商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述(編輯修改稿)
2025-03-04 09:22 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 異，因此，應(yīng)制定不同的價(jià)格。 ⑤ 折扣定價(jià)策略。是商業(yè)銀行為調(diào)動(dòng)客戶(hù)的積極性而以一定的方式少收相應(yīng)比例的產(chǎn)品貸款或勞務(wù)費(fèi)用，從而降低客戶(hù)的成本支出，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力。 （ 2）定價(jià)策略的實(shí)施。定價(jià)策略是銀行整個(gè)定價(jià)過(guò)程中的重要一環(huán)，其實(shí)施是在金融產(chǎn)品價(jià)格制定過(guò)程中得以體現(xiàn)的。商業(yè)銀行產(chǎn)品的定價(jià)一般包括以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：① 選擇定價(jià)目標(biāo)。② 測(cè)定需求的價(jià)格彈性。③ 估算產(chǎn)品成本。④ 求得盈方平衡點(diǎn)。⑤ 選擇定價(jià)方法。 ⑥ 確定產(chǎn)品的最終價(jià)格。 7． 2． 5商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的分銷(xiāo)策略（ 1）商業(yè)銀行分銷(xiāo)策略的概念。商業(yè)銀行分銷(xiāo)策略是商業(yè)銀行把金融產(chǎn)品和服務(wù)推向客戶(hù)的手段和途徑，包括籌資渠道和資金運(yùn)用渠道。商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效益，一方面取決于其產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與提供，這是形成金融產(chǎn)品使用價(jià)值的過(guò)程；另一方面取決于分銷(xiāo)策略，即分銷(xiāo)渠道的暢通與否，它是金融產(chǎn)品使用價(jià)值和價(jià)值的實(shí)現(xiàn)過(guò)程。 （ 2）銀行分銷(xiāo)策略的作用。分銷(xiāo)策略是溝通商業(yè)銀行與客戶(hù)之間關(guān)系的橋梁。合理選擇分銷(xiāo)策略十分重要，這主要表現(xiàn)在：① 可以有效滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。② 可以簡(jiǎn)化流通渠道，方便客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。③ 有利于商業(yè)銀行降低營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。（ 3）商業(yè)銀行分銷(xiāo)策略選擇。目前，商業(yè)銀行的分銷(xiāo)策略主要有直接分銷(xiāo)策略、間接分銷(xiāo)策略、組合分銷(xiāo)策略等。① 直接分銷(xiāo)策略。也稱(chēng)零階渠道策略，是銀行直接將產(chǎn)品銷(xiāo)售給最終需求者，不通過(guò)任何中間商。它是通過(guò)商業(yè)銀行廣泛設(shè)置分支機(jī)構(gòu)來(lái)實(shí)施或派業(yè)務(wù)人員直接上門(mén)推銷(xiāo)金融產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)。 ② 商業(yè)銀行間接分銷(xiāo)策略。是指商業(yè)銀行通過(guò)中間商來(lái)銷(xiāo)售金融產(chǎn)品，或借助一些中間設(shè)備及途徑（如發(fā)銀行卡、設(shè)置自動(dòng)取款機(jī)、開(kāi)設(shè)電話(huà)銀行、手機(jī)銀行、網(wǎng)絡(luò)銀行等）向客戶(hù)提供金融產(chǎn)品與金融服務(wù)。③ 組合分銷(xiāo)策略。商業(yè)銀行的分銷(xiāo)策略較多，不同的策略可以組合，這種組合注重強(qiáng)調(diào)分銷(xiāo)渠道成員之間的合作精神，更多地考慮了分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度和寬度，一般有三種組合：垂直型、水平型和多渠道分銷(xiāo)組合。 商業(yè)銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)者分析 （ 1）商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)者界定。商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)者是指在同一市場(chǎng)范圍內(nèi)生產(chǎn)和銷(xiāo)售與銀行相同或可替代產(chǎn)品或服務(wù)的其他金融組織和個(gè)人。如果從由窄到寬的角度來(lái)界定，商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)者可以分為以下幾個(gè)層次：一是品牌競(jìng)爭(zhēng)者。二是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者。三是一般競(jìng)爭(zhēng)者。四是廣義競(jìng)爭(zhēng)者。 （ 2）商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)者分析。為了有效制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，商業(yè)銀行從不同的角度和層次，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者各方面的情況進(jìn)行具體的分析。① 競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量分析。② 競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略分析。③ 競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分析。④ 競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)力分析。⑤ 分析競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式。 商業(yè)銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 商業(yè)銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是其在較長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)的主要競(jìng)爭(zhēng)手段。決定著銀行在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能否取得成功。常見(jiàn)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略主要有低成本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、高質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、差異優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、集中優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略等。 （ 1）低成本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。是指商業(yè)銀行以低成本作為主要的競(jìng)爭(zhēng)手段，企圖使自己在成本方面比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占有優(yōu)勢(shì)。商業(yè)銀行實(shí)施低成本戰(zhàn)略的關(guān)鍵在于，要充分發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟(jì)作用，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，從而降低單位產(chǎn)品成本（包括固定成本和變動(dòng)成本）。（ 2）高質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。是指商業(yè)銀行以高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)為競(jìng)爭(zhēng)手段，擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在實(shí)施這一競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)正確認(rèn)識(shí)和塑造高質(zhì)量，樹(shù)立 “ 全面質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo) ” 的理念，以顧客需求為依據(jù)，注重產(chǎn)品的適用性、經(jīng)濟(jì)性、安全性和功能的多樣性，注意提供全方位的高質(zhì)量的金融服務(wù)。 （ 3）差異優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。作為商業(yè)銀行在與
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