制藥公司基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-03-01 19:31 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ?！姝h(huán)b 使用必要的連接詞使用訪(fǎng)談資料 使用訪(fǎng)談資料的益處b吸引店員的注意力b色彩 ,生動(dòng) ,加強(qiáng)訪(fǎng)談的影響力b突出產(chǎn)品特性與利益b利于組織產(chǎn)品介紹b加強(qiáng)店員的理解和記憶 .使用訪(fǎng)談資料的時(shí)機(jī)b店員對(duì)產(chǎn)品的某個(gè)特征感興趣；b店員有疑問(wèn)，使用訪(fǎng)談資料證實(shí)；b締結(jié)時(shí)總結(jié)產(chǎn)品的特征并陳述利益；b其他 …... 使用訪(fǎng)談資料的技巧b仔細(xì)研讀并練習(xí)使用b提供證實(shí)資料 ,建立信任b用自己的話(huà)簡(jiǎn)述b用筆引導(dǎo)b把握訪(fǎng)談資料b總結(jié)證實(shí)資料講述要點(diǎn)b 實(shí)驗(yàn)者姓名b 實(shí)驗(yàn)地點(diǎn)b 刊物名稱(chēng) /時(shí)間b 產(chǎn)品名稱(chēng)b 病人數(shù)b 劑量b 實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)拜訪(fǎng)顧客開(kāi)場(chǎng)特征利益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)締結(jié)探詢(xún)需求當(dāng)你聽(tīng)到店員這么說(shuō) ，你會(huì) ……?你們的公司不錯(cuò)，我和你們合作很久了?你們的產(chǎn)品我賣(mài)的很多。?產(chǎn)品的安全性令我非常擔(dān)憂(yōu)。?你們的產(chǎn)品我也在用 … ？？？帶著問(wèn)題看錄像態(tài)度回應(yīng)－支持技巧b仔細(xì)聆聽(tīng)并澄清含義b表示同意并強(qiáng)化醫(yī)生觀(guān)點(diǎn)b陳述相關(guān)利益b締結(jié)冷漠 ?可能造成店員冷漠的原因b對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有需要b現(xiàn)有的產(chǎn)品好，不希望更換b沒(méi)有建立良好的談話(huà)氣氛b沒(méi)有了解店員的需要b沒(méi)有站在店員的角度b店員心情不好或其他態(tài)度回應(yīng)－冷漠b(緩和氣氛 )探詢(xún)需求b陳述使其感興趣的利益b適時(shí)締結(jié) 分享 ….拜訪(fǎng)中成功處理冷漠的例子b拜訪(fǎng)一個(gè)冷漠的店員，請(qǐng)應(yīng)用所學(xué)技巧，處理冷漠。（注意判斷造成冷漠的原因）態(tài)度回應(yīng)支持探詢(xún)并陳述使其感興趣的利益處理反對(duì)意見(jiàn) b 接受b 冷漠b 反對(duì) 反對(duì)意見(jiàn) 意味著什么？態(tài)度回應(yīng)處理反對(duì)意見(jiàn)態(tài)度回應(yīng)處理反對(duì)意見(jiàn)機(jī)會(huì)討論：反對(duì)意見(jiàn)產(chǎn)生的原因？？態(tài)度回應(yīng)處理反對(duì)意見(jiàn)b容易處理反對(duì)意見(jiàn)b難處理反對(duì)意見(jiàn)態(tài)度回應(yīng)處理反對(duì)意見(jiàn)b 澄清問(wèn)題b 表示理解b 回應(yīng) (直接證實(shí) 或 強(qiáng)調(diào)其他利益 )b 陳述相關(guān)利益b 締結(jié)b澄清做的好從而使反對(duì)意見(jiàn)順利處理的：b沒(méi)有澄清或澄清不夠?qū)е绿幚砝щy的：態(tài)度回應(yīng)處理反對(duì)意見(jiàn)b 澄清問(wèn)題b 表示理解b 回應(yīng) (直接證實(shí) 或 強(qiáng)調(diào)其他利益 )b 陳述相關(guān)利益b 締結(jié)表示理解的語(yǔ)句：b 我能理解您對(duì)療效的關(guān)注；b 如果是您，我也會(huì)這么想；b 其他的藥店最初也有類(lèi)似的想法；b 店員，您真的是為病人考慮；等等；b “ 萬(wàn)艾可利潤(rùn)太低了？ ”b “ 希舒美三天夠了嗎？ ”b “西樂(lè)葆安全性不好，不敢用 ”b “萬(wàn)艾可就是進(jìn)口的偉哥 ”b “萬(wàn)副作用太大 ”態(tài)度回應(yīng)處理反對(duì)意見(jiàn)b 澄清問(wèn)題b 表示理解b 回應(yīng) (直接證實(shí) 或 強(qiáng)調(diào)其他利益 )b 陳述相關(guān)利益b 締結(jié)處理反對(duì)意見(jiàn)－回應(yīng)容易處理 難處理直接證實(shí) 強(qiáng)調(diào)其他利益?仔細(xì)研讀證實(shí)資料?提供資料來(lái)源及相關(guān)要點(diǎn)一封雞毛信規(guī)則b 每組會(huì)收到一封求援信，信中有一個(gè)常見(jiàn)的反對(duì)意見(jiàn)。b 須按處理反對(duì)意見(jiàn)的 5個(gè)步驟來(lái)討論。b 要求：－產(chǎn)品信息點(diǎn)內(nèi)容準(zhǔn)確，b －步驟完整 b 締結(jié)拜訪(fǎng)顧客開(kāi)場(chǎng)特征利益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)探詢(xún)需求帶著問(wèn)題看錄像 締結(jié) － 時(shí)機(jī)b 利益總結(jié)后b 店員表示同意或熱情時(shí)b 成功的處理反對(duì)意見(jiàn)后b 訪(fǎng)談被打斷時(shí)締結(jié)－時(shí)機(jī)b辨認(rèn)語(yǔ)言的信號(hào)b辨認(rèn)非語(yǔ)言的信號(hào) 締結(jié)－時(shí)機(jī)語(yǔ)言的信號(hào) －訊問(wèn)劑量、用法， －嗯，有道理 －你說(shuō)的不錯(cuò) －。非語(yǔ)言信號(hào) －微笑 －點(diǎn)頭 －。 締結(jié)－步驟b概述利益b要求一個(gè)具體 ,可衡量的行動(dòng)承諾b復(fù)習(xí)處方劑量b表示感謝b簡(jiǎn)述跟進(jìn)計(jì)劃 什么是具體和可衡量的承諾？b消費(fèi)者類(lèi)型b適應(yīng)癥b與拜訪(fǎng)目標(biāo)相關(guān)b與培養(yǎng)店員的銷(xiāo)售習(xí)慣相關(guān)如果締結(jié)沒(méi)有被醫(yī)生接受？?修改您的締結(jié)要求?使用開(kāi)放性的問(wèn)題?知趣有理，留下資料，預(yù)約拜訪(fǎng) 場(chǎng)景一 初次推薦的店員場(chǎng)景二 目前銷(xiāo)售量穩(wěn)定，希望增加銷(xiāo)量 搭橋－技巧b客戶(hù)需求b產(chǎn)品的特征與利益b消費(fèi)者類(lèi)型b疾病特點(diǎn)簡(jiǎn)短拜訪(fǎng)的步驟b簡(jiǎn)短開(kāi)場(chǎng)白和初步利益陳述b介紹最重要的產(chǎn)品特征和利益b締結(jié)b預(yù)約下次拜訪(fǎng) 拜訪(fǎng)程序設(shè)定目標(biāo)訪(fǎng)前計(jì)劃拜訪(fǎng)顧客訪(fǎng)后分析拜訪(fǎng)顧客開(kāi)場(chǎng)特征利益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)締結(jié)探詢(xún)需求銷(xiāo)售技巧
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