【正文】 市場(chǎng) 客戶正在發(fā)生著怎樣的變化？ 客戶購(gòu)買和使用產(chǎn)品的理由是什么？ 客戶作出決定的過程 大 再加上 將來購(gòu)買產(chǎn) 品的可能性 再加上 小 目 標(biāo) 客戶的特點(diǎn)： 人口統(tǒng)計(jì)學(xué)特點(diǎn) 生活方式 重復(fù)購(gòu)買 產(chǎn)品使用 想要 感興趣 知道產(chǎn)品 認(rèn)識(shí)到某種情況 環(huán)境影響 使用條件； 購(gòu)買條件 公司在市場(chǎng)開發(fā)方面付出的 努力 了解銷售結(jié)構(gòu) 收入價(jià)格 t 銷售量 t 潛在客戶的 數(shù)量 所占客戶 份額 購(gòu)買和消費(fèi) 數(shù)量 ?剛進(jìn)入這一領(lǐng)域 的新客戶； ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶 ?我們的客戶 ?試用率 首次購(gòu)買 ?重復(fù)購(gòu)買率 回頭客 ?試用者購(gòu)買和使 用的數(shù)量 ?重復(fù)購(gòu)買者購(gòu)買 和使用的數(shù)量 了解銷售結(jié)構(gòu) 新產(chǎn)品推出第 1階段 潛在客戶得數(shù)量： 2023 ? 20%的潛在客戶試用新產(chǎn)品； ? 試用新產(chǎn)品的客戶在報(bào)告期內(nèi)只購(gòu)買一個(gè)產(chǎn)品。 假設(shè)我們的經(jīng)常性客戶很忠誠(chéng)， 90%的前“經(jīng)常性客戶”繼續(xù)經(jīng) 常購(gòu)買我們的產(chǎn)品。 ? 20%的“前試用者”繼續(xù)試用； 30%的“前試用者”變?yōu)榻?jīng)常性用戶； 50%的“前試用者”不買。 公司能夠使客戶滿意。 細(xì)分 =機(jī)會(huì) 細(xì)分 =有意義的機(jī)會(huì)，向客戶提出明確的價(jià)值命題 細(xì)分 =根據(jù)客戶需要以及公司和贏利性而開發(fā) 細(xì)分 =在購(gòu)買和消費(fèi)過程的不同階段和時(shí)期讓客戶滿意的 機(jī)會(huì) 市場(chǎng)開發(fā) 市場(chǎng) 調(diào)查了解 加速裝置 考慮 加速裝置 產(chǎn)生興趣 加速裝置 試驗(yàn) 購(gòu)買 加速裝置 客戶 購(gòu)買后 細(xì)分 B？ 細(xì)分 A？ 細(xì)分 C？ ⊿ 過濾器 ⊿ 過濾器 ⊿ 過濾器 ⊿ 過濾器 市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ) 行為 購(gòu)買或使用 產(chǎn)品或名牌 次數(shù)或密集性 客戶想要得到的好處 客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)越性 客戶需要的產(chǎn)品特征 客戶特點(diǎn) 生活方式 人口統(tǒng)計(jì)學(xué)特點(diǎn) 合理的市場(chǎng)細(xì)分的特點(diǎn) 每個(gè)細(xì)分都有不同的購(gòu)買或消費(fèi)行為； 每個(gè)細(xì)分都可以被清楚地描述，屬于某一細(xì)分的人都可以清楚 地識(shí)別。 ’ s77天庫(kù)存時(shí)間計(jì)算。 剪裁后，每條牛仔褲均采用手工縫制，經(jīng)過檢驗(yàn)驗(yàn)收后，分別包裝發(fā)貨。然后，銷售 人員再次用皮尺量一次， 以準(zhǔn)確確定顧客的尺寸（ 4224個(gè)可能組合），最后注明所需要的褲長(zhǎng)。之所以能夠進(jìn)行這樣的試驗(yàn)，是由于有了定制服裝技術(shù)公司（）的積極合作；這是家專門開發(fā)將銷售點(diǎn)的客戶試衣程序與單個(gè)服裝剪裁程序直接聯(lián)系起來的計(jì)算機(jī)應(yīng)用程序的小型軟件開發(fā)公司。但這種渠道在他們的總零售額中只占很小一部分，分銷店和 /或獨(dú)立經(jīng)零售仍是銷售額的主要 創(chuàng)造者。 行業(yè)專家分析說，中國(guó)消費(fèi)者對(duì)新品種飲料的消費(fèi)量目前還很低，中國(guó)果汁和水 果類飲料的人均年消費(fèi)量不到 1公斤（ ），而世界人均年消費(fèi)量是 7公斤（ 15 磅）。 