淺論我國商業(yè)銀行市場營銷策略畢業(yè)論文(編輯修改稿)
2025-07-25 15:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 在市場營銷活動中缺乏整體性和長遠觀念。這種以企業(yè)為中心、以產(chǎn)定銷的組織機構(gòu)，無法適應市場經(jīng)濟條件下商業(yè)銀行有效開展市場營銷的需要。 質(zhì)量、客戶服務和市場營銷是緊密聯(lián)系的，需要銀行的各個部門、各個環(huán)節(jié)和全體員工的共同努力才能取得成功，但是由于一些商業(yè)銀行市場營銷組織系統(tǒng)尚未建立，對它們的管理往往各自單獨進行，市場營銷既不統(tǒng)一也不系統(tǒng)。在具體實踐中，廣告、人員推銷、促銷等傳統(tǒng)的營銷活動只是關(guān)系營銷的前期準備，是由市場營銷和銷售方面的人員實施。真正“見實效的時刻”是在銀企雙方相互作用的過程中，即業(yè)務部門提供服務的過程是更為重要的營銷過程。 一些商業(yè)銀行客戶關(guān)系的重點是吸引新客戶，而不是提高現(xiàn)有客戶的滿意度。這種營銷方式很難造就銀行的忠誠客戶，現(xiàn)代的競爭是網(wǎng)絡間的競爭，具有牢固的契約和忠誠關(guān)系的顧客是構(gòu)成商業(yè)銀行競爭優(yōu)勢網(wǎng)絡的重要組成部分。目前，商業(yè)銀行與客戶的關(guān)系雖然非常密切，但由于銀行間的業(yè)務和服務的同質(zhì)化，在銀行間的激烈甚至是無序的競爭條件下，真正能夠為銀行帶來效益的客戶群并不穩(wěn)定。受利益驅(qū)動以及其他各種關(guān)系的作用，客戶群經(jīng)常搖擺于各家銀行之間，這不僅使客戶對銀行的討價還價的能力不斷提高，使銀行開拓市場的成本迅速上升，效益進一步下降，而且由于各家銀行相互間的信息封鎖和企業(yè)有意識地將自己的真實情況對銀行保密，也加劇了銀行的風險。嚴格地說，當前銀行與客戶的關(guān)系是一種個人之間的關(guān)系，這種建立和保持關(guān)系的活動將本屬于銀行和企業(yè)的資源異化為個人的資源，一旦掌握這種關(guān)系的人離開現(xiàn)有崗位，這種利用大量投資建立的關(guān)系就很可能會喪失或轉(zhuǎn)移到競爭對手一方。三、改進我國商業(yè)銀行營銷策略的建議 。關(guān)系營銷的核心定義是保持并發(fā)展客戶關(guān)系。與之相對應的我們應該在三個方面著手轉(zhuǎn)變現(xiàn)有的觀念。一是建立以客戶為中心的營銷觀念。不能單純按照產(chǎn)品和服務的種類開展線形的營銷，而是要針對客戶的需求，將現(xiàn)有產(chǎn)品和服務進行整合，按照客戶的價值等級設計不同的方案進行矩陣式的營銷管理。二是確立價值前提，客戶的價值取向和銀行經(jīng)營者的價值取向各不相同，但追求價值最大化是雙方共同的目的，銀行經(jīng)營者要對投入產(chǎn)出進行分析，針對客戶能提供的價值回饋進行細分，對那些有增值效應的客戶要給予特別的關(guān)注，并依此制定有針對客戶的營銷方案。三是理順組織結(jié)構(gòu)，將目前單純縱向負責制的管理結(jié)構(gòu)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榭v向?qū)ι霞壺撠?、橫向?qū)蛻糌撠煵⒁誀I銷成績?yōu)榭己藰藴实慕徊嫘凸芾斫Y(jié)構(gòu)。商業(yè)銀行在做各種決策時，都始終要緊密圍繞客戶滿意這一中心運轉(zhuǎn)，把這一思想貫徹到銀行內(nèi)部的每一個部門、每一個環(huán)節(jié)和每一個員工。 做好市場細分，科學地進行目標市場選擇和市場定位。銀行面對的是眾多的客戶，盲目地追逐所有可獲利的機會，只能將自身引向疲于應付的被動局面?！皩τ阢y行來說，有時最好的經(jīng)營策略就是明白自己不該做什么”，商業(yè)銀行必須把客戶市場細分為不同的門類，選擇自身有競爭優(yōu)勢的細分市場，分別由已有的或新的金融產(chǎn)品來滿足。在實施市場細分時首先要確定細分標準，細
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