【文章內(nèi)容簡介】 目斜對面向西 100米）。 商業(yè)配套 郵局（電信）：人民廣場西北角，蘇堤北路兒童醫(yī)院對面（ 1500米）。 醫(yī)院：六院、二院、工人醫(yī)院、口腔醫(yī)院、兒童醫(yī)院等。 工商：徐州市工商局。 超市：新一佳，華潤蘇果。 餐飲：魚米之鄉(xiāng)、太陽賓館、耀華大酒店、大觀園、嘉和雅都商務(wù)酒店等。 快餐：肯德基。 商場：友誼商場、華美商廈、五星電器、 SOHO時代廣場裙樓、尚城國際廣州摩登百貨、溫 州商貿(mào)城等。 賓館：海天假日酒店、金港大酒店、友誼賓館、樓中樓賓館、華辰賓館。 學(xué)校：小學(xué) /段莊小學(xué)（段莊廣場南側(cè)），礦務(wù)局小學(xué)（大福源南側(cè)）； 初中 /十二中（段莊廣場南 50米），礦一中（大福源南，向南 1000米）。 娛樂： SOHO時代廣場五星級星美國際影城、人民廣場周邊其他娛樂項目。 交 通 1W、 8W、 13附、 31W、 56W、 64W、 65W、 66W、 67W、 603W等數(shù)十條公交路線。 周邊配套及商業(yè)氛圍 SWOT分析 Strength (優(yōu)勢 ) 交通便利 ,通達(dá)性好 區(qū)域優(yōu)勢明顯 面朝人民廣場大面積生態(tài)綠化帶 辦公條件得天獨(dú)厚 目前為市場獨(dú)一無二的挑高小戶型 LOFT 總價相對較低 性價比較高 周邊商業(yè)陸續(xù)啟動 發(fā)展前景看好 周邊車流 /人流量大項目輻射范圍較廣 項目具備辦公 /居住 / 投資三重功能 車位 /電梯等配置完善 Weakness (劣勢 ) 位于非傳統(tǒng)商務(wù)辦公區(qū)，商務(wù)氛圍的形成尚需時日。 裙樓商業(yè)集群效應(yīng)不明顯。 認(rèn)購至簽署購房合同相隔時間較長。 本案體量小、外觀品質(zhì)感不強(qiáng)。 土地使用年限短。 樓層大部分戶型存在通風(fēng)、采光問題。 每層戶數(shù)分布較密。 Opportunity(機(jī)會 ) Threaten(威脅 ) 項目 SWOT分析啟示 第一：樹立 精品意識 ； 第二：要充分利用 差異化競爭策略 ； 產(chǎn)品差異化、形象差異化、服務(wù)差異化，超越競爭對手 第三：在行銷過程中，不斷出現(xiàn)刺激性信息，強(qiáng)化 挑高 和 投資 理念， 注意根據(jù)市場情況及時調(diào)整 銷售說辭 。 綜合來講，我們認(rèn)為項目若要贏得成功，就要做好 六、目標(biāo)客群分析 （一）定位依據(jù) ? 匯源置地廣場客群最主要是個體經(jīng)營戶、小公司、公務(wù)員，其次為煙廠電廠等效益好的單位及煤礦生意老板，其中投資客戶占 65%以上。 ? SOHO時代廣場客群主要是住在附近的居民，部分為個體經(jīng)營戶、小公司，以自用居多占 65%以上。 以市場類似項目 — 匯源置地廣場、 SOHO時代廣場客群作參考： 區(qū)域來源 、南、西、北各區(qū) 職業(yè)構(gòu)成 、本市企業(yè)、私營企業(yè)主、中介、 IT行業(yè)、裝修裝潢公司、廣告公司、旅游公司等中小型企業(yè) （附近礦務(wù)局、交通局等企事業(yè)單位工作人員、公務(wù)員、私營企業(yè)主、生意人） 年齡階段 3060歲 客群表征 中高收入階層，投資置業(yè)或用于公司辦公 購買誘因 、稀缺的挑高產(chǎn)品 參考匯源置地廣場及 SOHO時代廣場客源，本案目標(biāo)客群來源為： （二）目標(biāo)客群 核心客群：中小型創(chuàng)智型企業(yè)、公司、機(jī)構(gòu)、中介、辦事處等單位。 