課題：新形勢下渠道優(yōu)化、策反與管控(深圳公開班)(編輯修改稿)
2025-03-02 12:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 2/16/2023 30 劉曉亮課程：理念 + 方法 + 工具 四、如何策反競爭對手的經(jīng)銷商？ １、如何做競爭對手渠道的調(diào)查？ 2/16/2023 31 劉曉亮課程：理念 + 方法 + 工具 ２、策反競爭對手經(jīng)銷商五步驟。 S1： —————————— S2： —————————— S3： —————————— S4： —————————— S5： —————————— 2/16/2023 32 劉曉亮課程：理念 + 方法 + 工具 ３、策反后應(yīng)當(dāng)注意的四個問題。 ①、 ———————— ②、 ———————— ③、 ———————— ④、 ———————— 2/16/2023 33 劉曉亮課程：理念 + 方法 + 工具 五、不同區(qū)域市場、不同發(fā)展階段需要不同的經(jīng)銷商。 小組討論與發(fā)表：為什 么不同區(qū)域市場、不同 發(fā)展階段需要不同的經(jīng) 銷商？ 2/16/2023 34 劉曉亮課程：理念 + 方法 + 工具 第三單元 “一山容二虎”的渠道策略 2/16/2023 35 劉曉亮課程：理念 + 方法 + 工具 一、診斷。 １、理解你的渠道政策 ２、摸透經(jīng)銷商的真正心態(tài)與意圖 ２、現(xiàn)有經(jīng)銷商的市場覆蓋率的調(diào)查計算 2/16/2023 36 劉曉亮課程：理念 + 方法 + 工具 二、導(dǎo)入方案的制定。 １、制定備選兩套方案 ２、品牌不同階段采取不同的方案 ３、同一市場導(dǎo)入其他經(jīng)銷商時的平衡策略 2/16/2023 37 劉曉亮課程：理念 + 方法 + 工具 三、與經(jīng)銷商溝通與協(xié)商的策劃。 １、如何用一兩面粉換經(jīng)銷商的十個包子？ ２、落地話術(shù)：快速說服“太極五步”法 ３、案例分析 2/16/2023 38 劉曉亮課程：理念 + 方法 + 工具 四、案例分析： 對案例《誰說一山不能 存二虎 —— 同區(qū)域多個 經(jīng)銷商運(yùn)作》分析，你 有何啟示？ 2/16/2023 39 劉曉亮課程：理念 + 方法 + 工具 第四單元 放大擠占經(jīng)銷商組織資源 2/16/2023 40 劉曉亮課程：理念 + 方法 + 工具 一、渠道資源的理解。 １、渠道管理目的 ２、渠道中有三臺“發(fā)動機(jī)” ３、渠道管理資源中的“九陰神功” 2/16/2023 41 劉曉亮課程：理念 + 方法 + 工具 １、渠道管理目的： ①、使經(jīng)銷商完成公司制定的銷售任務(wù)。 ②、使經(jīng)銷商積極配合執(zhí)行公司制定的各項銷售政策和策略。 ③、使經(jīng)銷商按照公司的要求，做好終端市場的操作并且加大對終端的投入。這些就是我們管理經(jīng)銷商的目的。 總之一句話，管理經(jīng)銷商就是讓 經(jīng)銷商按照公司的要求來進(jìn)行 營銷活動。 2/16/2023 42 劉曉亮課程：理念 + 方法 + 工具 ２、渠道中有三臺“發(fā)動機(jī)”。 渠道商是否愿意經(jīng)銷與推廣某品牌產(chǎn)品，主要受這 一品牌的渠道力、品牌力、產(chǎn)品力三大指標(biāo)共同影 響，三大指標(biāo)共同決定了渠道商品牌選擇和推廣動 力。我們把這三個力比作渠道三臺發(fā)動機(jī)。 第一臺“發(fā)動機(jī)”：渠道力。 第二臺“發(fā)動機(jī)”：品牌力。 第三臺“發(fā)動機(jī)”：產(chǎn)品力。 2/16/2023 43 劉曉亮課程：理念 + 方法 + 工具 二、掌握放大經(jīng)銷商的組織資源。 １、 經(jīng)銷商成長不同階段的需求表現(xiàn) ２、成為經(jīng)銷商規(guī)范化的經(jīng)營顧問 ３、 打造高效經(jīng)營團(tuán)隊 1234管理 2/16/2023 44 劉曉亮課程：理念 + 方法 + 工具 起步階段 成熟階段 起步階段需求： 溝通、指導(dǎo)、 培訓(xùn)、授權(quán) 快速增長階段需求： 培訓(xùn)、營銷支持、共同開發(fā)市場、管理銷售咨詢、理貨、陳列支持 成熟階段需求： 進(jìn)一步增長的空間，新產(chǎn)品、新市場，建立客戶忠誠度，維持市場價格保障利潤 １、經(jīng)銷商成長不同階段的需求表現(xiàn)。 2/16/2023 45 劉曉亮課程：理念 + 方法 + 工具 由粗放式向規(guī)范化過渡要翻越九座“山”： ２、成為經(jīng)銷商規(guī)范化的經(jīng)營顧問。 2/16/2023 46 劉曉亮課程：理念 + 方法 + 工具 經(jīng)銷型企業(yè)的成功打造有競爭力的經(jīng)營團(tuán) 隊，說到底就是“人”的問題，也就是人力資 源管理的四個字：選、育、用、留。那么， 如何做呢？ Ａ、員工招聘一原則 Ｂ、員工培訓(xùn)二方法 Ｃ、員工激勵三策略 Ｄ、員工考核四指標(biāo) ３、打造高效經(jīng)營團(tuán)隊 1234管理。 2/16/2023 47 劉曉亮課程：理念 + 方法 + 工具 三、如何巧妙擠占經(jīng)銷商的人財物資源？ 小組研討與發(fā)表：如何
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