【文章內(nèi)容簡介】 集客戶資料： ? 習(xí)慣 愛好 個(gè)性 ? 工作 收入 理財(cái) ? 健康 婚姻 保險(xiǎn) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (17) 64 收集分析客戶資料 ? 興趣愛好是什么 ？ ? 是否有新的保險(xiǎn)需求 ？ ? 生活習(xí)性怎樣 ？ ? 目前的理財(cái)情況 ？ ? 容易接近程度 ？ ? 是否有共同的語言？ 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (18) 65 有效的發(fā)問技巧 ? A、 開放式提問 —— 什么 、 為什么 、 請問 …… ? B、 封閉式提問 —— 用“是”或“不是”回答 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (19) 66 有效地傾聽 ? 不要打斷講話人 ， 有禮有節(jié) ? 設(shè)身處地為他人著想 ， 建立同理心 ? 平和心態(tài) ? 對事不對人 ? 運(yùn)用肢體語言 ? 避免使用 “ 情緒性 ” 言辭 “ 您應(yīng)該 ”“ 絕對 ……” ? 不要急于結(jié)論 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (20) 67 總結(jié) ? 如果你用 95%的時(shí)間來做接觸 ， 你只需要用5%的時(shí)間做促成 。 ? 如果你用 5%的時(shí)間來做接觸，那你 100%沒有辦法成功。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (21) 68 6 完整保單設(shè)計(jì)與建議書的說明 學(xué)員通過講師講解、示范、參與，能夠掌握完整保單的意義及建議書說明的技巧及其他使用方法。 7 促成 講師回顧總結(jié)新人培訓(xùn)中應(yīng)掌握的促成方法、技巧，讓學(xué)員在角色扮演及觀察回饋中強(qiáng)化促成的技巧。 8 拒絕處理 講師通過分析客戶拒絕原因，使學(xué)員能夠正確認(rèn)識拒絕，且能夠掌握常見的 15條拒絕話術(shù)。 9 售后服務(wù) 講師通過講授銷售服務(wù)的意義，學(xué)員能夠樹立服務(wù)營銷的觀念，并能夠掌握常用的客戶服務(wù)方法。 10 認(rèn)識核賠核保 講師舉例講授壽險(xiǎn)核賠核保知識，學(xué)員能夠了解核賠核保程序，了解 7種保全作業(yè)項(xiàng)目及常用申請書樣板及使用方法。 11 增員 講師講授增員意義、利益。樹立學(xué)員增員意識，掌握 2種以上的增員方法。 69 授課大綱 ? 導(dǎo)言 ? 為什么要制作建議書 ? 完整保單的設(shè)計(jì)及原則 ? 建議書的內(nèi)容 ? 建議書的說明技巧 ? 課后自查表 附：建議書其它用途 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (2) 70 心態(tài)的準(zhǔn)備三問 ? 客戶為什么買這份保險(xiǎn) ? 客戶為什么買平安的保險(xiǎn) ? 客戶為什么買我的保險(xiǎn) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (7) 71 為什么要制作建議書？ ? 更通俗易懂 ， 易于說明 ? 針對客戶需求 ， 客戶易于接受 ? 讓客戶得到最真誠的服務(wù) ， 獲得新客戶 ? 更專業(yè) ， 更體現(xiàn)個(gè)人品牌 ? 體現(xiàn)人無我有 、 人有我專 、 人專我新 、 人新我恒 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (3) 72 完整保單應(yīng)包含的內(nèi)容 A 人壽保險(xiǎn) B 意外傷害 C 健康保險(xiǎn) ? 重點(diǎn)突出 ， 通俗易懂 ? 文字 〈 壽險(xiǎn)的功用 、 投資理財(cái)知識 〉 說明 ，配以圖形 、 數(shù)字 。 好的計(jì)劃書應(yīng)遵循全險(xiǎn)的概念 〈 全險(xiǎn) =生存給付 +死亡保障 +意外保險(xiǎn) +健康醫(yī)療 +人性豁免 〉 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (4) 73 建議書的內(nèi)容 ? 保單特色 ? 綜合保障利益 ? 綜合意外醫(yī)療保障 ? 商品組合名稱繳費(fèi)方式保額 ? 