如何成為一名優(yōu)秀業(yè)務(wù)員ppt60頁)(編輯修改稿)
2025-03-02 12:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 買得起 尋找潛在客戶的原則 ? M： MONEY，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。 ? A： AUTHORITY，代表購買“決定權(quán)”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。 ? N： NEED，代表“需求”。該對象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。 購買能力 購買決定權(quán) 需 求 M（有） A（有） N（大） m (無 ) a (無 ) n (無 ) ? 其中： ? M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象。 ? M+A+n： 可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。 ? M+a+N： 可以接觸，并設(shè)法找到具有 A之人 (有決定權(quán)的人 ) ? m+A+N： 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。 ? m+a+N： 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 ? m+A+n： 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 ? M+a+n： 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 ? m+a+n： 非客戶，停止接觸。 準(zhǔn)確判斷客戶購買欲望 ? 對產(chǎn)品的關(guān)心程度 ? 對購入的關(guān)心程度 ? 是否能符合各項(xiàng)需求 ? 對產(chǎn)品是否信賴 ? 對銷售企業(yè)是否有良好的印象 準(zhǔn)確判斷客戶購買能力 ? 信用狀況：可從職業(yè)、身份地位等收入來源的狀況，判斷是否有購買能力。 ? 支付計(jì)劃：可從客戶期望一次付現(xiàn)，還是要求分期付款，又分支付首期金額的多寡等，都能判斷客戶的購買能力。 利用“有望客戶”（ PROSPECT）、“尋找有望客戶”（ PROSPECTING）的英文字母，來說明如何開發(fā)潛在的客戶： ? P： PROVIDE“提供”自己一份客戶名單 ? R： RECORD“記錄”每日新增的客戶 ? O： ORGANIZE“組織”客戶資料 ? S： SELECT“選擇”真正準(zhǔn)客戶 ? P： PLAN“計(jì)劃”客戶來源來訪問對策 ? E： EXERCISE“運(yùn)用”想象力 ? C： COLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資料 ? T： TRAIN“訓(xùn)練”自己挑客戶的能力 ? P： PERSONAL“個(gè)人”觀察所得 ? R： RECORD“記錄”資料 ? O： OCCUPATION“職業(yè)”上來往的資料 ? S： SPOUSE“配偶”方面的協(xié)助 ? P： PUBLIC“公開”展示或說明 ? E： ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系 ? C： COLD“冷淡”的拜訪 ? T： THROUGH“透過”別人協(xié)助 ? I： INFLUENCE“影響”人士的介紹 ? N： NAME“名錄”上查得的資料 ? G： GROUP“團(tuán)體”的銷售 （四）：接近客戶的技巧 ? 什么是接近 ? “接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗”這是成功銷售人共同的體驗(yàn)，那么接近客戶到底是什么意義呢？接近客戶在專業(yè)銷售技巧上，我們定義為“由接觸潛在客戶，到切入主題的階段?！? ? 明確您的主題 ? 選擇接近客戶的方式 ? 什么是接近話語 ? 接近注意點(diǎn) 接近前的準(zhǔn)備 當(dāng)您決定加入銷售人員的行列，您一定要做些準(zhǔn)備工夫。越有準(zhǔn)備，便越有把握，有把握便會有運(yùn)氣。如何準(zhǔn)備呢？ ? 練好口才 ? 每天交四個(gè)朋友 購買心理的七個(gè)階段： ? 步驟 1：引起注意 ? 例：有這回事！以前從沒聽說過。 ? 步驟 2：發(fā)生興趣 ? 例：真能這么快？它能分頁、裝訂一次完成？ ? 步驟 3：產(chǎn)生聯(lián)想 ? 例：我穿上這套衣服，宴會上一定成為眾人注目的焦點(diǎn)。 ? 步驟 4：激起欲望 ? 例：有了這部新車，可以邀她去海邊兜風(fēng)。 ? 步驟 5：比較 ? 例：再和別的類型比較看，這是不是最值得。 ? 步驟 6：下決心 ? 例：有了這個(gè)手提電腦，我隨時(shí)都能查到任何資料，讓我的工作在任何地點(diǎn)都能發(fā)揮最大的效率，我應(yīng)該買下它。 ? 步驟 7：引起注意 ? 例：今天總算不虛此行！ （五）：成功與人溝通 ? 做銷售，除了與產(chǎn)品打交道就是與人打交道，所以您一定要注意如何有效地傳遞您的營銷信息，掌握與人溝通的技巧。 ? 溝通是一門藝術(shù)，也是一名優(yōu)秀銷售人員不可或缺的能力。不論您的目的是為了自信地演說、輕松地談判，還是愉快地銷售，它都將協(xié)助您增進(jìn)傳遞信息 —— 溝通的技巧。 研究表明，聲音、語調(diào)和外表占全部印象的 90%以上，具體百分比如下： ? 視覺占 55%：身勢、手勢、視線的接觸，以及整體的儀態(tài)與行為舉止等都有助于立即產(chǎn)生印象。因?yàn)槟囊慌e一動和臉部表情比您所使用的詞語威力要強(qiáng)八倍，所以必須意識到它們的力量，并予以重視。 ? 聲音占 38%：使用不同的語調(diào)、音高和語速，對于別人怎樣理解您所說的話是差別很大的。因?yàn)槟鷾贤ㄋa(chǎn)生的影響有三分之一是來自聲音的表述的，所以必須保證自己的聲音使自己想要溝通的內(nèi)容增色。 ? 語言占 7%：語言在您所施加的影響中所占的比例也許不高，但須記住，當(dāng)視覺和聲音的效果消減時(shí)，剩下的就只有傳達(dá)的信息了。 ? 因此很明顯，為了使自己的信息傳達(dá)給對方并使之完全被理解，傳送信息時(shí)必須伴隨有恰當(dāng)?shù)纳韯菡Z、語音語調(diào)，并貼切地加強(qiáng)語氣。 （六）：識別客戶的利益點(diǎn) ? 如何讓客戶得到最大的滿足呢？銷售人員帶給客戶累積的特殊利益愈多，客戶愈能得到最大的滿足。也就是說，我們要掌握將特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧，具體步驟如下： ? 步驟 1：從事實(shí)調(diào)查中發(fā)掘客戶的特殊需求； ? 步驟 2：從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求； ? 步驟 3：介紹產(chǎn)品的特性 (說明產(chǎn)品的及特點(diǎn) )； ? 步驟 4：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) (說明功能及特點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn) )； ? 步驟 5：介紹產(chǎn)品的特殊利益（闡述產(chǎn)品能滿足客戶特殊需求，能帶給滿足客戶特殊需求）。 您可從九個(gè)方面了解一般人購買商品的理由： ? 商品給他的整體印象 ? 成長欲、成功欲 ? 安全、安心 ? 人際關(guān)系 ? 便利 ? 系統(tǒng)化 ? 興趣、嗜好 ? 價(jià)格 ? 服務(wù) （七）：客戶異議的處理 ?
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