旅行社產(chǎn)品的定價促銷和銷售培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-02 20:54 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的觀念，愿意去嘗試，網(wǎng)羅一些有思想有創(chuàng)意的工作人員，是不難做到的，這就是產(chǎn)品設(shè)計創(chuàng)新。 服務(wù)的定價 服務(wù)的定價 ?任何東西的實際價格都是獲得它的障礙和麻煩。 ?定價對于實際工作者和研究人員都同樣是令人困惑的事。 ?定價在很大程度上仍然是憑直覺的，在感覺上是神秘的，直覺常常是最終的決定因素。 ?也許很少有比價格是由生產(chǎn)成本決定的，或者應(yīng)當由生產(chǎn)成本決定的這種觀點所產(chǎn)生的錯誤印象流傳得更廣泛的了。 服務(wù)的定價 ?定價是把可能的業(yè)務(wù)變成為現(xiàn)實的一次性的判斷。 ?某些人甚至不知道他們的產(chǎn)品是如何定價的。 ?只有在經(jīng)理們掌握了創(chuàng)造價值所需要的技術(shù)以后，獲得價值的技術(shù)才變得重要了。 ?今天，價格仍然是研究得最少、控制得最小的營銷領(lǐng)域。 價值的感受 ?顧客的總成本遠不止單純的服務(wù)所支付的貨幣價格。其他成本還包括時間成本、精力成本和體質(zhì)上的成本，反映了顧客為得到服務(wù)而不得不花費的時間和忍耐的麻煩。 ?顧客的總價值也會延伸到產(chǎn)品價值以外，包括服務(wù)價值、人員價值和形象價值。 案例 ?例如，想要購買 18英寸的衛(wèi)星電視反射天線系統(tǒng)的顧客就必須支付反射天線和接收器的貨幣價格，外加每月對于所接收到的視頻服務(wù)的收費。在本例子中，由于索尼的硬件軟件的優(yōu)點（產(chǎn)品價值）和索尼名稱（形象價值）所意味的相對于其競爭對手的質(zhì)量優(yōu)勢，顧客已經(jīng)選擇了索尼系統(tǒng)。此外，索尼的保證（服務(wù)價值）在各種最主要的購買方案中是有競爭力的。這位顧客在西爾斯百貨公司中購買了這套系統(tǒng)，因為與從其他購買地點所得到的質(zhì)量低劣的信息相比較，這家公司的銷售代表具有豐富的產(chǎn)品知識（人員價值）。 ?除貨幣成本外，當在不同地點購買，并向銷售代表請教各種衛(wèi)星系統(tǒng)的不同品牌時，顧客也要花費時間和精力成本。在等待安裝工來實際安裝這套系統(tǒng)時，就會產(chǎn)生額外時間成本。應(yīng)當花兩個小時完成的安裝，結(jié)果花了六個小時。此外，安裝的卡車把大量的油漏到顧客車道上，安裝工的梯子刮掉了房子外面的油漆，安裝不小心把衛(wèi)星接收器從大屏幕電視機的上面碰落到地板上。這每一件事都增加了整個過程中的體質(zhì)上的成本（如焦急、激怒等）。 ?消費者會以他們的錢、時間和精力來換取服務(wù)提供者所提出的一組利益。經(jīng)濟理論認為，消費者心中對于獲得這些利益所帶來的價值具有一個預(yù)定的價值。對于顧客來說，只要總成本低于預(yù)定價格，他們就準備購買。如果消費者能以低于預(yù)定價值購買到服務(wù)，消費者就有盈余。 服務(wù)定價的特殊考慮 ?與服務(wù)價格有關(guān)的獨特差異 ?需求上的考慮 ? D1：對服務(wù)的需求常常是比對商品的需求更加缺乏彈性的 ? D2：因為消費者獲得的是隱含的一組服務(wù)，需要考慮交叉價格彈性 ? D3：在管理需求和供應(yīng)的挑戰(zhàn)中，實施差別價格是一種可行的辦法 與服務(wù)價格有關(guān)的獨特差異 成本上的考慮 D4：對于許多專業(yè)性服務(wù)（和某些其他服務(wù)）而言，在服務(wù)完成以前，顧客可能知道將要為服務(wù)所支付的實際價格 D5：對于服務(wù)實施成本導(dǎo)向的定價更加困難 D6：服務(wù)的特點常常是固定成本對可變成本的比例很高 D7：規(guī)模經(jīng)濟的影響常常是有限的 與服務(wù)價格有關(guān)的獨特差異 與顧客有關(guān)的考慮 D8：價格是顧客購買過程中可利用的少數(shù)暗示因素之一 D9：服務(wù)的顧客更可能把價格作為質(zhì)量的一種暗示 D10：服務(wù)的顧客對預(yù)定價格常常是不太確定的 與服務(wù)價格有關(guān)的獨特差異 競爭上的考
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