【文章內(nèi)容簡介】 . 減少了旅游產(chǎn)品流通過程中的交易次數(shù)； 2. 便于把旅游產(chǎn)品分銷到更遠(yuǎn)的空間； 3. 有利于發(fā)揮生產(chǎn)企業(yè)在旅游產(chǎn)品生產(chǎn)方面 的專長； 4. 有利于發(fā)揮旅游中間商在經(jīng)銷方面的特長； 5. 有利于旅游者購買，節(jié)省交易成本。 旅游中間商的含義和作用 按照不同的標(biāo)準(zhǔn)，可把旅游中間商分為不同的類 型（見圖）。 一、旅游中間商的類型 圖 按不同的標(biāo)準(zhǔn)劃分的類型 表 按業(yè)務(wù)性質(zhì)劃分的旅游中間商 類型 含義 作用 旅游 批發(fā)商 旅游批發(fā)商通常指經(jīng)營包價(jià)旅游批發(fā)業(yè)務(wù)的旅行社，旅游批發(fā)商在營銷渠道中聯(lián)結(jié)旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者和旅游產(chǎn)品零售商 旅游 零售商 旅游零售商是指從事旅游產(chǎn)品零售業(yè)務(wù)的旅游中間商，從旅游產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)或旅游批發(fā)商處批量代理銷售旅游產(chǎn)品，再以零售價(jià)格出售給旅游者 1. 按旅游中間商的業(yè)務(wù)性質(zhì)劃分，可分為旅游批發(fā)商和旅游零售商兩類，如表所示。 表 按是否購買旅游產(chǎn)品的所有權(quán)劃分的旅游中間商 類型 含義 特點(diǎn) 收入來源 風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān) 旅游 經(jīng)銷商 是指買進(jìn)旅游產(chǎn)品再轉(zhuǎn)賣出去的旅游中間商 旅游產(chǎn)品所有權(quán)在買賣雙方的轉(zhuǎn)移 購買取得旅游產(chǎn)品所有權(quán)，收入來自一買一賣的差價(jià) 獨(dú)立承擔(dān)產(chǎn)品再轉(zhuǎn)賣的所有風(fēng)險(xiǎn) 旅游 代理商 是指受旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者或提供者委托，在權(quán)限內(nèi)代理銷售旅游產(chǎn)品的旅游中間商 旅游代理商不取得旅游產(chǎn)品所有權(quán) 收入來自于根據(jù)代理銷售量多少所取得的被代理企業(yè)支付的傭金 不承擔(dān)因旅游產(chǎn)品銷售不出去而產(chǎn)生的價(jià)值損失 2. 按旅游中間商是否購買旅游產(chǎn)品的所有權(quán)劃分， 可分為旅游經(jīng)銷商和旅游代理商兩類，如表所示。 選擇適合的旅游中間商，應(yīng)遵循的原則（見圖）。 二、選擇旅游中間商的原則 圖 選擇旅游中間商的原則 考慮旅游中間商要有足夠多的網(wǎng)點(diǎn)與目標(biāo)市場(chǎng)適應(yīng) 考慮其 對(duì)本企業(yè)旅 游產(chǎn)品的推 銷速度 要以利合約形式確定與旅游中間商的權(quán)利義務(wù)關(guān)系 旅游企業(yè)用中間商銷售所產(chǎn)生的銷售費(fèi)用比來評(píng)價(jià)渠道效益 選擇旅游中間商應(yīng)盡可能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、減少風(fēng)險(xiǎn) ? 1中間商的服務(wù)對(duì)象 ?要考慮中間商一向或目前所服務(wù)的主要旅游消費(fèi)主體與旅游產(chǎn)品供給者的目標(biāo)顧客是否一致。 ? 2中間商的地理位臵 ?主要考慮中間商所在地是否有利于充分溝通旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者與目標(biāo)顧客之間的聯(lián)系。 ? 3中間商的經(jīng)營方向 ?要考慮中間商主要經(jīng)營的產(chǎn)品類型是否有競爭者的產(chǎn)品 。