【文章內(nèi)容簡介】 經(jīng)過專門培訓(xùn)的售貨員， 并配備有帶觸摸屏的機(jī)。 （腰圍、臀圍和立襠長），并輸入到計(jì)算機(jī) 中。這三個尺寸共有 4224個可能的組合。 400條原型牛仔褲中的某一條 對應(yīng)的代碼。銷售人員找到這條原型牛仔褲后，讓顧客試穿。 ，即可找到最適合的現(xiàn)成原型牛仔褲。然后，銷售 人員再次用皮尺量一次， 以準(zhǔn)確確定顧客的尺寸（ 4224個可能組合），最后注明所需要的褲長。 4個最終尺寸輸入到計(jì)算機(jī)中，并記下訂貨號。在最開始的時候，系統(tǒng)中存有’ s 512款式，但在錐筒褲和長筒靴開口褲中各有 5種顏色可供選擇。 ，還可選擇特快專遞（每條褲加收 5美元）或來店自取等提貨方 式。專遞承諾的交貨時間為“不超過三個星期”。 ，如不滿意，則可退款。 每條單獨(dú)定制牛仔褲的客戶訂單，都通過調(diào)制解調(diào)器從商停傳送到，在那里記錄下來后，再傳 送到位于美國中部的’ s服裝廠；在工廠中，每條褲子都要單獨(dú)剪裁。在正常供貨方式下，牛仔 褲是從成卷的粗斜紋棉布上， 60件一摞，成摞剪裁的。 剪裁后，每條牛仔褲均采用手工縫制，經(jīng)過檢驗(yàn)驗(yàn)收后，分別包裝發(fā)貨。通常每次只縫制一條 牛仔褲；但在每個生產(chǎn)階段流水作業(yè)程度很高，幾條褲子依次加工，以盡可能縮短轉(zhuǎn)換時間。 每條單獨(dú)定制牛仔褲都帶有縫制的條形碼，以便于顧客在存有他的條形碼的商店再訂貨。 立 襠 臀圍 長 腰圍 ’ s的“單獨(dú)定制”牛仔褲 作業(yè)題： 1. ’ s公司的市場主導(dǎo)地位為什么在下滑？ ’ s的專賣店購買牛仔褲相比，顧客從普通百貨商店買同樣的牛仔褲時，是購買的 什么產(chǎn)品概念 ? ’ s單獨(dú)定制牛仔褲時又是購買的什么產(chǎn)品概念？ 4’ s公司有兩條銷售渠道，它既利用傳統(tǒng)的批發(fā)商渠道，又擁有自己的商店，’ s為什么要使用兩種銷售渠道？ ，’ s公司是否利用信息技術(shù)為顧客提供了更多的價值？ ’ s公司的利潤？ 用表 1的格式估計(jì)單獨(dú)定制牛仔褲業(yè)務(wù)的利潤。 表 1 通過分銷渠道銷售女士牛仔褲的贏利情況分析 批發(fā)渠道 ’ s直銷店 每條牛仔褲的經(jīng)營 總收入 $35 $50 零售價 50美元，含 30%渠道銷售利潤 減折扣 （ 3） （ 5） 平均折扣 凈收入 32 45 成本 棉布 5 5 制作費(fèi)用 5 5 由于每條褲子都是手工縫制的， 因此屬于 勞動密集型產(chǎn)品，自己擁有較大的銷售網(wǎng)絡(luò)。 ’ s的“單獨(dú)定制”牛仔褲 批發(fā)渠道 ’ s直銷店 銷售成本 9 101 商品總成本 19 20 銷售毛利 13 41% 25 56% 管理費(fèi) 92 193 稅前利潤 $4 13% $6 13% 每條牛仔褲的投資 存貨 $44 $125 減應(yīng)付帳款 （ 1） （ 1） 按 27天應(yīng)付帳款計(jì)算 應(yīng)收帳款 46 07 凈周轉(zhuǎn)資金 7 11 工廠資產(chǎn)和設(shè)備 5 5 按銷售 固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 銷售資產(chǎn)和設(shè)備 1 28 零售商 0 209 總投資 $ 13 $ 38 1美元（估計(jì)值）。 ，應(yīng)比總的 25略高一些，大約在 9美元。 10美元是考慮到零售衣商需要平均 22%的褲存費(fèi)用。 ’ s77天庫存時間計(jì)算。 240天（ 8 個月）額外增加的 163天零售庫存時間。 ’ s需要 51天貨存回收時間。 。 （估計(jì)值）。 12萬條牛仔褲的商店需要 240萬美元（平均估計(jì)值）。 表二 單獨(dú)定制服裝工作流程 測量尺寸傳至 3當(dāng)天將 數(shù)據(jù)傳至服裝廠 服裝運(yùn)至服裝 店或通過特快 專遞送至客戶 手中 定制服裝技術(shù)公司 ’ s直銷店 顧客 特快專遞 ’ s服裝廠 單獨(dú)定制服裝 商亭 顧客 市場細(xì)分 確定目標(biāo) 定位 營銷戰(zhàn)略決策基礎(chǔ) 制定市場戰(zhàn)略規(guī)劃的基礎(chǔ) 促銷宣傳 價格 位置 營銷計(jì)劃 定位 目標(biāo) 分析 市場細(xì)分 市場和經(jīng)濟(jì)效益 經(jīng)營環(huán)境 情況分析 產(chǎn) 品 市場細(xì)分是必要的 …… 當(dāng)潛在的客戶有不同的需要和要求時； 當(dāng)提供勇于開拓、有競爭力的產(chǎn)品和服務(wù)時； 當(dāng)能達(dá)到潛在客戶的媒體很分散時； 要點(diǎn)：你不可能為所有的人提供一切服務(wù)，并獲得利潤。 你必須有所專攻，才能富于成果和高效率地開展 營銷活動。 細(xì)分 =機(jī)會 細(xì)分 =有意義的機(jī)會，向客戶提出明確的價值命題 細(xì)分 =根據(jù)客戶需要以及公司和贏利性而開發(fā) 細(xì)分 =在購買和消費(fèi)過程的不同階段和時期讓客戶滿意的 機(jī)會 市場開發(fā) 市場 調(diào)查了解 加速裝置 考慮 加速裝置 產(chǎn)生興趣 加速裝置 試驗(yàn) 購買 加速裝置 客戶 購買后 細(xì)分 B？ 細(xì)分 A？ 細(xì)分 C？ ⊿ 過濾器 ⊿ 過濾器 ⊿ 過濾器 ⊿ 過濾器 市場細(xì)分的基礎(chǔ) 行為 購買或使用 產(chǎn)品或名牌 次數(shù)或密集性 客戶想要得到的好處 客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)越性 客戶需要的產(chǎn)品特征 客戶特點(diǎn) 生活方式 人口統(tǒng)計(jì)學(xué)特點(diǎn) 合理的市場細(xì)分的特點(diǎn) 每個細(xì)分都有不同的購買或消費(fèi)行為； 每個細(xì)分都可以被清楚地描述，屬于某一細(xì)分的人都可以清楚 地識別。 將所有各細(xì)分合起來，應(yīng)為整個市場；各個細(xì)分之間又是相互 排斥的。 通過促銷宣傳和分銷渠道，可以到達(dá)每一個細(xì)分。 每個細(xì)分對不同的營銷策略作出反應(yīng)。 價值命題的實(shí)質(zhì) 客戶 關(guān)鍵的客 戶價值觀 價值命題 關(guān)鍵產(chǎn) 主要 品優(yōu)勢