利益分析特別說明 ? 公司標(biāo)準(zhǔn) ? 聯(lián)系方式 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (6) 74 建議書的說明技巧 ? 巧用空白建議書 正式保單的輔助 ? （ 要想知道梨子的滋味 ， 請自己嘗一嘗 ） ? 針對客戶需求 ? 重投資 先由投資說起 ? 重保障 先由保障導(dǎo)入 ? 先說利益 （ 得到 ） 再說投入 （ 付出 ） ? 先說最能讓客戶接受的 ， 不要一次將利益說完 。 ? 善用建議書中導(dǎo)入促成的條件（年齡、性別、投資年限、投資金額） 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (9) 75 費(fèi)比公式 ? 費(fèi)比公式 =特征 +優(yōu)點(diǎn) +利益 +證據(jù) ? 如：張先生，我根據(jù)您的意見，從您的需求出發(fā)，向您推薦我公司的拳頭產(chǎn)品平安鴻利終身養(yǎng)老保險(xiǎn)。它是一種終身還本的投資型分紅保險(xiǎn)〈特征〉，它的好處在于擁有保障的同時(shí)，從交費(fèi)起每三年領(lǐng)取一份祝福金，每年擁有紅包利是，活得越長領(lǐng)得越多，百年之后，還有一筆愛心基金留給您所愛的人〈優(yōu)點(diǎn)〉，讓您老來無憂，身前有養(yǎng)老，身后有保障〈利益〉。很多人選擇了這個(gè)險(xiǎn)種，您看，這是我的客戶購買的保單復(fù)印件〈證據(jù)〉 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (10) 76 切入語導(dǎo)入 ? 建議書解說切入語 ? 舉例打比喻 ? 說明完畢后，直接導(dǎo)入 close 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (11) 77 注意事項(xiàng) ? 掌握說明節(jié)奏，確?？蛻裘靼撞呸D(zhuǎn)入下一個(gè)環(huán)節(jié) ? 強(qiáng)調(diào)商品的優(yōu)點(diǎn)，對客戶的好處 ? 講解保險(xiǎn)利益時(shí)，盡量將專業(yè)術(shù)語通俗化 ? 注意肢體語言的運(yùn)用，一邊講解，一邊做動作感性后置選擇 ? 隨時(shí)觀察客戶適時(shí)導(dǎo)入促成 ? 避免客戶忌諱語言 ? 創(chuàng)造再次拜訪機(jī)會 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) NO. 6(12) 78 ? 怎么說比說什么更重要 ? 說明目的一定是為了 close 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (13) 79 建議書的使用 ? 售 前 —— 開拓客戶 ? 售 中 —— 有效說明 ? 售 后 —— 客戶服務(wù) ? 組織發(fā)展 —— 增員 ? 日常工作 —— 輔導(dǎo)新人 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (14) 80 6 完整保單設(shè)計(jì)與建議書的說明 學(xué)員通過講師講解、示范、參與，能夠掌握完整保單的意義及建議書說明的技巧及其他使用方法。 7 促成 講師回顧總結(jié)新人培訓(xùn)中應(yīng)掌握的促成方法、技巧，讓學(xué)員在角色扮演及觀察回饋中強(qiáng)化促成的技巧。 8 拒絕處理 講師通過分析客戶拒絕原因，使學(xué)員能夠正確認(rèn)識拒絕，且能夠掌握常見的 15條拒絕話術(shù)。 9 售后服務(wù) 講師通過講授銷售服務(wù)的意義，學(xué)員能夠樹立服務(wù)營銷的觀念，并能夠掌握常用的客戶服務(wù)方法。 10 認(rèn)識核賠核保 講師舉例講授壽險(xiǎn)核賠核保知識，學(xué)員能夠了解核賠核保程序，了解 7種保全作業(yè)項(xiàng)目及常用申請書樣板及使用方法。 11 增員 講師講授增員意義、利益。樹立學(xué)員增員意識，掌握 2種以上的增員方法。 81 授課大綱 ? 前言 ? 促成的時(shí)機(jī) ? 促成的方法 ? 導(dǎo)入語 ? 有效的促成動作 ? 5步 Close ? 課程總結(jié) （ 自查表 ） 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (1)B 82 有關(guān)促成率 ? 大部分的客戶會在 CLOSE三次成交 ? 