目標(biāo)市場(chǎng)與定位(編輯修改稿)
2025-03-03 17:53 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 場(chǎng)選擇中的“多數(shù)謬誤”現(xiàn)象 多數(shù)謬誤是指過(guò)多的企業(yè)都把同一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，從而造成某一種產(chǎn)品的供給遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)市場(chǎng)需求。在這種情況下，這些企業(yè)共同經(jīng)營(yíng)同一種產(chǎn)品，實(shí)際上就是共同爭(zhēng)奪同一產(chǎn)品有限的消費(fèi)者群。結(jié)果造成社會(huì)勞動(dòng)和資源的浪費(fèi)，也不能滿(mǎn)足本來(lái)有條件滿(mǎn)足的其他市場(chǎng)需求，大大提高了企業(yè)的機(jī)會(huì)成本，影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，嚴(yán)重者，就造成企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)失敗。 在現(xiàn)實(shí)的經(jīng)濟(jì)生活中，多數(shù)謬誤屢屢發(fā)生。從企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐來(lái)看，多數(shù)謬誤的原因有兩個(gè)：一是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者均將市場(chǎng)容量最大、利潤(rùn)潛量最大的市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。二是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者在指導(dǎo)思想上急功近利，只考慮企業(yè)的目前利益，而看不到企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。 主講：段鷹 目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)入的條件： （ 1） 有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?—— 企業(yè)進(jìn)入某一市場(chǎng)是期望能夠有利可圖，如果市場(chǎng)規(guī)模狹小或者趨于萎縮狀態(tài)，企業(yè)進(jìn)入后難以獲得發(fā)展，此時(shí)，應(yīng)審慎考慮，不宜輕易進(jìn)入。當(dāng)然， 企業(yè)也不宜以市場(chǎng)吸引力作為唯一取舍，特別是應(yīng)力求避免“多數(shù)謬誤” 。 如果轉(zhuǎn)換一下思維角度， 一些目前經(jīng)營(yíng)尚不理想的企業(yè)說(shuō)不定會(huì)出現(xiàn)“柳暗花明”的局面。 ( 和尚買(mǎi)梳子） （ 2）細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力 —— 細(xì)分市場(chǎng)可能具備理想的規(guī)模和發(fā)展特征，然而從贏利的觀點(diǎn)來(lái)看，它未必有吸引力。波特認(rèn)為有 5種力量決定整個(gè)市場(chǎng)或其中任何一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的長(zhǎng)期的內(nèi)在吸引力。（如何贏利 —— 龜兔賽跑） （ 3）符合企業(yè)目標(biāo)和能力 —— 某些細(xì)分市場(chǎng)雖然有較大吸引力，但不能推動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo) ，甚至分散企業(yè)的精力，使之無(wú)法完成其主要目標(biāo)，這樣的市場(chǎng)應(yīng)考慮放棄。另一方面，還應(yīng)考慮企業(yè)的資源條件是否適合在某一細(xì)分市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。只有選擇那些企業(yè)有條件進(jìn)入、能充分發(fā)揮其資源優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，企業(yè)才會(huì)立于不敗之地。（五根指頭誰(shuí)是老大） 主講：段鷹 目標(biāo)市場(chǎng)模式選擇 公司在對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)評(píng)估后，就必須對(duì)進(jìn)入哪些市場(chǎng)和為多少個(gè)細(xì)分市場(chǎng)服務(wù)作出決策。公司可考慮可能的目標(biāo)市場(chǎng)模式，一共可采用五種模式 ： （ 1）密集單一市場(chǎng) —— 最簡(jiǎn)單的方式是公司選擇一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)集中營(yíng)銷(xiāo)。大眾汽車(chē)公司集中經(jīng)營(yíng)小汽車(chē)市場(chǎng)；但密集市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)比一般情況風(fēng)險(xiǎn)更大。個(gè)別細(xì)分市場(chǎng)可能出現(xiàn)不景氣的情況。例如年輕女士突然不再買(mǎi)運(yùn)動(dòng)服裝，這使服裝公司的收入銳減?；蛘吣硞€(gè)競(jìng)爭(zhēng)者決定進(jìn)入同一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。由于這些原因，許多公司寧愿在若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)分散營(yíng)銷(xiāo)。 （ 2）有選擇的專(zhuān)門(mén)化 —— 采用此法選擇若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，其中每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)在客觀上都有吸引力，并且符合公司的目標(biāo)和資源。但在各細(xì)分市場(chǎng)之間很少有或者根本沒(méi)有任何聯(lián)系，然而每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都有可能贏利。這種多細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)優(yōu)于單細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)，因?yàn)檫@樣可以分散公司的風(fēng)險(xiǎn)，即使某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)失去吸引力，公司仍可繼續(xù)在其他細(xì)分市場(chǎng)獲取利潤(rùn)。 主講：段鷹 （ 3） 產(chǎn)品專(zhuān)門(mén)化 —— 用此法集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，公司向各類(lèi)顧客銷(xiāo)售這種產(chǎn)品。例如顯微鏡生產(chǎn)商向大學(xué)實(shí)驗(yàn)室、政府實(shí)驗(yàn)室和工商企業(yè)實(shí)驗(yàn)室銷(xiāo)售顯微鏡。公司準(zhǔn)備向不同的顧客群體銷(xiāo)售不同種類(lèi)的顯微鏡，而不去生產(chǎn)實(shí)驗(yàn)室可能需要的其他儀器。公司通過(guò)這種戰(zhàn)略，在某個(gè)產(chǎn)品方面樹(shù)立起很高的聲譽(yù)。如果產(chǎn)品 —— 這里是指顯微鏡，被一種全新的顯微技術(shù)代替，就會(huì)發(fā)生危機(jī)。 （ 4）市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)化 —— 是指專(zhuān)門(mén)為滿(mǎn)足某
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