重要客群：注重固定資產(chǎn)投資的中高收入投資置業(yè)者、看重項目投資潛力者 潛在客群：外地中高收入者、外地公司、其它 （三）我們能滿足他們的需求 需 求 細(xì) 述 重要級別 LOFT辦公 因產(chǎn)品形象好、品質(zhì)好、面積小，總價低，且戶型能隨自己的意愿進(jìn)行創(chuàng)意式裝修布局，租用辦公房不如擁有自己的辦公場所。“ 租房辦公不如買房辦公 ” ★★★★★ 投資收益 看好該區(qū)域未來的發(fā)展?jié)摿?，項目位置在傳統(tǒng) CBD外，投資總成本較低，但投資升值潛力比 CBD內(nèi)的寫字樓更有升值潛力，用于出租性長期投資。 ★★★★★ 保值增值 因挑高項目的稀缺性決定了產(chǎn)品的價值，用于轉(zhuǎn)手轉(zhuǎn)賣型短期投資。 ★★★★ SOHO辦公 臨時辦公 自用型辦公，建筑品質(zhì)形象較好、挑高特性可隨意裝修，可居可商兩全其美。 ★★★★ 家庭固定資產(chǎn) 養(yǎng)老途徑 作為養(yǎng)老資產(chǎn)；家產(chǎn)傳承；轉(zhuǎn)嫁現(xiàn)金可能出現(xiàn)的各種金融風(fēng)險 ★★★ 居 住 作為酒店式寫字樓公寓就近居住，附近配套一應(yīng)俱全。 ★★★ 其 它 中小型公司儲備辦公場所或其它 ★★ 七、價格定位依據(jù) 依據(jù)一： 中心區(qū)今年 8－ 10月份住宅銷售均價參考。中心區(qū)今年 8－ 10月份商品住宅銷售均價為 4600元 /㎡ ； 依據(jù)二： 西區(qū)今年 810月份住宅銷售均價參考。西區(qū)今年 8－ 10月份商品住宅銷售均價為 3300元 /㎡ ； 依據(jù)三： 挑高項目銷售均價參考。 06年匯源置地廣場、 SOHO時代廣場、貴邦財富銷售均價為 5400元 /㎡ 。 依據(jù)四： 問卷調(diào)查法。通過問卷調(diào)查法，得出 “ 西都國際 ” 銷售均價在 5200～ 5400元 /㎡ 較能接受。 依據(jù)五： 房地產(chǎn)市場未來競爭環(huán)境。明年上半年，古彭廣場附近兩個挑高項目將面市，寫字樓市場將處 于供過于求的激烈競爭態(tài)勢，市場存在較大風(fēng)險隱患。我們要抱著較強(qiáng)的市場風(fēng)險意識，定價需格外慎重！ 項 目 東升寫字樓 戲馬臺商廈 華圣大樓 公交大廈 皇城大廈 妮德寫字樓 總套數(shù) 80 約 36 25 189戶 417戶 約 60 總建面 4000㎡ 左右（辦） 2023㎡ 1萬㎡ 45000㎡ －－ 3200㎡ 左右 外立面 涂料 涂料 涂料 高檔飾面磚 高檔面磚 普通面磚 車位數(shù) 無 無 總共 10 地上廣場 100個 總共 10 電梯數(shù) 1部 無 2 兩組 4部 4部 1部 租 金 2022 25 25 25(15層以上 ) 25 35 出租率 97% 100% 35% 60% 50% 95% 依據(jù)六：根據(jù)徐州市在租寫字樓租金情況，推斷出項目合理售價。 ※ 以下數(shù)據(jù)為 07年 10月 30日市場調(diào)研數(shù)據(jù)： 項目 金地商務(wù) 盛佳大廈 海云計算 機(jī)城 成功大廈 財富廣場 國貿(mào)大廈 泛亞大廈 總套數(shù) 48 132 252 209 308 225 165 總建面 6000㎡（辦） 10000（辦） ㎡ －－ ㎡ ㎡ 外立面 玻璃幕墻 高檔石材 高級面磚 玻璃幕墻 高檔石材 玻璃及鋁塑幕墻、高檔石材 玻璃幕墻 高檔石材 玻璃幕墻 天然石材 高級面磚 車位數(shù) 總共 