商業(yè)銀行市場細分與差異化營銷(編輯修改稿)
2025-01-31 11:05 本頁面
【文章內容簡介】 理財、期貨、期權 ? 邊緣投資類項目 —— 房地產、收藏品 ? 風險投資類產品 —— 股票、股票型基金、外匯買賣、證券集合理財、期貨、期權 ? 邊緣投資類項目 —— 房地產、收藏品 產品差異化營銷案例分析 31 案例分享：廣發(fā)與建行關于定價策略的較量 32 說明、溝通、談判、展示、建議的最有效話術 ？ FABE 33 S ITUATION 背景 問題 P ROBLEM 難點 問題 I MPLICATIONS 暗示 問題 N EED PAYOFF 需求效益 問題 客戶經理銷售核心技術 – SPIN模式程序 34 案例分享：對公業(yè)務新一代支撐模型 35 案例剖析：量子營銷方法在對公營銷策劃中的應用 36 渠道與服務差異化的營銷策略 37 潛伏異議 虛假異議 真實異議 面對面銷售技巧 異議的本質及類型 投身市場，用心體悟 提升客戶 滿意度 38 客戶有異議的原因 ? 表層原因是為了獲取更多信息以便其 作出判斷與決定 ，屬習慣性自衛(wèi) 。 ? 深層原因是未 充分了解 服務或產品 對他帶來的 益處，想確定產品能否滿足其需求、如何滿足 … 。 客戶提出異議是很平常的事！ 39 異議處理的原則 避免爭論 避開枝節(jié) 正確對待 選擇時機 避免走向客戶對立面 40 異議處理的公式 認同 +贊美 +轉移 +反問 （解釋、分解） 符合人性，尊重客戶 巧妙引導，自我說服 41 第一招：挖掘身邊的客戶 第二招：電話營銷 第三招：市場推廣活動 第四招：說明會營銷 第五招：大堂攬客 + 內部引見 第六招：交叉營銷 第七招：服務營銷 第八招：客戶關系營銷 第九招：客戶介紹客戶 第十招： 升級銷售 尋找潛在客戶的十個有效渠道 42 客戶解決方案的推廣策劃 推廣策劃價值就在于，針對行業(yè)應用客戶，整合相關資源，以達成最佳目的 策劃目標 推廣對象 成效指標 行業(yè)會議策劃 形式與內容 主題與議程 會議組織 會議包裝 展示與體驗 專家與嘉賓邀請 預算 評估 計劃 執(zhí)行 43 案例分享：廣西北部灣銀行的會議營銷 44 案例分享：招行某客戶經理的儲蓄與信貸營銷案例 45 案例分享：興業(yè)銀行某客戶經理信貸營銷案例 46 案例分享：蘇州民生銀行某客戶經理的特殊經歷 47 案例分享：中行湖北分行社?；馉I銷案例 48 ? 銀行業(yè)的特殊性決定了其價格和產品差異化發(fā)展策略的低效性，因此服務差異化尤其重要。 1）服務具有綜合性多樣性。 2）營造良好的營銷文化和服務文化。 3）多種渠道交叉服務。 銀行業(yè)務服務差異化 49 對公客戶關系營銷與關系管理 50
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