約 80%的客戶會在第五次之前成交 ? 約 10%的客戶可能會一次成交 ? 最后 10%的客戶則是跑斷腿也不會成交 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (7) 83 促成導(dǎo)向的銷售過程 主顧開拓 建議書說明 促成 接觸前準(zhǔn)備 建議書制作 接觸 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (2) 84 促成的時(shí)機(jī) ? 初期購買信號 ? 氣氛開始輕松 ? 感興趣地傾身向你 ? 積極地點(diǎn)頭 ? 說：“聽起來不錯(cuò) /似乎還行” ? 購買問題 ? 交多少保費(fèi) ？ ? 我需要去體檢嗎 ？ ? 如果我想退保怎么辦 ？ ? 如果以后有什么事，我能找到你嗎？ 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (4) 85 促成的方法 ? 激將法 ? 推定承諾法 ? 二擇一法 ? 威脅法 ? 利誘法 ? 行動法 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (5) 86 促成的動作 ? 適時(shí)取出投保書 ? 著手填寫投保書 ? 自己先簽名 ， 再引導(dǎo)客戶簽名 ? 快速開收據(jù) ? 收費(fèi) ? 恭喜客戶 ? 尋求推薦 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (8) 87 促成時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié) ? 坐的位置 ? 事先填好投保單 （ 比較熟的客戶資料 ） ? 使用輔助工具 ? 注意儀表談吐 ? 促成的力度 ? 簽單后的態(tài)度不可喜形于色 ? 未促成要求推薦名單 ? 促成后要求轉(zhuǎn)介紹 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (9) 88 促成技巧 CLOSE ? CHOICE 選擇 ? LOSS 損失 ? OBLIGATION 責(zé)任 ? SEEK REASON 尋求原因 ? EXAMPLE 例子 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (10) 89 演練 ? 根據(jù)講師提供的劇本 ， 5個(gè)小組分組演練 10分鐘 ? 小組代表上臺演練 5分鐘 ? 講師點(diǎn)評、總結(jié) 5分鐘 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (11) 90 總 結(jié) ? 在哪里跌倒 ， 就從哪里站起 ， 拒絕是成功的開始 ， 促成是習(xí)慣 、 是勇氣 ? 只要你開口，客戶跟你走 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (12) 91 6 完整保單設(shè)計(jì)與建議書的說明 學(xué)員通過講師講解、示范、參與，能夠掌握完整保單的意義及建議書說明的技巧及其他使用方法。 7 促成 講師回顧總結(jié)新人培訓(xùn)中應(yīng)掌握的促成方法、技巧，讓學(xué)員在角色扮演及觀察回饋中強(qiáng)化促成的技巧。 8 拒絕處理 講師通過分析客戶拒絕原因，使學(xué)員能夠正確認(rèn)識拒絕，且能夠掌握常見的 15條拒絕話術(shù)。 9 售后服務(wù) 講師通過講授銷售服務(wù)的意義，學(xué)員能夠樹立服務(wù)營銷的觀念，并能夠掌握常用的客戶服務(wù)方法。 10 認(rèn)識核賠核保 講師舉例講授壽險(xiǎn)核賠核保知識，學(xué)員能夠了解核賠核保程序，了解 7種保全作業(yè)項(xiàng)目及常用申請書樣板及使用方法。 11 增員 講師講授增員意義、利益。樹立學(xué)員增員意識，掌握 2種以上的增員方法。 92 課程大綱 ? 前言 ? 正確對待拒絕 ? 拒絕的兩大重點(diǎn) ? 打動客戶購買欲望 ? 拒絕話術(shù)研討分析 ? 課程總結(jié) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (1)1 93 造成情緒低落的因素 工作 婚姻 家庭 財(cái)務(wù) 情緒 健康 社交 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (2) 94 心態(tài)調(diào)整方法 看書 渡假 和朋友談話 去醫(yī)院看看