商業(yè)銀行市場營銷概述(編輯修改稿)
2025-03-04 09:22 本頁面
【文章內容簡介】 異，因此，應制定不同的價格。 ⑤ 折扣定價策略。是商業(yè)銀行為調動客戶的積極性而以一定的方式少收相應比例的產品貸款或勞務費用，從而降低客戶的成本支出，提高產品的競爭能力。 （ 2）定價策略的實施。定價策略是銀行整個定價過程中的重要一環(huán)，其實施是在金融產品價格制定過程中得以體現的。商業(yè)銀行產品的定價一般包括以下幾個環(huán)節(jié)：① 選擇定價目標。② 測定需求的價格彈性。③ 估算產品成本。④ 求得盈方平衡點。⑤ 選擇定價方法。 ⑥ 確定產品的最終價格。 7． 2． 5商業(yè)銀行市場營銷中的分銷策略（ 1）商業(yè)銀行分銷策略的概念。商業(yè)銀行分銷策略是商業(yè)銀行把金融產品和服務推向客戶的手段和途徑，包括籌資渠道和資金運用渠道。商業(yè)銀行市場營銷活動的效益，一方面取決于其產品的開發(fā)與提供，這是形成金融產品使用價值的過程；另一方面取決于分銷策略，即分銷渠道的暢通與否，它是金融產品使用價值和價值的實現過程。 （ 2）銀行分銷策略的作用。分銷策略是溝通商業(yè)銀行與客戶之間關系的橋梁。合理選擇分銷策略十分重要，這主要表現在：① 可以有效滿足客戶的需求。② 可以簡化流通渠道，方便客戶購買。③ 有利于商業(yè)銀行降低營銷費用。（ 3）商業(yè)銀行分銷策略選擇。目前，商業(yè)銀行的分銷策略主要有直接分銷策略、間接分銷策略、組合分銷策略等。① 直接分銷策略。也稱零階渠道策略，是銀行直接將產品銷售給最終需求者，不通過任何中間商。它是通過商業(yè)銀行廣泛設置分支機構來實施或派業(yè)務人員直接上門推銷金融產品來實現。 ② 商業(yè)銀行間接分銷策略。是指商業(yè)銀行通過中間商來銷售金融產品，或借助一些中間設備及途徑（如發(fā)銀行卡、設置自動取款機、開設電話銀行、手機銀行、網絡銀行等）向客戶提供金融產品與金融服務。③ 組合分銷策略。商業(yè)銀行的分銷策略較多，不同的策略可以組合，這種組合注重強調分銷渠道成員之間的合作精神，更多地考慮了分銷渠道的長度和寬度，一般有三種組合：垂直型、水平型和多渠道分銷組合。 商業(yè)銀行市場競爭戰(zhàn)略 商業(yè)銀行競爭者分析 （ 1）商業(yè)銀行競爭者界定。商業(yè)銀行競爭者是指在同一市場范圍內生產和銷售與銀行相同或可替代產品或服務的其他金融組織和個人。如果從由窄到寬的角度來界定，商業(yè)銀行的競爭者可以分為以下幾個層次：一是品牌競爭者。二是行業(yè)競爭者。三是一般競爭者。四是廣義競爭者。 （ 2）商業(yè)銀行競爭者分析。為了有效制定競爭戰(zhàn)略，商業(yè)銀行從不同的角度和層次，對競爭者各方面的情況進行具體的分析。① 競爭者數量分析。② 競爭者戰(zhàn)略分析。③ 競爭者營銷目標分析。④ 競爭者實力分析。⑤ 分析競爭者的反應模式。 商業(yè)銀行市場競爭戰(zhàn)略 商業(yè)銀行市場競爭戰(zhàn)略是其在較長的時期內的主要競爭手段。決定著銀行在激烈的市場競爭中能否取得成功。常見的競爭戰(zhàn)略主要有低成本競爭戰(zhàn)略、高質量競爭戰(zhàn)略、差異優(yōu)勢競爭戰(zhàn)略、集中優(yōu)勢競爭戰(zhàn)略等。 （ 1）低成本競爭戰(zhàn)略。是指商業(yè)銀行以低成本作為主要的競爭手段，企圖使自己在成本方面比競爭對手占有優(yōu)勢。商業(yè)銀行實施低成本戰(zhàn)略的關鍵在于，要充分發(fā)揮規(guī)模經濟作用，擴大經營規(guī)模，從而降低單位產品成本（包括固定成本和變動成本）。（ 2）高質量競爭戰(zhàn)略。是指商業(yè)銀行以高質量的產品和服務為競爭手段，擊敗競爭對手。在實施這一競爭戰(zhàn)略時，應正確認識和塑造高質量，樹立 “ 全面質量營銷 ” 的理念，以顧客需求為依據，注重產品的適用性、經濟性、安全性和功能的多樣性，注意提供全方位的高質量的金融服務。 （ 3）差異優(yōu)勢競爭戰(zhàn)略。作為商業(yè)銀行在與
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