1520 84個 總共 20 80個 200 150個 154個 電梯數(shù) 1部 2 4部 3 3 4 4 租金 35 40 46 55 65 北： 68 南： 75 75 出租率 100% 85% 99% 95% 85% 98% 98% 綜合上述分析， “ 西都國際 ” 市場 價格在 5600元 /㎡ 左右較為合理 西都國際項目位于公交大廈北面，項目外立面檔次和妮德類似，車位比和盛佳大廈類似，加之本案為挑高 ，綜合評定本項目租金情況應(yīng)該介于妮德商貿(mào)與盛佳大廈之間即 3540元 /㎡ /月 ,取中間值 /㎡ /月 ,則本案合理價格為 :5625元 /平米。 本案能否成功去化、保證利潤最大化，必須引起重視的要點(diǎn)： ? 競爭個案（錦繡茗都、新華書店地塊）的定價將直接影響到本案的定價。本案除了層高優(yōu)勢外，無論從地段價值、發(fā)展前景、升值空間或是辦公氛圍都趨于絕對的弱勢，本案與以上兩個競爭個案的價格至少相差 1500元 /㎡ 以上。 ? 本案要想占領(lǐng)市場，超越競爭個案，取決于本案有無高附加值的產(chǎn)品。在此建議開發(fā)公司作節(jié)能，以增強(qiáng)項目附加值。 ? 推出時機(jī)的選擇。本案應(yīng)采取跟隨策略，做市場的跟隨者，而不能做行業(yè)的領(lǐng)跑者，通過與兩個競爭個案的價格對比優(yōu)勢，而推進(jìn)本案的去化。 ? 必須做好扎實的市場培育工作，只有做好充分的戰(zhàn)前準(zhǔn)備工作才能保證項目的順利推進(jìn)。 ? 必須堅持認(rèn)購和簽約的時間間隔越短越好，最好控制在一個月以內(nèi)。 第二階段 戰(zhàn)略定位及形象包裝 Strategic positioning and Packaging image positioning 象 策 略 裝 策 略 機(jī) 遇 處 境 目 標(biāo) 我們要達(dá)成目標(biāo) 戰(zhàn)略定位 我們困難所在 我們來自何處 一、戰(zhàn)略定位方法 我們來自何處？ ? 徐州房地產(chǎn)市場持續(xù)發(fā)展，經(jīng)濟(jì)環(huán)境日益優(yōu)化，中小創(chuàng)業(yè)型公司 /企業(yè)蓬勃發(fā)展 ? 人民收入水平普遍提高，中高收入家庭手中有一些閑散資金，投資市場日漸活躍 ? 城市規(guī)?；l(fā)展，大量商業(yè)機(jī)構(gòu)的進(jìn)駐開業(yè)將使人民廣場附近商業(yè)氛圍日益濃厚、繁華 ? 匯源 置地廣場、 SOHO時代廣場所波及的挑高熱潮與投資小戶型熱潮影響 ? 周圍商業(yè)配套、生活配套、交通條件、景觀資源較具利好性 外 部 機(jī) 遇 項 目 機(jī) 遇 ? 目前市場（暫時）獨(dú)一無二的 ? 買一層用兩層的低總價成本（低契稅、低物管費(fèi)、低總價） ? 精品質(zhì)小戶型，能隨心自由創(chuàng)意裝修改造 ? 一樓商業(yè)的便捷，城市繁華生活的主旋律 ? 其它利好（段莊廣場的景觀視野、周邊商業(yè)配套等） 我們的困難所在？ ? 區(qū)位障礙：與城市傳統(tǒng) CBD有一定距離，位于城市中央生活中心。 ? 市場障礙：可能存在潛在的、強(qiáng)大的競爭對手，新華書店地塊地段優(yōu)勢；錦繡茗都 。 ? 租金障礙：市場整體租金不高，尤其人民廣場周圍。 ? 期望障礙：隨著國家政策的深入，銀行貸款利率已高達(dá) 8%，本案作為投資型樓盤，回報率 8%已遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到客戶心理