所經(jīng)營旅游產(chǎn)品與本企業(yè)產(chǎn)品之間的質(zhì)量與價(jià)格差異如何。 ? 4中間商從業(yè)人員情況與服務(wù)能力 ? 要充分考慮中間商從業(yè)人員的構(gòu)成情況、素質(zhì)水平、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)、服務(wù)質(zhì)量等方面的狀況。 ? 5中間商的信譽(yù) ? 包括對(duì)旅游消費(fèi)者的服務(wù)、與其他企業(yè)合作的信譽(yù)、財(cái)務(wù)資金情況。 ? 6中間商的經(jīng)營管理水平和營銷經(jīng)驗(yàn)。 ? 要考慮中間商的經(jīng)營管理水平的高低及所從事旅游市場(chǎng)營銷的經(jīng)驗(yàn)是否豐富。 ? 7中間商的設(shè)備設(shè)施狀況 ? 要考慮中間商是否具備經(jīng)營旅游產(chǎn)品所必需的設(shè)備、設(shè)施。 合適的旅游中間商將推動(dòng)旅游企業(yè)的產(chǎn)品銷售。旅游企業(yè)要想選擇適合的旅游中間商，必須對(duì)其進(jìn)行正確的評(píng)估，以充分了解旅游中間商。 旅游企業(yè)對(duì)中間商的評(píng)估，主要包括四個(gè)方面（見圖）。 三、對(duì)旅游中間商的評(píng)估 圖 旅游企業(yè)對(duì)中間商的評(píng)估 旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者需要不斷地對(duì)中間商進(jìn)行激勵(lì)，以調(diào)動(dòng)其經(jīng)營本企業(yè)產(chǎn)品的積極性，建立、維持、鞏固和加強(qiáng)與中間商的合作關(guān)系。 對(duì)中間商的激勵(lì)方式有兩種：提升與中間商的合作關(guān)系和開展形式多樣的激勵(lì)活動(dòng)等。 四、對(duì)旅游中間商的激勵(lì) （一）提升與中間商的合作關(guān)系 應(yīng)尊重中間商的獨(dú)立性，把中間商作為本企業(yè)服務(wù)的 “顧客”，與中間商建立利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的合作關(guān)系。與旅游中間商的合作關(guān)系有個(gè)逐步提升的過程（見圖）。 圖 旅游生產(chǎn)者與旅游中間商的合作過程 松散型買賣關(guān)系 緊密型合作關(guān)系 戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系 （二）開展形式多樣的激勵(lì)活動(dòng) 應(yīng)把中間商的利益和其所經(jīng)營的旅游 產(chǎn)品銷售額掛鉤，以合理的差價(jià)和傭金比 例調(diào)動(dòng)中間商的積極性。 激勵(lì)中間商的形式多種多樣，既有物 質(zhì)利益激勵(lì)，也有精神激勵(lì)。 旅游營銷渠道有長、有短、有寬、有窄，旅游 產(chǎn)品生產(chǎn)者在選擇營銷渠道時(shí)要作出正確決策，必 須考慮多種因素的綜合影響（見圖）。 旅游營銷渠道選擇的影響因素 圖 旅游營銷渠道選擇的影響因素 影響旅游產(chǎn)品分銷渠道選擇的因素 ?一、旅游產(chǎn)品 ?應(yīng)根據(jù)旅游產(chǎn)品的類型、等級(jí)、價(jià)格、服務(wù)水平及市場(chǎng)聲譽(yù)來選擇分銷渠道。 ?旅游景點(diǎn)、商務(wù)性飯店、汽車旅館、餐廳等旅游企業(yè)通常采用直接分銷渠道銷售產(chǎn)品，渠道較短 。對(duì)于度假性飯店、游船公司及開展跨國經(jīng)營業(yè)務(wù)的旅游企業(yè)，由于其 ?市場(chǎng)范圍較大，通常采用間接分銷渠道。 ?二、市場(chǎng)因素 ?1目標(biāo)市場(chǎng)范圍的大小 ?市場(chǎng)范圍大，潛在購買者多，可采用長而寬的渠道 。相反，則可采用直接分銷渠道。 ?2消費(fèi)者的集中程度 ?如果市場(chǎng)上消費(fèi)者和用戶相對(duì)比較集中，可采用直接分銷渠道或較短的分銷渠道 。相反應(yīng)采用長而寬的渠道。