如何成為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表(ppt87頁)(編輯修改稿)
2025-01-23 14:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 提出拜訪目的 ? 陳述拜訪對客戶的價值 ? 詢問是否接受 專業(yè)銷售拜訪流程 產(chǎn)品知識 訪前計劃 開場白 發(fā)掘需求 滿足需求 處理異議 成交締結(jié) 訪后分析評估 挖掘客戶的需求 ? 什么是客戶需求 ? 如何發(fā)掘客戶的需求 ? 探尋技巧 ? 聆聽技巧 什么是客戶需求？ 找出差距 目前狀態(tài) 理想狀態(tài) 差距 客戶需求：成長 今天的現(xiàn)狀 差距 需要的結(jié)果 “你的提案是降低或消除這一差距的嗎？” G 客戶需求：困境 今天的現(xiàn)狀 差距 需要的結(jié)果 “你的提案是降低或消除這一差距的嗎？” T 找出并認(rèn)清差距 含糊的問題 明確表達(dá) 的差距 尋找客戶的需求 探尋技巧 聆聽技巧 銷售時經(jīng)常使用的探尋問句 開放式問句 封閉式問句 開放式問句的句型 Who 是誰 What 是什么 Where 什么地方 When 什么時候 Why 什么原因 How many 多少 How to 怎么做 封閉式問句的句型 是不是？ 對不對？ 好不好？ 可不可以？ 提供答案以供選擇 使用不同探尋問句的時機(jī) ?開放式問句 收集客戶情形和環(huán)境的資料 鼓勵客戶自由說出他的想法 發(fā)掘需要 ?封閉式問句 確定客戶有某一需要 確定你對客戶所講的內(nèi)容有正確理解 當(dāng)客戶偏離主題時 使用不同探尋問句探究客戶 情形和環(huán)境 需求 客戶的情形和環(huán)境 他們的工作 他們所屬的部門 他們所服務(wù)的公司 他們公司所從事的行業(yè) 以及所服務(wù)的客戶 他們自己 職位、責(zé)任、問題、面對的挑戰(zhàn) 目標(biāo)、組織、工作程序和步驟、問題、挑戰(zhàn) 任務(wù)、策略、采購程序、政策、問題、挑戰(zhàn) 客戶、供應(yīng)商、競爭產(chǎn)品市場趨勢、 外來影響、問題挑戰(zhàn) 家庭、孩子、興趣、朋友 客戶的需求 ?客戶初次表達(dá)需求時，清晰與否因人而異。應(yīng)該詢問，直到對客戶的需求有清晰的概念。 ?需求背后的需求，通常是客戶想達(dá)成的更大目標(biāo) 了解客戶的真正需求 ?表達(dá)的需求 ?需求背后的需求 ?需求背后真正的需求 探尋的策略 漏斗式探尋 ?明確探尋目標(biāo) ?預(yù)先準(zhǔn)備相關(guān)聯(lián)的問題，環(huán)環(huán)相扣，范圍由大到小，最終鎖定到你需要的答案上 ?堅持泛泛到局部的循序漸進(jìn) 探尋的技巧（ SPIN探尋） 技巧 說明 Situation 狀況詢問 通過了解狀況，以專業(yè)的知識，發(fā)掘客戶的潛在問題。并加以雙方確認(rèn) Problem 問題點詢問 以詢問的方式，將問題嚴(yán)重話，使客戶認(rèn)識到，目前改變的緊迫性。 Implication 暗示詢問 以暗示客戶的方式，提升客戶解決問題的責(zé)任感和危機(jī)感，使之下決心，采取行動 Need payoff 需求確定詢問 以詢問的方式，提供兩三套方案，使其加以選擇，從而完成銷售任務(wù)。 聆聽技巧 listening skill 成功銷售人員 并非能言善到 但必須是好的聆聽者 聆聽的重要性 ?顯示你對客戶談話的興趣，激勵客戶說得更多，你可以了解的更多 ?讓銷售朝雙向溝通進(jìn)行，而不是單向的 ?有助于鑒別客戶話中之話與弦外之音 聆聽的技巧 ?據(jù)專家統(tǒng)計： 人際溝通中僅有十分之一透過語句來進(jìn)行，三層取決于語調(diào)和聲音，其余六成靠肢體語言 聽 比說難上百倍 改善聆聽技能的方法 ?目光和客戶相接觸 ?發(fā)掘共同的興趣愛好 ?不要輕易反駁，注意敏感問題 ?利用提問，適時進(jìn)行總結(jié)，確認(rèn)聆聽內(nèi)容的理解 ?注意聽出話中話與弦外之音 ?對重要內(nèi)容做記錄 最重要的是：讓客戶說話，說完 專業(yè)銷售拜訪流程 產(chǎn)品知識 訪前計劃 開場白 發(fā)掘需求 滿足需求 處理異議 成交締結(jié) 訪后分析評估 滿足客戶的需求 ?目的： 幫助客戶了解相關(guān)產(chǎn)品服務(wù) 如何滿足其某些需求 滿足客戶需求的步驟 ?表達(dá)了解客戶的需要 ?介紹相關(guān)的特征和利益
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