 ? 直接回答問(wèn)題或提供服務(wù) ? 專注在他們的目標(biāo)上 ? 不要強(qiáng)迫他們 ? 提供專業(yè)并簡(jiǎn)潔的貨品介紹 ? 避免爭(zhēng)執(zhí) ? 避免羅嗦，答非所問(wèn) ? 主動(dòng)、用熱情感染顧客 ? 介紹新產(chǎn)品、新功能并強(qiáng)調(diào)其獨(dú)特性和唯一性 ? 講有趣的話題 ? 多贊美 ? 避免對(duì)他們冷落 ? 避免直奔主題賣東西 猶豫型 ? 強(qiáng)調(diào) ‘物有所值’ ? 仔細(xì)講解產(chǎn)品的好處、特性 ? 耐心幫助顧客做比較 ? 產(chǎn)品知識(shí)強(qiáng)，隨時(shí)準(zhǔn)備答疑 ? 避免過(guò)分夸張 ? 不要對(duì)客人的提問(wèn)不耐煩 ? 慢慢接近，并贏得信任 ? 先了解顧客真正的需求 ? 表示關(guān)切 ? 給予建議，并幫助他們下決定 ? 給與一定空間，不要失去耐心 ? 避免給太多選擇 分析型 顧客購(gòu)物決策類型 SanseHR Training Department 第一式 :接近技巧 第二式 :詢問(wèn)技巧 第三式 :突出賣點(diǎn) 第四式 :異議處理 第五式 :附加銷售 第六式 :臨門一腳 迎 賓 推 薦 接 觸 異 議 及 附 加 試 穿 收 銀 及 感 謝 貼 心 技 巧 SanseHR Training Department 第三式 :突出賣點(diǎn) SanseHR Training Department 第三式 :突出賣點(diǎn) SanseHR Training Department 就事論事 BFE 因人而異 具象化，場(chǎng)景再現(xiàn) 2 3 1 第三式 :突出賣點(diǎn) SanseHR Training Department B —— 好處 F —— 特性 E —— 證據(jù) 就事論事 B F E 1 第三式 :突出賣點(diǎn) SanseHR Training Department 就事論事－小練習(xí) 這件衣服在運(yùn)動(dòng)時(shí)穿著非常涼爽舒適。 它使用了 adidas專業(yè)運(yùn)動(dòng)服獨(dú)有的 *****技術(shù)，使用了大量網(wǎng)眼材質(zhì)。
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