商業(yè)銀行市場細分及差異化營銷培訓課件(編輯修改稿)
2025-01-31 11:21 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 營銷策略 ?對投資逃避，討厭討論此話題 ?多數(shù)是繼承財產(chǎn)者 ?對于經(jīng)濟自主的責任感混亂且失 ?客戶關注與客戶經(jīng)理個人關系的融洽，希望客戶經(jīng)理關心他們的生活，而不只關心他們的財富。 溝通要點 —— 話題選擇：客戶的孩子，或者共同的興趣愛好 絕對不要講你不理財，財不理你，經(jīng)常向客戶通報良好的業(yè)績，幫助客戶形成投資的信心和興趣，減輕客戶談及投資時感到的壓力。 對客戶進行理財理念教育 ——投資理財是必要的，并可以通過專業(yè)人士的幫助完成。 建議行動 —— 了解客戶的興趣、愛好。 安排較少的面談，并主要討論生活話題。 “我最不想談論的就是金錢上的投資 ” 獨立自由型 客戶特點 營銷策略 ?認為金錢讓人自由 ?認為投資是達到目的必要的方法 ?對投資的過程不感興趣 ?客戶最想做的事情是把所有公司的人掉，回到家拋妻棄子 ,但是又不干 ?案例：去一孤島見客戶，沒有飛機與船和汽車，顧問跳傘去。 溝通要點 —— 關注客戶的理財目標，投資建議以實現(xiàn)目標為目的。 結(jié)合客戶希望達成“財務自由”的目標討論業(yè)績情況。 講述在其他客戶身上發(fā)生的成功故事。 建議行動 —— 定期檢查財務目標的變化。 經(jīng)常向客戶展示實現(xiàn)其目標的進展 “對我來說，成功的投資帶來自由 ” 匿名型 客戶特點 營銷策略 ? 他們最關切的是隱私 ?重視他們的財務狀況的私密性 ?保密高于一切， 007 ?可能會集中他們的資產(chǎn)且只用少數(shù)投資顧問 溝通要點 —— 表現(xiàn)出謹慎、認真的品質(zhì)。 了解客戶對隱私保護的要求。 表示對客戶隱私的尊重，鄭重承諾保守秘密，告知客戶銀行的保密規(guī)定。 重點展示專業(yè)能力及準備回答客戶的問題。 建議行動 —— 較少的面談次數(shù)、時間和關注。 做好：保值、保全、保密。 “我的錢是我自己的事跟別人都沒關系 ” 權(quán)貴型 客戶特點 營銷策略 ?投資是創(chuàng)造個人權(quán)勢的另一種方式 ?支配是他們最原始的本質(zhì) ?要決定權(quán) ?案例：退伍將軍，老婆購買菜單都需要審核。要讓客戶有批示公文的那種感覺，要準備 3份，因為平常都是智囊團隊出點子，所以需要準備 3份，凡事請示，坐的位置都是客戶給你指定?！罢埵?、請示、請示” 溝通要點 —— 承認客戶在決策和控制方面的作用。為客戶創(chuàng)造決策點加強客戶對控制力的感知 讓客戶覺得自己是最重要的客戶。 讓客戶覺得為自己服務的銀行和人是最棒的。 表達你對客戶成就的認同。 建議行動 —— 為客戶設定備選方案，圍繞要求客戶所做的決策進行溝通。 不要質(zhì)疑客戶的決策。 “有錢代表了權(quán)力 ” 貴賓型 客戶特點 營銷策略 ?因為社會的觀念而做投資 ?名聲是最重要的事 ?喜歡和公共團體關系密切且希望投資顧問有領導性的聲望 ?投資等于金錢，金錢等于投資 ?案例：穿著名貴的某中年婦女，問財富顧問您是那個銀行的？你的來頭是什么？您的業(yè)績是什么？ 財富顧問的回到是我是最年行，我考取了 15個金融相關的證件，我的業(yè)績可以養(yǎng)活我們一個支行?？蛻舻姆从呈蔷褪悄?。 溝通要點 —— 讓客戶感覺自己和社會名流處于同一級別。 談論名人，特別是銀行客戶中的名人。 強調(diào)銀行的形象和品位。 建議行動 —— 頻繁安排面談，滿足客戶自高自大的需要。 提供一等的待遇，顯示出一種很多人都在為其打理事務的感覺。 給足客戶面子，滿足客戶的虛榮心。 準備一支 5000元的鋼筆，讓客戶簽字。 “有許多方法可以獲得重視而成功的投資是其中一種 ” 聚財型 客戶特點 營銷策略 ? 投資的唯一目標就是賺錢 ?錢越多，感覺越好，多賺錢就是最終目標 ?以投資績效為目的 ?很有見解且很喜歡介入 溝通要點 —— 強調(diào)自己的投資技巧和專業(yè)性。 表示對私有財富的認同。 建議行動 —— 經(jīng)常面談，并以投資結(jié)果為焦點。 結(jié)合行外的產(chǎn)品和渠道為客戶進行理財。 “你不可能會太有錢或太窮 . 窮不是什么要緊事，但有錢是 ” 賭徒型 客戶特點 營銷策略 ?喜歡投資的過程 ? 很有見解，關注和享受投資的過程，視投資為愛好 ?風險承受度較高 ，喜歡股市，常與客戶經(jīng)理一起研究 ?缺點：客戶自認為是天之驕子、駕馭風險 溝通要點 —— 強調(diào)自己的投資技巧和專業(yè)性。 表示對私有財富的認同。 建議行動 —— 經(jīng)常面談，并以投資結(jié)果為焦點。 結(jié)合行外的產(chǎn)品和渠道為客戶進行理
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