商業(yè)銀行市場(chǎng)細(xì)分與差異化營(yíng)銷(xiāo)(編輯修改稿)
2025-01-31 11:05 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 理財(cái)、期貨、期權(quán) ? 邊緣投資類(lèi)項(xiàng)目 —— 房地產(chǎn)、收藏品 ? 風(fēng)險(xiǎn)投資類(lèi)產(chǎn)品 —— 股票、股票型基金、外匯買(mǎi)賣(mài)、證券集合理財(cái)、期貨、期權(quán) ? 邊緣投資類(lèi)項(xiàng)目 —— 房地產(chǎn)、收藏品 產(chǎn)品差異化營(yíng)銷(xiāo)案例分析 31 案例分享：廣發(fā)與建行關(guān)于定價(jià)策略的較量 32 說(shuō)明、溝通、談判、展示、建議的最有效話(huà)術(shù) ？ FABE 33 S ITUATION 背景 問(wèn)題 P ROBLEM 難點(diǎn) 問(wèn)題 I MPLICATIONS 暗示 問(wèn)題 N EED PAYOFF 需求效益 問(wèn)題 客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售核心技術(shù) – SPIN模式程序 34 案例分享：對(duì)公業(yè)務(wù)新一代支撐模型 35 案例剖析：量子營(yíng)銷(xiāo)方法在對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)策劃中的應(yīng)用 36 渠道與服務(wù)差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略 37 潛伏異議 虛假異議 真實(shí)異議 面對(duì)面銷(xiāo)售技巧 異議的本質(zhì)及類(lèi)型 投身市場(chǎng)，用心體悟 提升客戶(hù) 滿(mǎn)意度 38 客戶(hù)有異議的原因 ? 表層原因是為了獲取更多信息以便其 作出判斷與決定 ，屬習(xí)慣性自衛(wèi) 。 ? 深層原因是未 充分了解 服務(wù)或產(chǎn)品 對(duì)他帶來(lái)的 益處，想確定產(chǎn)品能否滿(mǎn)足其需求、如何滿(mǎn)足 … 。 客戶(hù)提出異議是很平常的事！ 39 異議處理的原則 避免爭(zhēng)論 避開(kāi)枝節(jié) 正確對(duì)待 選擇時(shí)機(jī) 避免走向客戶(hù)對(duì)立面 40 異議處理的公式 認(rèn)同 +贊美 +轉(zhuǎn)移 +反問(wèn) （解釋、分解） 符合人性，尊重客戶(hù) 巧妙引導(dǎo)，自我說(shuō)服 41 第一招：挖掘身邊的客戶(hù) 第二招：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo) 第三招：市場(chǎng)推廣活動(dòng) 第四招：說(shuō)明會(huì)營(yíng)銷(xiāo) 第五招：大堂攬客 + 內(nèi)部引見(jiàn) 第六招：交叉營(yíng)銷(xiāo) 第七招：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 第八招：客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 第九招：客戶(hù)介紹客戶(hù) 第十招： 升級(jí)銷(xiāo)售 尋找潛在客戶(hù)的十個(gè)有效渠道 42 客戶(hù)解決方案的推廣策劃 推廣策劃價(jià)值就在于，針對(duì)行業(yè)應(yīng)用客戶(hù)，整合相關(guān)資源，以達(dá)成最佳目的 策劃目標(biāo) 推廣對(duì)象 成效指標(biāo) 行業(yè)會(huì)議策劃 形式與內(nèi)容 主題與議程 會(huì)議組織 會(huì)議包裝 展示與體驗(yàn) 專(zhuān)家與嘉賓邀請(qǐng) 預(yù)算 評(píng)估 計(jì)劃 執(zhí)行 43 案例分享：廣西北部灣銀行的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo) 44 案例分享：招行某客戶(hù)經(jīng)理的儲(chǔ)蓄與信貸營(yíng)銷(xiāo)案例 45 案例分享：興業(yè)銀行某客戶(hù)經(jīng)理信貸營(yíng)銷(xiāo)案例 46 案例分享：蘇州民生銀行某客戶(hù)經(jīng)理的特殊經(jīng)歷 47 案例分享：中行湖北分行社?；馉I(yíng)銷(xiāo)案例 48 ? 銀行業(yè)的特殊性決定了其價(jià)格和產(chǎn)品差異化發(fā)展策略的低效性，因此服務(wù)差異化尤其重要。 1）服務(wù)具有綜合性多樣性。 2）營(yíng)造良好的營(yíng)銷(xiāo)文化和服務(wù)文化。 3）多種渠道交叉服務(wù)。 銀行業(yè)務(wù)服務(wù)差異化 49 對(duì)公客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系管理 50
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