中國(guó)華東 7個(gè)城市 7月份人均消費(fèi)情況如下： 城市 上海 杭州 南京 福州 濟(jì)南 合肥 南昌 支出（人民幣） 支出（美元） 飲料新品種增多， 5年后消費(fèi)量將翻番 （ 2023年 9月 13日）據(jù)全國(guó)食品工業(yè)工作會(huì)議預(yù)計(jì)，由于飲料新品牌越來越多，到 2023中國(guó)人均消費(fèi)飲料將由目前的 10公斤（ ）增加 20公斤（ ）。向工業(yè)或商業(yè)投資最大的家 庭是在私營(yíng)企業(yè)工作的或自己營(yíng)業(yè)的家庭 無子女或子女已有家庭平均擁有的金融資金最多，達(dá)人民幣 75， 000元（合 9，068美元）。另一方面，尚未購(gòu)買商品房的家庭把他們金融資產(chǎn)的% 投資到證券，平均每個(gè)家庭的投資額為人民幣 14， 000元（合 1， 692美元）。 三分之一的收入被存了起來 在上海市區(qū)， %的家庭收支有余，盈余中的 %被存入銀行。 電子商務(wù)熱 被詢問的人當(dāng)中約有 37%表示相信網(wǎng)上購(gòu)物將成為主要的的購(gòu)物方式， 但另有 44%的人說，直銷、租借和郵購(gòu)將成為主要的購(gòu)物方式。 正確選擇了客戶。 確?？蛻魸M意的一種責(zé)任。 營(yíng)銷的實(shí)質(zhì) 市場(chǎng) 向目標(biāo)客戶提供的價(jià)值 公司 目 標(biāo) 宣傳包括廣告、促銷、公開宣傳、直銷等活動(dòng)。 正確的營(yíng)銷要素組合找到了合適的客戶，并幫助客戶實(shí)現(xiàn)公司提供的價(jià)值。 這家報(bào)紙說，只有 15%的被調(diào)查者表示，傳統(tǒng)的柜臺(tái)買賣將仍然是購(gòu)物 的主流方式。這項(xiàng)調(diào)查表明，居民的儲(chǔ) 蓄意識(shí)在繼續(xù)加強(qiáng)，銀行存款占到居民金融資產(chǎn)的 60%。 上海家庭平均資產(chǎn)為 7， 376美元 資產(chǎn)增值的意識(shí)日益增強(qiáng) 1991年 2月底，上海家庭中以可流通證券及存款形式的投資與總投資的比例是 1：。 上海人均消費(fèi)居中國(guó)東部地區(qū)之首 （ 2023年 9月 12日）七月份上海人均消費(fèi)支出為人民幣 （ ），為中國(guó)東部 7大城 市之首。與此同時(shí)， 到 2023年飲料年均出口量估計(jì)增加 14%，達(dá)到 2700萬(wàn)噸。該報(bào)道說，這一對(duì)比表明新品牌的飲料在中國(guó)尚有相當(dāng)大的市場(chǎng)。 ’ s像絕大多數(shù)服裝制作商和零售商一樣，積極投資于流程的改進(jìn)和信息技術(shù)，以縮短制作和交 貨周期、對(duì)實(shí)際購(gòu)買潮流作出快速反應(yīng)。 ’ s的“單獨(dú)定制”牛仔褲 表 2說明了整個(gè)工藝過程（ 32)。 4個(gè)最終尺寸輸入到計(jì)算機(jī)中，并記下訂貨號(hào)。通常每次只縫制一條 牛仔褲；但在每個(gè)生產(chǎn)階段流水作業(yè)程度很高，幾條褲子依次加工，以盡可能縮短轉(zhuǎn)換時(shí)間。 240天（ 8 個(gè)月）額外增加的 163天零售庫(kù)存時(shí)間。 將所有各細(xì)分合起來，應(yīng)為整個(gè)市場(chǎng)；各個(gè)細(xì)分之間又是相互 排斥的。 未經(jīng)確認(rèn)的機(jī)會(huì)， 沒離開的人 潛在的問題。 ? 在報(bào)告期內(nèi)，試用者購(gòu)買 1件產(chǎn)品。 了解銷售結(jié)構(gòu) 收入 t =價(jià)格 t 銷售量 t 潛在客戶的 數(shù)量 所占客戶 份額 購(gòu)買和消費(fèi) 數(shù)量 ?首次接觸者 ?以前的客戶 ? 不購(gòu)買的客戶 ?試用率 首次購(gòu)買 ?重復(fù)購(gòu)買率 回頭客 ?試用者購(gòu)買和使用 的數(shù)量 ?重復(fù)購(gòu)買者購(gòu)買和 使用的數(shù)量 了解銷售結(jié)構(gòu) 收入 2= 價(jià)格 2 銷售量 2