制藥公司基本銷售技巧培訓教材(編輯修改稿)
2025-03-01 19:31 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 。～利益環(huán)b 使用必要的連接詞使用訪談資料 使用訪談資料的益處b吸引店員的注意力b色彩 ,生動 ,加強訪談的影響力b突出產(chǎn)品特性與利益b利于組織產(chǎn)品介紹b加強店員的理解和記憶 .使用訪談資料的時機b店員對產(chǎn)品的某個特征感興趣；b店員有疑問，使用訪談資料證實；b締結時總結產(chǎn)品的特征并陳述利益；b其他 …... 使用訪談資料的技巧b仔細研讀并練習使用b提供證實資料 ,建立信任b用自己的話簡述b用筆引導b把握訪談資料b總結證實資料講述要點b 實驗者姓名b 實驗地點b 刊物名稱 /時間b 產(chǎn)品名稱b 病人數(shù)b 劑量b 實驗設計拜訪顧客開場特征利益轉化態(tài)度回應締結探詢需求當你聽到店員這么說 ，你會 ……?你們的公司不錯，我和你們合作很久了?你們的產(chǎn)品我賣的很多。?產(chǎn)品的安全性令我非常擔憂。?你們的產(chǎn)品我也在用 … ？？？帶著問題看錄像態(tài)度回應－支持技巧b仔細聆聽并澄清含義b表示同意并強化醫(yī)生觀點b陳述相關利益b締結冷漠 ?可能造成店員冷漠的原因b對產(chǎn)品沒有需要b現(xiàn)有的產(chǎn)品好，不希望更換b沒有建立良好的談話氣氛b沒有了解店員的需要b沒有站在店員的角度b店員心情不好或其他態(tài)度回應－冷漠b(緩和氣氛 )探詢需求b陳述使其感興趣的利益b適時締結 分享 ….拜訪中成功處理冷漠的例子b拜訪一個冷漠的店員，請應用所學技巧，處理冷漠。（注意判斷造成冷漠的原因）態(tài)度回應支持探詢并陳述使其感興趣的利益處理反對意見 b 接受b 冷漠b 反對 反對意見 意味著什么？態(tài)度回應處理反對意見態(tài)度回應處理反對意見機會討論：反對意見產(chǎn)生的原因？？態(tài)度回應處理反對意見b容易處理反對意見b難處理反對意見態(tài)度回應處理反對意見b 澄清問題b 表示理解b 回應 (直接證實 或 強調(diào)其他利益 )b 陳述相關利益b 締結b澄清做的好從而使反對意見順利處理的：b沒有澄清或澄清不夠?qū)е绿幚砝щy的：態(tài)度回應處理反對意見b 澄清問題b 表示理解b 回應 (直接證實 或 強調(diào)其他利益 )b 陳述相關利益b 締結表示理解的語句：b 我能理解您對療效的關注；b 如果是您，我也會這么想；b 其他的藥店最初也有類似的想法；b 店員，您真的是為病人考慮；等等；b “ 萬艾可利潤太低了？ ”b “ 希舒美三天夠了嗎？ ”b “西樂葆安全性不好，不敢用 ”b “萬艾可就是進口的偉哥 ”b “萬副作用太大 ”態(tài)度回應處理反對意見b 澄清問題b 表示理解b 回應 (直接證實 或 強調(diào)其他利益 )b 陳述相關利益b 締結處理反對意見－回應容易處理 難處理直接證實 強調(diào)其他利益?仔細研讀證實資料?提供資料來源及相關要點一封雞毛信規(guī)則b 每組會收到一封求援信，信中有一個常見的反對意見。b 須按處理反對意見的 5個步驟來討論。b 要求：－產(chǎn)品信息點內(nèi)容準確，b －步驟完整 b 締結拜訪顧客開場特征利益轉化態(tài)度回應探詢需求帶著問題看錄像 締結 － 時機b 利益總結后b 店員表示同意或熱情時b 成功的處理反對意見后b 訪談被打斷時締結－時機b辨認語言的信號b辨認非語言的信號 締結－時機語言的信號 －訊問劑量、用法， －嗯，有道理 －你說的不錯 －。非語言信號 －微笑 －點頭 －。 締結－步驟b概述利益b要求一個具體 ,可衡量的行動承諾b復習處方劑量b表示感謝b簡述跟進計劃 什么是具體和可衡量的承諾？b消費者類型b適應癥b與拜訪目標相關b與培養(yǎng)店員的銷售習慣相關如果締結沒有被醫(yī)生接受？?修改您的締結要求?使用開放性的問題?知趣有理，留下資料，預約拜訪 場景一 初次推薦的店員場景二 目前銷售量穩(wěn)定，希望增加銷量 搭橋－技巧b客戶需求b產(chǎn)品的特征與利益b消費者類型b疾病特點簡短拜訪的步驟b簡短開場白和初步利益陳述b介紹最重要的產(chǎn)品特征和利益b締結b預約下次拜訪 拜訪程序設定目標訪前計劃拜訪顧客訪后分析拜訪顧客開場特征利益轉化態(tài)度回應締結探詢需求銷售技巧
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