【正文】 400人為上一階段的“試用”客戶； 1600人為上一階段的“不買”消費(fèi)者。 ?20%的新客戶試用新產(chǎn)品。 ? 20%的“前試用者”繼續(xù)試用； 30%的“前試用者”變?yōu)榻?jīng)常性用戶； 50%的“前試用者”不買。 ? 在報(bào)告期內(nèi)，試用者購(gòu)買 1件產(chǎn)品。 經(jīng)常性用戶則購(gòu)買 3件產(chǎn)品。 了解銷售結(jié)構(gòu) 收入 t =價(jià)格 t 銷售量 t 潛在客戶的 數(shù)量 所占客戶 份額 購(gòu)買和消費(fèi) 數(shù)量 ?首次接觸者 ?以前的客戶 ? 不購(gòu)買的客戶 ?試用率 首次購(gòu)買 ?重復(fù)購(gòu)買率 回頭客 ?試用者購(gòu)買和使用 的數(shù)量 ?重復(fù)購(gòu)買者購(gòu)買和 使用的數(shù)量 了解銷售結(jié)構(gòu) 收入 2= 價(jià)格 2 銷售量 2 潛在客戶的 數(shù)量 所占客戶 份額 購(gòu)買和消費(fèi) 數(shù)量 ? 100 ? 400 ? 1600 ? 20% ? 20% 30% ? 0% ? 1 ? 1 3 ? 0 了解銷售結(jié)構(gòu) 新產(chǎn)品推出第 3階段 假設(shè)第 3和第 4階段仍保持著第 1和第 2階段的條件和發(fā)展趨勢(shì)。 假設(shè)我們的經(jīng)常性客戶很忠誠(chéng)， 90%的前“經(jīng)常性客戶”繼續(xù)經(jīng) 常購(gòu)買我們的產(chǎn)品。 現(xiàn)對(duì)第 3和第 4階段進(jìn)行預(yù)測(cè) 了解銷售結(jié)構(gòu) 收入 t = 價(jià)格 t 銷售量 t 潛在客戶的 數(shù)量 所占客戶 份額 購(gòu)買和消費(fèi) 數(shù)量 ? 首次接觸者 ? 以前的客戶 ? 不購(gòu)買的客戶 ? 試用率 首次購(gòu)買 ? 重復(fù)購(gòu)買率 回頭客 ? 試用者購(gòu)買和使用 的數(shù)量 ? 重復(fù)購(gòu)買者購(gòu)買和 使用的數(shù)量 了解銷售結(jié)構(gòu) 收入 3= 價(jià)格 3 銷售量 3 前在客戶的 數(shù)量 所占客戶 份額 購(gòu)買和消費(fèi) 數(shù)量 ? 50 ? 100 ? 120 ? 1880 ? 20% ? 20% 30% ? 90% ? 0% ? 1 ? 1 3 ? 3 ? 0 了解銷售結(jié)構(gòu) 收入 4= 價(jià)格 4 銷售量 4 潛在客戶的 數(shù)量 所占客戶 份額 購(gòu)買和消費(fèi) 數(shù)量 ? 25 ? 30 ? 138 ? 1982 ? 20% ? 20% 30% ? 90% ? 0% ? 1 ? 1 3 ? 3 ? 0 了解銷售結(jié)構(gòu) 500 450 銷 400 350 售 300 250 量 200 150 100 50 0 P0 P1 P2 P3 P4 時(shí)間 重復(fù)購(gòu)買量 試用者購(gòu)買量 將來發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè) ？ ？ ？ ？ 通過對(duì)過去的調(diào)查分析 收入價(jià)格 t 銷售量 t 500 450 400 銷 350 售 300 量 250 200 150 100 50 0 P0 P1 P2 P3 P4 時(shí)間 潛在客戶的 數(shù)量 所占客戶 份額 購(gòu)買和消費(fèi) 數(shù)量 ?剛進(jìn)入這 一領(lǐng) 域的 新客戶 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 的 客戶 ?我們的客戶 ?試用率 首次購(gòu) 買 ?重復(fù)購(gòu) 買率 回頭客 ?試用者購(gòu)買 和使用的數(shù) 量 ?重復(fù)購(gòu)買者 購(gòu)買和使用 的數(shù)量 重復(fù)購(gòu) 買量 試用者 購(gòu)買量 努力實(shí)施銷售目標(biāo) ? 假設(shè)公司經(jīng)理要求第 5階段銷售收入比第 4階段增長(zhǎng) 20% 第 4階段銷售數(shù)量為 411件 第 5階段的目標(biāo)為 411+82=493件 努力實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) ? 假設(shè)公司經(jīng)理要求第 5階段銷售收入比第 4階段增長(zhǎng) 20% 收入 價(jià)格 t 銷售量 t 潛在客戶 數(shù)量 所占客戶 份額 購(gòu)買和銷售 數(shù)量 首次必須接觸多少新 的潛在客戶？ 假設(shè)試用率和購(gòu)買率 與以前一樣 如果潛在客戶和以前客 戶的數(shù)量趨勢(shì)保持不變， 試用率或忠誠(chéng)率增長(zhǎng)到 100%，能否達(dá)到要求的 銷售額？ 假設(shè)潛在客戶和以前的 數(shù)量趨勢(shì)保持不變，經(jīng) 常性客戶的購(gòu)買率要增 長(zhǎng)多少，才能達(dá)到要求 的銷售額？ 努力實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) ? 假設(shè)公司經(jīng)理要求第 5階段銷售收入比第四階段增長(zhǎng) 20% 收入 價(jià)格 t 銷售量 t 潛在客戶 數(shù)量 所占客戶 份額 購(gòu)買和消費(fèi) 數(shù)量 ?首次必須接觸多少新 的潛在客戶？ ?假設(shè)試用率和購(gòu)買率 與以前一樣。 ? 20% ? 20% 30% ? 90% ? 0% ? 1 ? 1 3 ? 3 ? 0 努力實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) ? 假設(shè)公司經(jīng)理要求第 5階段銷售收入比第四階段增長(zhǎng) 20% 收入價(jià)格 t 銷售量 t 潛在客戶 數(shù)量 所占客戶 份額 購(gòu)買和消費(fèi) 數(shù)量 ? ？？？ ? 11 ? 133 ? 2031 ? 20% ? 20% 30% ? 90% ? 0% ? 1 ? 1 3 ? 3 ? 0 努力實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) ? 假設(shè)公司經(jīng)理要求第 5階段銷售收入比第四階段增長(zhǎng) 20